零售学总结

第一章：零售导论1、零售的定义及要点：（1）定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

（2）要点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动；②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务；③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式，如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等；④零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。

2、零售商的定义、活动特点及经营核心：（1）定义：是指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

（2）活动特点：①交易规模小，交易频率高；②即兴购买多，且受情感影响较大；③去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

⑶经营核心：是顾客，以及竞争对手和所处的环境。

3、零售业的定义：是指向最终消费者提供所需商品及其相关服务为主的行业。

4、零售业四次重大变革的标志及特点：⑴第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。

⑵第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。

⑶第三次重大变革以连锁经营的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。

⑷第四次重大变革以信息技术的兴起为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。

5、中国零售业是我变革历程、变革动因及面临的挑战：⑴变革历程：①改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位；②1990-1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的基础；③1993-1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放的局面；④1996-1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进程；⑤1999-2004年，中国主导零售组织成功转型，连锁经营趋势不断增强；⑥2005年以后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。

⑵变革动因：①源于技术进步力量的推动；②零售业外部市场环境变化导致零售业内部做出相应调整；③经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整。

⑶面临的挑战：①面临零售业自身变革带来的挑战；②面临技术进步带来的挑战；③面临消费者需求带来的挑战；④面临供应链竞争的挑战。

第二章：现代零售业态介绍1、零售业态的定义及组成要素：⑴定义：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。

⑵组成要素：①目标顾客；②价格策略；③商品结构；④商品时尚性；⑤服务方式；⑥购买便利；⑦店铺环境。

2、百货商店的定义及特点：⑴定义：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。

⑵特点：①选址在市区级商业中心或历史形成的商业聚集地；②目标顾客以追求时尚和品位的流动顾客为主；③营业面积在6000-20000平米；④商品结构为综合性，品类齐全，以服务、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；⑤采取柜台销售和开架面售相结合的方式；⑥注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；⑦管理信息系统应用程度较高。

3、超级市场的定义及特征：⑴定义：是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，已销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。

⑵特征：①以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；②采取开价自选、自我服务、一次结算的售货方式；③廉价销售，商品周转速度快；④具有一定规模；⑤店址主要设在居民住宅区或郊区；⑥现代化设备及管理。

4、专业店的定义及特点：⑴定义：是指以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态。

⑵特点：①选址多样化，多数设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内；②营业面积根据商品特点而定；③商品结构体现专业性、深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%；④经营的商品、品牌具有自己的特色；⑤采取定价销售和开价销售；⑥从业人员需具备丰富的专业知识。

5、专卖店的定义及特点：⑴定义：是指专门经营和授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

⑵特点：①选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；②营业面积根据经营商品的特点而定；③商品结构以著名品牌、大众品牌为主；④销售体现在量小、质优、高毛利；⑤商品的陈列、照明、包装、广告研究；⑥采取定价销售和开价销售；⑦注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

6、便利店的定义及特征：⑴定义：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

⑵特征：①选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；②商店面积在100平方米左右；③步行购物5-7分钟可到达；④商品结构以速成食品、饮料，小百货为主；⑤营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；⑥以开架自选为主，结算在银行机统一进行。

7、百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势、各采取的竞争战略和在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上的不同：⑴竞争优势：①百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；②超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；③便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；④专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。

⑵竞争战略及策略：①百货商店主要采取的是差异化竞争战略。

在市场定位上是满足消费者对中高档挑选性商品的需要；商品组合丰富且具时尚性，价格适中，服务优良，选址在商业中心或购物中心。

②超级市场主要采取成本领先战略。

市场定位是满足一般消费者对食品和日常消费品的需要；商品组合以食品和日用品为主，价格倾向便宜，基本服务，选址一般在居民生活区。

③便利店主要采取的是目标集聚战略。

市场定位是满足一般消费者对于日常生活品的应急需要，商品主要是食品和日用品等便利品，价格较高，便利服务和社区服务，选址一般贴近生活住宅区。

④专业店主要采取的是目标集聚战略。

市场定位是满足一般消费者对某一类商品的选择性需要，商品组合一般比较专业化，价格可高可低，专业化服务，选址比较灵活。

9、仓储式商店的定义及特点：⑴定义：是仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。

⑵特点：①经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；②规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；③批量作价，多是成件或包装出售；④开价售货，附设大型停车场；⑤多实行会员制。

10、购物中心的定义及特点：⑴定义：是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买需求和日常生活活动的商业场所。

⑵特点：①由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告宣传活动；②内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成；③服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。

根据销售面积，设相应规模的停车场；④地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽点；⑤商圈根据不同经营规模、经营商品而定；⑥设施豪华、店堂典雅。

宽敞明亮，实行卖场租赁制；⑦目标顾客以流动顾客为主。

第三章：零售竞争战略1、竞争优势的定义及零售竞争优势的来源：⑴定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。

⑵来源：商品、服务、店址、购物体验、低成本运作、信息管理系统。

2、行业竞争环境的内容：⑴竞争类型：①同质竞争、②异质竞争、③垂直竞争、④系统竞争。

⑵竞争结构：①供应商的讨价还价能力；②潜在进入者的威胁；③现有竞争者之间的抗衡；④购买者的讨价还价能力；⑤替代品的威胁。

3、成本领先战略的定义及盲区：⑴定义：是指企业的经营目标是要成为其整个行业中的低成本厂商。

⑵盲区：①注意避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；②注意避免将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。

4、差异化战略的定义及误区：⑴定义：是企业力求目标顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。

⑵误区：零售商必须了解服务的主次之分，了解服务的提升与成本之间的关系，了解服务差异化是围绕顾客更好地购物这一中心环节来展开的。

5、目标集聚战略的定义：是指企业着眼于在产业内一个狭小空间内做出选择，集聚战略的企业选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为他们服务而不是为其他细分市场服务。

第四章：零售扩张战略1、零售扩张战略组合：⑴地理战略；⑵扩张路径；⑶扩张速度2、商圈的定义、构成和影响因素：：⑴定义：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

⑵构成：①主要商圈、②次要商圈、③边际商圈。

⑶影响因素：①商店规模、②经营商品的种类、③商品经营水平及信誉、④促销策略、⑤家庭与人口因素、⑥竞争对手的位置、⑦交通状况。

3、商店选址的原则：⑴方便消费者购买；⑵方便货品运送；⑶有利于竞争；⑷有利于网店扩充。

4、商店位置类型分析的优缺点：⑴孤立店：①优点：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物。

②劣势：如果商店规模不够大，不以吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。

⑵经规划的购物中心：①优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施、宽敞的停车场，具有各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及休闲。

②劣势：通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。

⑶自然形成的商业中心，主要是中心商业区：①优势：可以借助商店群体效应扩大商圈，交通方便，设施齐全，客流量大，成功的可能性较高。

②劣势：开办费用高，交通拥挤，停车困难，新店址难以寻找且扩展潜力小。

第五章：零售组织设计1、组织结构设计的要求及步骤：⑴要求：①目标市场的需要；②公司管理的需要；③员工的需要。