第六章、产品策略

6.4产品组合策略(2)
1．产品组合的广度。广度是指一个企业所拥有的产 品线数目的多少，也称为产品组合，产品线越多， 产品组合就越宽，反之就越窄。如某一电子公司有 厨房制品产品线、电视机产品线、空调产品线等。 2．产品组合的深度。深度是指一条产品线内有多少 不同的产品项目。项目越多，产品线就越长，产品 组合就越深，反之就越浅。 3．产品组合的密度。密度是指产品线之间的关联程 度。一条产品线的产品与另一条产品线的产品，它 们的最终用途、生产条件、技术要领、分配路线越 接近，互相联系越紧密，产品组合的密度就越大， 反之就越小。
构 思 正式上市
筛
选
市场试销
产品概念形成与测试
新产品试制
初拟营销计划
商业分析
新产品开发管理程序
6.4产品组合策略(1)
一、产品组合概念
产品组合(product mix)是指一个企业提供给市场的全 部产品线的组合，即企业的业务经营范围.
产品项目是指企业产品目录上列出的每一个产品，是产品 线的具体组成部分。 产品线是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功 能，规格不同而满足同类需求的一组产品。

讨论问题：产品整体概念对于企业实现 经济效益的意义？
1
营销学产品概念图示
整体产品由三个层次和十个主要因素组成
送货 质量 安装 售后 服务
附加产品
形式产品
包装
利益 利益 或 或 效用 效用
外观
核心产品
特征 保证
品牌
信贷
产品整体概念的三个层次
二、整体产品概念的意义
1、明确顾客所追求的核心利益 2、企业必须特别重视产品的无形方面，包括 产品形象、服务等 3、企业在产品上的竞争可以在多个层次上展 开
四、产品生命周期各阶段的特点与对策（3）
(三)成熟期 成熟期的市场特点综合表述为“二大一长”。即此 阶段生产量大、销售量大、持续的时间长。由于 此阶段持续的时间较长，所以市场上处于成熟期 的产品最多。 1．市场拓展。从广度和深度上进一步开辟新市场或 扩充原有市场。广度是指从城市转向农村，从国 内转向国外等；深度是指将产品原来只适应顾客 一般要求，而有针对性地转向能够适应同类顾客 的特殊要求。 2．产品改进.包括品质改良，如提高耐用性、可靠 性等；性能改良，发展新的特性，如扩大产品的 适应性、方便性等；风格改良，使产品外形更加 美观，使产品成为市场上独具特色的产品。 3.营销组合手段的改革。
四、产品生命周期各阶段特点及策略
产品生命周期的延长
理由：1、为了充分利用企业现有的生产能力，防止 亏损；2、某种产品虽处于衰退期，但尚有一定的 经济效益。 方法：1．增加产品的功能。牙膏，从普通牙膏发展 到药物牙膏。 2．开辟新的市场。一是指在同一地区的新的目标 市场；二是指到新的地区去占领市场。 3．发现产品新的用途。 4．转移生产场地。
产品生命周期的四个阶段 （3）
3．同类产品类比分析。即用一种产品的生命周期 的变化规律类比分析另一种同类产品的生命周期。 例如，可以用彩电的发展趋势分析电冰箱的发展趋 势。因为这两种产品同属高档耐用消费品，而且， 人们对拥有这类产品的消费心理很相似，所以，可 以进行类比分析。
三、影响产品生命周期的因素
销 售 额 和 利 润 额
导入期
成长期
成熟期
时间 衰退期
典型的产品生命周期曲线
二、产品生命周期四个阶段划分依据(1)
产品生命周期曲线图来表示(如图)。产品市场寿命周期 曲线图 OA称作投入期，AB称作成长期，BC称作成熟期，C 点以后称作衰退期。 对于产品生命周期四个阶段的划分，一般是以销售量 的变化来衡量和区分的。 1．销售增长率分析。先计算产品的销售增长率，其计 算公式为： 销售增长率=（本年度的销售量—上年度的销售量）/上 年度的销售量×100％ 然后根据销售增长率的大小来判断属于哪个阶段，其标 准为：小于10％且不稳定，为投入期；大于10％， 为成长期；小于10％，为成熟期；小于0，为衰退期 。
四、产品生命周期各阶段的特点与对策（4） (四)衰退期 （1)继续策略。企业继续过去的营销策略， 保持原有的细分市场、销售渠道、定价及 促销方式，直到这种产品完全退出市场为 止。 （2)集中策略。企业把各种资源集中到最有 利的细分市场上，同时减少广告宣传规模 和促销活动，维持一定的销售量。 （3)收缩策略。大幅度降低促销水平，尽量 减少促销费用，以增加当前利润。 （4)放弃策略。
6.3新产品开发
一、新产品的概念 什么是新产品？
讨论：你认为什么产品才属于新产 品的范围？请举例说明.
新产品的概念
1,市场营销学中的新产品是从市场和企业 两个角度界定的，指某个市场上第一次 出现的产品或某个企业第一次生产销售 的产品。 1,全新产品；标志：前所未有（质变） 2,换代产品；标志：性能显著提高（部分 质变）如电视的变化. 3,改进产品；标志：质量、结构、品种、 材料等方面（量变）如各种饮料.
