3-保单检视表的使用

且反复练习，熟练掌握陪访铺垫话术；
2、鼓励新人在展业中反复运用并随时了解其感受和体会，后期再要 求新人演练，持续提升。
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目 录
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主管操作要点
课堂演练
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课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
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谢谢 Thank You
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主管操作要点：
1、主管扮演客户，指导新人以主管的实际情况为例填写保单检视表，并
且利用保单检视表为主管陪访做铺垫；
（演练要求：新人需要反复演练，主管需重点观察新人的演练情况，记 录问题及不足，及时反馈并指导。）
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主管操作要点：
1、主管点评，再次强调要点，要求新人必须学会填写保单检视表并
保单检视表的使用
三陪九辅系列教材（三）
辅导目标
1、辅导新人学会使用保单检视表； 2、辅导新人学会利用保单检视表为下次主管陪访做铺垫。
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知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表第一部分的填写步骤； 4、利用保单检视表为主管陪访作铺垫。
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目 录
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主管操作要点 课堂演练
Leabharlann Baidu重点话术
“保单检视表”，不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继续发 掘客户需求。当然，在现阶段，你还不具备现场做需求分析的能力，怎么办呢？ 你就需要借助外力，以“邀请专家为客户做保单分析”为由，为我的下次陪访做 铺垫。”
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主管操作要点：
1、简单介绍保单检视表的主要功能 ： （1）整理客户已经购买的保单信息； （2）挖掘客户的需求；
“王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心 ，那您对这些保险责任都了解吗？我的老师是产品方面的专家，我可以邀
请他来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧
，您看您是这周六上午还是下午方便呢？”
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主管操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
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这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
主管操作要点：
3、保单检视表第一部分的填写步骤： （1）请客户把所有购买的保单拿出来； 导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的 保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
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主管操作要点：
3、保单检视表第一部分的填写步骤： （2）按照被保险人进行分类；
（3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及
理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置； （4）询问客户是否有卡单购买的记录。
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主管操作要点：
4、利用保单检视表为陪访做铺垫 ： 陪访铺垫话术
（3）寻求客户转介绍；
（4）寻求主管陪访的机会。
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主管操作要点：
2、保单检视表的构成 ： （1）客户保单利益清分卡；
（2）保障需求分析/资产配置情况；
（3）需要服务的亲朋好友； （4）回执。
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这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
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辅导流程
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主管操作要点：
事前准备
1、物品准备：
主管：《主管辅导手册》、保单检视表
新人：《新人成长手册》，提前预习保单检视表的构成和陪访铺垫话术
2、明确辅导时间和地点
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主管操作要点：
二、训前沟通： 1、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具；
2、告知新人《保单检视表》使用的重要性：