3-保单检视表的使用
合集下载
家庭保单检视卡使用流程
接触前准备
目 录
约访话术 接触话术
接触说明
接触前准备
一、工具准备
1、家庭保单检视卡---<客户留存> 2、家庭保障一览表---<业务员留存>（详见附表1） 3、P200 4、客户服务报 5、小礼品等
二、准备要求：
拜访前将客户基本信息填写在检视卡、P200、家 庭保障一览表里。
约访话术
话术一：
您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的XX,是您的保单服务 专员，告诉您一个好消息，新华保险正在举办“保单年检，我在您身边” 大型服务升级活动，我们为您精心准备了一张保单检视卡和最新一期的客 户服务报，让您在轻松了解您家保单的同时，还能增加一些对家庭理财有 帮助的知识和方法，以及公司的最新动态，内容非常丰富，也很实用；公 司委派我为您做这次服务，并且需要您对我的服务进行评价和签字确认， 以便以后更好的为您服务。你看我是明天下午2点还是后天下午去您那？我 将亲自为您送去。好：（上门面谈）
约访话术
话术二： 您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的
XX,是您的保单服务专员，9月是新华保险公司成立16周 年，也是我们为老客户回馈服务月，新华保险公司将为您 提供更为完善的售后服务，这周我们将在您所居住的区域 做服务，您看是周二下午还是周三下午方便？有时间（上 门面谈）
拒绝（没有时间）：您看我是公司专门为设定的服务专员， 您一定要抽时间跟我见一面，这完全是站在您的立场考虑， 因为未来您的保单续费、变更账号、领取等问题都是我来 协助您办理的，所以我们真的有必要见面互相认识一下， 以后您就可以方便、快捷的找到我，帮助您更快的办理相 关手续，您看您是什么时间方便？（再次预定面谈时间）
公司委派我给您做这次保单“体检”，完成后还请您对我的服务进行评价 并签字确认，以便以后更好的为您服务。请问您周五下午有时间吗？大约30 分钟就好了。
保险服务式销售流程之保单检视
27
保单检视的沟通逻辑（诵读）
沟通逻辑
黄金四问拿出保单 展示自己保单伴侣
客户保单整理
【关键词】 像您一样买过很多保险、主管用个《保单伴侣》帮我整理、只要翻开、立即知道、 非常方便、整理你家的保单、梳理一下
【参考讲解】 王先生，其实我之前也像你一样买过很多保单，但完全记不住自己买了什么。
(展示自己保单)上次我的主管用《保单伴侣》帮我整理保单之后我才知道自己买了 什么保险，虽然有的时候还是记不住，但是只要翻开保单伴侣，就立即能知道自己 有哪些保险、保什么、保额多少、什么时候交费......真的非常方便。 (保单伴侣作用)哪怕有一天保单找不到了也不用担心，查看保单伴侣就可以知道我 们之前买了哪几家公司的保险，下载相应保险公司的电子保单就可以了。不下载电 子保单也没关系，《保单伴侣》可以看到我们的保单信息。
20年 XXXXXXX
95510
（附加多次给
付）
重疾险
保险责任：王先生拥有：重症35万元（3次分3组）、中症17.5万元（累计给付3次为限）、轻症8.75万元（累计给付6 次为限）
xx人寿xx2019 终身重大疾病 保险（附加多 次给付）
XXXX
王太太 王太太
法定
重症：300000 6960元 X月X日
王先生，今天我们用这本《保单伴侣》帮您整理您家的保单，梳理一下您家都 买了什么保险，您看现在开始可以吗？
28
保单检视的沟通逻辑（诵读）
沟通逻辑
黄金四问拿出保单 展示自己保单伴侣
客户保单整理
【关键词】 收听《爱的寄语》、投保人、被保险人、受益人、代理人、观看小视频
【参考讲解】 王先生，打开《保单伴侣》，首先展现在我们面前的是一封信—《爱的寄语》，
保险专业行销辅助工具使用技巧培训
转介绍拜访
爱心互助卡－－－怎么用？
马老师，您好！最近工作挺忙的吧！前些日子我就想 来看望您，事儿太多只好往后推了，今天总算得个空。
您买我们公司的保险有三年了吧。您对我提供的服务 还满意吗？今天我是专程来给您送“健康秘笈”的，它是 目前市场上最受欢迎的健康读物，得到这份礼物的人都从 中学到了好多的健康知识，您看，就是这个……
拜访陌生客户时
拜访转介绍客户时 回访老客户时
开展综合开拓业务时
保单年度检视表－－－什么时候用？
陌生客户拜访话术举例
保单年度检视表－Βιβλιοθήκη －怎么用？先生/小姐，您好！我是新华人寿保险公司的业务员， 今天专程来访问这片儿地区的客户，为大家提供最新的保 险资讯及服务。请问您购买的是新华人寿的保险吗？
