房地产技巧接电

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技巧五:统一销售口径,巧妙回答问题
在电话里,你可能不太了解对方的表情和心理,那 么,你要谨慎地说话,避免轻易失去一个客户。如 果你能用问题去回答对方的问题,就可以激起对方 的好奇心,引导对方前来参观和面谈。
回答客户问题时间不宜太长,平时可控制在3-5分 钟,时间过短对方会听不清楚你要表达的意思,时 间过长对方会感到厌烦。谈话重点可以适当重复, 以便进一步明确问题。楼盘广告上市期间的来电 量特别多,时间更显珍贵,这时更要缩短谈话时间, 一般2-3分钟为宜,如果对方问题比较多可邀请其 到售楼处详谈。
具体的时间,并且告诉他,你将专程等候。
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技巧七:约请客户会面,有礼貌地结束话
在挂电话之前,你要尽可能报出自己的姓名,有可能的话也可以给
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技巧一:及时接听,勿让铃声超过三次
➢ 从售楼人员的角度来说,在电话铃响第一声时,它打断了你正在做 的事情,或者你正在进行中的思绪,你必须用一点点时间来调整情绪,打 起精神。这只是个简单的小计谋,就是用二声电话铃,用几秒钟的时间, 让你可以从容地暂停你手边所做的事情,停止你纷乱的思绪,调整心情, 以快乐的情绪和热忱来接侍这个潜在客户,并且让对方拿着电话筒等 待短暂的几秒钟,会给对方制造业务繁忙兴旺的印象,暗示并刺激对方 的购买欲望。但是,这种让客户等待的时间一定要把握好度,绝不能让 他们等候的时间太长,一旦超过了限度,反而会出现截然相反的效果,客 户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣,从而意味着你将失去销售机会 。这就是为什么接听电话不让铃声超过三次的重要原因。 当然,一般情况下售楼处的电话都不止一部或不止一线,而售楼人 员毕竞是有限的几人,并且还要接待现场的客户,在特殊情况下有可能 在超过三声后才能接电话,这时要对客户表示歉意,请求对方谅解。
你要得知对方的姓名,方法很简单,但要用正确的语言 去表达。当你报上自己的姓名后,你要稍作停顿,给他自报 家门的机会;但你不用停顿太久,他想说会很快说出来,不想 说的话,你就用柔和而有亲和力的语调询问:"请问您贵 姓?"或"请问我能知道您的尊姓大名吗?"如果他真的是极 有可能买房的潜在客户,他会很快告诉你的。
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技巧四:注意电话礼节,维护你及你所代表的公司形象
关于电话礼节,这里我们要注意一些特殊情况。比如,我们 在与客户通话过程中,如果电话突然中断,无论什么原因,我 们都要以最快的速度将电话拨通,并向客户道歉:"对不起, 刚才可能是线路问题导致电话中断,咱们接着谈,可以吗?" 要注意不要因为短暂的电话中断而影响客户的情绪,因此, 此时向客户说声"对不起"是很有必要的。
如果是要找的人不方便接听电话,应向客户表示歉意,"对 不起,他/她现在有事无法接听电话,我让他/她等会给您回 电话,好吗?"
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技巧四:注意电话礼节,维护你及你所代表的公司形象
如果他/她正好不在电话边上,应请客户稍等,并说出让他等 候的理由,以免客户因等侯而焦急,然后再去叫被找人员。 叫人时应该轻轻地把话筒扣在桌面,不允许大声地喊叫被 找人的名字(大声的喊叫既不尊重客户,又会干扰其他同事 的工作),应该走到被找人身边小声地告知。被叫的人接起 电话时,必须向对方道歉:"对不起,让您久等了"。这些都是 维护和塑造企业良好形象的需要。
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电话答客问的几个小窍门
不要一味回答客户的问题,避免被客户牵着走,而要学会引 导客户。最佳的方法就是当客户提出问题时,不要马上急 于回答,而要婉转地发问,然后等其回答完你所提出的问题 后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。
不要过分地赞扬自己的楼盘,宣扬自己产品时要不温不火。
不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要适当保 留一点,这样才可以尽量把他及引到现扬来,增加洽谈成功 的几率。
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电话答客问的几个小窍门
在电话接听中,可适当留下伏笔(如不回答问题,说去询问经 理后过两天给他回应,以便日后追踪)。这样日后就有借口 再打电话给他。
对于一些敏感的问题尽量不要回答,如:得房率、容积率、 基地面积、总建筑面积等。可推说自已是初来的业务员, 不是很清楚。记住:凡广告上公开的情况都可以介绍,至于 其他情况则最好请其到现场来。
▪ "我们过段时间会有个促销活动,届时会推出一些活动,很适合您的,您 可以留下个电话,我好通知您!"
