画图讲保险健康险销售逻辑

你对二饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？
每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
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4. 三环二饼
额，其余100%予以报销。这份保险真的 解决了大问题。
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第 一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损 切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全 部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这精品么课件强大！！！
医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
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训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
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说明
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演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万
医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
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演练点评
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2. 阶梯图讲家庭保险需求
保险阶梯图
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你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
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练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一
1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重疾保 障+30万资产保存=85万杠杆
平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！ 缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还 增值10万，一举三得！
保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！
你对T型图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商精品保课件 来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
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1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌 握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
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2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
年开始就可以有条件支配30万甚至更多。 聪明的你将如何选择？
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为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
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2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
异议处理
A.用心聆听 B.尊重理解 C.澄清事实
D.提出方案 E.请求行动
8
促成
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9
转介绍
获取持续的、有信任度的客户 有完整一套逻辑
客户列名单 让客户打电话 自己打给客户
邀约见面
刘总，你是我好朋友，我跟你说件事，前几天 我买了份保险，业务员叫XX，他跟别人不一样， 他比较专业，也没像其他人一样求我、缠着我 要我买保险，而且他讲的还可以，所以我就买 了，你是我好朋友，你也可以了解下，过几天 他去拜访你，你可以听一下，买不买无所谓。
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
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3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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医保报
销
V型图
重疾险
②
封顶线
④
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
家庭自保
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
6. T型图
社保基础（不足）
商保升级（百万福悦）
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
1、确诊给付 2、赔付范围超广（重疾+意外） 3、赔付费用可用于自费药和自费项目 4、全国通赔 5、强大的医疗保障体系
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
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培训使人知 训练使人会 通过反复训练，必须在遇到某种情况下 产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。
Manager Coaching精品课Ab件ility (主管辅导力）
***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主管、
组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
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点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
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健康险销售技术—TV32
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在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching精品课Ab件ility (主管辅导力）
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
住③院津贴
因起付医费院用等和级自而付部不分同可以通过 商进业一行门般二诊为补次偿报10、销%住，院减补少偿支保出险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
训练习得
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会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
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画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
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是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元，我 公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免赔
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医疗费用报销案例分析
普通医疗案例：
个人支付 接近120万
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元
解决产品规划问题，有病治
病，无病存钱（有完整一套逻
导入产品
辑）
人身账户
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
养老账户
一 次 性 领
家庭
传 承 领Βιβλιοθήκη Baidu
取
取
5
夫妻互投图
夫妻互保，保障体系保全家
（有完整一套逻辑）
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6
T型图
对比促成，保险解决问 有完整一题套逻辑
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
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为什么要画二饼图？ 画完二饼图的落脚点是什么？
• 了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ • 落脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱 疾病、
意外、养老、传承都能兼顾
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5. 夫妻互投
夫妻互投，保障体系保全家 30万是基础，50万是标准，100万是品质生活
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案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中 国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继续 保留30万重大疾病。
每年205万超高保障，免赔1万 6、超高的保障额度
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为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
• 总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 • 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅
有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
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2.社保升级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩
7
占比10%
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
占比20%
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
占比30%
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
占比40%
保本升值的钱 本金安全、收益稳定、持续成长
储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、精最品课稳件 健的家庭资产分配方式
心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动
我们的责任和使命是：
传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！ 为每一位客户构建个性化的保险保障体系！
我们责无旁贷！
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标准普尔家庭资产分配图
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。