〔是啊〕谢谢您，我代表公司感谢您对我们新华的信 任。公司能拥有象您这样有保险意识的客户，真是我们的 幸运，能为您提供优质的服务是我们的职责。
医生用自己的努力挽救我们的生命；医疗费用您得出 教师用自己的学识培养我们的品行；教育费用您得负担 而保险业务人员运用专业的知识，以不屈不挠的行动， 把“保险”这种最能体现人类爱心的产品送到千家万户，帮 助您解决钱的问题！
切入保险话题
爱心互助卡－－－怎么用？
医生为您治病，我们帮您出钱； 教师教您学识，我们帮您出钱；
〔是啊〕谢谢您对我们的信任和支持。我们推出的免 费服务项目叫“爱心互助行动”。当您遇到紧急情况需要 帮助时，我们公司、我就能及时给您提供援助！！具体的 内容是这样的……您把这份表格填好，就可以使用这项服 务了。那您的身份证号是……
那您看准备选择哪几位亲戚、朋友做您的联络人呢？ 他们的名字和电话可以填在这儿……
同心逐梦 不断超越
保险专业行销辅助工具 使用技巧培训
爱心互助卡－－－怎么用？
马老师，您好！最近工作挺忙的吧！前些日子我就想 来看望您，事儿太多只好往后推了，今天总算得个空。
您买我们公司的保险有三年了吧。您对我提供的服务 还满意吗？今天我是专程来给您送“健康秘笈”的，它是 目前市场上最受欢迎的健康读物，得到这份礼物的人都从 中学到了好多的健康知识，您看，就是这个……
拜访陌生客户时
拜访转介绍客户时 回访老客户时
开展综合开拓业务时
保单年度检视表－－－什么时候用？
陌生客户拜访话术举例
保单年度检视表－Βιβλιοθήκη －怎么用？先生/小姐，您好！我是新华人寿保险公司的业务员， 今天专程来访问这片儿地区的客户，为大家提供最新的保 险资讯及服务。请问您购买的是新华人寿的保险吗？
〔是啊〕谢谢您，我代表公司感谢您对我们新华的信 任。公司能拥有象您这样有保险意识的客户，真是我们的 幸运，能为您提供优质的服务是我们的职责。
医生用自己的努力挽救我们的生命；医疗费用您得出 教师用自己的学识培养我们的品行；教育费用您得负担 而保险业务人员运用专业的知识，以不屈不挠的行动， 把“保险”这种最能体现人类爱心的产品送到千家万户，帮 助您解决钱的问题！
切入保险话题
爱心互助卡－－－怎么用？
医生为您治病，我们帮您出钱； 教师教您学识，我们帮您出钱；
〔是啊〕谢谢您对我们的信任和支持。我们推出的免 费服务项目叫“爱心互助行动”。当您遇到紧急情况需要 帮助时，我们公司、我就能及时给您提供援助！！具体的 内容是这样的……您把这份表格填好，就可以使用这项服 务了。那您的身份证号是……
那您看准备选择哪几位亲戚、朋友做您的联络人呢？ 他们的名字和电话可以填在这儿……
同心逐梦 不断超越
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善用保单检视表健康险销售经验分享22页
过去我对健康险销售的看法
不愿讲：担心承保不顺利（年龄，健康状
况）
不好讲：缴费期长，没有收益，
不敢讲：遇到有缴费能力的客户，按照保
费不拒绝为依据设计保额，忽视保额重要
性
改变源于
一次亲身体验
在公司前台，看到一位50多岁的老同志泪流满面，因
自身不幸罹患重疾，虽拿到4万理赔金，但依然不足以
2.重疾险越早买越划算
①同一个客户，现在买和10年后买的差距：
多保10年，每年保费便宜2820元
同样的保额
越早买越便宜保的越久
4月xx销售感悟
3.低保额重疾险对自己和客户毫无价值
①对自己：毫无价值感，不能帮助客户，不能体现自己的工作价值 ②对客户：太少的理赔金对重大疾病治疗毫无意义
4.重疾险要卖就卖50万
坚持运动可以赠送保额，真实惠
结婚生子可以按照当年保费加保额，真划算 年金转换为养老金，很安心
我的第一个xx客户
我老公
已有保额：10万
老公主动问xx：
刚进公司，老公不太支持，我就把老公送去新人班学习
老公是做生意的，也有人脉资源，争取到一次参加分公司金牌工程的
培训 老公主动问我“好多同学都在发这个产品，我看了下，确实很不错， 我这个年龄（48岁）还可以买吗？ 当时拿出全能宝做计划书，保费确实很便宜，决定在老公生日前为老
我的动作-销售逻辑
见面-保单检视最终目的：
导入xx
高保障，低保费
打通现在花小钱未来抵御高风险的保障理念
我的动作-销售逻辑
计划书制作：
现场利用全能宝ห้องสมุดไป่ตู้作计划书， 制作两份计划书：
现在年龄的计划书
保单检视功能说明
百保科技保单整理、产品分析功能介绍壹专注寿险行业，服务寿险代理人公司及团队介绍公司拥有保险科技行业顶级人才配置，产品运营团队均来自国内知名保险机构及互联网保险平台，在保险销售服务领域从业时间10年以上；研发团队在机器学习、个性化推荐、云服务、系统架构和运维以及应用开发方面拥有多年经验。
