现代推销技术复习题
现代推销技巧期末考核复习资料
现代推销技巧复习资料一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。
错选、少选、多选，均不得分）1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题：（30％，每小题10分）1、简述介绍寻找法的优缺点。
2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？3、什么是产品介绍的JEB三段论法？五、案例分析题：（30％，每小题15分）1、请结案例和所学的知识回答问题。
一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。
于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。
问题：（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）（2）他成功的原因是什么？（6分）2、请结案例和所学的知识回答问题。
华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。
因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。
原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。
问题：（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）（2）华天公司采取了什么战术？（3分）（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）。
现代推销复习题
一、不定项选择题：1．以下关于推销的论述正确的是： A ;A、推销是科学,更是艺术B、推销就是营销C、推销强调为顾客着想D、推销是艺术,不是一门科学2．在推销过程中,约见是接近的前奏,也是 D 的开始;A、推销洽谈B、说服C、拜访D、接近3．某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望;该推销员主要采用的是 CE ;A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法4．一位打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说,“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-180呢”这是 C ;A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法5．下面那一点不是处理顾客异议的原则 E ;A、永不争辩B、尊重顾客异议C、维护顾客自尊D、强调顾客受益E、不欺骗顾客6．对准顾客人格审核是指对顾客的 C 进行审核;A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力7．推销的基本形式有 ABC ;A、上门推销B、店堂或柜台推销C、电话推销D、会议推销8．寻找准顾客是从搜寻 D 开始的;A、采购人员B、接待生C、决策者D、引子9．推销异议的表现 ABCD ;A.需求异议B.价格异议C.购买时间异议D.货源异议10．马斯洛认为,人的最高层次需要为 A ;A、自我实现的需要B、尊重的需要C、社交的需要D、安全的需要11．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式;它尤其适用于 A ;A、组织推销B、个人推销C、家庭推销12．推销企业的产品应该着重推销其： C ;A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值观念D、产品本身13．既关心顾客又关心销售的推销员属于 E ;A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型14．企业推销的宏观环境包括 AB ;A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境15．能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是 B ;A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式16.“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是 ABE ;A.购买能力；B.有购买欲望；C.对商品有一定的了解；D.熟悉推销人员；E.有购买决策权;17．下面那一点不是处理顾客异议的原则 E ;A、永不争辩B、尊重顾客异议C、强调顾客受益D、维护顾客自尊E、不欺骗顾客18．现代推销研究的核心是： B ;A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位19．消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的 C ;A、求廉心理B、求新心理C、神秘心理D、理智心理20.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品 C ;A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣21． B 是推销的起点;A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客22．“李经理,先要50吨,60吨还是70吨”这位推销员运用的成交方法 C ;A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法23．顾客资格认定的内容包括 ABE ;A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客心理认定E.准顾客购买决策权认定24．“何总,既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是 A ;A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法25．推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是 A ;A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态26．推销人员的基本素质主要包括 ABCD ;A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质27．约见的主要方法有 ABCD ;A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见28．推销人员应练就的技能包括 ABCD ;A、语言表达能力B、社交能力C、洞察能力D、应变能力二、判断改错题：1．推销商品主要是推销商品的质量; 22．在推销环境对企业造成的威胁分析中,应高度重视成熟业务给企业带来的威胁; 23．推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一; 24．