第十章_国际市场促销策略
第十章进入国际市场的战略
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第十章进入国际市场的战略
OEM的优势
• 大部分的中小制造企业则因没有资本的市场运
作机制和金融的支持，多数无法获得大量资金 投入市场营销和广告推广，致使原本质量不错 的产品很难在市场上占有一席之地。
• 因此，通过OEM合作便可使小企业能借助大型
企业的品牌效应，营销网络而增加生产量，扩 大销售额和赢得更大经济利益，并且还能通过 引入知名品牌的生产工艺流程而提高自身的生 产制造管理水平。
•假定目标市场国家 外汇管制严 •应该采取什么市场进入战略？
•A、间接出口 •B、直接出口 •C、契约进入 •D、投资进入
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第十章进入国际市场的战略
第二节 进入国际市场的模式
•国际营销企业
•出口进入模式
•契约进入模式
•投资进入模式
•间
•直
•许 •特 •合
接
接
可
许
同
出
出
证
经
进
口
口
营
入
•独
•合
资
资
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第十章进入国际市场的战略
一、出口进入模式
（一）间接出口与直接出口
• 间接出口是指生产企业通过本国中
间商向国际市场出口产品
• OEM＋ODM
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第十章进入国际市场的战略
OEM
• OEM：OEM(Original Equipment Manufacturer，
原始设备生产商)。
• 基本含义为定牌加工、代工生产，俗称“贴牌”、
三来加工。具体是：生产者不直接生产产品，而 是利用自己掌握的“关键的核心技术”，负责设 计和开发、控制销售“渠道”，具体的加工任务 交给别的企业去做的方式。这种方式是在电子产 业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生成的 一种普遍现象，微软、IBM等国际上的主要大企 业均采用这种方式。
国际市场营销国际促销策略
预算
根据促销目标和资源状况，制定合理的促销预算，确保各项活动的顺利开展。
选择合适的促销工具与渠道
促销工具
选择适合目标市场的促销工具，如折扣、赠品、样品、广告 等。
渠道
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店、批发等，确保 促销活动能够覆盖目标市场。
制定促销活动方案与时间表
活动方案
根据目标市场、促销工具和渠道选择，制定具体的促销活动方案，包括活动内容 、时间、地点等。
国际营销的法律法规与合规要求
法律法规
企业在制定和执行国际促销策略时，必 须遵守当地的法律法规，包括反不正当 竞争法、广告法等。
VS
合规要求
企业还需要遵守各种国际标准和准则，如 欧盟的GDPR等。在制定国际促销策略时 ，企业需要充分了解这些合规要求，并确 保其促销策略符合这些要求。
06
CATALOGUE
案例二：某企业的国际销售促进策略
总结词
该企业采用了创新的国际销售促进策略，有 效地刺激了销售增长。
详细描述
该企业采用了多种销售促进手段，如折扣、 赠品、积分等，针对不同国家和地区的消费 者需求和习惯，制定了差异化的促销方案。
案例三：某品牌的国际公共关系策略
总结词
该品牌通过国际公共关系策略，建立了良好的企业形 象和品牌声誉。
信息共享与决策制定
与合作伙伴共享市场信息，共同制定促销策略和决策，确保策略 的针对性和可行性。
促销活动的执行与监控
01
02
03
活动策划
根据市场环境和目标客户 群体，策划有针对性的促 销活动，包括活动内容、 时间、地点等细节。
活动准备
确保活动前的各项准备工 作充分、到位，包括宣传 材料制作、场地布置、人 员培训等。
国际市场的营销策略
国际市场的营销策略篇一：国际市场的营销策略随着全球化的加速，越来越多的企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的市场和更多的机遇。
然而，进军国际市场需要制定有效的营销策略，以应对复杂多变的市场环境和竞争对手。
本篇文章将从产品、价格、渠道、促销四个方面，介绍国际市场营销策略的相关内容。
一、产品在选择国际市场的产品时，需要充分考虑本地市场的需求、文化和习惯，以及当地竞争对手的情况。
同时，还需要针对性地进行调整和改变，以适应目标市场的情况。
比如，食品企业需要根据不同国家的口味、饮食习惯、文化特色等因素，对产品进行针对性的改良，以获得更好的市场反响。
二、价格对于国际市场的定价策略，需要考虑诸多因素，如成本、市场需求、目标市场的消费能力、本地化程度等。
例如，一些高端奢侈品品牌往往在国内的定价较高，但在海外市场可能会降低价格，以吸引更多的消费者。
同时，还需要考虑到汇率波动和关税等要素，以避免汇率波动带来的利润损失。
三、渠道在国际市场中，渠道的选择至关重要。
企业可以选择在当地设立分支机构或与当地代理合作，以利于更好地了解本地市场情况和文化差异，并更好地推广产品。
此外，还需要根据当地市场的特点，选择适合的销售渠道，如电商、超市、商场等渠道，在不同的市场获得更好的销售效果。
四、促销在国际市场中，促销策略同样也是企业成功的关键因素。
一些企业可以通过降价、折扣、奖励等方式吸引消费者，建立品牌形象，提高品牌知名度和用户黏性。
