广汽丰田市场开发与管理精品PPT课件
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TOYOTAWAY丰田管理PPT36页课件
不利于公司和个人的发展
1、有现地现物的意识 并执行
5W+1H
前往生产第一线，用自己的五官和大脑直接了解现场各种情况
积极搜集与自己业务相关的信息
尽早发现问题，尽早研究探讨
2、重视意见的一致和 达成目标的过程及 方法
重视客户的意见，有效实施对策
重视沟通的过程，达成统一的目标和过程，并时刻跟踪此过程的实施状况
TOYOTA NO.1品牌
▽公司、部门方针的宣传▽公司规章制度的遵守▽组织体系的有利保证▽工作分工明确▽个人工作目标设定与 公司方针紧密相结合
▽教育培训 TOYOTA WAY相关培训 拓展训练 OJT ▽推广宣传 社内报、宣传栏 TOYOTA WAY手册▽工作指导▽面谈培养及工作沟通▽客户意识的确立
协作 互助 奉献
TEAMWORK的重要性
获取利润
加速公司发展
生产出品质良好的汽车
个人发展与公司一致
充分发挥个人能力
工作积极性增加
积极配合、发挥集体综合能力
不断提高能力减少差距
增强公司竞争力、凝聚力
稳定的就业保障
员工待遇的提高
工作满意度、士气提高
更加努力投入工作
个人
公司
个人
2
如果不进行TEAMWORK，将会怎样？
TEAMWORK
人际关系
安全
品质
原价
纳期
形成工作障碍
影响工作心情
降低工作效率
减少工作成果
安全无法保障
不能生产高品质的VIOS
影响公司信誉
失去客户
采购成本高浪费现象严重废品率上升
事故多发
对公司没有 信赖感
成本高利润低
企业效益差
失去市场
A03106 丰田4S管理精品PPT课件
④加工过程自身存在的 浪费 ⑤库存 ⑥动作 ⑦不合格产品/修理
子啊丰田公司，在生产中， 把 ，在物流过程中把
定位为“最严重的浪费”。
TOYOTAL&F
1.丰田的生产方式和4S
所谓浪费：所有不能提高附加价值的工作。
浪费的种类 最严重的浪费
生产过剩
库存过多
需要很大的仓库和储存空 间
需要很多管理人员
需要很多搬运人员
“动作=浪费”的例子 ·找东西 ·物品转运 ·东西拿起来再放下
TOYOTAL&F
1.丰田的生产方式和4S
所谓浪费：所有不能提高附加价值的工作。 作业中的浪费
种类
意思
制造业例子
正式作业 赋予产品附加价值 加工零部件 的作业
附带作业 浪费
在当时的作业条件 去取零部件 下，虽然没有附加 设置到机器上 价值但不得不做的 作业
×提高产量 ×提高价格 ○降低成本
价格
利润
成本
成本主义 价格=成本+利润
利润
利润
成本
成本
成本降低 利润=价格-成本
改善活动→员工培养
“取缔浪费”
·确保用工雇佣
·
工作奖励、嘉奖
改善活动
·团队意识
TOYOTA L&F
1.丰田的生产方式和4S
所谓浪费：所有不能提高附加价值的工作 “工作”和“动作”
所谓“工作”是指，效率比较好的人的没有浪费的， 可以提高附加价值的动作。 所谓“动作”是指，不能提高附加价值的单纯的活动。
1. 制定丢掉的判断标准
·一个月之内不适用的物品 ·过去一年中未曾使用的物品 ·超过需要的物品 ·个人没必要携带的物品
2. 粘贴不需要物品标签（红色标签） 运往不需要物品放置场所
子啊丰田公司，在生产中， 把 ，在物流过程中把
定位为“最严重的浪费”。
TOYOTAL&F
1.丰田的生产方式和4S
所谓浪费：所有不能提高附加价值的工作。
浪费的种类 最严重的浪费
生产过剩
库存过多
需要很大的仓库和储存空 间
需要很多管理人员
需要很多搬运人员
“动作=浪费”的例子 ·找东西 ·物品转运 ·东西拿起来再放下
TOYOTAL&F
1.丰田的生产方式和4S
所谓浪费：所有不能提高附加价值的工作。 作业中的浪费
种类
意思
制造业例子
正式作业 赋予产品附加价值 加工零部件 的作业
附带作业 浪费
在当时的作业条件 去取零部件 下，虽然没有附加 设置到机器上 价值但不得不做的 作业
×提高产量 ×提高价格 ○降低成本
价格
利润
成本
成本主义 价格=成本+利润
利润
利润
成本
成本
成本降低 利润=价格-成本
改善活动→员工培养
“取缔浪费”
·确保用工雇佣
·
工作奖励、嘉奖
改善活动
·团队意识
TOYOTA L&F
1.丰田的生产方式和4S
所谓浪费：所有不能提高附加价值的工作 “工作”和“动作”