既有来自AI 领域的专家人才，也有来自于保险科技行业的精英伙伴。
Focus on Life Insurance 专注寿险Continuing innovation 持续创新Technology driven科技驱动搭建行业保险产品数据库支持90年代至今的人身险产品长期产品库积累和投入深刻的理解业务以及保险产品，产品库扩展性强，近3年的保单托管运维经验资深的一线服务和丰富的托管运营经验支持多重复杂的保险产品责任计算，一次定义多次使用，微服务架构，适合商用输出先进的技术架构保单整理服务基础能力要求服务介绍贰产品能力数据能力表达能力百保保单整理功能叁实施案例介绍“真实案例分享”客户：峦先生背景：国寿老客户，年交保费50多万，一资深经纪人接触后发现保单很多，整理时发现数张一直以为是重疾的保险其实根本就不是重疾，专业度受到客户极高的认可。
封面家庭信息保障总览保单信息缺口展示保单详情受益人缴费计划保司信息代理人品牌肆百保科技保单整理功能报告示例概览肆百保科技保单整理功能用户界面#1:前端极简处理设计理念：用户前端：-运营界限明晰，容易培训，容易宣导-前端外勤用户操作简便，差错率低-运维容易，不会上报很多录入问题-保单产品展示形式多样，有很多产品和条款名称不一致服务后端：-运营人员可以灵活调整产品，家庭关系以及其他信息-运营人员可以模拟用户生成报告-同一客户不论作为投保人还是被保人都不用重复录入，直接勾选每张保单处理情况展示清晰操作简单，选择+上传保全操作处理个险业务保司客户产品研发银保业务中介业务收展部门提升专业水平精准识别优质客户缺口分析加保保单整理增值服务理赔指引保障清晰司内外产品数据分析家庭客户需求分析赋能合作伙伴合作伙伴粘性科技增员绩优代理人粘性客户分析孤儿单客户识别拓展家庭成员伍百保保单整理功能业务场景配套销售逻辑应用陆百保保单整理功能展业方案运营培训、数据支持运营培训数据支持✓1对1客服支持，日常版本迭代维护✓保单整理产品用户手册（外勤）✓渠道后台使用手册（内勤）✓保单整理展业方案✓合作方培训支持✓保单整理功能介绍海报✓绩优案例分享✓业务数据查询✓未定义产品按SLA要求添加✓运营数据周报✓新产品第一时间入库✓数据分析(不定期）。
保险早会2020年开门红新人拓客工具介绍— —保单检视表20页
否
保单整理
Step1：客户约访
沟通激发保单整理意愿
业务员：王姐您好，好久不见，看您气色不错,近来挺好吧？
客户：哦，挺好。你现在做什么工作呢？
业务员：我在保险公司工作。王姐，家里有保险吗？
客户：有。
业务员：王姐，您是否清楚您的保险权益？
您买的保单是否合适？
您的保障是否完善？
客户：不太清楚。
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
引导客户完整填写投保记录表，便于我们分析客户的 保障，寻找加保突破口。
1、根据表中险种名称进行填写 （参照保单内的保险责任部分进行归类）
2、险种名称（例：*寿福） 3、续期保费转账的银行与账号 4、保单号（例：XXXXX）
Step4：家庭保单检视—保险年金领取提 ➢话术讲解 醒
我们每年除了交保费以外，可能还会有年金险和分红险带来的收益。这些收益可能是您打算作为子女教育 金或者是养老金规划的。因此我们也一定要记得它们的领取时间。
➢使用说明 家庭保障汇总表仅以一份表格的形式，轻松完成家庭
每一位成员的保障整理与总结。一张纸的形式，方便客 户将其粘贴在明显的位置，随时查看。
客户在完成汇总表时，仔细观察其家庭还存在着哪 些保障缺口，这正是绝佳的销售推动切入点。 1. 汇总表的整理完成时间 2. 被保险人 3. 不同种类保险归类（其他保障包含理财型保障） 4. 填写具体保险对应的保单号 5. 客户经理姓名与联系方式
通过简短的小故事，让客户生动地感受到购买保险的重要 性，更利于下一步进入对客说明
➢话术讲解 接下来我们就要梳理一下，您到底为家庭做了多少的
风险规划了。这个投保记录表不仅只有您，还有您的配偶 和子女，把整个家的保单都写上去，就能清楚知道每个人 的保障有多少了。而且凭借这个表，我们还能知道每年什 么时候交保费、哪个账户交，也避免了我们因为忘了交保 费而造成风险保障缺口。 ➢使用说明
保单整理
Step1：客户约访
沟通激发保单整理意愿
业务员：王姐您好，好久不见，看您气色不错,近来挺好吧？
客户：哦，挺好。你现在做什么工作呢？
业务员：我在保险公司工作。王姐，家里有保险吗？
客户：有。
业务员：王姐，您是否清楚您的保险权益？
您买的保单是否合适？
您的保障是否完善？
客户：不太清楚。
