快递客户开发(ppt 38页)
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圆通速递、中通速递、韵达快递、中邮EMS 等公司合作。
我们要对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身 的优势和不足。
竞争对手分析
A快递企业的swot分析
三、开发计划流程 与时间预算表
工作4月初开始，6月底结束，为期3个月， 合理控制预算。务必完成开发工作。
2019/12/12
11
选择快递客户
（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同 盟，内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须 加强对内线重要性的认识.
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并 可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存 在的种种权力及影响力的政治斗争。
（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我 公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出 努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出； 并有下一步此方面规划。
快递客户开发
A快递企业对淘宝网的开发计划 by 闽.H.5134
2019/12/12
1
目录
一、开发目标 二、客户分析 三、计划流程 四、结束语
2019/12/12
2
一、开发目标
让淘宝网成为我快递企业合作伙伴，增加企 业利润，推广本企业品牌，实现自身价值。
2019/12/12
3
角色定位：A快递企业
信息收集与样品资料提供
1、参与人员：开发经理 2、阶段工作内容 （1）提供本企业资料：包括我企业简介、企业的基
本快递物料材料（如文件袋、安全包装材料）、详 细的信息反馈卡，以确定快递客户的价值取向。 （2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、 信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人 员怎样开展工作）。 （3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯 、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、 权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键 决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎 样与之建立/维持/深化关系。
——类似顺丰，圆通等
我快递企业是国内知名的民营快递品牌企 业，现拥有员工五万余名，并在全国建设了七 十余个转运中心和近万个服务站点，服务范围 覆盖国内34个省（区、市）。 并在全国建设 了七十余个转运中心和近万个服务站点，服务 范围覆盖国内34个省（区、市）。 为客户提供 快递、物流及电子商务等一系列门到门服务， 为大客户订制物流解决方案，并形成了到付、 贵重物品、同城区域当天件、国内次晨达件、 国内次日达[2]件、代收货款等特色服务。
3、阶段工作重点
掌握时机，提高对关键环节的把握能 力，提高表达我企业优势与解决方案价值 的能力。
最后阶段
客户信息数据的录入和保存 • 1．客户的开发成功，按照客户信息管理，客户
公司的要求，分类汇总，输入公司的客户管理信 息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇 总和管理按照有关规定提交的公司文件。 • 2．如果客户开发暂时没有成功，要将开发暂时 没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保 存。 • 3．无论客户开发是否成功，对客户开发人员均 需填写《大客户开发记录表》，大客户的开发过 程进行总结。
开发对象：淘宝网 淘宝网是亚太最大的网络零售
商圈，致力打造全球领先网络零售 商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月 10日投资创立。淘宝网现在业务跨 越C2C（个人对个人）、B2C（商家 对个人）两大部分。截止2010年12 月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人， 覆盖了中国绝大部分网购人群；
二、客户分析
五、结束语
80%的购买决定是在第5次拜访 之后作出的，而80%的推销员在拜 访客户未达到5次之前就放弃了。 坚持就是胜利！
——与大家共勉
Thanks！
（3）进入客户决策人的角色，进行决策模拟。 通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么 要选择我们呢（列出理由）？关键决策人为 什么要帮助我们呢（列出做了哪些工作，这 些工作在多大程度上会影响到他的决策向我 们倾斜）？ （4）必要时由公司高层与客户的关键决策人 见面，表达重视思想的同时建立沟通平台， 为关系的紧密打下良好基础。 （5）在报价的同时，体现公司的专业、人才、 规划、技术、品质保证、产能、认证、现有 客户的优势，建立客户对我司的全方位认同 体系。 （6）提供专门的制作精良而且有针对性的企 业资料，真正将大客户作为重要对象看待。
（6）客户订单周期长短；成交难度；成交中客户关 键关注因素的排序（质量/价格/服务水平/对长期 合作的考虑等）。
（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款 周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序 等.
