教育咨询师陌拜交流心得ppt课件
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陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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陌拜技巧及演练PPT课件
第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。
为了让客户留下良好的 第一印象，即努力准备 见面最初15—45秒的开 场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
课程大纲
陌拜成功 步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形
象。
控制情 绪
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：
“我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。
问现在您有空吗？”
注意 成功进门 话术 ”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料主。动、热情、亲切的
-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。
话语是顺利进门的金
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
陌生拜访客户技巧PPT课件
2020/4/3
➢外部准备1/3
1）仪表准备： “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的 个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客 觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：
并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以 参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性 格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋 友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵 子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总 之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活 动资料、公司资料、同行业资料。
2020/4/3
模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销 自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化 成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步 分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条 龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是 昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同 时可以掌握75%的先机。
陌生拜访客户技巧
如何做好陌生拜访
一定要有信念：信仰、观念！
➢与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营 销迈向成功的第一步。 ➢只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。 ➢评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效 新顾客，销售业绩得到了多少提升。 ➢那么，如何成功进行上门拜访呢？
➢外部准备1/3
1）仪表准备： “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的 个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客 觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：
并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以 参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性 格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋 友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵 子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总 之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活 动资料、公司资料、同行业资料。
2020/4/3
模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销 自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化 成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步 分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条 龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是 昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同 时可以掌握75%的先机。
陌生拜访客户技巧
如何做好陌生拜访
一定要有信念：信仰、观念！
➢与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营 销迈向成功的第一步。 ➢只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。 ➢评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效 新顾客，销售业绩得到了多少提升。 ➢那么，如何成功进行上门拜访呢？