在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法; 15．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一 2 ;6．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动; 1 ;7．售后服务属于产品的一部分; 18．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式;它尤其适用向家庭推销; 2;9．产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法; 210．对于一个寻求答案型顾客,推销人员只要属于解决问题导向型和顾客导向型都一定能有效完成推销任务; 211．推销是艺术,而不是一门科学; 212．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主; 113．推销过程必须坚持以顾客为中心; 114．推销管理的重点是推销人员的管理 1三、名词解释：1．推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段,向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程;2．“引子”：3．整体产品：整体产品的概念包括三个方面的内容：即实质产品又称核心产品、形式产品和延伸产品;4．爱达模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣;5．风险业务：6．保证成交法：指销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法;7．顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出否定或反对意见;8．威胁分析矩阵：指对于环境的分析,不仅要分析机会,也必须关注环境给市场营销活动带来的威胁;四、简答题：1．为什么要开展售后服务工作●服务是产品价格的一部分●售后服务是产品正常使用的必备条件●售后服务是建立信任关系的基础●售后服务有助于销售额的增加2．什么是推销狭义上的理解,推销是营销组合中的人员的推销,广义上的解释;不限于商品交换,也不限于人员推销推销是一种古老而又普遍的经济现象3．寻找顾客的方法有哪些●卷地毯式访问法●链式引荐法●中心开花法●关系拓展法●个人观察法●委托助手法●广告探索法●文案调查法五、实例分析：每题11分,共33分1、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时,开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票”胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头,1000张才合5美元;您上次请别人印是什么价 20美元吧;”问题：这几位推销员,所使用的是哪一种接近顾客的方法其优点是什么是利益接近法;利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处吸引顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法;好处是可以避免一些顾客为了掩饰其求利的心理而不主动询问产品所能提供利益的障碍,帮助顾客正确认识产品,增强购买信心,同时还可突出商品的推销重点,迅速到达接近的目的;2、假如你是一位果汁饮料公司的推销员,在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：1价格太高;例如：“你们的饮料怎么这么贵”2财力异议;例如：“我们已经没有资金购买了.”3要求请示;例如：“这事要求请示请示领导.”4不明确回答;例如：“我们考虑考虑再定吧.”5供货商;例如：“我们跟供货商是老朋友了.”列出你对每个异议的回答3、有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意;对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知;而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求,销售业绩在同事中遥遥领先;问题：请结合吉姆公式,谈谈案例中推销失败和成功的原因;吉姆GEM公式也可称为“产品goods、公司enterprise、推销员man/myself”三角公式,所表达的意义是：作为一名推销员,必须具有说服顾客的能力,推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上;推销人员应具有强烈的事业心、高度的责任感,要对公司和顾客负责；同时要掌握有关企业、产品、市场、顾客及竞争方面的知识；在心理素质方面,要求性格外向、自信心强,培养良好的个性品格;除此之外,推销人员还应具备一定的语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力和处理异议能力;这个案例中的第一个推销员就是无论是产品的知识上,还是对公司的了解上,都知之甚少,自然对自己的推销行为也不自信,所以难以让顾客信赖,无法产生交易;而第二个推销员的素质很高,自然销售业绩遥遥领先;4、可口可乐招聘题：过期的面包六、论述题1.接近顾客的最好时机1.当顾客看着某件商品;2.当顾客突然停下脚步;3.当顾客仔细地打量某件商品;4.当顾客找标签和价格;5.当顾客看着产品又四处张望;6.当顾客主动提问;2、处理顾客异议在时机上怎么样选择1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉;2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉;3、在客户异议出现之后用推销技巧化解;4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧;。
现代推销技术期末复习题2016
现代推销技术期末复习题2016.06.15一、推销术语（每题4分共80分）1.推销概念狭义概念：指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程。
广义概念：除了商品推销外还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的说服活动。
2.顾客方格理论顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。
有的顾客可能更注重购买活动本身，而另一些顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。
布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关切程度不同，建立了顾客方格。
这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。
在众多的顾客心态中，其中具有代表性的有以下5种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。
3.推销员方格理论:推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销员方格。