3、工作重点
（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他 人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内 线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
2、客户管理信息
客淘宝网资产及利润率- 2011年交易额为 6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比 2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日 交易额191亿元。
3、客户销售信息
1．消费群体，年龄段目前在35以下，18岁以上。 地区分布在江，浙，沪，皖居多，北京，广
东易多。 2．竞争对手分析 淘宝网的物流合作企业：
3、此阶段工作完成之后我们要：
收集客户反馈意见 发现企业存在问题 归纳客户提出要求 企业拟定解决方案
信息搜集
two
——寻找内线
2019/12/12
18
我们通过各种渠道对信息收集
搜索：淘宝网站、新闻报道、行业评论等等。 权威数据库：国家或者国际上对电子商务行业信息或者 企业信息有权威的统计和分析 专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交 流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站 。 展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期 会有展览。 老客户：你的老客户也会很了解其他客户的信息。 竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 市场考察：想畅销就得做。 会议与论坛：注意那些的观点，这些观点对行业的发展 会起到很深的影响。 专业机构：为我们提供专业信息。
3、阶段工作重点
（1）在和关键决策人或客户中的其他人 接触的每步活动中确定下一步骤，为下一 次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前 留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心 理准备。设计再次见面/沟通的理由，或 者是带工程师过去，或者拓展其他与客户 接触的方式，如获取其E-mail定期发送新 的图片/信息、向其发送有趣、有用的信 息或祝福等等。有创造力的接触方式，可 提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对 客户也有不错的吸引力。在接触客户的活 动中，创造力可为销售增色，显得别具一 格，不要让客户认为我们每天只是重复着 别的企业销售人员同样的工作。同时，对 客户的情况了如指掌，也才能准确地表达 关心。
促成成交 five —— 验厂 合同签订
2019/12/12
33
促成成交
1、参与人员：开发经理、部门负责人，公 司高层。 2、阶段工作内容： （1）邀请客户来厂考察或进入最后的验厂 阶段，通过对公司的感性认识强化其印象， 使其认可我司的生产能力、技术水平、品质 控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的 信心，为合作打下良好基础。 （2）对验厂或考察后的效果进行追踪，及 时发现存在的问题并加以化解。 （3）提出成交。通过程序的完成，各个环 节工作已基本到位，按照事先约定，提出成 交。 （4）签订合同。以合同确认双方合作事宜， 并对合作时各种问题做出规划。
（2）对渗透的力量大小做出准确评估。 任何采购活动中都会有支持/反对我们的 力量，必须通过渗透加大支持我们的力量， 并定期做出评估，通过客户内部了解反对 力量，以及应采取何种措施化解。 （3）就每一次针对关键决策人所做的沟 通活动，均应衡量其对于决策人所能产生 的影响及影响的持续性。好比吃东西一样， 让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数， 由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免 冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大 小及渗透方式。大客户开发就是一部不间 断的交响曲，或缓或急或高或低全在于精 确把握。 （4）与客户的关系紧密度取决于和其在 一起的时间及频率，也取决于对客户需求 的了解程度及相互间了解的深入性。
one
——分析潜在需求
2019/12/12
14
开发对象的确定 1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解: 淘宝网每日能正常处理2.5万个订单，日订单极
限处理能力达到5万单。在此基础上，需要快递企业 为其完成配送工作。随着业务量增多，也相对应的 增加与其他快递企业的合作，该公司特定需求的程 度强烈.
