广汽丰田市场开发与管理精品PPT课件
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌占有率
-从区域年度销量→月度销
量的同期比，来了解区域市
场成长率.
并分析它厂牌年度占有率
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
的成长情况.
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二、市场研究与分析
动态分析
SWOT分析案例参考
静态分析
策略形成 动态分析
强势（S）
购车的客户月成长率1% 区内科技产业多 区域交通规划好 ---------
机 大型车销量较多 会 每季新车型推出 （ 销售人员认同度高
T
动 态
）
销量不断成长 --wenku.baidu.com---等等
环
境
分
析威
胁 经销商增两家
（ 同业价格竞争
O
客户交车期太长 ） ------
改善体质 — 多方面的客源开发 — 客户留存、成交率的提升 — CR客戶的推介、换购、增购计划 — 强化接待礼仪 — 奖惩方案的激励性
— --------
规避威胁
— 强化人员向心力
— 提升销售技巧
— 降低营运成本
— 加强内部稽核
— --------
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二、市场研究与分析
因果图（鱼骨图）案例参考
区域客群（人口、 区域属性 消费力）分析 （经济特性）分析
素，进而促进区域经
济的发展，如上海、
北京、广州、长江三
角洲、珠江三角洲—
-等区域.
a.
b.
c.
d.
e.
地理环境 人文因素 顾客特征分析 总车辆台数（车型比例） 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 人文因素-因年龄、性别造成的 经验上的差异，因 教育、收入和职业的 不同导致认知上的 区别，还有因国籍、 种族、宗教导致的观 念上的差别.
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 销售渠道分析-从客源的销量
比例可了解销
售渠道提供了
开发潜在客户
的方向.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌目标客户群分析 -从购买竞争品牌的客户 群体来分析购买原因， 及吸引购买的要因分析。
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 战力分析-从人员数量、生产性、 流动率来了解领导者 的管理能力，及人员 对公司的认同度.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
➢ 竞争品牌产品分析
-从价格、排量、配备来设定竞
争产品，从产品进入的时间
和增长的轨迹来了解对我们
的威胁.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌网点分析 -从网点的数量及规模、 和所在地点及服务质 量来分析自 我的竞争力.
第八章
区域市场的分析与促销活动的开展
前言
• 作为CR客户服务经理，如何协助销售店针对目标客户做有效明 确的分析，凯美瑞由于是属于中高级轿车，若是在区域内无正确 的市场分析，将造成资源的浪费，甚至是事倍功半的效果，但如 何地有效分析呢？
• 对于销售店所属的区域市场，我们的产品占了多少份额?客户层的 结构如何？用何种策略来做区域市场开发?如何藉由区域市场开发 来结合“诱导活动”？进而发掘潜在客户，深入社区，与客户建 立长期稳定关系。是否能以最少成本产生最大效果？是否有完善 的营销计划？是否能落实执行？今天的课程将以规范性的方式与 各位探讨与交流。
乘胜追击 — 高科技客户持续开拓 — 店头活动1次/月 — 户外展示活动1次/月 — 作好基盘(CR)维护 — --------
化危为安 — 减少销售条件的损失 — 做好客户管理 — 进、销、存的有效管理 — ----------
静态环境分析
弱势（W）
竞争品牌广告次数频繁 自身的经销店因地点因素来店客少 自身品牌知名度较低 --------
静态分析
动态分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 地理环境-因资源及特殊环境因
静态分析 ➢ 总车辆台数(车型比例) -从车型的比例上可了解 我们所销售的车辆是否 有竞争性.
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 经济因素
• GDP所得 • 流动人口 • 常住人口
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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一、开发与管理的目的
把“Personal&Premium”扩展到区域市场 提升品牌、企业、及个人知名度 通过不同渠道开拓新客源，扩大市场占有率 藉由有效的营销管理，进一步提升客户满意度 诱导活动的前置工作
2
讨论（脑力风暴）：
试述你在市场潜在客户开发上曾经使用 过哪些方法（活动）？
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二、市场研究与分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
分析管理工具简略－SWOT分析
SW OT
•了解自身的优劣点？ •为何要改善？ •改善的方向在哪里？ •如何调整？ •调整如何去执行？
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二、市场研究与分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 顾客特征分析
• 私人购车 • 企业购车 • 政府机构购车
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
竞争品牌 （占有率）分析
市场结构 （总量分析）
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌占有率
-从区域年度销量→月度销
量的同期比，来了解区域市
场成长率.