推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
其中具有代表性的有以下5种类型：即无所谓型，顾客导向型，推销员导向型，干练型，解决问题型。
4.解决问题型推销员是指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。
是一种理想型的推销员。
5.常顾客指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。
6.顾客需求审查顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销技术复习试题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
精华版《现代推销技术》第一章试题库：认识推销
一、填空题1.1.1 推销行为的核心在于满足顾客的和。
1.1.2 狭义的推销，实际上是市场营销组合中促销策略的。
1.1.3 推销的原则是、、。
1.1.4现代推销强调运用营销的理念和思维，出发点是顾客的，追求的是买方和卖方的。
1.1.5 推销是一个复杂的过程。
二、判断题1.2.1在推销过程中，推销者可以运用一切方法和技巧。
（）1.2.2推销就是让顾客购买他们可需要也可不需要的东西。
（）1.2.3 推销的对象是指购买者，推销的客体是指推销品。
（）1.2.4 推销的原则就是推销数量越多越好。
（）1.2.5 直销最早的形式是物物交换。
（）三、单选题1.3.1推销工作的核心是什么？（）A.主动性B.灵活性C.互利性D.说服性1.3.2 推销主体是指（）。
A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销的发起者1.3.3 推销的客体是（）。
A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销的发起者1.3.4 推销的出发点是（）。
A.顾客导向B.推销成功C.互利双赢D.诚信为本1.3.5 我国政府1998年取缔了（）营销方式。
A.推销B.直销C.营销D.传销四、多选题1.4.1下列关于推销的表述，正确的是：（）A.推销的发起者可以是个人，也可以是组织。
B.推销的内容可以是有形的，也可以是知识产权。
C.推销是一种说服、暗示。
D.推销是一种沟通、要求。
E.推销的出发点是顾客的需求。
1.4.2推销的要素包括（）。
A.推销人员B.推销的对象C.推销的客体D.商品1.4.3推销的原则有（）。
A.表里如一B.顾客导向C.互利双赢D.诚信为本1.4.4 凡符合下列（）特征的都是传销。
A.组织者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其发展的人员数量为依据计算和给付报酬。
B.组织者通过发展人员，要求被发展人缴纳费用，取得加入的资格。
C.组织者要求被发展人员发展其他人员，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬1.4.5 直销的方式包括（）。
现代推销复习
现代推销学复习一、判断题1、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
…………………（）×2、推销活动中完全不提什么异议的顾客才是好顾客。
……………………………（）×3、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。
………………………………………………………………………（）×4、询问法的理论依据是顾客异议的真实性。
…………………（）×5、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。
（）√6、形成推销障碍最基本的原因是顾客的认识。
………… （）√7、自我训练也是一种培训方法。
… （）√8、迪伯达模式是由美国人迪伯达根据自身经验总结出来的推销公式。
………（）×9、消费者购买行为具有购买者专业性强、批量大的特点。
………………………………（）×10、推销活动包括推销主体、推销客体、推销对象三个要素。
………………（）√11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
………………………（）√12、具有强力推销型推销心态的推销员是最理想的推销员。
……………（）×13、在推销过程中，推销员始终是主动的，而顾客始终是被动的。
…………………（）×14、产生购买行为的基础是购买能力。
…………………………………………（）×15、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。
（）√16、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》问世表明了现代推销学的正式形成。
（）√17、产业市场具有购买者频次少，购买规模大的特征。
（）√18、推销是以满足消费者需要为中心，以生产为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。
（）×19、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的刺激条件直接引起的。
（）√20、顾客的购买意向是决定推销工作重点的主要依据。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代销售理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：销售指的是公司营销组合策略中的人员销售，即公司销售人员经过传达信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适合的产品知足顾客需求，以实现两方利益互换的过程。
对销售内涵的认识应掌握以下几点：销售时以顾客需求为导向的，是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。
2.填空：销售的特色1）针对性2）灵巧性3）双向性4）互利性 5）说服性 6）高成天性3.B 卷判断：中国公司的促销手段中，当属人员销售开支最大。
（√）4.判断：销售作为一种社会经济活动是人类社会发展到必定历史阶段的产物。
（√）5.填空： 1958 年，有名的销售专家海因兹 .姆 .戈德曼的《销售技巧—如何博得顾客》一书的问世，标记着现代销售学的出生。
6.填空：一个完好而典型的销售过程，包含找寻客户、靠近客户、洽商交流、达成交易、售后服务、信息反应六个步骤。
第二章1.填空：销售的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类型1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需假如人类独有的。
（√）4.填空：创建出客户需求是对客户需务实行管理的最高境地。
5.简答：简述如何创建顾客需求？1）价值看法创新法 2）改变花费方式创新法 3）改变生活模式创新法 4）创建市场需求创新法 5）传达花费标准创新法。
6.填空：顾客对销售接受过程的三个阶段，即认识过程、感情过程和意志过程。
7.判断：顾客的购置行为其实不都是理智的，在多半状况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对销售活动的感情过程，大概可分为四个阶段：1）喜爱阶段2）激情阶段3）评论阶段 4）决议阶段。