教育咨询师培训交流心得PPT课件
论支持。
提高沟通与咨询技巧
学习如何与家长、学生有效沟 通，解决他们在教育方面的问 题，提供个性化的咨询服务。
培养团队协作能力
加强与其他教育咨询师的协作 ，共同提升团队整体水平。
增强职业道德意识
明确教育咨询师的职责和道德 规范，树立良好的职业形象。
培训的意义
提升个人职业竞争力
对行业发展起到推动作用
通过培训，教育咨询师可以获得更广 泛的市场认可和职业机会。
提升了沟通能力和咨询技巧，提高了解决学生问题的能 力，更好地为学生服务。
通过分析教育咨询案例，提升了实际操作能力和问题解 决能力，增强了实战经验。
CHAPTER 03
培训实践与反思
培训中的实践
培训课程学习
通过系统学习教育咨询理论、技巧和方法，掌握教育咨询的基本 知识和技能。
案例分析实践
参与实际案例的分析和讨论，运用所学知识解决实际问题，提高咨 询实践能力。
培训的重点
01
掌握教育咨询的基本理 论和实践操作
02
提升沟通能力和咨询技 巧，提高解决学生问题 的能力
03
了解学生个性化发展的 需求和指导方法，促进 学生全面发展
04
分析教育咨询案例，提 升实际操作能力和问题 解决能力
培训的方法
01
02
03
04
理论讲解
通过专业讲师的讲解，让学员 了解教育咨询的基本理论和实
如何了解学生个性化发展的需求和指 导方法，促进学生全面发展。
如何提升沟通能力和咨询技巧，解决 学生问题并满足其需求。
如何分析教育咨询案例，提升实际操 作能力和问题解决能力。
培训的收获
掌握了教育咨询的基本理论和实践操作，为从事教育咨 询工作打下坚实基础。
提高沟通与咨询技巧
学习如何与家长、学生有效沟 通，解决他们在教育方面的问 题，提供个性化的咨询服务。
培养团队协作能力
加强与其他教育咨询师的协作 ，共同提升团队整体水平。
增强职业道德意识
明确教育咨询师的职责和道德 规范，树立良好的职业形象。
培训的意义
提升个人职业竞争力
对行业发展起到推动作用
通过培训，教育咨询师可以获得更广 泛的市场认可和职业机会。
提升了沟通能力和咨询技巧，提高了解决学生问题的能 力，更好地为学生服务。
通过分析教育咨询案例，提升了实际操作能力和问题解 决能力，增强了实战经验。
CHAPTER 03
培训实践与反思
培训中的实践
培训课程学习
通过系统学习教育咨询理论、技巧和方法，掌握教育咨询的基本 知识和技能。
案例分析实践
参与实际案例的分析和讨论，运用所学知识解决实际问题，提高咨 询实践能力。
培训的重点
01
掌握教育咨询的基本理 论和实践操作
02
提升沟通能力和咨询技 巧，提高解决学生问题 的能力
03
了解学生个性化发展的 需求和指导方法，促进 学生全面发展
04
分析教育咨询案例，提 升实际操作能力和问题 解决能力
培训的方法
01
02
03
04
理论讲解
通过专业讲师的讲解，让学员 了解教育咨询的基本理论和实
如何了解学生个性化发展的需求和指 导方法，促进学生全面发展。
如何提升沟通能力和咨询技巧，解决 学生问题并满足其需求。
如何分析教育咨询案例，提升实际操 作能力和问题解决能力。
培训的收获
掌握了教育咨询的基本理论和实践操作，为从事教育咨 询工作打下坚实基础。
陌拜步骤 ppt课件
• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
教育咨询师培训交流心得PPT课件
CHAPTER
培训效果的评估方式
考试成绩评估
通过考试成绩来衡量学员对培 训内容的掌握程度。
实际操作评估
观察学员在实际操作中的表现 ，评估其技能应用能力。
问卷调查评估
通过问卷调查收集学员对培训 的满意度、收获等方面的反馈 。
跟踪评估
对学员进行一段时间的跟踪评 估，了解其在工作中对培训内
容的运用情况。
针对反馈意见进行调整
根据参训者的反馈意见，对课程内容 、教学方式等进行调整。
加强实践操作环节
增加实践操作环节，提高学员的实际 操作能力。
完善培训设施
改善培训场所的设施，提供更完善的 培训环境。
灵活安排课程时间
根据学员的需求和实际情况，灵活安 排课程时间和时长。
谢谢
THANKS
教育咨询师的核心能力
沟通能力
专业知识
教育咨询师需要具备良好的沟通能力，能 够清晰地理解学生和家长的需求，并给出 专业的建议和意见。
教育咨询师需要具备丰富的教育知识和经 验，了解不同阶段的教育特点和要求，能 够为学生提供个性化的教育规划和建议。
组织和管理能力
解决问题的能力
教育咨询师需要具备组织和管理能力，能 够高效地处理多个咨询任务，合理安排时 间和资源，确保咨询工作的顺利进行。
启示一
01
教育咨询需要关注学生的个体差异，根据不同学生的特点制定
个性化的咨询方案。
启示二
02
教育咨询需要注重培养学生的自主学习能力和自我管理能力，
帮助他们更好地适应未来的学习和生活。
借鉴
03
在教育咨询过程中，可以借鉴其他成功的教育咨询案例的经验
和做法，不断完善自己的咨询方法和技巧。
05 培训效果评估与反馈
培训效果的评估方式
考试成绩评估
通过考试成绩来衡量学员对培 训内容的掌握程度。
实际操作评估
观察学员在实际操作中的表现 ，评估其技能应用能力。
问卷调查评估
通过问卷调查收集学员对培训 的满意度、收获等方面的反馈 。
跟踪评估
对学员进行一段时间的跟踪评 估，了解其在工作中对培训内
容的运用情况。
针对反馈意见进行调整
根据参训者的反馈意见，对课程内容 、教学方式等进行调整。
加强实践操作环节
增加实践操作环节，提高学员的实际 操作能力。
完善培训设施
改善培训场所的设施，提供更完善的 培训环境。
灵活安排课程时间
根据学员的需求和实际情况，灵活安 排课程时间和时长。
谢谢
THANKS
教育咨询师的核心能力
沟通能力
专业知识
教育咨询师需要具备良好的沟通能力，能 够清晰地理解学生和家长的需求，并给出 专业的建议和意见。
教育咨询师需要具备丰富的教育知识和经 验，了解不同阶段的教育特点和要求，能 够为学生提供个性化的教育规划和建议。
组织和管理能力
解决问题的能力
教育咨询师需要具备组织和管理能力，能 够高效地处理多个咨询任务，合理安排时 间和资源，确保咨询工作的顺利进行。
启示一
01
教育咨询需要关注学生的个体差异，根据不同学生的特点制定
个性化的咨询方案。
启示二
02
教育咨询需要注重培养学生的自主学习能力和自我管理能力，
帮助他们更好地适应未来的学习和生活。
借鉴
03
在教育咨询过程中，可以借鉴其他成功的教育咨询案例的经验
和做法，不断完善自己的咨询方法和技巧。
05 培训效果评估与反馈
陌生拜访ppt课件
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大
的自信心理。
拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己“陌 生之客”的 立场短时间 转化成“好 友立场”
销售人员 要做好路 线规划，， 合理利用 时间，提 高拜访效
