商务谈判期末复习资料
商务谈判 期末归纳
1、商务谈判的特点（特征）利益性广泛性复杂性政策性（普遍性交易性利益性价格性）2 、商务谈判双重谈判利益关系：利益互补关系和利益差异关系3、商务谈判：指存在双重利益关系的商务活动的当事各方，为了谋求各自的目标实现所进行公平切磋的过程。
3 、谈判成功的标准经济利益谈判资本社会效益4、谈判的类型（选择题）1）按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判；2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判、或者分为小组谈判、单人谈判；3）按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判；4）按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判；5）按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判；6）按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判；7）按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判；8）按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判；9）按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判；10）按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判；5、谈判的要素（五大要素）谈判当事人谈判议题谈判背景（时间情报材料描述）6 、谈判的原则1）自愿原则：指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。
2）平等原则：是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
3）互利原则：是指谈判达成的协议多余各方都是有利的。
4）求同原则：是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
5）效益原则：是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
6）合法原则：是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
7、商务谈判的模式（自己展开P22）1）快速顺进式2）快速跳跃式3）中速顺进式与中速跳跃式4）慢速顺进式与慢速跳跃式冲突与合作的矛盾关系8 、谈判的需要理论三大步社会价值创造价值克服困难1)需要理论与商务谈判的关系:需要是谈判的基础和动力。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
商务谈判复习资料
商务谈判一、简答题1、商务谈判五点特点和基本要素 P16-17、26-27商务谈判五点特点:①交易性②利益性③价值性④组织性⑤严密性和准确性商务基本要素：①谈判主体②谈判议题③谈判方式④谈判约束条件2、如何争取谈判群体效益最大化 P50①做好选拔工作，保证成员素质②优化谈判群体的结构③制定严明纪律④根据不同情况选择适当的决策程序⑤在群体内建立多渠道，多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高人与人之间的接触沟通面3、混合型风格的五个方面行为特点 P134①注重个人关系，容易与人相处②比较灵活，有弹性，善于作出调整③喜欢幽默，谈判时可能没有其他风格的人严肃④有创造性，可以接受变化⑤富有团队精神4、打破僵局五种策略和技巧 P162①加强交流，促进理解②道歉或换人③回避分歧，转移议题④准备几手方案⑤冷调处理，暂时休会5、什么是沟通，沟通目标有？写四个 P226沟通是人们在交往过程中，通过借助某种载体和渠道将信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。
①沟通实现了信息被对方接收②信息不仅是被传递到，还要被充分理解③所传递的信息被对方接受④引起对方反响6、听力的三个陷阱，举两个例子说明 P237①要认真听别人说什么，而不是自己常说②集中精力听懂别人说什么，而不是自己该说什么③不管自己感不感兴趣，都要认真听7、引起破坏性冲突性的因素有哪八个方面，说出四个方面举例子一个P253①误解和偏见②情绪化③沟通减少④固执的争论8、简述双重关心型的五种沟通战略P256-257①争夺（又称竞争或强制）：执行争夺战略的冲突方强烈坚持自己的结果，而不关心对方是否接受他们强烈坚持的结果。
②屈服（也称适应或被迫）：执行屈服战略的冲突方并不关心或没有兴趣知道自己是否能得到成果，他们只对别人是否利用了他们的成果感兴趣。
③不作为（又称逃避）：执行不作为战略的冲突方对自己取得的成果和对方取得的成果都不感兴趣。
④解决问题（也称合作或融合）：执行解决问题战略的参与者对是否能得到结果及对方是否利用他们的成果表现出极度关心。
《商务谈判实务》期末复习资料
《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。
3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。
探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。
4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。
5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。
7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。
8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。
10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。
11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。
12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。
13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。
14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。
15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。
16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。
17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。
18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。
19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。
20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。
二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。
关于商务谈判技巧期末考试复习资料
关于商务谈判技巧期末考试复习资料一、客观部分1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。
参见：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。
有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。
参见：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。
2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。
3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。
4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。
参见：谈判的准备工作非常重要。
每场谈判都应做好充分准备。
既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。
参见：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。
二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。
商务谈判复习资料
商务谈判试题类型：一、名词解释（每小题3分，共18分）二、简答题（每小题7分，共42分）二、论述题（每小题12分，共24分）四、案例分析题（共16分）主要复习题：一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points forpreparing and closing negotiations.二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？四、请举例说明什么是“可能的协议区”？五、请举例说明什么是“最佳替代方案”？六、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