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
引导客户完整填写投保记录表，便于我们分析客户的 保障，寻找加保突破口。
1、根据表中险种名称进行填写 （参照保单内的保险责任部分进行归类）
2、险种名称（例：*寿福） 3、续期保费转账的银行与账号 4、保单号（例：XXXXX）
Step4：家庭保单检视—保险年金领取提 ➢话术讲解 醒
我们每年除了交保费以外，可能还会有年金险和分红险带来的收益。这些收益可能是您打算作为子女教育 金或者是养老金规划的。因此我们也一定要记得它们的领取时间。
➢使用说明 家庭保障汇总表仅以一份表格的形式，轻松完成家庭
每一位成员的保障整理与总结。一张纸的形式，方便客 户将其粘贴在明显的位置，随时查看。
客户在完成汇总表时，仔细观察其家庭还存在着哪 些保障缺口，这正是绝佳的销售推动切入点。 1. 汇总表的整理完成时间 2. 被保险人 3. 不同种类保险归类（其他保障包含理财型保障） 4. 填写具体保险对应的保单号 5. 客户经理姓名与联系方式
通过简短的小故事，让客户生动地感受到购买保险的重要 性，更利于下一步进入对客说明
➢话术讲解 接下来我们就要梳理一下，您到底为家庭做了多少的
风险规划了。这个投保记录表不仅只有您，还有您的配偶 和子女，把整个家的保单都写上去，就能清楚知道每个人 的保障有多少了。而且凭借这个表，我们还能知道每年什 么时候交保费、哪个账户交，也避免了我们因为忘了交保 费而造成风险保障缺口。 ➢使用说明
保单检视表的使用word版本
，您看您是这周六上午还是下午方便呢？”
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的
保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
第7页
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表填写步骤；
第2页
保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不 多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户 的机会。
第5页
第6页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的
保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
第7页
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表填写步骤；
第2页
保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不 多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户 的机会。
第5页
第6页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
37
案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
38
F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
14
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
15
7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
20
精选ppt
21
我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
有效运用保单年检
注意事项： 业务员在市场实践中，可根据客户需求，着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解。
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
家庭保单检视卡使用流程
促进家庭财务规划
家庭保单检视是家庭财务规划的 重要组成部分，有助于实现家庭 财务目标。
02 家庭保单检视卡使用流程
登录与注册
打开家庭保单检视卡平台，点击“注 册”按钮，填写个人信息并设置密码 ，完成注册。
已注册用户可直接输入用户名和密码 ，点击“登录”按钮，进入家庭保单 检视卡页面。
填写家庭信息
保障范围与条款
2. 核对保单信息
