区域规划.ppt

意到批发市场拿货。使在新品推介上一定程度受 阻。 • F、浪费费用，业务为了拿单，搜寻更多的费用。 使价格低于批发价格。
二、通路构建框架
学校配送
公
餐饮配送
传统配送
司 批发经销商
二批
学校末端 餐饮末端 传统末端
业务不可控末端
注：传统末端包括特通
1、将客户分级分类别，特定产品走特定通路。 1.5L只为餐 饮二批客户经营，经营外购产品只学校客户．
• 四、业务的目标管理 • 市场能见度和业绩双重考核目标 • 五、业务奖励机制的建立
• 以上，谢谢！
通路构建
• 一、现行产品渠道图
经销商 公
司
大二批
小二批
配送站
消
费 末端
者
产品流通渠道简析
• 产品流通成金字塔形式，通路冗长。 • A、使公司不能完全掌控个阶客户； • B、其次产品流通效率低，削弱在价格竞争上的
优势； • C、单项式，多层次，不能准确及时的反馈信息 • D、销售政策不能有效的落实 • E、末端选择增多，在利益引诱下，末端大多愿
饮料在这方面非常的强势，也投入了大量的费用，而且大包 装的果粒橙在餐饮的的销量也日趋上升。 2、末端业务掌控能力不到位，存在一部分未掌控的盲点，导 致部分区域的能见度不是很理想，且末端客户进货渠道广。 3、学校通路这一块，竟品公司（碳酸饮料）的费用投入非常 大，而且对产品的推广力度比较强。在大学可乐将我们已经 甩得很远。 4、 产品不再不可替代。（GLC，午后の红茶）
乐于买要求我们做好产品活性化陈列,合适的位置摆放合适的产品
.
业绩的增长点及措施
1、针对末端这一块，主要加强业务的基本动作，进行一个扫盲的动作， 提高产品的铺货率，要求业务带货铺货，同时末端也是业绩成长的重 点。每个周末安排集体扫街行动，针对那些产品能见度不高的片区， 发挥团队的力量。对于已经掌控的出量的点，提高我公司产品SKU数 社区内的干杂和便民超市是末端业务的工作重心。同时也要求我们的 推广活动能走进社区，这样推拉结合，可加强产品在消费者心中的认 知度。
业绩增长
业绩增长决定：
消费者购买增长
业绩增长来源：
末端
业绩增长通路：
传统 〉学校 〉特通
业绩增长最大区域： 新建消费商圈，城乡结合部
业绩最终增长为消费者购买增长，买得到，看得到，乐于买是决 定消费者购买的 三大因素。
买得到要求我们增加产品市场能见度, 看得到要求我们抢占有效的产品排面,给最好的产品最好的排面
2、针对学校（高校）通路：首先要提高我司产品的SKU数，因为学生对 TP包装的很感兴趣，因为比较实惠（价格低）；其次，新产品的上市 需要及时的推广活动，以便消费者更快的接纳；加快中学点的开发。 奶站的外购产品的经营开发。产品差异经营。
3、特通通路：市中心的ຫໍສະໝຸດ Baidu局大致已定，要加强餐饮，网吧客户，蛋糕房， 加油站，高档写字楼，医院的开发，对一些该出量点的投入未掌控的 点进行有效的投入。
看的。取缔陈列展示效果不好，为得陈列而做陈 列的点。
2、好钢用在刀刃上，特通点做气势，学校点 做效果。传统点做销量。
3、陈列销量挂钩，基本陈列+销量返。做 享受二批费用（压仓费用的点），必须有陈列的 限制。不让客户认为陈列就是他的货架租用费用。
二、通路利润分配
• 精减渠道流程，可以使利润分配点减少。 费用使用下沉到末端，二批政策不再是减 价的根源。
•
在日常管理中应该区分开手段和目的，追踪手段的同
时评估目的是否达到
•
• 专人专事 业务操作精确化，简单化，标准 化
• 提高业务技能，加强业务培训 • 业务推广化，公司产品信息的最好传递者 • 业务目标管理 • 业务激励机制 • 业务管理手段和目的的区分
• 二、专人专事 业务操作精确化，标准化， 习惯化
２、配送商地位提高，以便协助业务更加有效的掌控末端客 户。
３、客户分级管理，对不同级别客户，不同同路政策，目标 区域不再固定不变．经营配合，重心经常转移等的问题客 户给于降级处理．同时在区域内培养随时可替代客户．
４、通路建设以终端建设为中心，把区域能见度和客户返利 挂钩，业绩不再是客户唯一标准。
三、通路开发
•
维持现在的市区通路业务类别：学校业务和特通业
务，末端业务。学校业务和特殊业务由优秀的末端业务晋
升。
•
制订标准的业务拜访流程让业务拜访步骤成为习惯。
• 三、系统的业务培训，业务推广化
• 业务产品知识，销售话数的系统培训
• 传统营业所的业务接触的是通路的最 低端－－末端老板。目标消费者的最直接 的推销者，很多时候决定消费着的购买意 向。业务在推销过程中准确的把产品知识 传递给店老板后，店老板可能引导消费购 买。
１、传统通路通路开发的重心为：城区盲点；社区内的干杂 和便民超市；城乡结合部（三环路外，外环路内）的二批 和开架超市开发
２、学校通路开发的重心为：中学点，奶站 ３、特通通路开发的重心为：餐饮，网吧客户，蛋糕房，加
油站，高档写字楼，医院的开发，
费用分配
• 一、陈列费用和二批费用的配合使用 1、陈列是做给消费者看的，而不是做给公司
买的还要多，红海中血拼无本。 3、消费市场更加细分，分流走部分前期消费群体。（王老
吉） 4、费用不增长的情况下业绩30%的成长。
优势 1、公司平台高，品牌效应强，产品力强，果汁老大地位没有
动摇，茶已经抢占了一定市场分额 2、通路经营诚信度高 （a、末端陈列及时到位 b、客户返
利，赠补相对迅速） 3、产品数多，作战武器丰富 劣势 1、通路经营单一，网吧，夜场，餐饮大多为自然辐射。碳酸
规划报告
成都****营业所
报告大纲
• 现状分析： 1、市场现状 2、优势 3、劣势
本人拙见 1、业绩增长 2、通路构建 3、费用分配 4、团队建设
现状分析
市场现状： 1、快速消费品市场批发价格低，价格混乱，流通渠道上利
润少，各阶通路合作伙伴缺乏信心。 2、市场竞争白热化，碳酸饮料费用投入不记成本，送的比
• 通路客户分级管理，各价费用分级掌控， 末端业务政策模糊化
• 业务加大末端分销售量，保证配送站的利 润，提高配送站的合作信心。
• 业务定单最低限价格，保证各阶利润的合 理分配
团队建设
• 一、业务管理手段和管理目的的区分
业务填写客户拜访表是一种手段也是一种方法，目的 是要求业务人员养成拜访系统化的能力，提高客户拜访的 效率与品质。日常管理中如果把手段当成目的，只追踪表 格的填写，业务就会应付了事，没有根本的对表格进行分 析，便无法达到实质的效果。