七、商务谈判的基本原则有哪些？八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？九、谈判人员的准备要做哪些内容？单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的利与弊各有哪些？十、请举例说明有限权力谈判策略？十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方应该先提出报价？十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
十三、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？十四、谈判的结局包括哪些内容？十五、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”，其英文名称是什么？商务谈判的目的是什么？十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要？又为什么要善于将这三者联系起来？十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件可以进行谈判的事件，制定一份比较详细的谈判计划。
商务谈判期末复习资料
商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。
实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。
3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
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商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》期末复习指导名词解释：一、谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
高（低）调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。
疲劳战术：差别报价：在不同的市场以不同的价格出售。
（一）地区差别策略指企业在不同的销售地区，对同一商品以不同的价格出售。
如同样的商品，火车站和餐馆的售价比一般的零售商店高几倍。
（二）时间差别策略即企业按需求时间的不同对相同的产品而制定不同的价格。
如羽绒服在冬季的价格很高，大年一过，都大幅度降价。
（三）顾客差别策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。
如对老客户给予一定的优惠。
四）分级差别策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级别，各级别之间保持一定价格差额的策略。
如，同样是富士苹果，有的是十元一斤，有的是四元一斤.(五)品牌差别策略即是指同品种的商品由于品牌不同定价有别的策略。
如安踏的鞋比普通的鞋贵很多。
谈判僵局：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
火力侦察法：所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
假性败局：由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。
二、选择题：谈判三部曲：申明价值、创造价值、和克服障碍谈判四个基本构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件企业利润的三个方面：企业利润有三个主要来源，一是有效的宏观管理，二是企业的微观管理，三是技术因素主要的倾听方式：迎合式、引诱式、劝导式判断人员良好的心里素质包括哪些：自信、自制力、协调力、意志力避免情绪僵局的方法：转移话题、求同存异、视而不见、幽默处理、场外沟通、巧妙的生理知识运用主谈式的选择有什么要求：谈判明示的内容：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等财产保险的分类：解答题：什么是商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判(樊廷建)期末复习知识点.doc
第一章1、谈判基本点：谈判的忖的性；谈判的相互性；谈判的协商性2、谈判：人们为了各口的目的而相互协商的活动。
3、谈判的动因：追求利益（最根本的口的）；谋求合作；寻求共识4、谈判的基本要素：⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据）⑶谈判背景:环境背景;组织背景；人员背景5、谈判的主要类型：1）按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3）按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判4）按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判5）按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判6）按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术）7）按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8）按谈判的沟通方式：口头谈判、巧血谈判9）按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者坟大的区别是谈判背景不同）10）按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章1、商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（廿标）；价格性（谈判议题的核心）3、商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展4、商务谈判的程序1）准备阶段：选择对彖；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判2）谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议3）履约阶段5、商务谈判的模式（时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；小速顺进式；屮速跳跃式；慢速顺进式；慢速跳跃式6、商务谈判原则：白愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成功的保证）；合法原则（根木）7、商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益第三章1、货物买卖谈判：针対有形商阳即货物的买卖而进行的谈判。
成人高等教育《商务谈判》复习资料
成人高等教育《商务谈判》复习资料1、坚定的让步方式的特点是( )让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉2、原则型谈判又称为( )价值型谈判3、有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )前者发行的股票不能在股票市场上进行交易4、坚定的让步方式的特点是( )让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉5、坚定的让步方式的特点是( )让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉6、谈判报价的基本原则是（）对方接受与自身利益相结合7、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()关系型8、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( )由法律人员担任9、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )大陆法10、谈判人员必须具备的首要条件是( )遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织11、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()合作型模式12、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。
()法律13、法律人员主要负责谈判的内容是( )合同权利与义务的平衡14、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）实质性谈判15、下列选项中,属于分担外汇风险方法的是( )签订货币保值条款的方法16、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )巧提问题17、懂行的专家和专业人员的具体职责是( )进行专业细节磋商与论证18、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )良好的谈判气氛19、关于法制风险,下列说法中正确的有()A风险是客观存在的C风险越大收益越高D国际商务活动风险比国内商务活动更大20、谈判中,( )的人较为容易接受暗示.A缺乏主见C随波逐流21、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )A群体成员的素质B群体成员的结构C群体规范D群体的决策方式E群体内人际关系22、迫使对方让步的主要策略有( )A利用竞争B最后通牒D软硬兼施23、制定谈判方案的基本要求包括（）A具体C灵活D简明E扼要24、谈判成本包括( )A谈判桌上的成本B谈判过程中的成本D谈判的机会成本25、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( ) A调解B仲裁。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。
