2017年秋华师《商务谈判》在线作业(参考资料)(参考资料)

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商务谈判_在线作业_4

江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

2.技术贸易答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。

技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。

3.商务谈判计划答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。

内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。

4.私人交往空间答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触5.谈判风格答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。

书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。

在协议的履行阶段也面临着各种风险。

如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。

价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。

在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。

风险防范技巧方法：1、投石问路法。

2、集思广益法。

3、决策依据追溯法。

4、挑剔法。

5、逆向思维法。

6、模拟谈判法。

三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。

不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。

四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。

商务谈判练习题及参考答案

《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

商务谈判作业一

商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。

根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。

并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。

1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。

你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。

公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。

海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。

你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。

你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。

如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。

你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。

而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。

所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。

从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。

经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。

你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。

华师17春秋学期商务谈判在线作业

华师《商务谈判》在线作业一、单项选择题（共10道试题，共30分。

）V1.商务谈判中妥协的采纳一样多为（）。

A.等额妥协B.增价式妥协C.一步到位的妥协D.中等幅度或小幅度递减式妥协2.()是谈判中最艰巨、复杂和富有技术性的工作A.陈述B.说明C.辩论D.提问3.谈判前，要紧迎送人的身份、地位与来者应该()A.略低B.略高C.对等D.无所谓4.假设对方对本次交易的行情不了解，那么我方可选择（）A.后报价B.先报价C.难以确信D.无所谓顺序5.（）最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示B.意会C.暗示D.手势6.所有致使谈判僵局的谈判主题中，（）是最为灵敏的一种。

A.价钱B.立场C.付款D.关系7.()型谈判者把对方不看成仇敌，而看做朋友。

A.妥协B.立场C.价值D.原那么8.商务谈判中所谓合理价钱，是指能（）的价钱。

A.价廉物美B.货真价实C.市场通行D.表现两边一起利益9.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A.目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准B.利益知足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、一起利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准10.模拟谈判是在（）中进行的。

A.国际商务谈判进程B.经济谈判蹉商时期C.重大谈判预备时期D.合同条款谈判时期华师《商务谈判》在线作业二、多项选择题（共10道试题，共40分。

）V1.国际商务谈判的一样程序询盘-发盘-()-()-签约A.还盘B.同意C.询价D.发价B2.谈判具有科学性是因为()()()A.谈判是一门技术B.谈判是一门学科C.谈判是一门科学BC3.通过提问了解谈判对手应注意()点方式幸免()点做法B4.谈判预备工作包括()()()()A.情报信息资料搜集B.了解对方C.设计己方D.成序谈判E.讨价还价BCD5.讨价还价就在()或()上展开A.价钱B.交易条件C.质量D.付款条件B6.情报信息资料传递工作包括()()()A.缩短情报差距B.成立情报网络C.采纳相应情报传递方式D.情报分析挑选BC7.商务谈判的信誉原那么要求谈判者要（）。

17秋华师《商务谈判》在线作业

1.??判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
正确答案：A 满分：3??分
2.??对谈判组的管理不宜采用的（）。

A. 应该给予不受限制的权力
B. 应该给予谈判组成员以压力感和责任感
C. 应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
更多试题及答案+扣二四八三七零二三三四
D. 应该给予谈判人员卓越的培训
正确答案：A 满分：3??分
3.??对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）
A. 重大让步，以利于协议达成的决定
B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
正确答案：B 满分：3??分
4.??谈判是追求（）的过程。

A. 自身利益要求
B. 双方利益要求
C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致
D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量正确答案：C 满分：3??分。

商务谈判作业一

商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。

根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。

并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。

你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。

公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。

海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。

你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。

你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。

如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。

你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。

而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。

所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。

你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。

商务谈判(第四版)参考答案[17页]

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

商务谈判网上作业

商务谈判与实务答题卡一答：1．天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。

调整内容：让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。

3．天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

答：1．Y公司与X公司将进行重建谈判。

起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。

2．Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。

理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。

如汇率变化，或艰难情势之类的约定。

若有，则依约而谈。

若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。

目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。

此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。

为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。

3．X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。

谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。

在谈判目标上应该让Y 公司把自己的余力使尽。

从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。

答：谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。

即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。

（2）统一性。

所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。

（3）自我性。

谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。

（4）兼容性。

谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。

(整理)华师商务谈判作业

1．第1题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.03．第3题在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A.接见B.拜会C.会见D.拜访您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.04．第4题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.05．第5题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第6题在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任您的答案：A题目分数：1.0此题得分：0.07．第7题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.08．第8题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。

A.诱导式B.开放式C.借助式D.探索式您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第9题模拟谈判一般是是在哪个阶段进行（）A.国际商务谈判过程B.经济谈判蹉商阶段C.重大谈判准备阶段D.合同条款谈判阶段您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.010．第10题既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第11题在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( )A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.012．第12题日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.013．第13题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

北语17秋《商务谈判》作业1100分答案

北语17秋《商务谈判》作业1100分答案
17秋《商务谈判》作业1
试卷总分:100得分:100
一、判断题(共20道试题,共80分)
1.价值式谈判又叫让步式谈判。