同时，还需要针对性地进行促销活动，比如结合当地的重要节日、纪念日等，推出特别的促销活动，以吸引更多的消费者。
总之，在国际市场中，营销策略需要充分考虑到目标市场的需求和文化特点，以合理的定价、选择合适的销售渠道和成熟的促销策略，打造出切合实际的优质产品，从而在激烈的竞争中取得市场优势。
国际市场营销——国际促销策略
国际市场营销——国际促销策略国际市场营销是指企业在全球市场中进行推广和销售产品或服务的活动。
在国际市场中，企业需要采用不同的促销策略来满足不同国家和地区的需求，以吸引和留住客户，增加销售额和市场份额。
本文将介绍一些常用的国际促销策略。
1.广告宣传策略：广告是一种常见的宣传手段，通过广告可以向全球客户传递产品或服务的信息。
在选择广告渠道和媒体时，企业应根据不同国家和地区的媒体偏好和消费者行为习惯进行选择，例如选择电视、报纸、杂志、互联网等媒体。
同时，广告内容和语言也需要考虑到文化差异，以确保广告能够有效地吸引和激励客户。
2.促销活动策略：促销活动是一种提升销量和销售额的常用策略。
企业可以通过折扣、满减、赠品等方式来吸引客户购买产品或服务。
促销活动的内容和方式可以根据不同国家和地区的消费者购物习惯和偏好来定制，例如在中国的“双十一”购物节、美国的“黑色星期五”促销活动等。
3.产品定价策略：产品定价是影响国际市场竞争力的重要因素之一、企业可以采用不同的定价策略来满足不同国家和地区的市场需求和消费者购买能力。
例如，高收入国家的消费者更注重产品质量和品牌形象，而低收入国家的消费者更关注产品价格。
企业应根据不同的市场定位和目标群体来制定合理的产品定价策略。
4.促销渠道策略：促销渠道是将产品或服务传递给消费者的重要途径。
企业可以选择直接销售或间接销售的方式来推广产品或服务。
直接销售通常包括企业自己经营的零售店、官方网站等；间接销售通常包括经销商、代理商、批发商等。
不同国家和地区对渠道的偏好和使用习惯有所不同，企业应根据当地市场情况选择合适的促销渠道。
5.品牌建设策略：品牌是企业在国际市场中获得竞争优势的重要资产之一、企业应注重品牌的建设和管理，通过创造独特的品牌形象和口碑来增强品牌的吸引力和价值。
在国际市场中，企业需要考虑到不同国家和地区的文化差异和消费者喜好，以确保品牌形象的一致性和可识别性。
总之，国际市场营销中的促销策略是企业在全球市场中推广和销售产品或服务的重要手段之一、通过选择合适的广告宣传、促销活动、产品定价、促销渠道和品牌建设策略，企业可以增加市场份额，提升销售额，在全球市场取得竞争优势。
国际市场促销组合策略分析
• 国际广告必须考虑进口国的经济环境。 • 国际广告必须尊重东道国的风俗习惯。 • 国际广告必须适应各国的文化。 • 国际广告应遵守各国对广告的管制。 • 国际广告要注意各国的自然环境、人民的收入水平，以及国民的文化教育水平和各国的语言文字特点。
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
（二）国际市场推销人员的管理
1、国际市场推销人员的招聘与选拔 ——基本要求• 树立推销意识、掌握推销技能• 具有独立工作能力、稳定的情绪、处理人际关系的技巧• 具备很强的适应能力、精力充沛、熟悉一门或几门外语
国际市场促销策略
国际市场促销策略国际市场促销是指企业为了在国际市场上获得更多销售和市场份额，采取的一系列销售和推广活动。
在国际市场中，由于不同国家和地区的文化、习俗、消费习惯等差异，企业需要制定适应不同市场的促销策略。
本文将探讨几种常见的国际市场促销策略。
1.多元化产品定价策略跨国企业在不同国家和地区的市场上，面临着不同的市场环境和竞争对手，所以产品的定价策略也应因地制宜。
一种常见的策略是差别定价，即根据各国市场的需求弹性、竞争环境和市场地位等因素，为不同国家制定不同的价格。
这样可以提高市场的竞争力和销售额。
另一种策略是全球统一定价，即公司在全球市场上统一售价。
这样可以简化定价策略，降低成本，提高效率。
2.地域化广告策略广告是企业进行品牌推广和销售促进的重要手段。
在国际市场中，由于语言、文化、价值观等差异，企业需要制定适合不同地区的广告策略。
可以通过地区化广告，根据不同国家和地区的文化差异，设计相应的广告内容和形式，以吸引目标消费者。
此外，通过在当地媒体上投放广告，可以提高广告的传播效果和影响力。
3.线上线下结合的销售渠道策略随着互联网的发展，越来越多的消费者通过线上渠道购物。
所以，跨国企业应考虑在线销售渠道的重要性，并制定适合的销售策略。
可以通过建设电子商务平台，开展线上销售。
由于国际市场的复杂性，跨国企业也需要保持线下销售渠道的存在，通过实体店面、合作伙伴等方式提供离线购物体验。
4.公关活动策略公关活动是企业与公众、媒体等进行沟通和互动的重要方式，有助于提升企业的形象和知名度。
在国际市场中，企业需要针对不同国家和地区的文化和习俗制定不同的公关活动策略。
可以通过赞助体育赛事、展览会、社会公益活动等方式，提高企业的知名度和形象。
此外，与当地媒体的合作也是重要的公关活动策略，可以通过新闻稿、采访等方式向公众传达企业的信息。
5.客户关系管理策略总结起来，国际市场促销是跨国企业在国际市场上获得成功的重要一环。
企业应根据不同国家和地区的市场环境和文化差异，制定适合的促销策略。
国际市场营销战略
国际市场营销战略在当今全球化的时代，国际市场营销战略变得至关重要。
公司们不再局限于本地市场，而是开始进军国际市场，以寻求更多的发展机会和利润增长。
