关于销售促成

促成

促成的含义：促使成交，让客户做决定，采取行动

开场---产品介绍---处理问题----激发购买欲望----促成----成交

A为什么促成？

销售人员心态：紧张、痴痴的等（好吧，我跟你们合作转店）

客户心态：面对重要且陌生的服务时，最难做出决定

B辩别客户购买信号

客户表现出购买信号（主动提及服务）口头信号，行为信号

C如何辨别真假（用流程促意向）

产品介绍前到最后（重视、促成）

主动收集客户信息

转店原因，转店的方式，转店的效果，为什么转不出去（找出压力点）

1当客户关心产品和服务细节时：

哪家公司？好多钱？怎么合作？等等。。。

2当客户对某一点表现出浓厚兴趣时：

我之前在铺铺旺合作过，交钱之后不管呢？

D常见的促成方法：

1假设成交：假设客户已经同意合作，引导看合同条款，带流程

使用方法：假设客户已经同意

引导看合同

询问后续服务

2目标导向二择一

可供最好二项，尽量避免太多方案，例如：你看是1880还是2880？

不要问要不要，好不好，应该问？

注意的地方：不要问3880和1880.此时的答案肯定是1880，很容易吓着，这么贵，已经超过他的预算，延迟决定，改成2880和1880.差距小，客户比较愿意。

3有限的＋推销今天买（理由充分，获得客户信任）

定义：利用从众的心理（只有50个名额，已经42个了，名额快没有了。今天是8.8折最后一天、这个是周年庆的优惠活动，最后一天。）目的让客户赶快做决定。

心态：决定在今天的信心，遇客户不气馁，因为人怕做决定，所以拖延是很平常的事情。

话术：是的，某某老师，像转店这么重要的事情，当然得慎重，只不过你今天合作，就提前享受服务，如果你等到下个月合作，就要到下个月才开始享受服务，一样是合作，交一样的钱。不同的是，先确定合作，服务都享受了一个月，店都转出去了，所以今天合作的人就比明天合作的人多享受服务，转出去得几率更大，你看你是选择做1880还是2880的服务呢？

4制造不安，描述未来

当销售的时可以帮客户解决困扰，避免转不出去店时，你就可以运用这个技巧，什么时候制造不安？第一，是和你客户建立初步关系之后：为什么呢？请问一下，如果你有一天自己要转不出店铺时，在你表示没兴趣时，对方马上说：难道你不担心你的店一直转不出去吗？试问，听到这样的说法，你会产生好印象吗？因此，在尚未建立关系之前，不易制造不安，否

则会引起客户反感。

第二个适当的时机是当客户经过熟悉，说出这个店面存在的问题，在客户说出生意不好，尽快把店面转让出去，，你的制造不安会对客户是一种善意的提醒，若能把握这样的时机，就可以把握这个技巧最大的优势。

例如：某某老师，通过我们密切的配合能更快把咱们这个店面转让出去，我们是在只要有求租客户出现的地方都做了推广（亿铺网首页固定广告位展示，租铺客、我要租铺网同步展示、58、赶集免费信息刷新，就连社区贴我们都考虑到了），如果只有自己通过外面路过的人看到自己转店，你的每个月租金，水电气，人力成本，是不是就大大增加呢？

5锁住最后一个问题＋整理问题

当曾提到过的问题，你应该要清楚，当你要促成时，但是客户犹豫不决，记得把客户曾经所提到的问题整理出来，然后一个一个重新整理并加以解决，让客户没有理由拒绝。

得到解决最后一个问题的机会

例如：某某老师，担心效果是最后一个问题对吗？也就是说只要把这个效果问题解决了，你就愿意跟咱们合作对吗？

在这里，就有可能有二个结果：一个是得到解决最后一个问题的机会，二是获得客户正式的承诺。

最后注意：客户多次强调且关注的问题

6设门槛成交法

当客户犹豫不绝时，已退为进，给客户设一道门槛

之前因为一个客户转让费定的太离谱了想让我们给他转店，结果我们直接拒绝了，不是所有门面都能在我们网站上发布信息的，因为我们不仅对转店的客户要负责还要对找店的客户负责，胡乱报转让费我们也没有办法合作。

抓住机会很重要。