成交签约流程

一、理论知识准备
(二)成交技巧的注意事项 １. 成交阶段 (１) 一旦进入成交阶段就不动摇条件了； (２)有气魄地说话，短促有力，不说多余的事情； (３)让客户有自己决定的感觉； (４)不要使用含糊的语句(明确Ｙｅｓ/ Ｎｏ)； ２. 写订单之前的阶段 (１)不要在销售条件上软下来； (２)在规定的条件框内决定。 ３. 写订单的阶段 (１)不要说多余的话； (２)一定要将承诺和条件互相确认； (３)确认车辆的所有人； (４)确认支付方法、支付银行、交易银行、有无账户等。
一、理论知识准备
(４)检查客户需求的车辆库存状况ꎬ合理安排交车时间ꎬ并取得客户认可。
一、理论知识准备
(５)根据客户需求拟定销售方案， 制作«合同书与上司就合同内容进行确 认，并得到其认可，确定与客户洽谈好 的条件能够满足。
(６)注意收集其他有关的一些信息 ，包括:具有影响力的人、重要事件(出生、 周年纪念)、最近住所的变化、居住条件 的变化等。
一、理论知识准备
３. 履约及余款处理 (１)销售人员根据实际情况，再次与客户约定交车时间； (２)客户等车期间，保持与客户的联络，让客户及时了解车辆的准备情况； (３)如客户余款使用现金支付，销售人员确认配送车辆后，提前通知客户 准备好余款。 (４)销售人员进行余款缴纳的跟踪确认，直至客户完成缴纳款； (５)从签约后到交车前这段时间，销售顾问携带«驾驶员手册»拜访客户； (６)保持与客户的联系，看准时机打个电话给客户(也可安排专人在签约后 与客户联络)； (７)若等车期间恰逢节日，邮寄一份小礼物表示心意。
项目七 成交签约流程
学习任务13 签订购车合同 学习任务14 一条龙服务
1 学习目标 2 任务描述 3 理论知识准备 4 任务实施 5 学习拓展
学习目标
知识目标
１. 掌握签订购车合同前的准备工作； ２. 掌握签订购车合同的流程； ３. 了解办理贷款的流程； ４. 清楚制定购车合同的原则、内容。 技能目标
一、理论知识准备
(一)签订购车合同的主要环节 １. 签订合同前的准备 (１)确保销售顾问有一整套完整的材料以完成这笔交易， 所有的必备文件应用 一个写有客户的信封封装，同时准备好所有必备的工具，如计算器、签字笔(红、黑 各一支)、利率表。
一、理论知识准备
３. 客户异议的类型 (１)按对购买所起的作用分类 ①有效异议： 有效异议是指客户对销售活动的真实意见和看法，因此又 被称为真实异议。 ②隐含异议： 隐含异议是指为了掩盖另一种真实的异议， 有时候客户提 出产品质量有问题，实际上认为价格太高，希望降价。 ③无效异议：无效异议是指客户用来拒绝购买而故意编造的各种反对意见 或看法，是客户对销售活动的一种虚假反应。
１. 能够熟练准备签订购车前的工作； ２. 能够熟练掌握签订购车合同的流程； ３. 能够在签订购车合同过程做到肢体语言和口头语言表达简练、 得体、大方。
建议课时：6 课时
任务描述
在通过需求分析、商品说明和异议处理环节后，客户会对车辆基本满意， 接下来就是达成购买协议的重要环节：签订购车合同。 此阶段是所有销售流 程中重要的一环，让客户采取主动，并允许有充分的时间自主地审核销售方案， 同时通过一些话术来加强客户的信心，让客户感到销售顾问不是在卖车，而是 帮客户一起买车。
百度文库
一、理论知识准备
２. 签约及订金手续 (１)再次确认客户对车辆和购买条件完全满意； (２)专心处理客户签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接电话，表示对客 户的尊重； (３)完成有关成交的书面文件工作，并向客户详细说明每个文件(如:订单、 销售合同、保险单、贷款申请表等)； (４)请客户签署订单及其他文件，并把合同书副本以及其他文件的客户联 交给客户； (５)销售人员带领客户前往财务部门，并确认往来发票； (６)合同正式生效后，销售人员应将合同内容录入到经销商的销售管理系 统中。
一、理论知识准备
４. 签字或盖章阶段 (１)动作要迅速； (２)尽可能规范性处理； (３)一定要确认资金和支付方式； (４)收取订金； (５)把订单的客户联交给客户； (６)注意事项在事前说清楚。 ５. 成交后的注意事项 洽谈完毕后销售顾问怎么都会表现出高兴、得意的表情，但是这个阶段客 户对洽谈的内容还存有担心。 所以一定要给客户留下“买了好东西”的印象， 让客户感到销售人员不是在卖车，而是在帮客户买车。
一、理论知识准备
(２)确定客户正确的姓名、工作、家庭住址和联系电话， 确定谁是名义上 的购买者以及由谁支付款项。
(３)请客户确认所选择的车型，报价内容，以及保险、按揭等一条龙代办 手续的意向，并提供灵活的付款方式:先付一定数目的定金，提车再付余款， 一次付清，办理贷款， 如客户需要办理贷款，则要详细告知客户办理流程:销 售经理向银行推荐， 到银行网点提出贷款申请。
二、任务实施
3.操作步骤 (１)客户接待 经过异议处理环节后，引导客户进入洽谈区域坐下，询问客户是否需要饮 品。
二、任务实施
(２)资料准备。 销售顾问确保有一整套完整的材料以完成这笔交易， 所 有的必备文件应用一个写有客户的信封封装，同时准备好所有必备的工具，如 计算器、签字笔、利率表。
( ３)信息确认ꎮ 确定客户正确的姓名、工作、家庭住址和联系电话。
二、任务实施
(４)库存检查。销售顾问需要检查客户需求的车辆库存状况，合理安排交 车时间，并取得客户认可。
(５)合同确认。根据客户需求拟定销售方案，制作«合同书»与销售经理就 合同内容进行确认，并得到其认可，确定与客户洽谈好的条件能够满足。
二、任务实施
1.准备工作 (１)环境:模拟４Ｓ 店洽谈区域； (２)人员:销售顾问，客户(１ ~２ 名)，销售经理； (３)物品:购车合同，签字笔，计算器，一次性水杯等。
２. 技术要求与注意事项 (１)正确主动引导客户签约； (２)销售顾问应正确填写«销售合同»中相关条款并进行说明，让客户充分 确认所有细节； ( ３)填写«销售合同»时，字体应端正避免潦草，填写完毕后应再次逐一 确认，避免笔误； ( ４)肢体语言得体大方，口头语言简练、有礼貌； (５)签约后，销售顾问应主动向客户表示感谢。