国际市场营销战略的目的就是要在国际市场上获得竞争优势并推动销售增长。
以下是一些关键的国际市场营销战略要素：1. 目标市场选择：在进军国际市场之前，公司必须仔细选择目标市场。
这需要考虑一系列因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、市场准入难度等。
选定目标市场后，公司可以专注于开发和营销适合该市场的产品或服务。
2. 产品定位：在国际市场上，公司需要对产品进行定位，以适应不同国家和地区的消费者需求和偏好。
这可能意味着对产品进行定制，以满足不同市场的文化、宗教、语言或风俗习惯等差异。
3. 品牌建立：在国际市场上建立强大的品牌形象非常重要。
公司需要开展品牌推广活动，以增强品牌在目标市场中的知名度和认可度。
这可能包括广告、促销活动、赞助等。
4. 渠道选择：选择适当的销售渠道是国际市场营销战略的一个关键决策。
公司可以选择与当地分销商或零售商合作，也可以选择直接销售给最终客户。
通过了解目标市场的消费者购买习惯和渠道偏好，公司可以更好地选择最佳销售渠道。
5. 价格策略：国际市场的定价策略可能与国内市场不同。
公司需要考虑到不同国家和地区的经济状况、竞争程度和消费者购买力等因素。
有时，公司可能需要在国际市场上采用差异化定价策略，以适应不同市场的需求和价格敏感度。
6. 促销活动：在国际市场上开展有效的促销活动是推动销售增长的关键。
公司可以利用各种促销手段，如折扣、赠品、抽奖、推广活动等来吸引消费者。
此外，公司还可以利用社交媒体和互联网营销来扩大品牌影响力。
总之，国际市场营销战略需要公司全面考虑市场环境、消费者需求和竞争情况等因素。
只有制定了合适的战略才能在国际市场上取得成功，并实现长期的可持续发展。
在国际市场营销战略中，对于公司来说，一个重要的方面是了解目标市场的文化和社会背景。
国际市场营销之国际市场促销策略
国际市场营销之国际市场促销策略一、产品定价策略在国际市场中，产品定价策略是非常重要的。
企业必须考虑到不同国家的经济水平、竞争对手的定价策略以及当地的消费者需求。
在定价策略中，企业可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略，以吸引不同层次的消费者。
二、广告和宣传广告和宣传是国际市场营销中不可或缺的一环。
通过广告和宣传，企业可以向潜在消费者传递产品的信息和特点。
在国际市场中，企业可以选择在当地媒体上进行广告，或者通过互联网或社交媒体进行全球性的品牌推广。
此外，企业还可以与当地的合作伙伴合作，通过合作的方式扩大品牌影响力。
三、促销活动促销活动是一种常见的促销策略，通过降价、赠品或折扣等方式来吸引消费者购买产品。
在国际市场中，企业可以选择在特定的节假日或购物季节开展促销活动，以提高产品的销售额。
此外，企业还可以与当地的零售商合作，共同开展促销活动，以增加产品的知名度和销售量。
四、采用营销渠道五、线上销售随着互联网的发展，线上销售在国际市场中变得越来越重要。
通过线上销售，企业可以将产品推广到全球各地，并直接与消费者进行交流和销售。
在线上销售中，企业可以通过社交媒体、电子商务平台或自己的官方网站来销售产品。
此外，企业可以使用引擎优化（SEO）和引擎营销（SEM）等技术提高产品在引擎中的排名，增加产品的曝光率。
总之，国际市场营销中的促销策略需要根据不同的市场环境和消费者需求进行调整。
通过合理的定价策略、广告和宣传、促销活动、选择合适的营销渠道和线上销售等方式，企业可以提高产品的销售额，并在国际市场中取得竞争优势。
国际市场营销的策略
国际市场营销的策略随着全球化的进程不断加快，越来越多的企业开始将目光投向国际市场。
对于这些企业来说，如何制定有效的国际市场营销策略，成为了他们能否在国际市场上立足并取得成功的关键。
本文将从以下几个方面探讨国际市场营销的策略。
一、了解目标市场企业在进入国际市场前，首先要对目标市场进行深入了解。
包括目标市场的文化、风俗、法律、政策等方面，以及目标市场的消费者需求、购买力、竞争状况等。
这些信息可以帮助企业制定更有针对性的营销策略，从而提高营销效果。
二、品牌定位品牌定位是国际市场营销中至关重要的一环。
企业在进入国际市场时，需要根据目标市场的消费者需求和偏好，对品牌进行准确的定位。
品牌定位应包括品牌的目标、理念、价值观等方面，同时要考虑品牌的形象、语言和传播方式，以确保品牌与目标市场的消费者产生共鸣。
三、产品策略产品是国际市场营销的基础，企业需要根据目标市场的消费者需求和偏好，对产品进行适当的调整和改进。
产品策略应包括产品的设计、功能、质量、价格等方面，以确保产品符合目标市场的消费需求，并能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
此外，企业还需关注产品的可持续性和环保性，以树立良好的企业形象。
四、渠道策略渠道是连接企业和消费者的桥梁，企业需要根据目标市场的特点，选择合适的渠道进行营销。
渠道策略应包括线上和线下的销售渠道、分销渠道、合作伙伴等，以确保产品能够快速、有效地到达消费者手中。
同时，企业还需关注渠道的维护和管理，以确保渠道的稳定性和可靠性。
五、促销策略促销是国际市场营销中不可或缺的一部分，企业需要根据目标市场的消费者心理和行为，制定合适的促销策略。
促销策略应包括广告、促销活动、公关活动等方面，以吸引消费者的注意力，提高产品的知名度和销量。
此外，企业还需关注促销的效果和反馈，及时调整策略，以提高营销效果。
