商务谈判知识小结

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务交流的实质是利益的交流，组织利益至上，个人利益居中，人情次等。

商务交流的本质特征体现在以下几方面：

（一）商务交流是以获得经济利益为目的

不同的交流者参加交流的目的是不同的，外交交流涉及的是国家利益；政治交流关心的是政党、团体的根本利益；军事交流主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些交流都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务交流则十分明确，交流者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务交流过程中，交流者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响交流的结果，但其最终目标仍是经济利益。

（二）商务交流是以价值交流为核心的

商务交流涉及的因素很多，交流者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务交流的核心内容。这是因为在商务交流中价值的表现形式--价格最直接地反映了交流双方的利益。交流双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务交流中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务交流的人需要注意的。

即交流的步骤应该为申明价值（laiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

1、申明价值。此阶段为交流的初级阶段，交流双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清双方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，

2、创造价值。此阶段为交流的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。，此协议也可能并不是最佳方案。因此，交流中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为交流双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

3、克服障碍。此阶段往往是交流的攻坚阶段。交流的障碍一般来自于两个方面：一个是交流双方彼此利益存在冲突；另一个是交流者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要交流无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

一、指导思想要兼顾双方利益。

1.意愿不能成为交流的基础

交流的目标是双方达成协议，而不是一场战争，不是要将对方置于死地。交流双方面临利益冲突的现实也是客观存在的，在交流中，即使其中一方做出重大牺牲，整个交流格局也应该是双方都感到自己有所收获。假如交流双方都坚持自己的立场，交流者就会陷入“囚徒”困境，导致两败俱损。

2.商务交流中赚取利润不能作为交流评价的唯一标准。

成功的商务交流每一方都是胜者，就其结果来说应该是双赢。交流是双方的或多方的，一场成功的交流不能以其中的一方的“感受”来评价，交流成功的标准不能单一以获利多少来衡量。当然，交流成功的标准自然要看既定目标的实现程度。从目标来说，包括最佳目标和起码目标，但交流者为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至交流破裂，实际上就是没有实现交流的预期目标；为了达成协议，一味去妥协，没能守住起码目标，同样没有实现交流目标。

二、交流准备要充分到位

1.交流中的信息收集(2)交流人员个人有关信息3)交流对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。(4)双方竞争对手的有关情况。5)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息

2，礼仪是交流中不可缺少的组成部分。交流中恰当地讲究礼仪，可为交流奠定良好的基础，利于交流各方在融洽气氛中相互沟通，反之，则不利于交流的进行，甚至产生不必要的障碍。还有可能导致交流的破裂。

3.交流目标的设定交流正式开始之前，必须确定交流目标。目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，交流前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。

三、营造良好的气氛

良好、融洽的交流气氛是交流成功的保证。在交流开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴

判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与交流。为交流的成功打下基础。第二，把握开局之初的瞬间。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒

喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。(2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题。三，交流者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的交流意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的交流气氛。在交流中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。另外，交流中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的交流气势，加强己方交流地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致交流对方不欢而散

商务交流中的语言技巧

(1) 完整、准确表述交流者意图。交流双方在沟通的过程中，首先是要把话说得清晰、准

确、客观，且实事求是。

(2) 在与对方的沟通过程中要客观、有针对性，理由要充分，说服力要强，不围绕主题，

对准目标，会使对方产生迷茫和困惑，甚至产生轻视，认为己方夸夸其谈，对不够真诚

(3) 商务交流中要想说服对手，首先要听取对方的要求和想法，找到对方能接受的谈话契

合点进行叙述，提出己方的问题并回答对方的疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

(4) 在交流中要充分考虑交流对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰

当地使用针对性的语言，做到有的放矢

5提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。

∙6要选择合适的提问方式。根据交流的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制交流的方向。

∙掌握好提问的时机，可有助于交流的进行。

回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围

∙恰当地使用无声语言，增强交流语言的表现力。如交流者通过姿势、手势等肢体语言，通过眼神、表情等非发音器官来表达。

∙一、尊重对方并表达你的真诚

二、认真地倾听别人的谈话