画图讲保险健康险销售逻辑
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健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
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一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
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误区5：买保险没用上就亏了！
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误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
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常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险加保销售逻辑—保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料
现在看大病一般要花10万元，你现在只有3万元保障，连 小康水平都没到。咱又不是没有缴费能力，趁现在年轻多 买点，约定时间健康的话还可以做养老储藏
加保逻辑——拒绝处理(2/3〕
• 客户：以后再说吧 • 业务员：这个产品马上要停了，全
国各地买的客户特别多，所有的保 单都要录入系统经核保后才能承保。 我担忧单子太多录晚了不一定能承 保。要想买就早点买
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保理念
• 买保险要与自己的身 份相匹配
• 年龄越大，健康险保 费越贵
• 健康险越早买越宜
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保逻辑
➢ 开门 ➢ 理念
沟通 ➢ 说明 ➢ 促成 ➢ 拒绝
处理
加保逻辑——开门
❖ 业务员：张大哥，你还记的当年360元一份的 少儿险吧？当时买1、2份的人现在都懊悔了。 今天我只占用你10分钟，告诉你一个好消息： 你上次买的健康险马上要停售了。虽然你已经 有一些健康险了，但万一发生风险，这些健康 保障太少了，远远不能满足你的需要。停售前 再加保些健康险是很明智的
• 假设客户不能马上做决定，不要勉强，约定 下次拜访时间，再次促成
• 促成后，要求客户帮助转介绍
加保逻辑——说明
• 业务员：权威部门统计，现在大病的发病率是72.2%， 并呈现“三高一低〞的特点：即发病率高、治愈率高、 医疗费高和发病年龄低。由于大病发生率大幅提升， 医疗费用五年就翻一番；另外，新保险法增加了不可 抗辩条款----也就是说，如果客户身体有病而成心不 如实告知，两年后出险，保险公司不得拒赔，这样公 司经营风险太大，所以这个健康险必须马上停售。明 智的人都会选择在这时候加保。
加保逻辑——拒绝处理(3/3〕
加保逻辑——拒绝处理(2/3〕
• 客户：以后再说吧 • 业务员：这个产品马上要停了，全
国各地买的客户特别多，所有的保 单都要录入系统经核保后才能承保。 我担忧单子太多录晚了不一定能承 保。要想买就早点买
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保理念
• 买保险要与自己的身 份相匹配
• 年龄越大，健康险保 费越贵
• 健康险越早买越宜
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保逻辑
➢ 开门 ➢ 理念
沟通 ➢ 说明 ➢ 促成 ➢ 拒绝
处理
加保逻辑——开门
❖ 业务员：张大哥，你还记的当年360元一份的 少儿险吧？当时买1、2份的人现在都懊悔了。 今天我只占用你10分钟，告诉你一个好消息： 你上次买的健康险马上要停售了。虽然你已经 有一些健康险了，但万一发生风险，这些健康 保障太少了，远远不能满足你的需要。停售前 再加保些健康险是很明智的
• 假设客户不能马上做决定，不要勉强，约定 下次拜访时间，再次促成
• 促成后，要求客户帮助转介绍
加保逻辑——说明
• 业务员：权威部门统计，现在大病的发病率是72.2%， 并呈现“三高一低〞的特点：即发病率高、治愈率高、 医疗费高和发病年龄低。由于大病发生率大幅提升， 医疗费用五年就翻一番；另外，新保险法增加了不可 抗辩条款----也就是说，如果客户身体有病而成心不 如实告知，两年后出险，保险公司不得拒赔，这样公 司经营风险太大，所以这个健康险必须马上停售。明 智的人都会选择在这时候加保。
加保逻辑——拒绝处理(3/3〕
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
健康险销售八图连讲
家庭 资产 （30万）
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
4.健康险销售逻辑之四—— 促成介绍
产品对比
对公司而言
对伙伴而言
对客户而言（30岁男性1万保额的费 用）
总结
折标系数 件均保费 首年佣金
病种
保费 累计风险保额 具有优势的数量
康宁终身2012（20）
140%
国寿福至尊版（20）
125%
福瑞安康（优享版）（20） 90%
1683 4800 4452
33% 45% 26%
40+10
315
100%
3322
（10周岁，附加意外4302）
终身，附加意外75周岁
80种重疾+30种特定疾病 身故保障金
5580
（附加意外6620）
85周岁，账户终身
80种重疾+30种特定疾病 身故保障金 年金
30379
50种重大疾病+7种指定特疾
60、70、80周岁（可选）
+10种特定疾病
身故保障金
6980
（保至80周岁）
125%
140%
140%
125%
125%
从公司考核角度看——折标系数
120% 100%
108%
100%
90%
90%
90%
90%
85%
80% 60%
65%
60%
60%
55%
55%
50%
40%
40%
20%
0%
公司主推，就是客户利益最好，公司长期经营更加稳健
重疾型保障类产品对比—国寿福以6分满分完胜其他产品
753万保障 ②医疗保障
33.8万倍杠杆 自费药
每一天 × 27.1万倍
自费项目 22.3元
605万
8.重疾产品销售逻辑(以健康险三个圈为核心)
促成逻辑（转介绍版）
业务员：
您之前购买了一定额度的健康险(或有购买意向)，说明你很有风险
意识及懂得用保险来转嫁风险。不知道你身边的亲朋友好友是否跟你一 样有先见之明，如果没，你有义务告诉他们，这样也可以避免未来一旦 他们发生健康或人身风险的时候你的经济损失，对吗？ 在中国最讲究的就是人情，身边的人有困难了难免向我们求助，谁
挣钱都不容易，为了避免日后为难，不如我们现在把规避风险的方法告
诉他们，你觉得对吗?
促成逻辑（陌生版）
业务员：
若把50万放到银行，等到重疾来临的时候我们就需要把这钱全部或
部分送到医院。若是把这50万每年的利息放到保险公司，那么等重疾来 临的时候保险公司承担了我们治疗费用的风险，辛苦打拼来的50万还是 我们的。 当然，如果我们一直健康和谐，到年老时，这份保障也可以转换成 我们的养老来源，让我们的人生在收官之时过得更好。 甚至到人生的最后，还能给孩子留下一笔钱，这笔钱可用于未来孩子在 继承我们的资产时可能要交纳的各种税赋开支。
健康险四步销售法
重疾产品销售逻辑
法人业务中心个险直销部 2018年5月
第一步 讲“三讲”
讲保险 保险是钱的一种存在形式（在纸上写一个大大的钱字），银行存款是 钱，房子是钱，车子是钱，保险也是钱。保险是应急的现金流。 在患病的时候，把存折房子车子给医院，它不给你治疗。它要的是现
金。
保险是投入保费换来保额。
医院
万一不幸发生了，把银行的存款全部或部
分交给医院。 治得好，留下一个穷人； 治不好，人没了、留下一家子穷人。
5０万
50%
第三步 三个圈（1/2）
业务员： 50万一年的利息是多少 ？按照现在的利