3. 分析保障缺口
将家庭成员所购买的保险产品信息与保单 进行核对，确保信息准确无误。
根据家庭成员的保障需求和现有保障情况 ，分析家庭保障缺口，确定需要补充的保 险产品。
4. 制定保险计划
5. 定期检视与调整
根据分析结果，制定符合家庭实际情况的 保险计划，包括选择合适的保险产品、确 定保险期限和缴费方式等。
通过优化保险方案，降低不必要的保 费支出。
提高保险使用效率
及时发现保单条款中存在的问题或潜 在的理赔纠纷，确保保险权益得到充 分保障。
保单检视卡的重要性
保障家庭财务安全
合理配置家庭保险能够为家庭提 供风险屏障，有效规避意外事件 对家庭经济的影响。
提升保险服务质量
定期检视保单有助于发现保险公 司服务中的不足，促进保险公司 提升服务质量。
保障范围与条款
总结词
详述保险产品的保障范围及条款
详细描述
对于每一种保险产品，都应明确列出其保障范围，如身故、疾病、意外等保障内容。同时，还应提供保险条款的简要 说明，以便用户了解保险产品的具体保障方式和限制条件。
1. 准备家庭保单检视卡
根据家庭实际情况，填写保险产品列表、保单信息概览和保障范围与条款等信息。
定期对家庭保单进行检视和调整，以确保 家庭保障计划能够及时应对家庭成员的保 障需求变化。
保单体检的作用步骤及工具使用
5个步骤 邀约准备 保单准备 信息判断 缺口分析 适时促成
3个核心 保单体检 +零压力面谈 =高效成交
1次促成 保单体检 1周内
保单体检的步骤
第一步 邀约准备
保单整理 第二步
第三步 信息判断
缺口分析 第四步
第五步 适时促成
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
B
赞美交流
赞美为主：
1、保费多，保障高：成功、未来规划好 张总，您太太肯定很幸福，您看您把未来生活规划的这么好。 小李，你不仅能干、贤惠，还会对未来做很好的规划，你先生 很幸福，把财政大权交给你真是明智的选择。
赞美+提问：
2、保费少，保额低：配比不合理 张姐，您这么优秀、能干，乐于接受新鲜事物，在您的朋友圈 那么有影响力，我不理解您的保险配比这么少？ 你的经济条件这么好，而你的保险这么少，这样的配比不合理 ，就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢？
判断方法： 保单信息+赞美交流
三、信息判断
2. 判断保险观念
购买保险年份 购买险种 保额保费
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判断保险观念 信息来源：保单
三、信息判断
2. 判断保险观念——购买保险年份
A 判断标准
B 赞美交流
1. 90年代购买，观念强 2. 近几年持续购买，观念强 3. 连续3年未购买，观念一般 4. 多年前购买，再未购买，观念弱
保单体检
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课程目标 通过课程的学习，了解保单体检的作用，掌
握保单体检五步骤及保单体检工具使用。
保单年检工具使用逻辑电脑版
第三个账户是投资收益账户， 它的特点是用钱赚钱，收益 较高，但风险也较高。配置 主要是股票、基金、房产等。 建议占家庭年收入的30%
第四个账户是保值账户，资金储备时 间长，收益稳健，能灵活使用，风险 小，它的配置主要是债券、分红保险 等。这个账户是我们家庭当中必不可 少的配置，套用巴菲特的话，一切投 资均建立在本金安全的前提下，保证 稳健的同时还要保证一定的增值。分 红保险的特点就是：保证资金安全的 前提下，又可以分享长期账户的汇报 空间。建议占家庭年收入40%。
“张先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。况且您买 了保险也不想做个糊涂人。您应该切切实实了解您的权益， 这是您的权利同时也是我的义务！”
“张先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一 下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代 理人吧？”
非我司陌生客户——我不是在你们公司（你这里）投保的
“那我就用几分钟的时间，跟您介绍一下，如何进行家庭保险配置”
保单整理流程
1. 邀约服务，寒暄赞美 2. 保单整理，汇总检视 3. 四大账户，明确缺口 4. 科学分析，提出建议
2、保单整理，汇总检视
注意事项：
需完整详细地列出保单内容及项目 所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里