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让客户留下电话号码的几个小方法
3.公司有活动,让客户留下电话号码参加活动。
▪ "我们最近有个电话号码抽奖活动,您可以留个电话,参加我们的活动, 那样会有机会赢取大奖的。“
•
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技巧二:拿起电话先自报家门
➢ 在接听电话时,应先主动问候,并自报家门:“XXX 售楼处,您好!有什么可以帮到您的?”然后再开始 交谈。
➢ 自报家门一是礼貌; ➢ 二是可以增加客户的亲切感,还能向客户表达"自
己就代表公司"的强烈意识。
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技巧三:运用声音魔声,通过电话传递快乐
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电话接听六部曲
• (1)问好,自报家门； (2)回答客户问题； (3)主动询问客户信息； (4)邀请客户前来售楼处看房； (5)礼貌地结束通话； (6)填写《来电登记表》。
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技巧一:及时接听,勿让铃声超过三次
➢ 接电话的时间也是一种心理战术。 从客户的角度来说,如果你在电话铃响第一声时就 接,客户会认为你太闲了或太在意生意了,他们会 小心设防的;如果你在电话铃响5-8声之后才接电 话,客户会觉得你根本不在意生意;最完美的时间、 最专业的时机,就是在电话铃响到第三声时接起来。
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技巧四:注意电话礼节,维护你及你所代表的公司形象
如果对方声音太小,你可以直接说:“对不起,请您声音大 一点好吗？我听不太清楚您的讲话",绝不能大声喊:"喂喂, 大声点";必须搞清楚,要大声的是对方,而不是你。
如果客户找你的同事,而他/她今天不值班,应询问客户是 否有事需要转达,"对不起,他/她现在不在,请问有什么事 需要转告吗?"并将客户的留言及时记录下来,以免忘记。
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让客户留下电话号码的几个小方法
1.即不影响热线电话的正常工作,又建立了有效客户档，以 便做好电话追踪记录。“
▪ 这条是售楼处热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话 打给您。"
2.及时反馈最新信息。
▪ "您是否方便留下个电话号码,我们的价格表出来后,我会第一时间通 知您的!“
▪ "对不起,今天我们售楼处人太多了,我听不清楚。方便的话,您可以留 下电话,等会儿我打给您!“
6.故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请对方留下 电话再联系。
▪ "对不起,这方面我不是很清楚,我需要询问一下我们经理。请您留下 个电话号码,问清楚后我会告诉您的。"
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技巧六:设法取得你想要的信息
销售电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问, 在与客户的交谈中,最好能够取得你所想要的信息,以便于 公司市场调研和备份客户档案之用。这些信息主要第一是: 客户姓名、联糸方式、居住区域、等个人背景情况的信息, 其中客户的姓名和联糸方式是最为重要的;第二是:客户能 够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的信息;等 等。
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技巧五:统一销售口径,巧妙回答问题
在接听电话时,应尽量使用统一的销售口径回答客 户提出的问题,绝对不能一问三不知或敷衍客户。 销售员必须熟悉楼盘的实际情况,背熟公司准备好 的“销讲及答客问”等资料。
销售员应事先了解公司即将发布的广告内容,仔细 研究如何应对客户可能涉及的问题。通常,客户在 电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、 贷款等问题,销售员应扬长避短,在回答中巧妙地 融入产品卖点。
4.以现在忙为由,让客户留不电话,待会儿给他打过去(适用于 那些暂时不方便前来售楼处,又急需了解楼盘情况的客 户)。
▪ "对不起,现在我这里有客户要接待。方便的话,您可以留下电话,五分 钟后我打给您解答您的问题"
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让客户留下电话号码的几个小方法