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至 于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避 开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也 会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠 的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你 可以用各个击破的方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千 万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢， 都会使交易失败。
这个阶段最
期，每个人都 会产生的抗拒
重要的是要 和保护自己的
制造机会， 本能，找一个
制造机会的 借口来推却你
方法就是提 罢了，并不是 出对方关心 真正讨厌你。
的话题。
管理方面 讲究人性 化管理， 如果你希 望别人怎 样对待你， 你首先就 要怎样对 待别人。
拜访前的准备
家访的十分钟法则
陌生拜访技巧及方法PPT课件
您对我国居民养老保障建设有何建议？
19
国政协委员杨超《关于商业保险推动老龄人健康养老的提案（节选）
商业保险公司基于其独特的保险保障功能和保险资金优势，应鼓励 和支持其更深入地参与养老社区建设，为我国的老龄人健康养老事 业贡献力量，为此提出如下建议: 一、国家民政部、人力资源和社会保障部应根据我国各地区经济发 展水平差异和老年人养老需求差异，尽快研究并出台养老社区建设 等级标准，规范养老社区建设，使养老社区能够适应各地不同情况 和满足老年人不同层次的养老需求。 二、针对不同地区的经济发展情况，给予适当的财政支持和税收优 惠，鼓励商业保险公司发挥资金可长期配置的优势，与各地方政府 进行战略合作，按照养老社区建设等级标准，加快推进养老社区基 础设施建设，使更多的老年人能够尽早享受到养老社区服务。 三、各级政府应尽快完善养老社区服务机制，明确服务人员职责， 建立服务评估机制，商业保险公司可以利用其专业技能参与对服务 人员的专业培训，建立一支专业人员与志愿者相结合的养老社区服 务队伍，使社区养老走上专业化的道路，提高养老社区服务水平。 四、商业保险公司应根据不同的养老需求，进行差异化的产品创新， 研发多种类的“健康养老保障”保险产品，政府对购买“健康养老 保险”产品者给予一定的补贴，以鼓励大家购买。
全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。
中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全
社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭·关注养老”为主题，开展《居民养老有奖调查》
陌生拜访的方法
第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人
咨询培训陌拜课件
客户分类 • A类客户：有意向有需求 • B类客户：沟通的很好，但并没有明确表达 有补习的意向 • C类客户：已经在补习 • D类客户：无意向无需求
陌拜 • 话头 • 学科分析与沟通 • 约访
陌拜的过程 • 1 询问---询问孩子的学习情况 • 2 判断家长的需求 • 3 简略介绍中心特色并约定来访时间 • 其中最为关键的是：简略介绍中心特色
陌拜约访几个重要的原则 • 约访的目的是—让有需求的家长来访 • 来访的目的是—签单 • 最忌讳的是：说的太多太详细
提高陌拜上门的技巧 • 举例子 • 短信 • 下危机 • 结束语的问候
•送大家最后一句话： •要赚钱，先发疯，头脑简 单往前冲
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
判断家长的需求 • 原则：家长的需求并不是固定的。 • 一定要能够准确判断出来家长的需求 • 如：孩子的英语成绩不好。 • 孩子不喜欢报辅导班 • 孩子最近学习不踏实 • …… • 思考：如何准确判断家长的需求？
简要介绍中心特色并约定来访时间 • 家长您好，我们京翰教育是上市辅导机构， 也是做了X年的一对一的辅导，给来了以后 是给孩子进行四位一体的辅导方式…… • 思考：京翰与其他辅导机构的特色？ • 如何简单的介绍中心特色？
2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、 • 刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、 怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需 要我们咨询师用热情、温暖去化解的。所以咨询 师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态， 或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电 话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪 会通过嗓音传给对方。为此咨询时一定要作息规 律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。
陌拜 • 话头 • 学科分析与沟通 • 约访
陌拜的过程 • 1 询问---询问孩子的学习情况 • 2 判断家长的需求 • 3 简略介绍中心特色并约定来访时间 • 其中最为关键的是：简略介绍中心特色
陌拜约访几个重要的原则 • 约访的目的是—让有需求的家长来访 • 来访的目的是—签单 • 最忌讳的是：说的太多太详细
提高陌拜上门的技巧 • 举例子 • 短信 • 下危机 • 结束语的问候
•送大家最后一句话： •要赚钱，先发疯，头脑简 单往前冲
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
判断家长的需求 • 原则：家长的需求并不是固定的。 • 一定要能够准确判断出来家长的需求 • 如：孩子的英语成绩不好。 • 孩子不喜欢报辅导班 • 孩子最近学习不踏实 • …… • 思考：如何准确判断家长的需求？
简要介绍中心特色并约定来访时间 • 家长您好，我们京翰教育是上市辅导机构， 也是做了X年的一对一的辅导，给来了以后 是给孩子进行四位一体的辅导方式…… • 思考：京翰与其他辅导机构的特色？ • 如何简单的介绍中心特色？