（）
A.错误
B.正确
满分：4分
正确答案:A
2.谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。

（）
A.错误
B.正确
满分：4分
正确答案:A
3.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。

（）
A.错误
B.正确
满分：4分
正确答案:A
4.谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象。

（）
A.错误
B.正确
满分：4分
正确答案:A
5.让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

（）
A.错误
B.正确
满分：4分
正确答案:A
6.商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。

（）
A.错误
B.正确。

华南师范商务谈判专科作业

1．第1题谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )标准答案：C您的答案：2．第2题在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )标准答案：D您的答案：3．第3题既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )标准答案：D您的答案：4．第4题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

标准答案：C您的答案：5．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判标准答案：D您的答案：6．第13题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )标准答案：B您的答案：7．第14题对重要的问题应争取在( )进行。

标准答案：A您的答案：8．第15题商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( )标准答案：C您的答案：9．第16题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析标准答案：D您的答案：10．第17题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定标准答案：B您的答案：11．第25题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )标准答案：B您的答案：12．第26题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )标准答案：A您的答案：13．第27题在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。

标准答案：A您的答案：14．第28题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

标准答案：D您的答案：15．第29题日本人的谈判风格一般表现为( )标准答案：D您的答案：16．第5题商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括( )标准答案：A|B|C|D您的答案：17．第6题确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )标准答案：C|D您的答案：18．第7题商务谈判通则议程有（）A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排。

17秋北理工《商务谈判》在线作业

1. 谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。

A. 开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段正确答案：C 满分：3 分2. 下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。

A. 清除障碍B. 消磨意志C. 等待时机D. 和平共处正确答案：D 满分：3 分3. 在进行商务谈判时，（）是1位的。

A. 利益B. 策略C. 诚信D. 合法正确答案：D 满分：3 分4. 合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A. 合同的转让B. 合同的变更C. 合同解除D. 合同终止正确答案：B 满分：3 分5. 情绪反应弱而快属于（）气质。

A. 多血质B. 黄胆质C. 黑胆质D. 黏液质正确答案：A 满分：3 分6. 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A. 主座谈判B. 客座谈判C. 主客座谈判D. C地谈判正确答案：D 满分：3 分7. 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A. 主驾驶B. 副驾驶C. 主驾驶后面D. 副驾驶后面正确答案：D 满分：3 分8. 在商务交易中谈判地点互易的谈判是（）。

A. 主座谈判B. 客座谈判C. 主客座谈判D. C地谈判正确答案：C 满分：3 分9. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A. 请柬邀约B. 书信邀约C. 传真邀约D. 电报邀约正确答案：A 满分：3 分10. 商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A. 内隐性B. 相对稳定性C. 个体差异性D. 开放性正确答案：B 满分：3 分1. 常见的首饰佩戴规则是（）。

A. 数量以少为好、同色最好B. 质地相同、与服饰协调C. 符合身份D. 与季节吻合E. 遵守习俗正确答案：ABCDE 满分：4 分2. 合同的形式包括（）A. 合同书形式B. 信件形式C. 电报、电传、传真形式D. 电子数据交换E. 电子邮件正确答案：ABCDE 满分：4 分3. 商务谈判的原则包括（）。

商务谈判习题与答案(上课).doc

《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。

2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。

3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。

4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。

5、谈判的动因包括追求利益、和。

6、谈判背景包括谈判环境背景、和。

7、谈判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）。

8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。

9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。

11.在进行商务条款的谈判时，是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

13.对重要的问题应争取在进行。

14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这句话属于发问。

16.报价又称为。

17.传统谈判模式是—式模式。

18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。

19.所有导致谈判僵局的谈判主题中，是最为敏感的一种。

20.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（）9、英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

（）11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

(完整版)商务谈判习题集

商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

（）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

（）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。

（）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。

（）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

（）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

（）7、谈判活动只能在双方进行。

（）8.谈判的结果是一种妥协。

（）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。

（）10、谈判就是分出输赢。

（）11、商务谈判以价格谈判为核心。

（）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。

（）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。

（）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。

（）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。

（）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。

（）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。

华南师范商务谈判专科作业

1．第1题谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓标准答案：C您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.02．第2题在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任标准答案：D您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.03．第3题既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题标准答案：D您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.04．第4题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别标准答案：C您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.05．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判标准答案：D您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.06．第13题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值标准答案：B您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.07．第14题对重要的问题应争取在( )进行。

A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓标准答案：A您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.08．第15题商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度标准答案：C您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.09．第16题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析标准答案：D您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.010．第17题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定标准答案：B您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.011．第25题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问标准答案：B您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.012．第26题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说标准答案：A您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.013．第27题在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。

商务谈判大作业

考试科目：《商务谈判》一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质。

举例说明你对谈判的理解。

（10分）答：谈判是有关方面就共同关心的冋题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。

谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略的选择。

你认同这个说法吗？请说明理由。

（10分）答：商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。

因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。

商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。

任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。

三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件？（15分）答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。

谈判的目的是达成某种另双方都满意的协议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌剑将对手置于死地。

若谈判方不能在意识上很好的建立“双赢”思想，则谈判易变成“囚徒困境”，最后等待双方都只有失败。