六、跨文化沟通企业在国际市场营销中，需要注重跨文化沟通。
由于不同国家和地区存在文化差异，企业需要尊重当地的文化习俗，避免因沟通不当而引起误解和冲突。
国际市场营销策略包括
国际市场营销策略包括国际市场营销策略是指企业在国际市场上为了实现商品或服务的销售目标，所采取的一系列有计划、有组织和有针对性的策略和措施。
下面是国际市场营销策略的一些重要方面：1. 选择适宜的国际市场：企业应通过市场调研和竞争对手分析，选择适合自身产品或服务的国际市场。
考虑因素包括市场规模、消费者需求、竞争程度、文化差异等。
2. 定位策略：企业需确定在目标市场上的定位策略，即如何在消费者心中建立独特的品牌形象和价值定位，与竞争对手形成差异化。
3. 跨国品牌建设：企业在国际市场上要通过品牌建设的方式提升自身形象和知名度。
这包括进行品牌传播和宣传活动，加强品牌管控和保护。
4. 产品适应性：企业需要根据目标市场的需求和文化背景对产品进行适应性调整。
这包括产品特性、包装、规格、价格等方面的调整。
5. 渠道管理：企业需选择适合目标市场的渠道，进行渠道的拓展和管理。
这包括直销、代理商、分销商等多种渠道模式。
6. 价格策略：企业需根据目标市场的需求、竞争程度和成本考虑制定合适的价格策略。
可能采取的策略包括差异化定价、市场定价、成本定价等。
7. 促销策略：企业需要采取适当的促销手段，吸引目标市场的消费者。
可能的促销手段包括广告、促销活动、公关活动、赞助等。
8. 文化适应性：不同国家和地区有着不同的文化背景和消费习惯，在国际市场营销中，企业需要关注并适应这些文化差异。
这包括产品设计、广告语言、节日和礼仪等方面的差异。
9. 供应链管理：在国际市场上，企业需要建立完善的供应链管理体系，保证产品供应的及时性和质量。
这包括物流、采购和供应商管理等方面的工作。
10.市场监测和反馈：企业需要定期进行市场调研和竞争对手的监测，以及时调整和改进市场营销策略。
同时，通过积极收集和分析市场反馈，了解消费者需求和态度，优化产品和服务。
国际市场促销策略
（一）广告策略的含义
• 广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目 标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成 本收益关系等的基础上，对广告活动的开展方式、 媒体选择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策。
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3
（二）国际广告的形式策略
• 1、标准化策略和差异化策略
• 拉引需求的策略 • 在一种新产品上市之前或一种产品在新市场上市之前，就用广 告来宣传这些产品，将顾客拉向自己的产品。消费者先见广告 后见产品，拉动消费者需求。
（三）国际广告的内容策略
• 广告内容设计包括以下几项决策：
• 以强调情感为主，还是以强调理性为主；
• 以对比为主，还是以陈述为主；
• 以正面叙述为主，还是以全面叙述为主；
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7
第三节 国际公共关系策略
公共关系主要指企业或其他经济组织为了取得 国际市场上社会公众和顾客的了解和信赖、 促进销售、建立企业与公众之间的良好关系而 进行的各种活动的总称。
建立公共关系，比较典型的形式是通过第三者 (主要是新闻媒介)对本企业及产品进行宣传报 导，通过多种形式沟通企业与公众、企业与顾 客的关系，融洽感情。
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8
第四节 国际市场人员推销
人员推销，是指企业派出或委托推销人员、销 售服务人员或售货员，亲自向国际市场顾客 (包括中间商和用户)介绍、 宣传、推销产品。
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9
• 所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相 同的广告宣传。
• 国际广告的差异化则是指企业针对各国市场的特性，向其传送 不同的广告主题和广告信息。
• 2、形象广告策略和产品广告策略 • 3、满足基本需求策略和选择需求策略 • 4、推动需求策略与拉引需求策略
国际市场营销促销策略
4.4 促销策略4.4.1 广告决策企业产品进人国际市场初期，通常广告是其先导和惟一代表，它可以帮助产品实现其预期定位，也有助于树立国际企业形象。
而且根据我们企业的调研，欧洲国家更愿意在设计前卫的小家电上投资。
为了有助于企业在欧洲市场建立统一形象，广告内的语言可以统一成英语。
为了降低广告成本，可以通过网络在Facebook、推特等SNS 发布广告。
4.4.2 人员推销决策人员推销往往因其选择性强、灵活性高、能传递复杂信息、有效激发顾客购买欲望、及时获取市场反馈等优点，而成为国际营销中不可或缺的促销手段。
推销人员不仅可以从我们企业中选拔，也可从欧洲国家招聘。
作为我们企业派出的海外推销人员，他们应该在欧洲国家应表现出很强的文化适应能力，包括语言能力、较强的市场调研能力和果断决策的能力。
但若面对一个潜力可观、意欲长期占领的市场，我们企业应该以招募、培养欧洲国家本国人才作为优秀推销员的最主要来源。
4.4.3 营业推广决策在不同的国家，受到法律、文化习俗方面的限制，营业推广的做法需要进行一定的适应性改变。