2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、 • 刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、 怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需 要我们咨询师用热情、温暖去化解的。所以咨询 师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态， 或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电 话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪 会通过嗓音传给对方。为此咨询时一定要作息规 律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。
陌拜邀约培训PPT课件
1、重要性：
咨询师可以根据家长的约访时间做好接待准备； 避免家长过长时间地等待；
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2、方法
确定家长平时哪些时间段是方便的可以了解家长的行业，预 估家庭经济情况
问是白天方便还是晚上方便 上午还是下午，约具体的时间 家长预约的时间提前15分钟给家长打电话看是否已经出门，
一是提醒家长你在等她；同时也避免因为等待而耽误自己的 时间 家长没有来的一定打电话问清情况 告知家长你会在这边等他，让他引起重视，感觉到压力
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十三、注意问题
对于陌拜尽量做到“三避”：
1、避谈优惠制度； 2、避谈价格； 3、避谈具体的辅导模式； 多谈我们这边可以给学生提供的服务。
第21页/共23页
十四、家长意向分类
1. 意向家长：联系感情、预约上门； 2. 预约未上门：回访，再次确定时间或者主动提供上门咨 询； 3. 上门未签约：做辅导方案、拿报告、讲座、体验课程、 活
模式简单介绍，议建您抽时间带孩子过来，我们好好与孩
子进行交流。
强调：在介绍我们学校方面我们需要模糊化
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5、主动邀约、确定时间
电话中的交流只是初步的，不全面，我刚 才的交流也只是凭自己与家长的沟通来进行分 析的，可能真正的问题与我们的想象还有一定 的差距 我们学校有全方位测评系统，可以给孩子进 行免费测试，有助于我们进一步了解孩子的 情况。
敢于批评家长，家长，孩子都已经是这个情况了，成绩虽然不一定是最重要的， 但成绩对孩子的自信心、处事方法、办事效率、人际关系都是有影响的；为了孩 子的前途，家长在孩子这个阶段还是要对成绩引起足够的重视！
刚好我们这个月有个优惠活动您可以提前过来体验我们的辅导。
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咨询师可以根据家长的约访时间做好接待准备； 避免家长过长时间地等待；
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2、方法
确定家长平时哪些时间段是方便的可以了解家长的行业，预 估家庭经济情况
问是白天方便还是晚上方便 上午还是下午，约具体的时间 家长预约的时间提前15分钟给家长打电话看是否已经出门，
一是提醒家长你在等她；同时也避免因为等待而耽误自己的 时间 家长没有来的一定打电话问清情况 告知家长你会在这边等他，让他引起重视，感觉到压力
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十三、注意问题
对于陌拜尽量做到“三避”：
1、避谈优惠制度； 2、避谈价格； 3、避谈具体的辅导模式； 多谈我们这边可以给学生提供的服务。
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十四、家长意向分类
1. 意向家长：联系感情、预约上门； 2. 预约未上门：回访，再次确定时间或者主动提供上门咨 询； 3. 上门未签约：做辅导方案、拿报告、讲座、体验课程、 活
模式简单介绍，议建您抽时间带孩子过来，我们好好与孩
子进行交流。
强调：在介绍我们学校方面我们需要模糊化
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5、主动邀约、确定时间
电话中的交流只是初步的，不全面，我刚 才的交流也只是凭自己与家长的沟通来进行分 析的，可能真正的问题与我们的想象还有一定 的差距 我们学校有全方位测评系统，可以给孩子进 行免费测试，有助于我们进一步了解孩子的 情况。
敢于批评家长，家长，孩子都已经是这个情况了，成绩虽然不一定是最重要的， 但成绩对孩子的自信心、处事方法、办事效率、人际关系都是有影响的；为了孩 子的前途，家长在孩子这个阶段还是要对成绩引起足够的重视！
刚好我们这个月有个优惠活动您可以提前过来体验我们的辅导。
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• 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服 务区了（出市出省出国＞
• 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资源 ．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．
如何单比最大化
• 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较．
• 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内 容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受 ．
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5
如何证明你讲的是事实？
1举例子：同区、同校、同班 2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、 分校区 3光荣榜：每个年级都准备 4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。
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6
为什么我要跟你签？
我 1没有谁比
对你孩子更负责任了
2自己的专业度 3自己所带学员的例子
为什么我现在要跟你签？
• 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话 说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来, 那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.