（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标 客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观 的判断。
（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评 估。
效果评估
three
——设计开发程序
2百度文库19/12/12
24
价值评估/开发程序
1、参与人员：开发经理、部门负责人 2、阶段工作内容 （1）根据上述信息，判断成交的可能 性，并描述成交的路径，设计基于该客 户的开发程序。 （2）价值评估是对以下几方面作出评 估： A）成交后所占份额大小； B）需花费的时间、精力及费用预估； C）成交风险评估； D）成交对我司经营方面的价值所在； E）客户付款风险评估； F）我方供应与服务能力； G）技术难度评估。
（2）设计开发程序，规划不同环节 的不同任务，列出各个开发程序的 主要工作/参与人；所需公司支持； 阶段时间；开发程序应征得内线的 认可，或听取其建议。
建立关系
four
—— 持续渗透
2019/12/12
28
与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：开发经理、部门负责人、公司高 层 2、阶段工作内容 （1）通过对关键决策人的充分了解，加上内线 的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其 所好，建立信任度。 （2）和关键决策人进行深层次沟通，把握成交 机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。 我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是 销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会 议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部 沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键 决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人 来完成的。
（3）整体评估后，把主要资源时间 投入于客户上。全力以赴，进入销 售关键流程（设计开发程序）；
（4）整体评估价值较小或难度过大 的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。
（5）用于整体评估信息不足的，继 续收集信息；收集完善后，再进行 价值评估。
3、阶段工作重点
（1）对评估的各项关键要素列出不 同的权重比例，以评估模型对成交 价值做出全面分析。
开发对象的确定
B）初步沟通:我们要先电话联系，再上门拜访拜访客户 后，应填写“目标客户的访问记录”，第一时间详细记 录拜访客户地点，方式，主要谈话要点，想法。
目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话 或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。且对客 户信息数据的录入和保存。
C）在沟通过程中不断寻求合作机会，根据初步沟通，判 断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
1、行业市场前景：
随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民 的高速增长，中国网络购物市场正呈高速发展态 势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高，3C类 产品已成为目前网购非常大的一个品类 ，网络用 户规模越来越大，发展迅速，估计2013年达到1.2 亿。网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。必 定为快递行业提供巨大的发展平台.
信息收集与样品资料提供
（4）搜集淘宝货物配送流程信息。a)内部需求和立 项；b)对竞争公司调查、筛选；c)确定服务标准 ；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协 议。
（5）目前配送商情况信息：竞争快递企业结构，现 存问题；淘宝网客户改变目前合作快递企业意愿 及其强烈程度；配送货物时间的长短及当时的送 货过程。
我们要对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身 的优势和不足。
竞争对手分析
A快递企业的swot分析
三、开发计划流程 与时间预算表
工作4月初开始，6月底结束，为期3个月， 合理控制预算。务必完成开发工作。
2019/12/12
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选择快递客户
（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同 盟，内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须 加强对内线重要性的认识.
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并 可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存 在的种种权力及影响力的政治斗争。
（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我 公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出 努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出； 并有下一步此方面规划。
快递客户开发
A快递企业对淘宝网的开发计划 by 闽.H.5134
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目录
一、开发目标 二、客户分析 三、计划流程 四、结束语
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一、开发目标
让淘宝网成为我快递企业合作伙伴，增加企 业利润，推广本企业品牌，实现自身价值。
2019/12/12
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角色定位：A快递企业
信息收集与样品资料提供
1、参与人员：开发经理 2、阶段工作内容 （1）提供本企业资料：包括我企业简介、企业的基