家庭保单整理卡
回到公司后根据客户显示出的保单状态设计对应的产品计划书， 并约访客户做下一次见面的准备。
标准现举办“家庭保单年检”活动。如果您家庭中已经购买过保单，但对保 障内容有所遗忘，借此机会您能重新梳理已购保单保障内容，明确保单理赔 流程，查清家庭保障缺口。如果您现在尚未拥有保单也没关系，您将通过检 视了解到家庭保障最专业的配置建议。 我们将委派我司最专业的保险顾问，对您进行优质服务！同时祝愿您猪年注 视顺意，生活幸福安康！
保障检视表
保障检视表篇一：家庭保单检视表家庭保单检视表随着中国经济增长及居民生活水平提升，在人口老龄化、社会福利制度改革、医疗保障需求迫切的市场环境下，商业保险的功能作用越发突显。
下面推荐一张家庭保单检视表，让自己可以清楚了解自己有哪些保障：家庭保单年检明细表很多人买了保险，就把保单丢一边了，当时可能对自己买的保险很清楚，过段时间就忘记了，做了这张年检表，你可以清楚了解自己及家人的保单，希望对大家有帮助！篇二：家庭保单检视表1家庭保单检视表尊敬的客户：您好！为提供更好的售后服务，我司将安排服务专员（业务代码：）对您的保单进行检视，以维护您的权益，请您给予配合。
谢谢！太平洋寿险XX分公司年月日服务专员：联系方式：监督电话：95500保险相关资料：人生风险曲线图1、您对本次保单检视服务总体感觉：满意（）不满意（）2、您对您的服务专员的建议：客户签名：篇三：泰康家庭成员保障状况检视表让爱没有缺口~泰康家庭成员保障状况检视表备注：1、科学合理的保额 = 年消费×（10～20）+负债-已有保障-流动性资产； 2、科学合理的保费 = 年收入/（5～10）；3、目前中国人均寿命为80岁，平均每个人需要储备20年的养老费用；4、目前常见的重大疾病的治疗及康复费用，有社保者需要10～50万元，无社保者需要20万～100万元；5、根据卫生部数字统计，我国人均住院费用约为2万元/年；6、据统计，从小学到大学平均一个孩子的教育费用在20万元以上。
如您有任何疑问和需求，请随时与我联系，我将为您提供更详尽的说明。
我的姓名：_________________，我的联系方式：__________________，我的工号：_________________，我的执业证：________________，我的资格证：_________________。
祝您身体健康！。
保单检视再解析
五、特殊状况的处理
维护公司的形象与信誉
1、不对保单非正常状况做主观判断 记录客户的问题,告知客户：“这个情况我等我回去
查证核实后再说，公司一定会维护您的权益”。
2、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益 专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户
利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。
五、特殊状况处理原则
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险服务 人员有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋 友吧！
没关系，不管您是不是我的客户，我做为太平洋的服务
人员都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还
不清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的
产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白， •
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不是吗？
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保单检视
三、做完保单检视服务后，应适时跟近转介绍动作
您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？… …（等待回 答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？
您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这 样的免费服务的？
（紧急联系人不要忘记填写）
服务…….