• 辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意. 不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要突 出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.
咨询师陌拜
：
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1
咨询的六大问题
一 你是谁 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你签？ 六 为什么我要现在跟你签？
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2
一切皆有可能
老师
你是谁？
心理专家
销售者
分析学习问题 及时了解教育信息 学科准备 小升初 中高考 试题分析 教育心理学 销售心理学
---小初高各科知识的框架 ---中高考的考题趋势
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9
咨询前的准备
• 从电话中初步了解孩子的情况
• 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩 子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家 庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
• 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非 常大.同时可以准备相对应道具
19
• 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包
• 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近 家长接受极限的单才是最大单．
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15
如何调整状态
• 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 ．
• 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励， 学会自我暗示．
• 多多回味曾经很成功的事情． • 学会讲笑话． • 多和乐观的人接触．
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16
人类行为的动机
•追 求 快 乐
•逃 避 痛 苦
•可
•
蟑螂的故事
行性
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17
没有痛苦的客户 不会买
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18
沟通说服技巧
原则 多赢或双赢
目的 想法观念点子服务产品让对方接受
效果 让对方感觉良好
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1时间的紧迫性 2老师的紧张 3学生很多 4优惠活动 5某某王牌老师正好有空挡
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8
各类咨询师基本条件
专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对个性化教育的深刻理解 (教育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积淀(多 听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色
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13
如何资源最大化
• 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法．
• 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚 心去打，定期对回访进行总结．
• 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具． • 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那
些想占便宜的家长一些甜头．短期签呈要突出咨询师是为了替家长着 想．
• 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的．要根据实际情况 作出调整．
• 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情 况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的．
• 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题, 举例萨克斯的.
• 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨 询室已经摆放的,特用道具是和学精选生pp有t 直接关系的,如同班同学 同学校10 同学,抓住任何一个细节.
咨询中的准备
注意道具的摆设和使用时机
和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取 精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信．沟通的目的就是和孩子建 立信任感．同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听．
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11
咨询后的服务
• 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录， 把辅导方案给家长看，为回款做好准备．
• 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签 约孩子归类．
• 配合学管做好续费工作，一万以下三个月后 必须续费．
咨询的配合
• 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排 上课了家长表示感谢．同时顺便加上家长提前把钱给了．
和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子 学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）．初一 和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度．小学生注重习惯和 方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）
签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证．专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数．教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化．
营销学 成功学
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3
你要和我谈什么
孩子的学习问题
家庭教育问题
孩子自身问题
智力因素 非智力因素
亲子关系
学校问题
学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法
孩子心理成长素
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4
你谈的事情对我有什么好处？
改变孩子学习状态 提高孩子的成绩 增加孩子的综合素质
• 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资源 ．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．
如何单比最大化
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如何证明你讲的是事实？
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为什么我要跟你签？
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咨询前的准备
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• 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩 子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家 庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
• 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非 常大.同时可以准备相对应道具
19
• 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包
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如何调整状态
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人类行为的动机
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原则 多赢或双赢
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各类咨询师基本条件
专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对个性化教育的深刻理解 (教育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积淀(多 听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色
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如何资源最大化
• 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法．
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你要和我谈什么
孩子的学习问题
家庭教育问题
孩子自身问题
智力因素 非智力因素
亲子关系
学校问题
学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法
孩子心理成长素
精选ppt
4
你谈的事情对我有什么好处？
改变孩子学习状态 提高孩子的成绩 增加孩子的综合素质