5.假装听不清,让对方留下电话,待会给他打过去。
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接听售楼热线
通常,客户在看到我们的广告后,往往喜欢先打个电话 询问楼盘概况。因此,接听售楼热线是相当重要的,若接听 得当,客户就可能被吸引到现场来;反之若接听不当,解说 不清楚,顾客就会甩掉电话而转向其他项目。
接电话就是在听到电话响起之后,拿起话筒说话。这是 一个很简单的动作。但是,接听销售电话,却是一门简单而 又深奥的艺术,客户很有可能会因为你电话里传递的声音 等信息重新考虑是否继续他们的购买过程。
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技巧四:注意电话礼节,维护你及你所代表的公司形象
在接听电话时,应注意电话的规范用语,多使用文 明用语,如:"您好"、"谢谢"、"很抱歉,让您久等了 ";同时还要仔细倾听对方的讲话,尽量避免打断对 方的讲话,为了表示聆听并已理解,应不时称"对"或 "是"。 或许在接电话时,有同事或者现场的客户向你搭话, 这时可做手势让他稍等,挂断电话后再与其交谈。 绝对不充许在接听客户电话的时候,写其他人搭话。 如万不得已,应向对方说明后用手捂住电话,以免 引起误会。
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2020/11/19
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前言
电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟 通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、 高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问 一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电 话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一 定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前 先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧， 就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
让客户留下电话号码的几个小方法
7.邀请他到售楼处看房面谈,可能的话,留下自己的联糸方式。
▪ "那好的,您最好能来我们售楼处看看,我们将给您更为详细的介绍。 “
▪ "要不这样吧,我留个电话给您,如果您有什么需要,可以随时给我电话。
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技巧七:约请客户会面,有礼貌地结束话
提个醒:接听售楼热线的一个重要的目的就是促使客户前来售楼处 看房, 做更深一步的了解和面谈。对于买房这种大买卖,是不可能在电 话中就能达成任何实质性意向的。 面对面的环境最有利于推销,电话交流在一定程度上决定了你有没 有面谈的机会。对方能打电话咨询,说明他有一定的购买需求和兴趣。 在即将结束通话时,千万要记得约请客户前来售楼处参观面谈。在约 请客户时,你必须清楚的告知客户售楼处的详细地址,最好能说出具体 的交通路线,让客户容易找到位置,以免客户因不知道如何走而降低客 户的购买欲望甚至放弃到售楼处参观洽谈。要给予客户体贴的服务, 比如"您可坐××车到小区门口,若您坐出租车可在××路口转弯,在路 口您会看见'××花园'的广告牌"。如果必要的话,也可以和客户约定
§ 接听电话必须态度和蔼,声调柔和,语音亲切,吐字 清晰,语速适中,话语简洁;避免口头禅,不允许对着 话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮地大笑,更不能用不 耐烦的口气来对待打电话来的客户。
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技巧三:运用声音魔声,通过电话传递快乐
➢ 如果你接电话所用的语调有点病态或散漫,那么客户对 你、你的产品、你所代表的企业就会失去兴趣,并产生一 种抵触情绪。在接电话时,你必须让声音传递出快乐、热 忱,仿佛有什么好运临头。 要时刻记住:"电话不是无情物",电话的背后隐藏着我们 的"上帝"。每一次接听售楼电话,你都可能是在和一个潜 在客户谈话,并且他极有可能成为你真正的客户。如果你 是成熟的、可以自我控制的、有竞争力的销售人员,那么 就必须在接到客户电话时,立即把心中的烦恼放在一边,将 愉快的情绪传递到他那一端。