如法国的法律规定，禁止抽奖的做法，免费提供给顾客的商品价值不得高于其购买总价值的5％。
因此我们企业在制定营业推广决策的时候，要考虑欧洲各国的法律和文化习俗习惯。
并使政府参与来增加产品的促销力量，并以此作为推动我们产品出口、开拓国际市场的重要方式。
4.4.4 公共关系决策在国际营销中，国际企业不仅要与当地的顾客、供应商、中间商、竞争者打交道，还要与当地政府协调关系。
我们企业首先要与欧洲国家的国家政府搞好关系，加强与欧洲国家政府的联系与合作，并利用各种媒介加强对企业有利的信息传播，扩大社会交往，由此可在欧洲国家站稳脚跟。
国际市场营销课件第十章 进入国际市场战略
第二节 进入国际市场的模式
三、契约进入模式 契约进入模式是国际化企业与目 标国家的法人单位之间长期的非股权 联系，前者向后者转让技术或技能。
第二节 进入国际市场的模式
（一）许可证进入模式 许可证进入模式目前已成为一种广泛采用 的国际市场进入模式。在许可证进入模式下， 企业在一定时期内向一外国企业转让其工业产 权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其 他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用 或其他补偿。许可证合同的核心就是无形资产 使用权的转移。
（二）直接出口 直接出口是指不使用本国中间商，但可以使 用目标国家的中间商来从事产品的出口。在直接 出口方式下，企业的一系列重要活动都是由自身 完成的，这些活动包括：调查目标市场，寻找买 主，联系分销商，准备海关文件，安排运输与保 险等。直接出口使企业部分或全部控制外国营销 规划；可以从目标市场快捷地获取更多的信息， 并针对市场需求制定及修正营销规划。
第一节 进入国际市场的战略要素
进入国际市场战略模式与销售方式的比较
序号 1
2 3 4
比较要素 时间长度
进入市场的目的 进入方式 产品策略方面
进入战略方式 长期， 3-5年
建立永久的市场地位 系统地选出最适合的 依据国外需求开发改 进产品
销售方式 短期
即刻销售 无系统选择 适应外国法律与技术要 求对产品进行修改
第二节 进入国际市场的模式
（一）间接出口 间接出口是指企业使用本国的中间商 来从事产品的出口。通过间接出口，企业 可以在不增加固定资产投资的前提下开始 出口产品，开业费用低，风险小，而且不 影响目前的销售利润。企业也可借助此方 式，逐步积累经验，为以后转化为直接出 口奠定基础。
第二节 进入国际市场的模式
第十章国际市场促销策略
促销的目标与任务：提醒
Goals and Tasks of Promotion
1
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that product
may be needed
• 提醒顾客哪里可以购买产品 Remind customers where to
2
关于某个产品或组织的 有偿的、非人员的、单向的 大众传播 Impersonal, one-way mass communication about a product or organization that is paid for by a marketer
2
广告媒体 Advertising Media
Disadvantages
难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
销售促进的宜与忌
促销能
让消费者和经销商对产品产生兴趣
鼓励试用 增加使用/购买频率 强化广告效果
2
促销不能
改变劣质产品形象 弥补产品缺陷
人员推销 Personal Selling
以达成一笔交易为目标的
• 建议新用途 Suggest new uses
• 建立公司形象 Build company image
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好处、 用途、如何获得(when、where)、价格
促销的目标与任务：劝说
Goals and Tasks of Promotion
1
劝说目标 Persuasion Objective
互联网的出现让公关沟通有了新形式—— 电子公关(主页、论坛、邮件列表等)
第十章 促销策略
第一节 促销与促销组合
促销 促销组合 促销预算
第二节 广告策略
广告的概念 广告的确定目标 广告设计的原则 广告媒体以其选择 广告效果评价
第三节 人员推销策略
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略 销售队伍的管理 人员推销技
学习目标：成工的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选 择合式的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，而且需要 采取适当的方式进行促销。 促销策略是四大营销策略之一。通 过本章学习，了解促销策略的基本概念，作用即促销组合策略， 其中包括四种促销方式。 学习重点：制定适当的价格、选择合式的分销渠道、向市场提供 令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销 学习难点：促销策略的基本概念 学时： 4学时
第四节 营业推广策略