所谓“工作”是指，效率比较好的人的没有浪费的， 可以提高附加价值的动作。 所谓“动作”是指，不能提高附加价值的单纯的活动。
1. 制定丢掉的判断标准
·一个月之内不适用的物品 ·过去一年中未曾使用的物品 ·超过需要的物品 ·个人没必要携带的物品
2. 粘贴不需要物品标签（红色标签） 运往不需要物品放置场所
丰田管理方法(ppt83)(3)
③工作结束时（C、A） 工作结束时，应立即进行汇报
④情况发生变化时
因个人原因想对指示内容提出变更时 重 当有上司以外的其他人委托做某事时 点
（特别是其他部门及公司以外人员） 当产生不良后果时以及出现问题时 由于自己的失误而可能引发问题时 当你认为不可能按时完成工作时
（2）报告.联络.协商的方法
工作分析
参考人材培养计划
合适的人选 选择时间
委派工作
现状把握、寻找差异
下 属
下属制订工作日程
日程确认
目的 紧急度
难度
工作目的、内容 交给他的原因
何时完成、汇报 工作评价标准
工作确认
评价
反省
是否达到目的？ 未达到 调查原因
目标达成
改善
如何找出差距与不足
过程没有问题
达成目标
过程有问题
未达成目标
如何确认工作
・实施项目有无增减 ・实施期间有无延长或缩短 ・是否需要增加或减少与上司、老员工进行协商的机会
注意要点
※切实把握相关信息：①大项目、实施项目 ②实施期限、实施期间
※考虑问题对策时，应确认有无应该明确反映到日程中 的项目。
如何通过汇报修订工作日程
将组内工作日程向上司汇报、确认。 根据上司委派任务的重要度、紧急度，适当调整组内工
①制定计划时（P） 当对上司的指示内容不清楚时 自己制作的计划是否切实可行，需要与上司、
老员工进行确认、协商 在制定计划阶段出现不能如期完成等问题时，
应向上司汇报，进行协商
②实际操作时（D）
实施时间（1周以上）较长时，应对进程状况 进行中间汇报
根据需要适时与相关部门进行沟通，并将结果 切实地汇报给上司、老员工
广汽丰田市场开发与管理
SWOT分析案例参考
静态分析
策略形成 动态分析
强势（S）
购车的客户月成长率1% 区内科技产业多 区域交通规划好 ---------
机 大型车销量较多 会 每季新车型推出 （ 销售人员认同度高
T
动 态
）
销量不断成长 ------等等
环
境
分
析威
胁 经销商增两家
（ 同业价格竞争
静态分析 总车辆台数(车型比例) -从车型的比例上可了解 我们所销售的车辆是否 有竞争性.
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
8
二、市场研究与分析
静态分析
经济因素
• GDP所得 • 流动人口 • 常住人口
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
9
二、市场研究与分析
动态分析
竞争品牌占有率
-从区域年度销量→月度销
量的同期比，来了解区域市
场成长率.
并分. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
的成长情况.
10
二、市场研究与分析
动态分析
静态分析
动态分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
4
二、市场研究与分析
静态分析
地理环境-因资源及特殊环境因
竞争品牌 （占有率）分析
静态分析
策略形成 动态分析
强势（S）
购车的客户月成长率1% 区内科技产业多 区域交通规划好 ---------
机 大型车销量较多 会 每季新车型推出 （ 销售人员认同度高
T
动 态
）
销量不断成长 ------等等
环
境
分
析威
胁 经销商增两家
（ 同业价格竞争
静态分析 总车辆台数(车型比例) -从车型的比例上可了解 我们所销售的车辆是否 有竞争性.
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
8
二、市场研究与分析
静态分析
经济因素
• GDP所得 • 流动人口 • 常住人口
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
9
二、市场研究与分析
动态分析
竞争品牌占有率
-从区域年度销量→月度销
量的同期比，来了解区域市
场成长率.
并分. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
的成长情况.
