怎样进行情景模拟演练

既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如 果选择的演练人员是一些刚刚入职的新人，在 销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高 的参与热情都无法胜任。 应该让那些性格外向、有一定销售经验的老置 业顾问走向舞台。

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2、参加演练人员的选择

顾客在整个情景模拟中的表现，直接影响到置 业顾问水平的发挥。 老置业顾问在门店销售中每天跟顾客打交道， 对顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善 于把握顾客在不同情景中的心理变化。 因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些 有销售经验的置业顾问。
2.
除了可以检验置业顾问的销售能力外，还可以检 验置业顾问对产品的掌握程度，有利于促进置业 顾问在课后自发地加强专业知识学习。
每场情景模拟结束后，通过演员的自我点评和观 众的自由点评，有利于发现队伍中的销售尖兵。 不再是传统的课堂式授课方式，而是以置业顾问 的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的 置业顾问都可以得到一定程度的能力提升。




THE END
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怎样进行情景模拟演练？
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目录
1. 2.
什么是情景模拟 情景模拟的好处
3.
4.
情景模拟的流程
情景模拟的细节
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一、什么是情景模拟

情景模拟就是针对置业顾问在日常销售过程中 遇到的各种问题，通过精英置业顾问的现场演 练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有 效的销售方法。
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二、情景模拟的好处
1.
情景模拟的内容来自一线的实战案例，贴近置业 顾问日常工作，通过情景模拟总结出的异议处理 方法更加直接、有效，更易被接受。


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1、情景模拟的设计
1.
你的价格异议设置可以是这样一些内容： 价格控制在100万元以内；
2.
不论最终的成交价格是多少，必须要求置业顾 问再便宜5万元；
不要家电家具，要求将家电家具折现，在成交 价格中直接扣减； 在标价的基础上，按照顾客要求的价格成交。
3.
4.
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2、参加演练人员的选择



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4、培训讲师的专业点评

在培训现场，很多时候置业顾问常常会对某个 问题的处理产生异议，整个会场就象炸开了热 锅，各说个的方法，各讲各的高招，这个时候 讲师的做法是保持沉默，然后在白板上快速记 下他们的答案。
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4、培训讲师的专业点评
情景模拟对讲师的控场能力和归纳总结能力也 是一种考验。 当你用征询的语气询问大家要划去其中一些不 太妥当的答案而只保留两个最佳答案时，下面 总是会有人窃窃私语，“这个方法很管用的， 我就是这样搞定的。” 情景模拟的点评不是一言堂，直到你有办法说 服所有在场的人，留在白板上的这两个答案才 是最合适的答案。 这个情景模拟的过程才宣告结束。

情景模拟内容的设计是一个比较重要的问题。 情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又 要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。 情景设计得不好，置业顾问常常会对房屋进行 介绍，这样你就很难评价置业顾问的真实销售 水平。

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1、情景模拟的设计

哪些是置业顾问在日常工作中经常遇到、需要 通过培训来解决的问题呢？可能最多的就是价 格异议。 既然是演练，题目设置就不能过于宽泛，要落 实到具体的价格异议上。 如果题目是“顾客希望价格便宜”，这样的题 目是不太合适的，因为扮演顾客的置业顾问可 以发挥的空间太太，没办法让演练朝你希望的 方向发展。
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4、后续辅导

不同的情景模拟中设置的顾客异议，通过演员 的演绎和来自各方的点评，能够收集到来自一 线的实战方法。 巩固并将这些方法进行推广，是情景模拟培训 的又一个重要环节。

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四、情景模拟的细节
1. 2.
情景模拟的设计 参加演练人员的选择
3.
4.
现场观众的参与
培训讲师的专业点评
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1、情景模拟的设计

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1、准备阶段

确定参加演练的置业顾问名单； 布置现场。
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2、演练现场
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每场演练时间控制在10-15分钟以内； 演练的置业顾问和顾客产生后，顾客到讲师处 领取情景模拟内容卡片（演练的置业顾问和观 众都不知道顾客将给置业顾问出什么难题）。
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3、点评阶段

点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不 是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和 不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。


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3、现场观众的参与

能否调动现场观众积极地参与点评，对整个情 景模拟的培训效果起到了关键的作用。 观众是跟着情景在思考还是在下面开小差，演 员的表演和讲师的控场能力同等重要。 调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众 更大的发言空间，哪怕他的分享跟情景的相关 性不大，作为讲师同样要鼓励他分享完自己的 故事。掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。
3.
4.
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三、情景模拟的流程
1. 2.
准备阶段 演练现场
3.
4.
点评阶段
后续辅导
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1、准备阶段

设计情景模拟的内容；在确定了演练内容以后， 要将该内容打印到小卡片上。特别要注意，因 为该内容是给扮演顾客的置业顾问看的，所以 对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。 卡片内容包括：一、顾客职业、年收入、购买 背景、对房屋的要求和期望、价格；目前看中 的地段、楼盘和价格；二、异议：具体的异议。