率是万把块。把利息的一部分（年龄不同 保费不同）拿出来购买保险的话，从交费 的次日零时开始承担50万责任的意外身故 ；90天观察期之后开始承担50万的重疾保 50% 5０万 利息 保险 医院
健康险销售逻辑
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，
二是多种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
26
治疗费用越来越高
恶性肿瘤 脑中风 急性心肌梗塞 慢性肾功能衰竭 重要器官移植
10-30万 8-10万 12万 洗肾400元/次 1-2次/周 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
发病年龄越来越低
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
“三饼”演练
一对一演练
1.新人一对一演练两个“画图说保险” 2.讲师邀请1-2位新人上台展示
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
保险阶梯图及三饼 通关
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
更集中 边画边讲
客户注意力
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
第二部分 | 何时画图讲保险
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么事保险”时 需要分享保险意义与共用时 需要告诉客户如何买保险时
据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
觉和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11% ，味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下 的印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是 75%。
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
销售面谈、成交面谈等
随时随地都可以“画图说保险”
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个 圈
健康险销售观念-两个图
重疾理念沟通两幅图文两个公式
C目 录 ONTENT
01 两幅图文 练一练
02
两个公式 算一算
为什么要画图说保险
更
有 效
更 直
接
一图 胜千言
人会记住80%看见过的东西，20%阅读过的 图片处理：文字处理 60000倍？600000倍 东西，和10%听到过的东西。
重疾险的保额= 重疾知识认知程度+销售的专业度
需要 保障来完成风险对冲，康 复保障的诉求是尽量达到 ，花 多少弥补多少 风险点： 1.因虑事不周产生的考虑漏算 2.因预期乐观产生的损失少算
一个完整的大病保障要有 体系，一个医疗保障，一个康 复保障，要让医疗保障做到实报实销，花多少 ； 要让康复保障做到充分补偿，花多少弥补多少； 这样才是一场大病的完美 。
① 重疾险的本质是保障人创造价值的能力。
这是财富人生图， ②横轴代表人生，
③竖轴代表财富， ④一生中赚钱时间是有限的，半圆代表我们在人生中逐步积累的 财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的 ⑤半圆应该是圆满的、不会有阴影的。 但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄 是⑥42岁。
根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求
为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应该交多 少保费。
人们的思维习惯
某客户想获得重大疾病医疗费保障，他首先考虑的问题将是 多少保障够？
而不是每年交***够不够？
因此在销售过程中，我们应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保
障意义，而不是纠结于每年交多少保费，这便是“保额销售法”。
家人
3、动用储蓄/变卖资产损失 4、护理成本 （配偶、子女护理收入损失/ 护工护理开支）
C目 录 ONTENT
01 两幅图文 练一练
02
两个公式 算一算
为什么要画图说保险
更
有 效
更 直
接
一图 胜千言
人会记住80%看见过的东西，20%阅读过的 图片处理：文字处理 60000倍？600000倍 东西，和10%听到过的东西。
重疾险的保额= 重疾知识认知程度+销售的专业度
需要 保障来完成风险对冲，康 复保障的诉求是尽量达到 ，花 多少弥补多少 风险点： 1.因虑事不周产生的考虑漏算 2.因预期乐观产生的损失少算
一个完整的大病保障要有 体系，一个医疗保障，一个康 复保障，要让医疗保障做到实报实销，花多少 ； 要让康复保障做到充分补偿，花多少弥补多少； 这样才是一场大病的完美 。
① 重疾险的本质是保障人创造价值的能力。
这是财富人生图， ②横轴代表人生，
③竖轴代表财富， ④一生中赚钱时间是有限的，半圆代表我们在人生中逐步积累的 财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的 ⑤半圆应该是圆满的、不会有阴影的。 但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄 是⑥42岁。
根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求
为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应该交多 少保费。
人们的思维习惯
某客户想获得重大疾病医疗费保障，他首先考虑的问题将是 多少保障够？
而不是每年交***够不够？
因此在销售过程中，我们应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保
障意义，而不是纠结于每年交多少保费，这便是“保额销售法”。
家人
3、动用储蓄/变卖资产损失 4、护理成本 （配偶、子女护理收入损失/ 护工护理开支）
健康保险营销话术4画图说保险之四大账户
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
目录
一、四大账户示范 二、演练及通关
四大账户演练及通关
一对一演练
四大账户
逐一通关
自然、流畅；边画边讲
下次培训事项提醒
“四大账户”逻辑的使用步骤
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑 操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 操作步骤3：锁定客户需求
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑
业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。 每个家庭应根据不同的需要作出相应的安 排去应对人生的风险，你说是吗？
客 户：你说的有道理！
操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我
“四大账户”逻辑介绍（2/2）
年金领取账户：
对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 建议保险产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。
目的：专款专用；
财富增值账户：
对象：整个家庭；
目的：家庭闲置资金财富增值、保值；
建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。