10
二、市场研究与分析
动态分析
静态分析
动态分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
4
二、市场研究与分析
静态分析
地理环境-因资源及特殊环境因
竞争品牌 （占有率）分析
丰田管理与丰田工作方法ppt课件
人事制度的构筑思想
人才育成 （＝目的）
期 待 的 形 态
中心 能力要件
人事考核 （＝评价基准）
提升・升格薪酬福利（＝ Nhomakorabea断基准）
（＝根据）
关键
确保人事制度的长期、一贯性
构
管理职务 · 职责
能力要件为基础的资格制度
筑
的 为了保证公司运营组织建立 实现中长期目标人才培养目标
途
径
公司中长期的发展(中国第一、世界一流）
• 谁是客户__每天每件事都存在“客户”。
• 为客户做到什么__在为本部门或公司推进工作时，应 始终将客户的利益放在第一位。（全心全意、一心一 意）
• 不是做了什么，而是做到什么
没有客户意识，就很难有问题意识
2．问题解决的基本意识
十大意识之二——目的意识 （作任何一件事都要问为了什么）
• 直接的目的——工作真正的目的是什么 • 目的的目的——目的的贡献关系。 • 最终的目的——企业方针或宗旨。
• 严守交货期〔纳期）——客户的信任的基 础
“临时措施〞和“对策〞的区别
• 临时措施〔处置） • 旨在排除目前的不良状态,尽可能快速恢复到原来的正常状态 • 不能消除其发生的根本原因 • 效果不能持久,会有再次发生的可能
• 对策 • 是为了消除根本原因采取的解决问题的措施,能够从根本上解决问题 • 是从问题点开始,通过查找根本原因然后采取的解决办法 • 效果可以持久,能防止问题再次发生
• 集思广益，以达到效果和效率的最大化。 • 工作分工仅是赋予个人的使命不同〔担不
同的担子）
问题解决的八个步骤
（STEP1 ~ STEP8）
STEP1．明确问题
STEP1.明确问题-图解
丰田的市场营销环境分析PPT
智能启动Smart Start
制动系统Braking System
悬吊系统(Suspension System) 舒适座椅Comfortable seat
…
safety system
1. initiative safety system 2. passive safety system 3.C-NCAP
intelligent start
。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。
Conclusion:
1.Good reputation 2 petitive 3.Prospecting future
4.13th generation CROWN launch in 2021
Group members: Michelle Amy Friday 06591114 / 08 / 01
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
Increased pollution
Increased Government intervention
Oil, steel...↓
Cost ↑
Marketing
emission
Chemical
Air pollution
制动系统Braking System
悬吊系统(Suspension System) 舒适座椅Comfortable seat
…
safety system
1. initiative safety system 2. passive safety system 3.C-NCAP
intelligent start
。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。
Conclusion:
1.Good reputation 2 petitive 3.Prospecting future
4.13th generation CROWN launch in 2021
Group members: Michelle Amy Friday 06591114 / 08 / 01
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
Increased pollution
Increased Government intervention
Oil, steel...↓
Cost ↑
Marketing
emission
Chemical
Air pollution
丰田的市场营销环境分析PPT
Weakness: Internal space is not big enough
Threats: Competitors in the world-renowned brand and superb
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
The Relationship with Staff
responsibility and Trust
Stability and Working Condition
Toyota
The same concept of value
staff
policy
Customer
➢ Toyota’s philosophy sales ➢ Target customer
1.Management Style 2.The Relationship with Staff
Management Style ----三河商法
TPS----Toyota Production System (lean production)
No Loan
Advocate “Stingy” Spirit
39.3万元
后驱
奥迪A6 2.8 技术领先型
46.42万元
Threats: Competitors in the world-renowned brand and superb
Toyota’s philosophy sales
Customer first Sales second Production third
Target customer
1、公务车市场Market for official cars 2、商务车市场Market for business cars 3、运动车市场Market for sport cars 4、休闲车市场 Market for casual cars 5、国际市场 International market
The Relationship with Staff
responsibility and Trust
Stability and Working Condition
Toyota
The same concept of value
staff
policy
Customer
➢ Toyota’s philosophy sales ➢ Target customer
1.Management Style 2.The Relationship with Staff
Management Style ----三河商法
TPS----Toyota Production System (lean production)
No Loan
Advocate “Stingy” Spirit
39.3万元
后驱
奥迪A6 2.8 技术领先型
46.42万元
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素，进而促进区域经
济的发展，如上海、
北京、广州、长江三
角洲、珠江三角洲—
-等区域.
a.
b.
c.
d.
e.
地理环境 人文因素 顾客特征分析 总车辆台数（车型比例） 经济因素
5
二、市场研究与分析
静态分析
➢ 人文因素-因年龄、性别造成的 经验上的差异，因 教育、收入和职业的 不同导致认知上的 区别，还有因国籍、 种族、宗教导致的观 念上的差别.
