均势谈判技巧中的休会技巧

均势谈判技巧中的休会技巧

篇一：商务谈判

商务谈判

1．谈判的含义：是指双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致所进行的沟通活动。

2．谈判的划分：（1）从性质划分：①一般谈判性②专门谈判性③外交性谈判（2）从主题划分：①单一性②统筹性（3）按工商企业营销层面：①销售谈判②原有的合同重新谈判③索（理）赔谈判。

3谈判的特征：（1）谈判是“给”与“取”兼而有之的互动过程。（2）谈判同时含有合作与冲突两种成分。（3）谈判是达到互惠的目的，但绝非均等。（4）谈判是公平的

4．商务谈判（贸易谈判）的含义：贸易双方为各自的经济利益就商品交易

的各种条件进行洽谈，磋商的经济过程。

5．商务谈判的特征：（1）对手的广泛性以及不确定性（2）所遇环境的多样性和复杂性（3）直接获利性（4）各方经济关系的平衡性

商务谈判的原则：平等互利原则；相容原则；守法原则；守信原则；灵活性原则；

6．合同内容：（1）商品的品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的运输（5）装运期交货期（6）保险（7）商品检验（8）价格（9）支付（10）索赔与仲裁

7．谈判的形式：（1）面对面谈判：优点：①灵活性强②内容深入细致③有利于建立和巩固感情联系。

缺点：①决策紧迫②费用大③议题不易控制④容易受双方身份地位的影响规模：1单独谈判：优点：①没有意见的偏差和内部挣分②一个人负责任③当场解决问题④对方不能问题集中在不稳定的团员身上2团体谈判：优点：①

可以用专业人才对与事实有出入的问题加以修正②可以事先讨论共建方案③反驳时效果好④声势{注意①在谈判前团体的领导要分工明确②论点：一方否定一方肯定的议题③非现实论点：相互责难，意气用事④立场：相关论点的集合} （2）电话谈判：优点：①联系广泛迅速、成本低②双方地位悬殊时谈判效果好③拒绝对手时效果好④公开场合难以沟通时。

缺点：①易产生误解②内容不可能深入细致③难以集中精神④有风险

（3）函电谈判：优点：①避免决策失误②快速省费用③精力集中④具有严肃性缺点：①易形成文不达意，引起争议②很难运用谈判技巧③后期调整困难8．谈判模式：（1）硬式（立场式）：①确定立场→维护立场→让步→妥协确裂②表现：（1）情绪冲动给对方压力（2）咄咄逼人（3）不理期限

③缺点：（1）难以达到谈判目标（2）容易产生不明智协议（3）效率低（4）

损坏双方长期关系

（2）温和式：认知自己的需求→保求对手的需要→探寻的绝途径→协议或破裂优点：达成效率低高；建立和维护双方关系，强调长期贸易关系。

缺点：遇到立场式容易吃亏，损失大；达成不明智的协议

（3）原则式：①人—把人与问题分开②选择—决策前应先考虑各种可能性③利益—着眼于利益而非立场④标准—坚持从客观的标准为基础

9．谈判的三要素：情报、时间、权利

情报：一切与谈判有关的事情都称情报，是处于问题的核心

（1）收集情报：①越早越好②态度谦虚、客气、避免直接询问③表现软弱无防备，需要别人的帮助④情报的提供者→人、机构

（2）情报的提供者：对方的同事、秘书、清洁员、朋友、家人、杂志、政府机构、网络

（3）回报对方

时间：起始到结束G（起点）—H—I—J—K（死线）

（1）达成协议的时间J—K点以外，不要过早下结论，急于达成协议会吃亏。

（2）截止期限策略：在J—K点逼着对方下协议

（3）四项原则：①让步和决定都在最后或超过期限完成的②绝不可泄露最后期限

③对方也有期限的压力④确定有利益的时候应马上行动权力：把事情做好的才干和能力以及如何运用它来控制人、事物情况以及自己的力量（权力大小以认知为基础）

增加权力的方法：（1）使对手竞争（2）蓝斯定理（3）合法的权力（4）冒险的权力（5）认同的权力（6）专家的权力（7）认清对方的索求（8）增加对方的投入（9）好处和处罚的权力（10）被肯定的权力（11）惯例的权力态度的权力

10．谈判的过程：开局—实质性谈判—结束（签讨协议）

（1）气氛的建立：①把握最初几分钟，垫定洽谈的基础②建立友好的气氛，看是否有共同爱好，有认识的人或同行（建立谈判气氛策略①热烈积极友好②冷淡对立紧张③平静严肃严谨④松垮慢腾持久⑤介于四种之间）

（2）开场陈述：内容：①己方对问题的理解②已方的利益③已方的首要利益④已方让步的事情⑤已方的立场

注意：①阐述的问题要简明扼要②注意对方的反应，及时认真回答对方的问题③内容要得到对方的肯定④陈述时要注意言辞和态度，不要激怒对方⑤陈述后要留有时间让对方陈述⑥陈述的内容要广泛、避免单一⑦陈述时间不宜时间过长

11．谈判的实质性阶段

产生分歧的原因：①由一般性不同意见而产生的分歧②由偏见或成见产生的分歧③出于了解情况的要求而产生的

分歧④出于自我表现而产生的分歧⑤由借口而产生的不同意见⑥因出于恶意的反对意见而产生的分歧。压力和抵御压力的策略：（1）来自人身攻击的压力及抵制策略（2）来自威胁的压力及抵御策略（3）来自强硬措施的压力及抵御策略（4）来自”人质”的压力及抵御策略（5）来自贿赂的压力及抵御策略

12．让步策略及原则：策略：①予远利而谋近惠的策略②互惠互利的让步策略③已方毫无损失的策略原则：（1）不要做无谓的让步（2）未了解让步后果前不要轻易让步（3）让步恰到好处（4）重要的问题力求让对方让步（5）不要承诺同等程度让步（6）让步不要给对方一种无所谓的印象（7）让步欠妥时要提早收回（8）让步应使对方感觉来之不易（9）让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快（10）让步目标必须反复明确（11）接受尽量让对方提出⑿接受让步时要心安理得

13．僵局：指谈判过程中，双方因

暂时不可调和的矛盾而形成的对峙产生原因：①双方势均力敌，目的一致②双方的内容、条款差距较大③一方言行不慎伤害对方感情④双方都是立场式谈判，容易形成僵局⑤与政治利益相联系的商贸谈判容易形成僵局

打破僵局的策略：①从客观的角度来关注利益②避重就轻的策略③暂时休会策略④站在对方的角度看问题⑤改变谈判环境⑥调整谈判人员⑦利用中间人14．谈判技巧：优势谈判、劣势谈判、均势谈判优势谈判：①不开先例技巧②先苦后甜③价格陷阱④规定时限⑤最后通牒劣势谈判：①疲惫技巧②权力有限技巧③吹毛求疵技巧④联合技巧⑤先斩后奏技巧均势谈判：①私人接触技巧②润滑技巧③投石问路技巧④休会技巧谈判的综合技巧：（1）语言的巧妙运用（2）倾听的技巧（3）眼神与目光的交流

（4）微笑的魅力（5）真诚的微笑（6）给对方以自重感（7）学会有素质