并分析它厂牌年度占有率
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
的成长情况.
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二、市场研究与分析
动态分析
SWOT分析案例参考
静态分析
策略形成 动态分析
强势（S）
购车的客户月成长率1% 区内科技产业多 区域交通规划好 ---------
机 大型车销量较多 会 每季新车型推出 （ 销售人员认同度高
T
动 态
）
销量不断成长 --wenku.baidu.com---等等
环
境
分
析威
胁 经销商增两家
（ 同业价格竞争
O
客户交车期太长 ） ------
改善体质 — 多方面的客源开发 — 客户留存、成交率的提升 — CR客戶的推介、换购、增购计划 — 强化接待礼仪 — 奖惩方案的激励性
— --------
规避威胁
— 强化人员向心力
— 提升销售技巧
— 降低营运成本
— 加强内部稽核
— --------
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二、市场研究与分析
因果图（鱼骨图）案例参考
区域客群（人口、 区域属性 消费力）分析 （经济特性）分析
素，进而促进区域经
济的发展，如上海、
北京、广州、长江三
角洲、珠江三角洲—
-等区域.
a.
b.
c.
d.
e.
地理环境 人文因素 顾客特征分析 总车辆台数（车型比例） 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 人文因素-因年龄、性别造成的 经验上的差异，因 教育、收入和职业的 不同导致认知上的 区别，还有因国籍、 种族、宗教导致的观 念上的差别.
13
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 销售渠道分析-从客源的销量
比例可了解销
售渠道提供了
开发潜在客户
的方向.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌目标客户群分析 -从购买竞争品牌的客户 群体来分析购买原因， 及吸引购买的要因分析。
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
12
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 战力分析-从人员数量、生产性、 流动率来了解领导者 的管理能力，及人员 对公司的认同度.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
➢ 竞争品牌产品分析
-从价格、排量、配备来设定竞
争产品，从产品进入的时间
和增长的轨迹来了解对我们
的威胁.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
11
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌网点分析 -从网点的数量及规模、 和所在地点及服务质 量来分析自 我的竞争力.
第八章
区域市场的分析与促销活动的开展
前言
• 作为CR客户服务经理，如何协助销售店针对目标客户做有效明 确的分析，凯美瑞由于是属于中高级轿车，若是在区域内无正确 的市场分析，将造成资源的浪费，甚至是事倍功半的效果，但如 何地有效分析呢？
• 对于销售店所属的区域市场，我们的产品占了多少份额?客户层的 结构如何？用何种策略来做区域市场开发?如何藉由区域市场开发 来结合“诱导活动”？进而发掘潜在客户，深入社区，与客户建 立长期稳定关系。是否能以最少成本产生最大效果？是否有完善 的营销计划？是否能落实执行？今天的课程将以规范性的方式与 各位探讨与交流。
乘胜追击 — 高科技客户持续开拓 — 店头活动1次/月 — 户外展示活动1次/月 — 作好基盘(CR)维护 — --------
化危为安 — 减少销售条件的损失 — 做好客户管理 — 进、销、存的有效管理 — ----------
静态环境分析
弱势（W）
竞争品牌广告次数频繁 自身的经销店因地点因素来店客少 自身品牌知名度较低 --------
静态分析
动态分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 地理环境-因资源及特殊环境因
静态分析 ➢ 总车辆台数(车型比例) -从车型的比例上可了解 我们所销售的车辆是否 有竞争性.
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 经济因素
• GDP所得 • 流动人口 • 常住人口
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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一、开发与管理的目的
把“Personal&Premium”扩展到区域市场 提升品牌、企业、及个人知名度 通过不同渠道开拓新客源，扩大市场占有率 藉由有效的营销管理，进一步提升客户满意度 诱导活动的前置工作
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讨论（脑力风暴）：
试述你在市场潜在客户开发上曾经使用 过哪些方法（活动）？
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二、市场研究与分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
15
二、市场研究与分析
分析管理工具简略－SWOT分析
SW OT
•了解自身的优劣点？ •为何要改善？ •改善的方向在哪里？ •如何调整？ •调整如何去执行？
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二、市场研究与分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
静态分析
➢ 顾客特征分析
• 私人购车 • 企业购车 • 政府机构购车
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
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二、市场研究与分析
竞争品牌 （占有率）分析
市场结构 （总量分析）