9.判断：销售活动的成功与否，不单取决于销售员的勤劳努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：销售人员在每次详细的销售活动中一定关注和衡量两个重要方面，一是销售产品，二是成立坚固的顾客关系。
11.用绘图的方式画出销售方格与顾客方格的关系。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
现代推销技术复习题
现代推销技术复习题《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
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《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
( )2.人们对权力的需要是洽谈发生的动因。
（）3.洽谈方格中的横座标表示洽谈者对人际关系关注的程度。
（）4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。
（）5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
( )6.在交易洽谈中，报价必须由卖方首先提出。
( )7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
( )8.推销员介绍产品和示产品，应该使用专业性语言。
( )9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
( )10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
《现代推销技术》2号卷一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号。
每小题1分，共计15分)1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9."打持久战"时( )的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的洽谈时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号，多选、少选、错选均不得分。
每小题1.5分，共15分)1.顽固的洽谈对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧2.日本商人的洽谈风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3.洽谈中，( )的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒5.国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险6.在( )情况发生时，发盘即告终止。
A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约7.若洽谈者双足交叉而坐，则表明其心( )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信8.属于洽谈队伍第二层次的有( )A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员9.下列有关洽谈气氛论述中，正确的是( )A.洽谈开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备洽谈时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛D.洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对洽谈结果无影响10.在开局阶段，洽谈者应将话题集中于( )A.洽谈目标B.计划C.进度D.人员E.聊天《现代推销技术》3号卷一、填空题(每空1分,共计12分)1.商品推销是用一定的方法和技巧,帮助购买某种或，以使双方的需要得到满足的行为过程。
2. 是推销的基本功能，是销售商品的关键，是销售商品的手段。
3.推销方格是在年，由和教授提出的。
4.洽谈的有和两种类型。
二、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计5分）1.根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）4.推销人员约见顾客的容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）三、选择题(在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计20分)1.邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，应将客户让到哪个位置就座？（）A.经理的左边B.经理的右边C.经理的对面D.与经理并排2.对下列（）类客户，推销员要表现得谦虚谨慎，多礼让，使其自尊心得到充分满足？A.自称专家的客户心B.心怀不满的顾客C.少言寡语的客户D.不擅交际的客户3.推销方格理论包括推销员方格和（）。
A.推销方格B. 领导方格C. 管理方格D. 顾客方格4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
（）A.特征B.优点C.利益D.证据5.在购买过程中，只考虑如何完成自己的购买任务，而对推销员非常冷漠的顾客属于（）。
A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型6.请老顾客给新顾客提前打介绍自己，然后由再上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）。
A.通过市场调查走访寻找B.现有顾客中寻找C.通过文献资料寻找D.本单位部寻找7.推销人员在其任务围或特定地区，以发的形式、，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）。
A."猎犬法"B.广告"轰炸"法C.连锁介绍法D."地毯式"搜寻法8.评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（）。
A.目标、效率和效益B.成本、费用和利润C.目标、效率和人际关系D.成本、利润和人际关系9. 用网络搜寻法寻找推销对象的优点有（）。
A.围更大B.成本低、效率高C.推拉兼备D.方便供需双方互动10.下列说法中正确的是（）。
A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让B.交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待D.交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的《现代推销技术》4号卷一、填空题（每空0.5分，共计5分）1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。