龙湖地产案例分析

龙湖地产依靠多个新项目经受住了中国的信贷紧缩政策。该公司在香港上市，增长的销售额帮助龙湖地产在大盘走势向下的时候保持股价平稳。

业短短一年时间，吴亚军和蔡奎就能够再拿出750万元的真金白银，这部分资金从何而来，不得而知。

吴亚军至少在出身上并没有显赫的背景。1964年，她出生于距离重庆五十多公里的合川县(2002年成为重庆合川区)，这里因古代战场“钓鱼岛”而闻名。如电影《岁月神偷》中的场景，住在合川营盘街一大院中的吴家并不富裕，大院十多户人家多年共用一间厨房。

1980年，她考入西安工业大学，学的是航海工程专业，对鱼雷控制系统颇有研究。而她的丈夫蔡奎，当年在南京航空航天大学读的是通讯专业，熟悉导弹制导，后任重庆机场建设公司副总工程师，“以致公司内部有人开他们夫妻的玩笑说…一个指得准，一个炸得狠‟。”龙湖集团执行董事秦力洪说。

20岁大学毕业后，吴亚军进入一家国营仪表厂做技术人员，一干便是4年。直到1988年进入《中国市容报》做记者。一位曾于1990年前后与吴亚军同在这一报社呆过的人士对南方周末记者称，吴在做记者和编辑期间并没有太出众的表现，未曾引起同事们的关注。

但也许是在媒体历练过的原因，吴亚军口才甚佳，爱读书。在龙湖没有向全国扩张时，龙湖公司手册及墙壁上的“警言名句”，几乎皆出自她手。一位熟悉她的朋友对南方周末记者称，吴亚军从小喜欢看书，“中学时期常被抓住课堂上偷偷看小说，只是由于成绩优秀，老师只好睁一只眼闭一只眼。”

直到1994年，她借助报社平台，成立重庆佳辰经济文化促进有限公司，正式下海经商。公司的注册资本为200万元，当时有四个股东，中国市容报社、蔡奎、吴亚军的母亲高超和重庆亚泰工贸发展公司，各出资50万元，分别持股25%。而亚泰工贸的法定代表人是蔡奎。据招股书称，第二年，这家公司的注册资本增至1000万元，其中吴亚军和蔡奎分别增加了480万元和270万元的投资，使得他们二人持股比例达到了85%，中国市容报社的持股量被大大稀释，几年后被两人全部收购。

创业短短一年时间，吴亚军和蔡奎就能够再拿出750万元的真金白银，这部分资金从何而来，不得而知。“当时有十来个人左右，主要做装修、卖进口建材，”吴亚军在接受重庆一家当地媒体记者采访时称，“当时我在想，为什么做这个公司？先是生存，然后是挣钱，挣钱完了就是发财，我发财完了就是大家发财……”

谁也不知道，中建科为何在其投资的一家地产公司声名鹊起时，却开始出让股份。重庆地产圈人士惊愕之余，大都对吴亚军的“借船出海术”叹为观止。

吴亚军真正染指房地产业其实是在1995年。事实上，彼时的经济形势并不好，国家在进行宏观调控，当地的地产龙头国企——重庆市房地产开发股份有限公司(现为渝开发，000514.SZ)这一年的竣工面积只有5万多平方米。

而那一年，重庆佳辰公司一边增加注册资本，一边与一家颇有来头、名叫中建科产业有限公司(下简称中建科)的国企合资成立创建重庆中建科置业有限公司。公司成立伊始便将房地产业作为未来主业。合资成立的重庆中建科置业有限公司注册资本1000万元，其中中建科占比55%，吴亚军夫妇的重庆佳辰公司出资450万元占比45%。

中建科来头可不小，它隶属建设部和国家科委，成立于1994年3月26日(与重庆佳辰成立时间仅相差1个月)，注册资本6000万元，注册地为北京，股东分别为中国建筑工程总公司、宁波鄞州新华投资有限公司、大鹏证券有限公司和重庆天河保险代理有限公司、重庆朝华科技有限公司等。

有意思的是，这五大股东中的两家后来都遭关张——大鹏证券于2005年破产清算，经纪业务被长江证券托管，而朝华科技股票至今已停牌近3年，“大鹏系”徐卫国和“朝华系”张良宾等均锒铛入狱。

重庆中建科置业有限公司成立不久后更名为重庆龙湖地产发展有限公司。然后吴亚军开始谋划第一个项目，即1997年4月动土的龙湖花园南苑。这一建筑面积超过20万平方米的住宅项目打了漂亮的一仗，项目品质、绿化及配套等均获得较高评价，于1998年11月被评为重庆市“十佳住宅小区”第一名。

值得关注的是，这个时候，大股东中建科开始分步退出，1999年7月以每股1元的价格转让11.25%的龙湖股份给吴亚军夫妻的重庆佳辰公司，使得后者成为控股超过50%的大股东。2003年10月，在多次转让之后，中建科将持有龙湖最后的5%股份转让给自然人吴亚军。一直到2008年，中建科几乎成了一个空壳，营业收入不足600万元，亏损近160万元。谁也不知道，中建科为何在其投资的一家地产公司声名鹊起时，却开始出让股份。重庆地产圈人士惊愕之余，大都对吴亚军的“借船出海术”叹为观止。更为蹊跷的是，这些股权转让事宜在龙湖招股书“公司历史、重组”栏中均无踪影。只有重庆佳辰公司于2005年才更名为“重庆龙湖企业拓展有限公司”等寥寥数笔介绍。