本快递物料材料（如文件袋、安全包装材料）、详 细的信息反馈卡，以确定快递客户的价值取向。 （2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、 信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人 员怎样开展工作）。 （3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯 、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、 权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键 决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎 样与之建立/维持/深化关系。
——类似顺丰，圆通等
我快递企业是国内知名的民营快递品牌企 业，现拥有员工五万余名，并在全国建设了七 十余个转运中心和近万个服务站点，服务范围 覆盖国内34个省（区、市）。 并在全国建设 了七十余个转运中心和近万个服务站点，服务 范围覆盖国内34个省（区、市）。 为客户提供 快递、物流及电子商务等一系列门到门服务， 为大客户订制物流解决方案，并形成了到付、 贵重物品、同城区域当天件、国内次晨达件、 国内次日达[2]件、代收货款等特色服务。
3、阶段工作重点
掌握时机，提高对关键环节的把握能 力，提高表达我企业优势与解决方案价值 的能力。
最后阶段
客户信息数据的录入和保存 • 1．客户的开发成功，按照客户信息管理，客户
公司的要求，分类汇总，输入公司的客户管理信 息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇 总和管理按照有关规定提交的公司文件。 • 2．如果客户开发暂时没有成功，要将开发暂时 没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保 存。 • 3．无论客户开发是否成功，对客户开发人员均 需填写《大客户开发记录表》，大客户的开发过 程进行总结。
开发对象：淘宝网 淘宝网是亚太最大的网络零售
商圈，致力打造全球领先网络零售 商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月 10日投资创立。淘宝网现在业务跨 越C2C（个人对个人）、B2C（商家 对个人）两大部分。截止2010年12 月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人， 覆盖了中国绝大部分网购人群；
二、客户分析
五、结束语
80%的购买决定是在第5次拜访 之后作出的，而80%的推销员在拜 访客户未达到5次之前就放弃了。 坚持就是胜利！
——与大家共勉
Thanks！
（3）进入客户决策人的角色，进行决策模拟。 通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么 要选择我们呢（列出理由）？关键决策人为 什么要帮助我们呢（列出做了哪些工作，这 些工作在多大程度上会影响到他的决策向我 们倾斜）？ （4）必要时由公司高层与客户的关键决策人 见面，表达重视思想的同时建立沟通平台， 为关系的紧密打下良好基础。 （5）在报价的同时，体现公司的专业、人才、 规划、技术、品质保证、产能、认证、现有 客户的优势，建立客户对我司的全方位认同 体系。 （6）提供专门的制作精良而且有针对性的企 业资料，真正将大客户作为重要对象看待。
（6）客户订单周期长短；成交难度；成交中客户关 键关注因素的排序（质量/价格/服务水平/对长期 合作的考虑等）。
（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款 周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序 等.
3、工作重点
（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他 人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内 线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
2、客户管理信息
客淘宝网资产及利润率- 2011年交易额为 6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比 2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日 交易额191亿元。
3、客户销售信息
1．消费群体，年龄段目前在35以下，18岁以上。 地区分布在江，浙，沪，皖居多，北京，广
东易多。 2．竞争对手分析 淘宝网的物流合作企业：
3、此阶段工作完成之后我们要：
收集客户反馈意见 发现企业存在问题 归纳客户提出要求 企业拟定解决方案
信息搜集
two
——寻找内线
2019/12/12
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我们通过各种渠道对信息收集
搜索：淘宝网站、新闻报道、行业评论等等。 权威数据库：国家或者国际上对电子商务行业信息或者 企业信息有权威的统计和分析 专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交 流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站 。 展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期 会有展览。 老客户：你的老客户也会很了解其他客户的信息。 竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 市场考察：想畅销就得做。 会议与论坛：注意那些的观点，这些观点对行业的发展 会起到很深的影响。 专业机构：为我们提供专业信息。
3、阶段工作重点
（1）在和关键决策人或客户中的其他人 接触的每步活动中确定下一步骤，为下一 次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前 留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心 理准备。设计再次见面/沟通的理由，或 者是带工程师过去，或者拓展其他与客户 接触的方式，如获取其E-mail定期发送新 的图片/信息、向其发送有趣、有用的信 息或祝福等等。有创造力的接触方式，可 提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对 客户也有不错的吸引力。在接触客户的活 动中，创造力可为销售增色，显得别具一 格，不要让客户认为我们每天只是重复着 别的企业销售人员同样的工作。同时，对 客户的情况了如指掌，也才能准确地表达 关心。