三、 新产品开发策略(一)
(一)领先策略 领先策略是指企业要在其他企业的新产品还未开发成功或 还未投放市场之前，抢先开发新产品，投放市场，使企 业的某种产品处于领先地位，然后，千方百计的扩大战 果，迅速扩大覆盖面。这是进攻型的新产品开发策略。 (二)跟随超越策略 即技术引进与自行研制相结合。这种策略是以跟随为先导 、以超越为目标，善于利用外界条件达至事半功倍的最 有效途径。跟随超越策略最大的好处是可以大大缩短新 产品的研制周期，降低研制费用。日本在1945年一1970 年期间，花费60亿美元引进国外技术，而这些技术的研 制费高达2 000亿美元，从而使日本付出的代价不到研究 费用1／30。这些技术的研制时间一般为12～15年，而日 本掌握这些技术只用了2～3年，只相当于研制时间的15 ％～25％。“先引进，后改进，不发明”已成为日本一 些企业的主要开发策略。
新产品开发策略(二) (三)更新换代策略 指在老产品的基础上，采用新技术、新材料 ，开发具有更高技术经济性能的新产品。 (四)系列延伸策略 一种新产品的问世往往会延伸出与该产品的 使用密切联系的一系列配套需求。如电冰箱 的使用会延伸出对冰箱断电保护器、冰箱去 臭剂、保鲜膜、冰糕盒的需求等。
四、新产品开发的程序
1．科学技术的进步。科技进步快，生命周期短 ；科技进步慢，生命周期长。 2．产品的性质和用途。 3．产品供求关系的变化。 4．产品的价格和质量。 5．政府的政策和干预。
四、产品生命周期各阶段的特点与对策（1）
(一)投入期 1．高价高促销策略。即运用大量的宣传工具(如广播 、电视、展销会等)搞大规模的销售推广活动，并 以高价出售的策略占领市场。产品属于需求弹性小 、促销弹性大的产品。 2．高价低促销策略。即为了早日收回成本仍以高价 问世，但是为了减少成本，限制推销活动。产品属 于需求弹性小、促销弹性亦小的产品。 3．低价高促销策略。这一策略的特点是低价并配合 高度集中的促销活动，有重点地占领某一目标市场 。适用于需求弹性大、促销弹性亦大的产品。 4．低价低促销策略。这一策略的特点是以低价、低 促销进入市场。需求弹性大、促销弹性小的产品。
6.2 产品市场生命周期
一、 产品生命周期的概念 产品从进入市场到退出市场的过程。
投入期
成长期
成熟期
衰退期
注意：产品市场生命周期与产品使用寿命周期之间的区 别。 产品的生命周期可以分为产品的市场生命周期和产品 的使用生命周期。使用生命周期是使用价值的消失过 程，而市场生命周期是交换价值的消失过程。
新产品应具备以下几个特点
1、新的原理、新的结构。
2、新的元件和材料。 3、新的实用功能。
二、新产品的设计与开发
(一)设计与开发的要求 1．以满足消费者的需要为出发点。 2．符合国家的技术经济政策。 3．便于使用和制造。 市场需求，国家产业政策，企业发展三大原则 。
（二）设计与开发的方式
1．多功能化。扩大产品的使用范围，增加产品的功 能。如收音机改为收录机 2．小型化和微型化。小型化和微型化发展的出发点 是使之更便于携带、运输、储存：安装、操作等， 如微型电视机和掌上电脑等。 3．多样化。即发展多品种多门类的产品，满足市场 上的多种需要。 4．简化。即对产品的结构进行改革，在保留基本功 能的条件下去掉某些次要的或者不必要的功能。 5．节能化。就是使产品省电、省煤、省油、省水、 节约蒸汽和煤气等，这是新产品设计与开发的一个 重要方向。
例
某企业甲产品四年来的销售量如下：1989年1000 件；1990年1 100件；1991年1 240件；1992年1 400件。试确定该产品1989年一1992年处在生命 周期的哪一阶段? 销售增长率计算如下： 1990年销售增长率=（1100—1000）/1000×100 ％=10％ 1991年销售增长率=（1240—1100）/1100×100 ％=13％ 1992年销售增长率=（1400—1240）/1240×100 ％=13％ 由此可以断定，该产品1989年一1992年处在市场 生命周期的成长期
产品生命周期的四个阶段（2）
2．产品普及率分析。可利用产品普及率指标来分析生命周期 的不同阶段。对不同的产品可分别按下列两个口径计算普及 率： 按人口平均普及率=某种产品社会拥有量/人口总数×100％ 按家庭平均普及率=某种产品社会拥有量/家庭户数×100％ 一般认为，当普及率为： 0～5％时，为投入期； 5％～50％时，为成长期前期； 50％～80％时，为成长期后期； 80％～90％时，为成熟期； 大于90％时为衰退期。 需要注意的是，普及率越高，需求量越低。
第六章 产品策略
6.1 产品的整体概念(1)
一、整体产品的概念
什么是产品？
两种产品概念的比较： 经济学的概念：产品是劳动生产物。 营销学的概念：提供给市场，用来满足人们某种 欲望和需要的任何事物。 产品包含有形和无形。 包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。