竞争品牌 （占有率）分析
市场结构 （总量分析）
13
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 销售渠道分析-从客源的销量
比例可了解销
售渠道提供了
开发潜在客户
的方向.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
14
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌目标客户群分析 -从购买竞争品牌的客户 群体来分析购买原因， 及吸引购买的要因分析。
乘胜追击 — 高科技客户持续开拓 — 店头活动1次/月 — 户外展示活动1次/月 — 作好基盘(CR)维护 — --------
化危为安 — 减少销售条件的损失 — 做好客户管理 — 进、销、存的有效管理 — ----------
静态环境分析
弱势（W）
竞争品牌广告次数频繁 自身的经销店因地点因素来店客少 自身品牌知名度较低 --------
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
6
二、市场研究与分析
静态分析
➢ 顾客特征分析
• 私人购车 • 企业购车 • 政府机构购车
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
7
二、市场研究与分析
改善体质 — 多方面的客源开发 — 客户留存、成交率的提升 — CR客戶的推介、换购、增购计划 — 强化接待礼仪 — 奖惩方案的激励性
— --------
规避威胁
— 强化人员向心力
— 提升销售技巧
— 降低营运成本
— 加强内部稽核
— --------
17
二、市场研究与分析
因果图（鱼骨图）案例参考
区域客群（人口、 区域属性 消费力）分析 （经济特性）分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
15
二、市场研究与分析
分析管理工具简略－SWOT分析
SW OT
•了解自身的优劣点？ •为何要改善？ •改善的方向在哪里？ •如何调整？ •调整如何去执行？
16
二、市场研究与分析
静态分析
动态分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
4
二、市场研究与分析
静态分析
➢ 地理环境-因资源及特殊环境因
➢ 竞争品牌产品分析
-从价格、排量、配备来设定竞
争产品，从产品进入的时间
和增长的轨迹来了解对我们
的威胁.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌网点分析 -从网点的数量及规模、 和所在地点及服务质 量来分析自 我的竞争力.
9
二、市场研究与分析
动态分析
➢ 竞争品牌占有率
-从区域年度销量→月度销
量的同期比，来了解区域市
场成长率.
并分析它厂牌年度占有率
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
的成长情况.
10
二、市场研究与分析Fra bibliotek动态分析
静态分析 ➢ 总车辆台数(车型比例) -从车型的比例上可了解 我们所销售的车辆是否 有竞争性.
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
8
二、市场研究与分析
静态分析
➢ 经济因素
• GDP所得 • 流动人口 • 常住人口
a. 地理环境 b. 人文因素 c. 顾客特征分析 d. 总车辆台数（车型比例） e. 经济因素
SWOT分析案例参考
静态分析
策略形成 动态分析
强势（S）
购车的客户月成长率1% 区内科技产业多 区域交通规划好 ---------
机 大型车销量较多 会 每季新车型推出 （ 销售人员认同度高
T
动 态
）
销量不断成长 ------等等
环
境
分
析威
胁 经销商增两家
（ 同业价格竞争
O
客户交车期太长 ） ------
1
一、开发与管理的目的
把“Personal&Premium”扩展到区域市场 提升品牌、企业、及个人知名度 通过不同渠道开拓新客源，扩大市场占有率 藉由有效的营销管理，进一步提升客户满意度 诱导活动的前置工作
2
讨论（脑力风暴）：
试述你在市场潜在客户开发上曾经使用 过哪些方法（活动）？
3
二、市场研究与分析
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
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二、市场研究与分析
动态分析
➢ 战力分析-从人员数量、生产性、 流动率来了解领导者 的管理能力，及人员 对公司的认同度.
a. 竞争品牌占有率 b. 竞争品牌产品分析 c. 竞争品牌网点分析 d. 战力分析 e. 销售渠道分析 f. 竞争品牌目标客户群分析
第八章
区域市场的分析与促销活动的开展
前言
• 作为CR客户服务经理，如何协助销售店针对目标客户做有效明 确的分析，凯美瑞由于是属于中高级轿车，若是在区域内无正确 的市场分析，将造成资源的浪费，甚至是事倍功半的效果，但如 何地有效分析呢？
• 对于销售店所属的区域市场，我们的产品占了多少份额?客户层的 结构如何？用何种策略来做区域市场开发?如何藉由区域市场开发 来结合“诱导活动”？进而发掘潜在客户，深入社区，与客户建 立长期稳定关系。是否能以最少成本产生最大效果？是否有完善 的营销计划？是否能落实执行？今天的课程将以规范性的方式与 各位探讨与交流。