某公司产品销售礼节(ppt 42页)

亲和力 洞察力 社交能力 影响力
对待儿童 对待家长 对待朋友 对待家人
您是德琪形象代言人
良好的个人形象是获得信任的第一步
工作时间穿着饮乐多工装与裤子、鞋合理
搭配
整洁的保温箱与干净的自行车外观
整洁干练的发型
镜
面
出门前照一照 见客户前照一照
Βιβλιοθήκη Baidu映 现 法
一次成功的销售要做的准备……
定本销售前的ABC
开放式问题 限制式问题
顾客需要
让顾客让的顾回客答畅限所制欲于言“，是说或出否自”已，的
只能在需你要所。提供的答案中做选择。
缩少范帮围助，您找收出集顾资客料需，要了，解得顾到客量情
化的事况实，。发掘销售机会。
•1个月会和多少人谈论悠雪？ •（3人X5天）X4周＝60人
• 一个月可获利多少？
• 150元X10人＝1500元
好习惯是成功的开•始！1500元X20%＝30元
✓假如成功率是3：1的话：
• 1个月将有多少个新顾客？
• 60人÷3＝20人
✓假如每个月有一半的 新顾客订购悠雪：
•1个月将会产生几次销售？ •20人÷ 2人＝10次
在水里的的部分是总体积的 大部分
顾客对自身的需要往往只存 在10%的意识，90%是无意 识的。
二、诱导/确定需要
洞悉顾客心的4大“法宝”
望
闻 问 切
望：留意顾客的以下情况，心
中确定适合顾客的产品：
健康或皮肤状况 年龄 穿着 消费能力
个人喜好
二、诱导、确定需要
闻：
望 积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复;
4.不买“黑脸”
4.帮助顾客循序渐进地体会产品
5.贬低顾客正在使用的其它品牌 5.认同顾客，吸引其体验产品 产品
激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势 所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。
友情销售六步曲
开启销售之门
－、接近顾客
洞悉顾客心
二、诱导、确定需要
打动顾客心
写出你的“顾客”名单 邀约拜访二步走
尽量增加定本月数
A、写出你的“潜在客户”名单
F 朋友 R 亲戚 O 职业 G 地理 S 社交
方法：
亲友介绍 关键人物 利用各种聚会 利用宣传折页 顾客口碑
逛街购物
A、利用“3的力量”寻找顾客
✓每天和3个人分享饮乐多产 品，每周5天：
✓假如每个新顾客订购 一个月悠雪：
求教法 引人发问法 时效法
时效法
具体内容/话术
“很多人认为冬天就不需要饮用，你 是怎么看的？”
乳酸菌的好处，乳酸菌的功效等方 法，引起顾客好奇心，从而促使其 主动发问。
“我们促销数量有限还有两天就要结 束了，因为您是老顾客了，特来告 诉您。”
弹指之间，天涯变咫尺
二、诱导、确定需要
顾客的心冰山一角
浮出水面的部分只是 总体积的一小部分
康使产品销售礼节
----张建国
我们一直在前进！！！
你可以把斧头卖给总统吗 ?
尊敬的布什总统：
祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你 的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽 的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树
上让有它很们多影粗响大庄一的园次枯里几树美乎枝丽，的是我风不建景可议。能您现的把在销这市些场售枯上实树所现枝卖了砍的！掉那，些不斧要子
三、推荐合适的产品 四、处理异议
完成临门一脚
五、促成交易
售后送关怀
六、售后回访
一、接近顾客
开启销售之门的七条“金锁匙”
赞美法 方法 第三方介绍法 赞美法
共鸣法 悬念法 求教法
第三方介 绍法 共鸣法
引人发问法 悬念法 时效法
具体内容/话术
“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有 很多好方法，能和您交流一下吗 …”
“您的好友王XX介绍我与您联系，她说 您很注重家人的营养健康… ”
“随着年龄的增长，我和您一样感觉健康 的身体是越来越重要了….” “我们改良的悠雪产品，可以减少您身体 里的多种有害物质，您想了解一下吗？”
弹指之间，天涯变咫尺
一、接近顾客
开启销售之门的七条“金锁匙”
赞美法
方法
第三方介绍法 求教法
共鸣法 引人发问法 悬念法
• 制定销售策略——
► 接近顾客的方法
► 本次拜访目的是建立联系还是增加定本
► 对顾客可能提出的异议的应对方案
B、邀约拜访二步走
第二步 电话及当面预约
预约的步骤： 问侯、自我介绍 引发兴趣，要求面谈 确定见面时间、地点
要领
1、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。
2、预约中简述目的时应以顾客的需为中
一个人如果心态积极，乐观地面 对人生，乐观地接受挑战和应对 困难， 那他就成功了一半！
“我让顾客拥有了健康、美丽 和自信”， 还极力保护地球的 环境，而不只是 “卖产品”。
知识是成功的基石
产产 健 健 品品 康 康 知示 理 知 识范 念 识
顾
企 客销 业 消售 文 费技 化 心巧
理
技巧使你更有效率
拜访量定业绩
一个关于拜访量与促成率的调查：
销售人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
B、邀约拜访二步走
第一步 了解、分析拜访顾客
• 对顾客的情况了如指掌——
姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、 对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者 是谁、对产品的态度与评价
都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的 斧子，非常适合您使用，而
我只收您15美金，希望它能够帮助您。”
你有办法吗……
我想成为出色的康使
我要具备怎样的素质？ 销售前我要做好怎样的 准备？ 我怎样才能更好更快 达成销售，跟进顾客定本？
优秀的康使应具备的素质……
知识 技巧 形象 态度
态 度 决 定 一切！
心，而不是以自己的意图为出发点。
C、尽量增加定本月数
促销政策 促销产品 。。。。
工具齐备，事半功倍！
如何达成一次成功的销售……
硬性推销与友情销售
顾客不喜欢你
顾客喜欢你
1.见面开口就讲饮乐多、悠雪 1.讨论对方感兴趣的话题
2.只销售产品
2.能够销售理念、服务与知识
3.喋喋不休、死缠滥打
3.悉心聆听，给予对方足够空间
闻 例：“如果我没有理解错的话， 您是订购一个月的悠 雪对吗？” 问 了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音; 切 例：“我们孩子用过很多说是能提高免疫力的产 品都不行。这意味着什么呢？
顾客希望找一个能真正提高免疫力的产品。
问、 二、诱导/确定需要
望、闻、
切
漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”