营业推广的特点 制定促销目标 营业推广的方式 营业推广的控制
第五节 公共关系
公共关系的特征 公共关系的作用 公共关系的活动方式和工作程序 主要的公关工具 品牌策略
国际市场营销促销策略手段
1、促销是信息的沟通：
❖ 有效营销沟通的要素：
▪ 谁来说？ ▪ 说什么？ ▪ 怎么说？ ▪ 对谁说？ ▪ 如何减少噪音？
❖ 有效营销沟通的传导机制：
▪ 引起注பைடு நூலகம்——Attention ▪ 产生兴趣——Interest
▪ 激起欲望——Desire
▪ 促成行动——Action
AIDA （消费者对信息的反应过程）
第一节 国际市场营销促销组合策略
五力模型
销售力量
导购力量
消
费
者
促销力量
购
买
行
亲朋力量
为
广告力量
第一节 国际市场营销促销组合策略
（二）国际市场促销的性质
1、促销是信息的沟通： 将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消 费者或用户，以达到扩大销售目的。
发送者
编码
信息
媒介
解码
接受者
反馈
噪声
反应
第一节 国际市场营销促销组合策略
国际市场营销理论与实务
姚小远 主编 立信会计出版社
1
本门课程的主要内容
第一章 国际市场营销导论 第二章 国际市场营销环境分析 第三章 国际市场营销调研与预测 第四章 国际市场营销购买行为分析 第五章 国际市场营销目标市场选择 第六章 国际市场营销战略 第七章 国际市场营销产品策略 第八章 国际市场营销定价策略 第九章 国际市场营销分销渠道策略 第十章 国际市场营销促销策略 第十一章 国际市场营销观念创新 第十二章 国际市场营销风险管理
“不要让孩子输在起跑线上”
促销的目标与任务：提醒
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that
国际营销促销策略
国际营销促销策略在全球化的背景下，国际营销促销策略变得越来越重要，它们不仅需要考虑不同国家和地区的文化和消费习惯差异，还需要适应和利用不同市场中的竞争环境。
下面介绍一些常见和有效的国际营销促销策略。
1.产品定位策略：不同市场对产品的需求和偏好不同，企业需要通过针对不同市场的定位策略来满足消费者的需求。
例如，在发达国家市场，消费者普遍对品质和功能要求较高，而在发展中国家市场，价格和性价比可能更为重要。
因此，企业需要根据市场需求调整产品特点和定价策略。
2.品牌策略：有效的品牌策略可以帮助企业在全球市场中建立声誉和忠诚度。
通过一致的品牌形象和传播方式，企业可以增加消费者对产品的认知和信任。
对于不同国家的市场，企业可以根据当地文化和价值观调整品牌形象，以便更好地与目标消费者连接。
3.定价策略：定价是一个复杂的问题，涉及到成本、市场需求、竞争情况等多个因素。
在国际市场中，企业需要考虑到不同国家的经济和消费水平，并根据当地市场的特点来制定定价策略。
有时候，企业可以采取差异化定价策略，根据不同市场的需求和价格敏感度制定不同的价格。
4.渠道策略：在国际市场中，选择适合的渠道和合作伙伴是至关重要的。
企业可以选择直接经营，建立自己的分销网络，或者与当地经销商和代理商合作。
通过合作伙伴将产品引入到不同市场，可以更好地适应当地市场的需求，并减少时间和成本。
5.促销策略：通过不同的促销活动和策略，企业可以吸引消费者注意并推动销售。
在国际市场中，企业可以采取多种促销手段，例如广告、宣传、促销活动等。
然而，企业需要注意不同市场的文化差异和消费习惯，以确保促销活动的有效性。
6.电子商务策略：随着互联网的迅速发展，电子商务在国际市场中变得越来越重要。
通过建立在线销售渠道和平台，企业可以拓展国际市场并直接与消费者进行交流。
此外，电子商务还可以提供数据分析和个性化推荐等功能，帮助企业更好地了解消费者需求并提供个性化的营销策略。
综上所述，国际营销促销策略需要考虑到不同市场的文化、经济和消费习惯等差异。
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案例： • 麦考林邮寄目录 • 推销人员上门访问或者电话访问
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第十章_国际市场促销策略
（二）促销的目标与任务：劝说
• 劝说目标
• 鼓励品牌转换 • 改变顾客对产品性质的认知 • 影响购买决策 • 劝说顾客来访
•“不要让孩子输在起跑线上”
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第十章_国际市场促销策略
• 2007年8月招商银行成立私人银行，金葵花客 户中已经有4000人达到私人银行的标准。招 商银行金葵花理财（资产在50万人民币以上） 的客户。
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第十章_国际市场促销策略
客户从哪来？
• 招行的私人银行经常举办一些活动，比如高尔 夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会等等，够会鼓励 客户带着朋友参加。通过目前已有的客户关系 拉到新的客户是一种主要的方式。
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•关系推销 •Relationship
•Selling
•强调双赢，双 方长期互利， 卖方不在意快 速成交或销量 短期增加，而 是力图创造顾 客参与和忠诚 的持久同盟