从首战告捷的龙湖南苑，到两年后的南苑，再到凭借“北城天街”进入商业地产领域，龙湖地产在短短的5年间就成为了重庆地产界的标杆企业之一。在这期间，近20位中央、部委及外省(市)重要官员都曾在当地领导的陪同下视察龙湖项目。

龙湖俨然成了当地政府的宠儿。最典型的例证莫过于2008年全球金融危机期间，除了上市计划被迫延后外，其并没有受到太大冲击，在重庆的市场份额反而从上一年的6%升至9%，销售收入也增长了16%。

“金融危机吓了我们一跳。”吴亚军在接受一家重庆当地媒体记者采访时说，“一百多年的公司说倒就倒了(指美国雷曼兄弟)，我担心哪一天我们也被撞倒了，挺紧张。还好我们手头还有钱，负债在可接受范围内……”

龙湖彼时主要做的应对策略是1个月内完成所有项目的预算调整。不过吴亚军也提到，庆幸当地银行没有“雨天收伞”。

龙湖在度过金融危机之后继续蒸蒸日上。今年4月12日，龙湖地产在香港发布的年报显示，2009年，龙湖的平均售价由上一年的不足5000元人民币升至逾9000元人民币，销售收入超过110亿元人民币，增幅超过150%，土地储备超过2500万平方米，主要城市为重庆、北京、成都、西安，若加上上市后及今年一季度新进入的杭州、青岛、无锡、常州、大连等地，龙湖在全国11个城市都有项目。2008年金融危机期间，中国农业银行总行和中国建设银行总行的领导甚至前来宽慰她，表态称会“撑着龙湖”。

龙湖在地产业迅速崛起之后，很多人都想知道吴亚军的秘诀是什么。

当被南方周末记者问到龙湖的“诀窍”时，吴亚军提到两点，一是“进入目标城市较早”，二是“密集投资，兼做商业，获得当地政府支持”。

重庆“北城天街”是吴亚军一个重要的加分项目。据重庆另一位地产商称，2001年他拿下重庆观音桥这一地块时，市场普遍不看好，没想到几年后成为了重庆重要商圈。2009年全年的租金收入超过1.2亿元。

龙湖也因此成为当地政府青睐的对象。引人注目的是，龙湖的拿地成本甚低，2009年平均成本仅为每平米1869元。

这样的低成本拿地策略被吴亚军复制到其他二三线城市。龙湖于去年底掷下35.7亿元拿下杭州四块地。滨江集团董事长戚金兴对南方周末记者称，这几块地皆位于杭州下沙区，相对比较偏远，几乎不会推高杭州地价或房价。杭州去年通过招拍挂卖地900多亿元，“老大”

绿城集团和“老二”滨江集团的拿地成本分别约90亿元和67亿元。

龙湖密集投资的一个典型城市是常州。去年下半年龙湖分三次在常州拿地共耗费45亿元。在去年年底常州的一次共4块土地的拍卖会上，“外来者”龙湖独得两块，剩余两块分别为本地企业所得。一位参与竞拍的常州房地产商则称，龙湖进常州是当地政府重要的招商引资事件，“谁知道是不是打过招呼了呢？”

但这样做，不可避免会发生与同行的冲突。2009年初，龙湖和央企保利地产就在广东掐起架来。导火索是保利地产副总经理余英在博客中写下的题为《龙湖地产不受业界尊重的理由》，痛斥龙湖在广东省阳江市与保利抢地的“不道德”，并称保利地产宋广菊曾在电话中一再向吴亚军表示，对于阳江市委市政府给予保利的承诺，“希望龙湖地产不要横刀夺爱”。

这一口水仗无意中暴露了地产龙头们与地方政府勾兑资源的行业潜规则。而吴亚军自始至终保持沉默，最后选择离开阳江，息事宁人。不过龙湖高管们心有不甘，私底下对记者坚称，“龙湖进入阳江比保利要早一年半。”

除了争地，抢人也是吴亚军的一大特色。龙湖向全国扩张，每到一处，必掀起一轮“挖角旋风”，连市场份额超过15%的常州地产龙头新城地产也倒吸一口凉气。新城地产常州公司总经理助理阙东岳对南方周末记者称，“去年龙湖进入常州后，通过猎头公司和高薪诱饵，从我们公司挖去不少优秀人才。”

吴亚军常称一些熟识的好友甚至被她招来的高管为“兄弟”或“哥们”，有人视之为亲切，有人则觉得太过江湖气。龙湖重庆公司负责人周德康等老部下是龙湖向全国扩张之前被吴亚军纳入麾下的，龙湖总部(北京)四个主要部门的头目，皆为吴最近几年的商场朋友或合作伙伴。“我当初从安徽飞到北京和吴亚军聊了三个小时，告诉她我有心加盟，但不懂房地产。”公司品牌部负责人秦力洪说，“最后她竟当场拍板同意。”

除了地方政府的支持，银行与吴亚军的关系也非同寻常。吴亚军曾在接受一位重庆当地媒体记者采访时透露说，2008年金融危机期间，中国农业银行总行和中国建设银行总行的主要领导前来宽慰她，表态称会“撑着龙湖”。而龙湖上市前后，农行和建行又分别给予了龙湖170亿元和180亿元人民币的授信。

龙湖地产有限公司（香港联交所股份代码：960），创建于1994年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。集团总部设在北京，现有员工5800多人，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块。公司于2009年11月19日在香港联交所主板挂牌上市。