•
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保单检视
一、问题：太忙了，没时间 二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的 三、保单检视结束后，如何自然而然导入转介动
作，设计相关方法及话术
•
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保单检视
一、太忙了!
XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。 况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实 了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！
保单检视流程与方法
《保单检视流程与方法》课程大纲
为什么要保单检视？
普通业务员与顶尖业务员区别
保单检视帮助您解答这些问题
作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
一项贴心的服务
启动加保按钮
让拜访有理由
让理财更有说服力
二、发现家庭保单的五大问题
保额不够
结构不合理
把保单束之高阁
错填或漏填关键项
“浪费”与“缺口”并存
知识篇
保单检视见功力
读懂保单是前提
客观态度是必需
心态正确是关键
操作篇
一、保单检视
保单检视流程
保单检视
“昏睡”保单
“鸡肋”保单
“问题”保单
保单检视七步曲
客户需要保单检视--“盲点”
保单检视最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
4+2原则
保单整理四问
保单整理两表
人生草帽图解析
保单检视-工具载体
二、保单检视中一些关键计算说明
锦囊篇
需要保单检视的时机
保单常犯的错误
保单检视五注意
保单检视六大细节
保单检视重点考虑的项目
简单总结几个存在的问题
问题一：客户保单配置结构不合理问题二：客户保单的保额不够
问题三：没有及时更改受益人。
保单年检说明工具介绍运用示范
产品特点
保险期间 投保范围 缴费方式
备注
5、集团公司老保单一览表 66鸿运保险
（A）97版
18、19、20、21周岁按保险金额给付教育保险金；22周岁按保 险金额的2倍给付创业保险金；25周岁按保险金额的4倍给付结
婚保险金，保险期间最高享有保额的20倍的身价保障
18、19、20、21周岁，按基本保额的12%给付教育保险金；25
《家庭保单年检三折页》-2/2
万一网 中国保险资料下载网
人生必备的7张保单
封底：公司服务介绍
封面：活动宣传
2、《家庭保单年检报告》
3、 《家庭保障需求一览表》
4、 《国寿热销险种一览表》
保单盒
保单袋
中国人寿集团公司老保单一览表
保障 类别
热销产品
产品功能
7
生存金、返还 1、检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时 1、携带保单、投保人、被保险人身份证件，返还账户，
间；2、检查是否对于具备生存金返还或分红的保单 及时到保险公司办理领取或“累积生息”手续；2、或授
金领取检查
办理了“累积生息”手续
权业务人员代为办理
保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
保障是否全面
依据“人生七张保单”理论，结合家庭人员结构及实 际经济水平，分析保障是否全面
人生不同阶段的需求点不同，应充分考虑子女教育、医疗 、意外、养老、财务保值等人生必须面对的问题，才能无
后顾之忧
保障是否合理
依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比 例是否合理
家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之 家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第
浅淡保单年检表的使用—张艳青
4
进门——三顾茅庐法 三顾茅庐法 进门
2、二顾： 二顾： 客户：不用了，我的保单年检过了。 客户：不用了，我的保单年检过了。 业务员： 业务员：以前可能有我们的工作人员给您做过保单的简要 说明， 说明，这次公司派我来是给您的保单做一年一次的全面检 查，并出据一份年检报告，这关系到您的个人权益，那请 并出据一份年检报告，这关系到您的个人权益， 您拿一下您的保单好吗？ 您拿一下您的保单好吗？ 客户：好吧/ 客户：好吧/我真的不需要年检了
3
进门——三顾茅庐法 三顾茅庐法 进门
1、一顾： 一顾： 业务员：您好，请问是XXX家吗？ 业务员：您好，请问是XXX家吗？ XXX家吗 客户：是啊， 客户：是啊，谁呀 您好，我是中国平安售后服务部的， 业务员 ：您好，我是中国平安售后服务部的，负责这个 小区的客户服务工作，您在我们公司投保了几份保单， 小区的客户服务工作，您在我们公司投保了几份保单，今 天公司特意派我来给您做一年一度的保单年检 客户： 客户：哦，进来吧/不用了，我的保单年检过了 进来吧/不用了，
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满意调查表的使用
10、证券、银行、信托咨讯： 综合开拓和招聘） 10、证券、银行、信托咨讯：（综合开拓和招聘） 业务员：王哥，不知道您享受过我们平安集团银行、证券、 业务员：王哥，不知道您享受过我们平安集团银行、证券、信托 的服务吗？以前您可能更多的是享受集团的保险服务， 的服务吗？以前您可能更多的是享受集团的保险服务，其实以后 您只要有和理财相关的需求都可以找我， 您只要有和理财相关的需求都可以找我，我都能给您提供优质的 服务。顺便告诉您个好消息，4月份我们平安银行就要落户岛城 服务。顺便告诉您个好消息， 了，到时您就可以享受到我们银行的服务了，同时公司2010年收 到时您就可以享受到我们银行的服务了，同时公司2010年收 2010 购了深圳发展银行，现在我们不仅仅要服务平安的客户， 购了深圳发展银行，现在我们不仅仅要服务平安的客户，还要共 享深发展的客户，由于突然间客户的增加， 享深发展的客户，由于突然间客户的增加，集团决定今年招聘一 批综合金融客户经理，福利待遇都不错， 批综合金融客户经理，福利待遇都不错，您身边有合适的人不妨 推荐下。 推荐下。