“四大账户”逻辑的使用时间点
“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时
“四大账户”逻辑介绍（1/2）
家庭收入保障账户：
对象：家庭经济支柱；
目的：防止家庭经济来源的缺失；
建议保险产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。
家庭健康保障账户：
对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：年收入的2-5倍。
也可采用其他金融工具。
“四大账户”逻辑完整示意图
目录
一、四大账户示范 二、演练及通关
四大账户演练及通关
一对一演练
四大账户
逐一通关
自然、流畅；边画边讲
下次培训事项提醒
“四大账户”逻辑的使用步骤
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑 操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 操作步骤3：锁定客户需求
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑
业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。 每个家庭应根据不同的需要作出相应的安 排去应对人生的风险，你说是吗？
客 户：你说的有道理！
操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我
“四大账户”逻辑介绍（2/2）
年金领取账户：
对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 建议保险产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。
目的：专款专用；
财富增值账户：
对象：整个家庭；
目的：家庭闲置资金财富增值、保值；
建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。
“四大账户”逻辑的使用时间点
“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时
“四大账户”逻辑介绍（1/2）
家庭收入保障账户：
对象：家庭经济支柱；
目的：防止家庭经济来源的缺失；
建议保险产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。
家庭健康保障账户：
对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：年收入的2-5倍。
也可采用其他金融工具。
“四大账户”逻辑完整示意图
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
健康险销售逻辑之四— 促成介绍
problem
三环二饼图（串讲篇）
三环构建 家庭全面保障
1
人身账户 三种保障
2
健康账户 三类疾病
3
特权 养老账户
4
提前领取 传承领取
5
尊贵人生拥 有六层呵护
6
100
32年现 价=保费
尊贵人生=拥有六层呵护
PART-08
《 国寿福 》 《 T 型图 》
01 保障型产品的责任对比及责任界定
从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）
15种儿童 特定疾病
30种 特定 疾病
80种 重疾
结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优
30种 特定 疾病
80种 重疾
30种 特定 疾病
80种 重疾
保障少
7种指定 疾病
10种特定 疾病
50种 重疾
费率高
10种 特定疾病
40种 重疾
仅保障 癌症
轻症 癌症
6种 特定癌症
癌症
少儿国寿福至尊版 国寿福至尊版 福瑞安康优享版 康宁定期优享版 康宁终身2012 防癌险优享版
不同的功能 解决不同问题： 国寿福确诊即赔 康悦解决医药费
结论二： 得大病有钱赚 没得病当养老
这是一个免费的保险 这是一个增值的保险 这还是一个类似信托的保险
保险人的责任是为客户构建专属个性化的保险保障体系
保本为先
商业保险
家庭尊严型
资产增值
确诊给付型 （解决家庭
强制储蓄型 （规划未来稳定的现金流）
每一天 10元
×
N
+∞
尊严图：给我们 705万人品好、不 用还钱的好朋友
A先生罹患重疾 需要50万
三环二饼图（串讲篇）
三环构建 家庭全面保障
1
人身账户 三种保障
2
健康账户 三类疾病
3
特权 养老账户
4
提前领取 传承领取
5
尊贵人生拥 有六层呵护
6
100
32年现 价=保费
尊贵人生=拥有六层呵护
PART-08
《 国寿福 》 《 T 型图 》
01 保障型产品的责任对比及责任界定
从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）
15种儿童 特定疾病
30种 特定 疾病
80种 重疾
结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优
30种 特定 疾病
80种 重疾
30种 特定 疾病
80种 重疾
保障少
7种指定 疾病
10种特定 疾病
50种 重疾
费率高
10种 特定疾病
40种 重疾
仅保障 癌症
轻症 癌症
6种 特定癌症
癌症
少儿国寿福至尊版 国寿福至尊版 福瑞安康优享版 康宁定期优享版 康宁终身2012 防癌险优享版
不同的功能 解决不同问题： 国寿福确诊即赔 康悦解决医药费
结论二： 得大病有钱赚 没得病当养老
这是一个免费的保险 这是一个增值的保险 这还是一个类似信托的保险
保险人的责任是为客户构建专属个性化的保险保障体系
保本为先
商业保险
家庭尊严型
资产增值
确诊给付型 （解决家庭
强制储蓄型 （规划未来稳定的现金流）
每一天 10元
×
N
+∞
尊严图：给我们 705万人品好、不 用还钱的好朋友
A先生罹患重疾 需要50万
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精品课件
为什么要画二饼图？ 画完二饼图的落脚点是什么？
• 了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ • 落脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱 疾病、
意外、养老、传承都能兼顾
精品课件
5. 夫妻互投
夫妻互投，保障体系保全家 30万是基础，50万是标准，100万是品质生活
精品课件
案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中 国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继续 保留30万重大疾病。
你对二饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
精品课件
一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？
每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
精品课件
4. 三环二饼
每年205万超高保障，免赔1万 6、超高的保障额度
精品课件
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
• 总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 • 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅
有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
精品课件
2.社保升级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩
7
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
精品课件
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
精品课件
医保报
销
V型图
重疾险
②
封顶线
④
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万
医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
精品课件
医疗费用报销案例分析
普通医疗案例：
个人支付 接近120万
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
精品课件
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
精品课件
说明
精品课件
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
年开始就可以有条件支配30万甚至更多。 聪明的你将如何选择？
精品课件
为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
精品课件
2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
占比10%
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
占比20%
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
占比30%
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
占比40%
保本升值的钱 本金安全、收益稳定、持续成长
储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、精最品课稳件 健的家庭资产分配方式
异议处理
A.用心聆听 B.尊重理解 C.澄清事实
D.提出方案 E.请求行动
8
促成
精品课件
9
转介绍
获取持续的、有信任度的客户 有完整一套逻辑
客户列名单 让客户打电话 自己打给客户
邀约见面
刘总，你是我好朋友，我跟你说件事，前几天 我买了份保险，业务员叫XX，他跟别人不一样， 他比较专业，也没像其他人一样求我、缠着我 要我买保险，而且他讲的还可以，所以我就买 了，你是我好朋友，你也可以了解下，过几天 他去拜访你，你可以听一下，买不买无所谓。
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
精品课件
健康险销售技术—TV32
精品课件
精品课件
精品课件
精品课件
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching精品课Ab件ility (主管辅导力）
医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动
我们的责任和使命是：
传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！ 为每一位客户构建个性化的保险保障体系！
我们责无旁贷！
精品课件
标准普尔家庭资产分配图
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
精品课件
培训使人知 训练使人会 通过反复训练，必须在遇到某种情况下 产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。
Manager Coaching精品课Ab件ility (主管辅导力）
1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重疾保 障+30万资产保存=85万杠杆
平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！ 缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还 增值10万，一举三得！
保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！
你对T型图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
精品课件
精品课件
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌 握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
精品课件
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
训练习得
精品课件
精品课件
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
精品课件
画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
精品课件
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元，我 公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免赔
额，其余100%予以报销。这份保险真的 解决了大问题。
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第 一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损 切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全 部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这精品么课件强大！！！
解决产品规划问题，有病治
病，无病存钱（有完整一套逻
导入产品
辑）
人身账户
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
为什么要画二饼图？ 画完二饼图的落脚点是什么？
• 了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ • 落脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱 疾病、
意外、养老、传承都能兼顾
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5. 夫妻互投
夫妻互投，保障体系保全家 30万是基础，50万是标准，100万是品质生活
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案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中 国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继续 保留30万重大疾病。
你对二饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？
每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
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4. 三环二饼
每年205万超高保障，免赔1万 6、超高的保障额度
精品课件
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
• 总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 • 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅
有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
精品课件
2.社保升级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩
7
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
精品课件
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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医保报
销
V型图
重疾险
②
封顶线
④
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万
医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
精品课件
医疗费用报销案例分析
普通医疗案例：
个人支付 接近120万
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
精品课件
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
精品课件
说明
精品课件
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
年开始就可以有条件支配30万甚至更多。 聪明的你将如何选择？
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为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
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2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
占比10%
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
占比20%
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
占比30%
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
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占比40%
保本升值的钱 本金安全、收益稳定、持续成长
储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、精最品课稳件 健的家庭资产分配方式
异议处理
A.用心聆听 B.尊重理解 C.澄清事实
D.提出方案 E.请求行动
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促成
精品课件
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转介绍
获取持续的、有信任度的客户 有完整一套逻辑
客户列名单 让客户打电话 自己打给客户
邀约见面
刘总，你是我好朋友，我跟你说件事，前几天 我买了份保险，业务员叫XX，他跟别人不一样， 他比较专业，也没像其他人一样求我、缠着我 要我买保险，而且他讲的还可以，所以我就买 了，你是我好朋友，你也可以了解下，过几天 他去拜访你，你可以听一下，买不买无所谓。
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
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健康险销售技术—TV32
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在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching精品课Ab件ility (主管辅导力）
医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动
我们的责任和使命是：
传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！ 为每一位客户构建个性化的保险保障体系！
我们责无旁贷！
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标准普尔家庭资产分配图
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
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培训使人知 训练使人会 通过反复训练，必须在遇到某种情况下 产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。
Manager Coaching精品课Ab件ility (主管辅导力）
1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重疾保 障+30万资产保存=85万杠杆
平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！ 缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还 增值10万，一举三得！
保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！
你对T型图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌 握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
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2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
训练习得
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会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
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画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
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是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元，我 公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免赔
额，其余100%予以报销。这份保险真的 解决了大问题。
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第 一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损 切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全 部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这精品么课件强大！！！
解决产品规划问题，有病治
病，无病存钱（有完整一套逻
导入产品
辑）
人身账户
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障