促成成交 five —— 验厂 合同签订
2019/12/12
33
促成成交
1、参与人员：开发经理、部门负责人，公 司高层。 2、阶段工作内容： （1）邀请客户来厂考察或进入最后的验厂 阶段，通过对公司的感性认识强化其印象， 使其认可我司的生产能力、技术水平、品质 控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的 信心，为合作打下良好基础。 （2）对验厂或考察后的效果进行追踪，及 时发现存在的问题并加以化解。 （3）提出成交。通过程序的完成，各个环 节工作已基本到位，按照事先约定，提出成 交。 （4）签订合同。以合同确认双方合作事宜， 并对合作时各种问题做出规划。
（2）对渗透的力量大小做出准确评估。 任何采购活动中都会有支持/反对我们的 力量，必须通过渗透加大支持我们的力量， 并定期做出评估，通过客户内部了解反对 力量，以及应采取何种措施化解。 （3）就每一次针对关键决策人所做的沟 通活动，均应衡量其对于决策人所能产生 的影响及影响的持续性。好比吃东西一样， 让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数， 由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免 冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大 小及渗透方式。大客户开发就是一部不间 断的交响曲，或缓或急或高或低全在于精 确把握。 （4）与客户的关系紧密度取决于和其在 一起的时间及频率，也取决于对客户需求 的了解程度及相互间了解的深入性。
one
——分析潜在需求
2019/12/12
14
开发对象的确定 1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解: 淘宝网每日能正常处理2.5万个订单，日订单极
限处理能力达到5万单。在此基础上，需要快递企业 为其完成配送工作。随着业务量增多，也相对应的 增加与其他快递企业的合作，该公司特定需求的程 度强烈.
（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标 客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观 的判断。
（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评 估。
效果评估
three
——设计开发程序
2百度文库19/12/12
24
价值评估/开发程序
1、参与人员：开发经理、部门负责人 2、阶段工作内容 （1）根据上述信息，判断成交的可能 性，并描述成交的路径，设计基于该客 户的开发程序。 （2）价值评估是对以下几方面作出评 估： A）成交后所占份额大小； B）需花费的时间、精力及费用预估； C）成交风险评估； D）成交对我司经营方面的价值所在； E）客户付款风险评估； F）我方供应与服务能力； G）技术难度评估。
（2）设计开发程序，规划不同环节 的不同任务，列出各个开发程序的 主要工作/参与人；所需公司支持； 阶段时间；开发程序应征得内线的 认可，或听取其建议。
建立关系
four
—— 持续渗透
2019/12/12
28
与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：开发经理、部门负责人、公司高 层 2、阶段工作内容 （1）通过对关键决策人的充分了解，加上内线 的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其 所好，建立信任度。 （2）和关键决策人进行深层次沟通，把握成交 机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。 我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是 销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会 议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部 沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键 决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人 来完成的。
（3）整体评估后，把主要资源时间 投入于客户上。全力以赴，进入销 售关键流程（设计开发程序）；
（4）整体评估价值较小或难度过大 的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。
（5）用于整体评估信息不足的，继 续收集信息；收集完善后，再进行 价值评估。
3、阶段工作重点
（1）对评估的各项关键要素列出不 同的权重比例，以评估模型对成交 价值做出全面分析。
开发对象的确定
B）初步沟通:我们要先电话联系，再上门拜访拜访客户 后，应填写“目标客户的访问记录”，第一时间详细记 录拜访客户地点，方式，主要谈话要点，想法。
目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话 或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。且对客 户信息数据的录入和保存。
C）在沟通过程中不断寻求合作机会，根据初步沟通，判 断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
1、行业市场前景：
随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民 的高速增长，中国网络购物市场正呈高速发展态 势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高，3C类 产品已成为目前网购非常大的一个品类 ，网络用 户规模越来越大，发展迅速，估计2013年达到1.2 亿。网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。必 定为快递行业提供巨大的发展平台.
信息收集与样品资料提供
（4）搜集淘宝货物配送流程信息。a)内部需求和立 项；b)对竞争公司调查、筛选；c)确定服务标准 ；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协 议。
（5）目前配送商情况信息：竞争快递企业结构，现 存问题；淘宝网客户改变目前合作快递企业意愿 及其强烈程度；配送货物时间的长短及当时的送 货过程。