小微企业信贷工作笔记-0207 - 第二章

第二章小微企业贷款的难点和理论基础

1、企业越小，和社会接触的半径就越小--难以获得判断客户生意的“痕迹”；

2、企业越小，和所有者的关联就越大--必须把“老板”和生意融为一体；

3、企业越小，固定资产的投资就越小--缺乏可以控制的抵押物。

基于以上的难点，如何从这些小微企业支离破碎，一鳞半爪的信息中能一窥全貌，把握客户的生意核心脉络，进而作出贷款决策，是对信贷人员很高的要求，针对小微企业的运营特点，我们对小微企业的书面数据信息采集，做了如下的一个金字塔模型：

按照可信度逐渐递增：口述的信息--客户总账--非利益相关人提供的信息--客户自制原始凭证（销售小票、工资表）--第三方凭证（上游发货记录、下游订单，租房合同....）--权威第三方凭证（银行流水、水电费、税票、征信）。

在调查小微企业的过程中，大家感觉最困惑的就是如何在最短的贷前调查时间内处理那么多繁杂、似是而非，看起来相互关联，但仔细深究却又可能互相矛盾的信息，让这些信息为我们所用，为我们的贷款决策提供帮助和支持。

金字塔模型为我们分析这些信息来源渠道的可靠性、完整性和关联性指引了一定的方向。贷前调查关键之一就是解决信息不对称的问题，小微企业的特点又决定了我们很难对信息的可靠性、关联性和完整性做出充分的判断，这就要求我们信贷人员能够去伪存真，在有限

的时间内对获得信息根据来源渠道进行分类，得出哪些是扎实的信息，哪些是建立在空中楼阁上的信息，然后将不同时点、不同地点、不同渠道获得的信息进行比较，以分析其逻辑性和合理性，为我们最终的贷款决策提供依据。

在这个金字塔模型中，位于金字塔最底层的是银行流水、水电费、税票等，这是我们广大信贷人员所熟悉的，基本难以伪造，具有统一样式的权威第三方凭证，这些凭证上所直接或者通过间接推理反映出的借款人销售额、费用等，同时因为是国家机关出具的，也容易鉴别真伪，具有很强的真实性。当然我们也不排除在某些情况下这些凭证也能被伪造，比如我们曾见过多起借款人对银行流水进行伪造或者粉饰的案例，如何识别这些造假，我们会在随后的文章中再详细讲解。能获得这些位于金字塔最底层的信息对于我们判断借款人的生意绝对是大有裨益的，但是残酷的现实往往却是我们很难在对小微企业的调查中从这个渠道获得大量的信息，因为小微企业的管理相对不正规，可能是意识不强，可能是贪图方便或者是为了逃避交税，我们大多数小微企业都会是现金交易、不开发票、不保留原始单据等，造成我们获得这些权威第三方凭证的难度是最高的。

金字塔倒数第二层信息的来源渠道，我们叫做第三方凭证，这所指的是那些非借款人自己制作的，由借款人的生意关联方（通常是借款人的上下游、服务提供商等）所出具的凭证，比如下游的订单，结算单、上游的发货清单等、物流公司的送货单等。这些凭证不由借款人自己制作，较难作假，从这些凭证上我们可以推导出借款人部分或

者全部的关键生意信息。当然，小微企业的特点决定了借款人可能没有，或者仅有小部分保存的此类凭证，所以这种层面的信息采集难度也不低。第三方凭证比由借款人提供的信息可靠性更高，比如当地连锁超市出具的收货单，有收获章和固定的格式，较易鉴别，可以反映出一段时间内借款人的发货（销售）数额。当然，此类凭证也存在一定的作假的可能性，因为这些凭证并非来自权威的出处。订单的传真件，下游借款人的签章合同等都可以作假，所以信贷员要注意识别。

金字塔倒数第三层信息来源渠道是借款人自制的原始凭证，这个借款人简单的一本流水账是有区别的。我们强调的是有“细节”的凭证，比如借款人一式三联的销售小票，我见过借款人保存了两年的小票，装了好几大袋，还有比如有员工签字的工资发放单，有仓管员签字的出入库单，流水线上的排班表等，这些具体细节的凭证比笼统的一个笔记本所提供的总账更能从多角度反映推导出借款人的真实生意情况，谎言没有细节，大量的原始凭证很难在最短时间内伪造，不过对小微企业的借款人来说，他们完整保存或者制作这些原始凭证的概率也比较低，这就需要我们的信贷人员在实地调查的时候关注细节，注意收集，从蛛丝马迹中发掘借款人生意所留下的书面“痕迹”。这方面的案例会在随后的文章中详细阐述。

再往上一层是非利益相关人提供的信息，这些人是对借款人的生意比较了解但和借款人获得贷款没有直接利益关联的人，比如借款人的员工、同行、上下游等。借款人的配偶、合伙人等不在此类，因为他们可能会和借款人是否获得贷款有着直接利益相关性，提供的信息

难免有水分。不过这些非利益相关人或者由于可能不处于借款人生意的核心，或者碍于面子因素，或者由于信贷员的沟通，提供的信息会不够精准和可靠，所以效力略差，但却也能从不少侧面给我们提供帮助。

金字塔第二层的信息来源渠道是借款人的总账，可能体现为借款人的一本发黄的工作日记本，或者是笔者所见的几张三五牌香烟的壳子上面写着每日的销售额。很多信贷人员对于能获得客户的一本总账觉得非常欣喜，以为从中就把握住客户的生意状况了。但是没有其他细节做佐证和支撑的单一总账，是比较容易作假的。借款人一个晚上就可以炮制出已经做旧的每月销售账本，这方面也有着不少实际案例。

金字塔第一层也是最容易获得的信息来源渠道是借款人的口述，当然也是能力最弱的。小微企业的特点决定了借款人留在书面上的生意痕迹很少，我们很难采集，大量的信息只能来自借款人的口述，口说无凭，使我们的调查人员无从下手，但是口述的信息未必就无法进行检验，因为谎言没有细节，哪怕我们的信息完全来自于口述，也可以对借款人所说的每一句话进行判断，根据事实来的话语经得起多方推敲，反之则不然。对于信贷人员，要掌握和提高自己在这方面的能力。

从我们的分析可以看出，金字塔从上到下，获得信息的难度在递增；从上到下，信息的可靠性在递减。同时，最关键的一点是无论从哪个渠道获得信息都必须能互相印证，建立在事实上的信息是不会互相矛盾的，并且能够环环相扣。关于如何利用金字塔模型对信息进行

交叉检验，我们会在后文中结合案例有详细的阐述。