第十章_国际市场促销策略
二、国际市场人员推销的类型
• 企业经常性派出的销售人员 • 企业临时派出的推销人员和销售服务人员 • 企业在国外的分支机构（或附属机构）的推
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第十章_国际市场促销策略
人员推销
• 与广告相比，人员推销是一种更加直接的促销 方式。
• 企业派出推销人员或者委托、雇佣当地或它国 的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和 宣传产品，以期促进产品的销售。
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第十章_国际市场促销策略
销售推广
• 销售推广是能够迅速刺激需求、鼓励购 买的各种形式。
销人员 • 利用国际市场的代理商进行推销
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第十章_国际市场促销策略
人员推销的优缺点
Advantages
• 容易衡量效果 • 产生即刻回应 • 对顾客量身定制信息
Disadvantages
• 受销售人员能力差异的影响 • 单次接触成本高
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第十章_国际市场促销策略
案例：招商银行的私人银行客户经理
•PLC Stages: •成熟期 Maturity
•PLC Stages: •成长期 Growth •成熟期 Maturity
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•劝说
•Persuading
第十章_国际市场促销策略
四、促销组合
什么是促销组合？ 企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响 因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
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第十章_国际市场促销策略
第二节 国际广告策略
一、国际广告的含义及发展概况
• （一）广告的含义 • （二）国际广告发展概况
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第十章_国际市场促销告的形式策略
– 1.标准化和差异化 – 2.形象广告策略和产品广告策略 – 3.满足基本需求策略和选择需求策略 – 4.推动需求策略和拉引需求策略
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第十章_国际市场促销策略
二、促销的作用：
• 改变需求曲线的位置和形 状
•促销的目 标需求
•促销的目 标需求
•价 格 •价 格
•无促销的 目标需求
•数 量
•a. 促销使需求曲线右
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•无促销的 目标需求
•数 量
•b. 促销改变需求曲线形状(弹 第十章_国际市场促销策略
三、促销的目标与任务
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第十章_国际市场促销策略
AIDA概念
•Attenti on
•Intere st
•Desi re
•Acti on
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• AIDA模式也称“爱 达”公式，是国际推 销专家海英兹·姆·戈 得曼(Heinz M Goldmann)总结的 推销模式,是西方推 销学中一个重要的公 式。
• 电视剧特约剧场冠名权的中标价从2009年的3.05亿元，到2010年
的3.324亿元，再到2011年的3.805亿元，分别比上一年增长了
9%和14.5%。电视剧特约剧场中标总额3.8050亿，较去年上涨
PPT文档演模1板4.5%，较标的价上涨92.2%。
第十章_国际市场促销策略
（三）国际广告媒体的选择
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第十章_国际市场促销策略
• 中国广告长城奖
– 影视类 – 平面类 – 广播类 – 户外类
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第十章_国际市场促销策略
（二）国际广告媒体
•传统 Traditional •Advertising Media
•电子 Electronic Advertising Media
电视 TV 广播 Radio 报纸 Newspapers 杂志 Magazines 书刊 Books 直邮 Direct mail 广告牌 Billboards 宣传单页 Transit cards
第十章_国际市场促销策略
第四节 国际销售推广
一、国际销售推广的含义 • 国际销售推广是指除了人员推销、广告、
公共关系以外的，企业在国际市场上为 了刺激需求，扩大销售而采取的能迅速 产生刺激效果的促销活动。
广告的缺点
• 总成本高 • 效果难以衡量——不能即刻回应
•我知道我们花在广告上的费用有一 半是浪费的，但问题是哪一半？