★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。
——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。
商务谈判期末考试复习题
商务谈判1.谈判心理三要素包括深沉、理智、调节等要素构成。
2.商业谈判的磋商过程主要包括；明示和报价；交锋；妥协。
3.访谈法;文献法;问卷法;电子媒体收集法都属于商业谈判背景调查方法。
4.一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标;理想目标;最高目标。
5.涉外商务合同的订立须遵循主权原则;平等互利.协商一致的原则;遵守国际惯例的原则。
6.商务谈判中的价格谈判，应善于正确认识和处理各种价格关系。
这些价格关系有主观价格与客观价格;绝对价格与相对价格;消极价格与积极价格;固定价格与浮动价格。
7.评价商业谈判的成败标准，主要是看谈判的；经济利益；谈判成本；社会效益。
8.技术贸易谈判的内容一般包括三个方面；技术部分的谈判；商务部分的谈判；法律部分的谈判。
9.卖方谈判的主要特征为：主动出击；虚实相映；“打〃.“停〃结合。
10.在经济合同的履约过程中，一方违约就要负法律责任。
承担违约责任的方式有支付违约金;偿付赔偿金;继续履行合同责任;承担其他经济责任。
11.在商业谈判磋商阶段，对己方条件作出一定的让步是双方必然的行为。
12.商业谈判中，谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。
13.在商业谈判磋商阶段，对己方条件不能作出让步这句话是错误的。
14.商业谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序.常规方法.常规路径.常规策略去解决，而必须使用变换的策略。
15.商业谈判磋商时的让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。
16.商业谈判策略：是对谈判人员在商业谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用总称。
17.价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
18.硬式谈判：也称立场型谈判，这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
商务谈判期末复习内容
商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
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商务谈判的期末复习资料
一、选择和填空
（一）、P3谈判的构成要素：
（二）、P22商务谈判的原则：1、自愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则
5、立场服从利益原则
6、合作原则
7、灵活性原则
8、礼貌原则
（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判目标2、谈判效率3、人际关系
（四）、P26商务谈判的基本程序：1、成立谈判小组制定谈判文件
（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词
（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道德素养2、综合的职业心理素质
3、优雅的职业仪态素养
（七）、P96“双赢”的心态是谈判成功的前提
（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方之间的关系
2、考虑双方实力（仔细看书并理解）
（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价
（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节
（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则
3、穷追不舍的原则
4、曲直交互原则
5、随播随放原则
（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（自己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济
3、充分利用还价阶段的时间
（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、用语言鼓励对方打破僵局
2、采取横向式的谈判打破僵局
3、寻找替代的方法打破僵局
4、运用体会策略打破僵局
5、利用调节人调停打破僵局
6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
7、有效的退让打破僵局
（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略
3、车轮战术策略
4、分化对手，重点突破策略
5、红白脸策略
6、利用竞争，坐收渔利策略
7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略
10、声东击西策略11、最后通牒策略
（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂
（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录
（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右
（二十）主谈判
二、简答
（一）、P5商务谈判的特征：1、目的经济性2、价值转换性
3、商务谈判主体的多层次性
4、商务谈判的对象具有可选性
（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益
4、表达准确清楚
5、语言恰当得体
6、文字简明扼要
7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体
2、符合角色、体现个人
3、与年龄、体型相协调
4、与环境场合相适应
（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限
3、拟定谈判的议程
4、安排谈判人员
5、选择谈判地点
6、谈判场地的布置与安排
（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则
3、专业知识和谈判经验并重的原则
（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保留式开局策略
3、坦诚式开局策略
4、进攻式开局策略
5、挑剔式开局策略
（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价
2、开盘价必须合情合理
3、报价时不加任何解释和说明
（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略
4、主动征求签约细节方面的意识
5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解
（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气氛、自然气氛
（考六个简答）
三、案例分析：
1、大学生开时装外贸
①买家卖家开价、僵局策略
②针对卖家来进行消除对方的优势
③卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到
双赢，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备
2、中日双方
①我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）
②采取此策略的优势：1）假情报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假情报来
获取低价利益
3、中美双方
①案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略
②给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面，2）把握对手的一切…….）
4、对方利用抬价策略时我们如何应对？
①、看破对方、直接指出
②、顶出自己的心理底价
③、合同没签之前要对方做出保证
④、考虑推出的可能
⑤、召开小组会议进行商讨应对策略
5、买、卖两家的谈判底线？分析：
①、开始和僵局中的策略？
②、考虑长远利益
（考两个案例分析）
四、自我发挥
想一个印象最深的谈判过程自己分析谈判的技巧。