青岛啤酒的分销渠道

青岛啤酒分销渠道
一、青岛啤酒简介 二、渠道建设状况 三、渠道的设计模型 四、现有渠道的优缺点 五、青岛啤酒分销渠道 设计 六、渠道成员的激励
一、青岛啤酒简介
青岛啤酒
产自青岛啤酒股份有限公司， 公司的前身是国营青岛啤酒 厂， 1903年由英、德两国商 人合资开办， 是我国 最早 的啤酒生产企业。
2010年11月19日，由中国 酒类流通协会和中华品牌 战略研究院共同主办的， “华樽杯”第二届中国酒 类品牌价值评议结果在国 家会议中心揭晓，青岛啤 酒股份有限公司在中国酒 类企业中名列第3位，品 牌价值为278.74亿元 （RMB），在中国啤酒行
2、选择渠道的方案
3、分销渠道的具体设计
传统卖点： 杂货店或 便民超市
餐饮渠道： 中低档餐 饮、餐饮 摊点
交通渠道： 火车站、 汽车站等 场所的小 卖铺
娱乐渠道： 电影院、 KTV、歌舞 厅等
六、渠道成员的激励
对公司人员：
运用XY理论和强化激励理论， 应该建立科学有效的考核、激 励制度。对渠道成员实施有效 激励即考核中激励占主导原则。 最直接、最有效的办法是与薪 资分派相结合。让营销业绩直 接体现在薪资分派上，这是比 较现实，而且营销人员比较乐 于接受。
四、现有渠道的优缺点
采取事业部制：给市场运作带来较 大的自主权，灵活应对市场。 广泛采用直分销模式：因地制宜、 “一地一策” 多元化的复合渠道模式：细分市场， 增加市场覆盖面；寻找有效渠道降 低渠道成本；寻求为目标客户更好 服务的渠道 大客户代理：市场交给有实力的大 客户，节省成本 其他。
大客户在某些地区的实施存在一定的问题， 一些地区的大客户发展过程中存在滞后的 问题，对大客户在产品和服务上的支持不 到位。 绝对优势区域相对于竞争对手雪花少，只 有4个，雪花有17个。 过度求宽 ，地毯似的发展分销商，分销 商过多，职责范围划分不明显，渠道冲突 严重。 青岛啤酒采取的厂商－经销商－分销商－ 零售终端－最终用户渠道模式为长渠道， 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪 费了大量的资金，也影响了经销商的效益。
组员
丁星梅：1641301091401 周婷婷：1641301091171 王敏凤：1641301091011 徐静： 1641301091421
五、分销渠道设计
1、影响渠道设计的一些因素
2、选择渠道方案 3、分销渠道的具体设计
1、影响渠道设计的因素
1）产品特性：价格优廉、成本低、质 量稳定 2）市场因素：目标市场大、具有季节 性、市场竞争大 3）中间商状况：经营规模、对市场的 影响程度、信誉度、服务能力等 4）环境因素：包括各种宏观、微观大 的政策环境，各地区人民的风俗习惯 等。
wenku.baidu.com业中名列第一。
二、渠道建设现状
青啤
经销商
批发商
零售终端
消费者
青啤
经销商
零售终端
消费者
• 长度分别为3，2。 • 因此青啤的渠道模式为中长型
三、渠道设计模型
独家分销：适合成本领先战
略，控制渠道比较容易，分销 商的竞争度比较低，能够节省 一定费用，但是市场覆盖面小， 顾客接触率低，过分依赖中间 商。 密集分销：适合集中化战略， 市场覆盖面大，顾客接触率高， 能够充分利用中间商，但是控 制渠道比较难，由于分销商多 所以控制渠道比较难，费用高， 分销商之间为了争夺制造商的 资源竞争激烈。