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第十章_国际市场促销策略
第三节 国际市场人员推销策略
一、国际市场人员推销的特点和功能 • （一）人员推销的特点
– 与广告相比，人员推销是一种更加直接的促销方式。 – 企业派出推销人员或者委托、雇佣当地或它国的推
• 私人银行针对的客户是至少能拿出800万到 1000万人民币交给银行打理的富豪。
• 私人银行是块利润丰厚的业务，普通分支行五 年的效益，私人银行一年就可以完成。
• 在过去的两年里已经有8家中资银行陆续成立 了私人银行。一些银行至今仍然经营惨淡，少 数银行则交出了漂亮的成绩单，招商银行是它 们中的佼佼者。
互联网 Internet 手机 Cellphone
……
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第十章_国际市场促销策略
案例：2010年CCTV黄金时段广告招标
•蒙牛2.305亿5年后再夺央视最高金额 • 谁是2011的CC2T0V0新9标.1王1.？18这一谜底揭晓，经过12个小时的激烈
争夺，美的电器以竞标额第一名成为央视广告招标的新“标王”，
第十章_国际市场促销策 略
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2020/11/28
第十章_国际市场促销策略
内容提要
• 促销的定义、目标和任务 • 促销组合元素
– 国际广告策略 – 人员推广 – 销售推广 – 公共关系
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第十章_国际市场促销策略
第一节 促销与促销组合
一、促销的定义
•促销是促进销售，指企业将本企业及企业产品的信 息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、 信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
•西门子电熨斗：让你的衣服更有型！
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第十章_国际市场促销策略
（三）促销的目标与任务：提醒
• 提醒目标
• 提醒顾客可能需要该产品 • 提醒顾客哪里可以购买产品 • 维持顾客认知度
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•很多促销都是用来与竞争者的营销努力相抵
第十章_国际市场促销策略
• 案例： • Visa卡 • 肯德基宅急送
销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品， 以期促进产品的销售。
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第十章_国际市场促销策略
• （二）人员推销的功能
– 开拓市场 – 搞好销售服务 – 信息沟通 – 进行市场研究
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第十章_国际市场促销策略
•传统推销 •Traditional
•Selling
•双方目标利益各 异，卖方说服买 方接受某种观点 (性能优于竞争者) 或采取某种行动 (立即购买)
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第十章_国际市场促销策略
只有关系不能解决问题
• 经过重重锤炼的招行客户经理的综合素质远远 高过其他中资银行，不少私人银行的客户经理 只会拉关系，金融知识匮乏。
• 当下的理财产品几乎每日都在更新，即使专业 理财师也需要花费大量的时间和经历不断学习。
• 为了让客户经理把学习专业知识当成一项必做 的工作，招行每年进行序列评级，依照笔试和 业绩考核的综合成绩，把客户经理分为资深、 高级、普通、助理、见习客户经理。
• 在招行私人银行看来，富人有自己的圈子，如 果他觉得一家银行的活动和服务不错，会推荐 他的朋友一起来参加银行的沙龙、理财报告会， 而客户经理可以在活动中与潜在客户建立联系。
• 路演、广告宣传等这些虽然也在做，但效果最 好的还是客户推荐客户的方式
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第十章_国际市场促销策略
客户经理
• 被选拔进招行私人银行的客户经理都必须同时 得到主管副行长和分行行长的批准。
央视没有披露其总竞标价。
• 在10月24日结束的中央电视台2011年广告资源网上招标环节中， 美的取代了宝洁公司的“老大”地位，新晋成为央视最大广告主。
• 蒙牛最终以2.305亿元的价格拿下了2011年上半年电视剧特约剧场 冠名权，同时也创出了这一标的价格的历史新高，这一价格比去年 的2.039亿元又高了近3000万元。
• 除了广告、人员推销和公共关系以外的 促销活动。
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第十章_国际市场促销策略
公共关系
• 公司与大众（包括顾客、供应商、股东、 雇员、政府、一般公众）之间的沟通与 关系，目的在于获得高知名度、建立良 好企业形象、对事故或谣传做善后处理 等。
•与广告和个人推销的不同：PR属于间接 促销，不包含特别的推销信息