国际市场进入战略

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二,进入国际市场的渠道
间接出口 Indirect Exporting 间接出口的形式:专业进出口公司,国际贸易公司,出口管理公 间接出口的形式 司 ,合作出口 ,外企驻本国采购处 优点,局限性 优点 局限性 直接出口 Direct Exporting 出口营销管理的任务: 出口营销管理的任务 : 国际营销调研,选择国外市场,发现并选 择渠道成员,产品的实体分销和出口单证工作,出口定价和促销 出口管理的复杂性 直接出口的形式 :国外经销商,国外代理商,直接卖给最终用户, 设立驻外办事处,建立国外营销子公司 优点, 优点,缺点 国外生产 组装业务,合同制造,许可贸易,国外合营企业,国外独资生产
第06讲 国际市场进入战略 讲
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一,货源决策
为什么需要进行货源决策? 为什么需要进行货源决策?
跨国公司的目标是利润,只要能够实现利润最大化或者利益最大化的目标, 它未必非得在本国生产产品,在国外销售产品,它完全可以在某一外国生产 产品,然后销售到本国和其他国家;也可以在某几个外国生产同一种产品的 不同部件,然后在全世界销售产品;甚至它根本不必自己生产产品,而是销 售别的公司为它生产的产品.在多种的模式中,企业到底选择哪一种?选择 的标准由该是什么?这就是货源决策问题.
价值链理论 厂商将自己的核心业务定位在行业价值链的哪个或那些环节?
如何定位,才能有别于竞争者?才能使产品拥有更高顾客价值,更低的成本?
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货源决策的标准
要素成本 包括土地,劳动力,原材料,资金.一般情况下的要素成 本;要素成本在总成本中的比例;要素成本是不断变化的;要素成本 优势的互相抵消问题. 物流体系 一般规则;物流成本的比重. 基础设施 包括能源,交通,通信,服务和零部件供应,劳动力,公 共秩序,行政体系,外汇.
政治风险 即使上述条件良好,政治风险大的国家也不适合作为生产地 点;评估政治风险的难度与经济的发达程度成反比. 市场准入 市场准入与贸易壁垒,国产化程度的法律,国际收支,政府 或民间的倾向等有关.市场准入程度越低,越需要通过当地生产进入市 场. 汇 率 产品成本部分地取决于生产低与销售地之间的汇率,如人民 币坚挺已经导致一些跨国公司把工厂转移到越南等国.防止汇率风险的 货源战略:全球生产,备选货源国,转移生产地.
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进入国际市场渠道的选择
与企业或行业相关的因素 企业目标 企业规模 产品特点 市场规模 竞争状况 与进入市场方式本身相关的因素 市场信息 投资规模 风险程度 人员要求 控制程度 营销经验 营销成本 盈利能力 灵活程度
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三,本土化与国际化
本土化的含义 本土化的必要性
本土化战略是适应各国市场营销环境的差异,降低由此而带来的各种经营风险的 要求 本土化策略也是跨国公司降低经营成本,提高经济效益的要求
本土化的主要内容
资源投入的本土化 经营决策的本土化 企业贡献的本土化
本土化与国际化的关系
国际化首先要求一体化 国际化是本土化的前提 本土化是国际化成功的保证
本土化战略的实施要点
Moving-borderline
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货源决策的基础理论 顾客价值理论 如何取得货源,取决于那种取得方式能为提供最大顾客价值.
而顾客价值的高低取决于对质量,属性,价格,即: V=(Q+F)/ P ,其中: V(customer value):顾客价值, Q (Quality of product):顾客感知的产品质量, F(Feature of product)顾客感知的产品特性,P(Price)产品价格.