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且反复练习，熟练掌握陪访铺垫话术；
2、鼓励新人在展业中反复运用并随时了解其感受和体会，后期再要 求新人演练，持续提升。
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目 录
1 2
主管操作要点
课堂演练
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课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（3）寻求客户转介绍；
（4）寻求ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ管陪访的机会。
第8页
主管操作要点：
2、保单检视表的构成 ： （1）客户保单利益清分卡；
（2）保障需求分析/资产配置情况；
（3）需要服务的亲朋好友； （4）回执。
第9页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
第14页
主管操作要点：
1、主管扮演客户，指导新人以主管的实际情况为例填写保单检视表，并
且利用保单检视表为主管陪访做铺垫；
（演练要求：新人需要反复演练，主管需重点观察新人的演练情况，记 录问题及不足，及时反馈并指导。）
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主管操作要点：
1、主管点评，再次强调要点，要求新人必须学会填写保单检视表并
“王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心 ，那您对这些保险责任都了解吗？我的老师是产品方面的专家，我可以邀
请他来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧
，您看您是这周六上午还是下午方便呢？”
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主管操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
重点话术
“保单检视表”，不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继续发 掘客户需求。当然，在现阶段，你还不具备现场做需求分析的能力，怎么办呢？ 你就需要借助外力，以“邀请专家为客户做保单分析”为由，为我的下次陪访做 铺垫。”
第7页
主管操作要点：
1、简单介绍保单检视表的主要功能 ： （1）整理客户已经购买的保单信息； （2）挖掘客户的需求；
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辅导流程
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主管操作要点：
事前准备
1、物品准备：
主管：《主管辅导手册》、保单检视表
新人：《新人成长手册》，提前预习保单检视表的构成和陪访铺垫话术
2、明确辅导时间和地点
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主管操作要点：
二、训前沟通： 1、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具；
2、告知新人《保单检视表》使用的重要性：
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主管操作要点：
3、保单检视表第一部分的填写步骤： （2）按照被保险人进行分类；
（3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及
理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置； （4）询问客户是否有卡单购买的记录。
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主管操作要点：
4、利用保单检视表为陪访做铺垫 ： 陪访铺垫话术
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谢谢 Thank You
保单检视表的使用
三陪九辅系列教材（三）
辅导目标
1、辅导新人学会使用保单检视表； 2、辅导新人学会利用保单检视表为下次主管陪访做铺垫。
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知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表第一部分的填写步骤； 4、利用保单检视表为主管陪访作铺垫。
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目 录
1 2
主管操作要点 课堂演练
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
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这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
主管操作要点：
3、保单检视表第一部分的填写步骤： （1）请客户把所有购买的保单拿出来； 导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的 保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”