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则
先谈项目价值
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报盘
开高报低的理由
保也提
避
创
留可高
免
造
一能外
定 谈
以 此
在 或 附
判价加
空成价
因 自 尊 引 起 的 僵
对 方 取 胜 的 气
间
交
值
局 氛 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
开价顺序 均分差异
假性公平的存在 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
策 略 性 运 用 时 间
件
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竞争策略
竞争守则
坚 持 目 标 及 底 线
不 要 透 露 目 标 点
不 要 透 露 底 线
争 取 对 方 的 让 步
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合作策略
适合合作策略的情境
维 持 双
战
期
利
待
品 不
方 关 系
双
具 吸
赢
引
力
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不安之时；(打击手v.s投手的对决) ►在双方利益无法达到平衡时
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谈判的结构分析
谈判的客观结构
主场 客场 第三地 客观期限 制造期限
地沟 点通 期管 限道
看、听 看 听
第三者 意思实现
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现场
心理上
有利害 关系 无利害 关系
谈判的人的结构
有关的定义 有关的解释 有关的说明
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/10
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议价
价 质量标准
检验规范 退货原则
索赔与损害
格 验收规则
保固责任
付款办法 合约长短 供货能力 交货方式 时空因素 市场脉动
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议价
让步的方式
—会在对方心里形 成一种期待或判断
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议价
等额让步
让
步
递增让步
的
大幅度递减让步
方
小幅度递减让步
有限权力
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谈判的准备
(谈判天平上的砝码)
双所 方有 拥资 有的源
竞与 争劣 优势势
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拟定战略
What 成本
让
步 对方感兴趣 利益
替代方案 核心议题 谈判筹码
建立互信的小议题
先例
例外的理由
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谈判的进行
诚信
合作策略
信任
合 作 策
略 的 特 点
互动
感性
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合作策略的步骤
找
理了出
选 定
清解解 解
问 题
问 题
决 方 案
决 方 法
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妥协策略的本质与风险
۞妥协最主要的精神在追求公平及合理, 让双方都有某种程度上的利益，以使双 方仍有意愿维持协议的结果。
针掌以态观
对握理度察
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要节服和矛
害
奏
人
缓 盾 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
议
绝不接受第一次开价
价
绝不幻想开一个合
的
理价会有助成交
禁
未接到对方建议前，
忌
绝不修改自己的建议
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交易阶段
完全相同的交易条件
谈
对
未
判
方 心
来
的
理
的
优 劣
的 感 受
利 益 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
强迫搭配，则是搭配一些不相干 的议题，要求对方亦照单全收。
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交叉对抗
当谈判的对方在某一项议题上发 动竞局，已方即在另一议题发起 反击，以间接反击的方式表示不 愿引发僵局，但藉此表达不满， 并隐含进一步报复的可能。
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虚设门槛
预测对方无法做到的项 目而设置障碍，再于适 当的时机将之移开，而 造成假性让步。
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提案阶段
当对方把属于他的问题抛给你时
验证问题的真实性 不要理会程序问题
先不考虑让步 针对问题进行铲除
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提案阶段
何谓搭配
拆解议题
组合议题
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报盘
报
尽可能报高或开低
盘
态度坚定
的
内容清晰
原
不解释、不说明
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谈判的准备
——成功是留给准备好的人——
确定谈判目标
时 间 决定优先顺序 权 力
环境
平衡
分析可行性
决定初始立场谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
掌握谈判的信息
信息
谈判对象 权限 环境
综对 结
合 评
手
果 的 重
估
要 性
代范 竞 市
表围
性
争场 对状 手况
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适合竞争策略的情境
不 须
零重
对 手
长 远 的 关 系
和视 关利 系益
准 备 竞 争
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竞争策略
强调差异性
缺乏信任
能要的尽量要
给对方压力
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竞争策略
竞争的原则
正 确
精
设确
定估
交算
易成
范 畴
本
正
备遵 妥守 替竞 代争 方守 案则
确 传 达 与 解 读 谈 判 条
谈判的基本认知
谈判的坐标=用距离的概念 来了解谈判发生的区间及协 议的落点
L 理想目标——Like I 预期目标——Intend M 底线——Must
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图一：
L
I
M
M
I
L
图二：
L
I
M
M
I 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
L
图三：
L
I
M
图四：
L
M
M
I
I
M
L （L）
谈判的进行
结 细 逻辑原则 构节 性 性 相关原则 议议 题 题 难易原则
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辩论阶段
辩论的目的
建方
诊
收 集 信
立对 互谈 信判 及的
疗 对 立
测 试 立
息
双信 心
心 态
场
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辩论阶段
如何暗示
假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示 或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只 要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方 的询问或回应。
议价
如何进行报盘解释
——报盘解释是指应对方要求，对内容构成， 设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其 目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强 其说服力并降低对方的期望值。——
不有避针能
问问实对说
不必就亮勿
答
答
虚
点 写 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
如何进行报盘评论
——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。——
➢目的是你的需求及你想达到的
➢理由则是说明这个需求的原因
➢说明的理由与真实的未必相同，
此时，说的一方不要被自己的理由
卡死，听的一方则要寻求对方真正
的理由。
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谈判的议题结构
「整批交易」与「强迫 搭配」
整批交易是在一堆议题里，夹带 一些对方不同意的议题，要求一并
通过。
۞妥协策略着重在结果上有所得，而不是 一昧的追求原先所定目标。
۞双方对目标的达成必须折衷，彼此获得 较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对 称或逻辑上的折衷。
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让步策略的本质与风险
۞让步是一种牵引对方的策略。当你非 常在乎与对方的关系，更胜于获取任 何结果时，适合采取让步模式.
谈判的团队
建构谈判团队
确内
定
部 信
队息
伍 结
沟 通 方
构式
外 部
凝
信 息
聚
沟 通
共
方 式
识
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谈判任务区分
主谈者 整理者 观察者
执行谈 判工作
替主谈者 提出疑问 整理归纳
论点
记录并分 析谈判的 变化与差
异
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谈判的准备
绝对权威
V.S
I
L
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商务谈判的架构 双务契约
给付
对待给付
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商务谈判的标的
给付义务 履行方式 附随义务 其它项目
货币、动产、不动产、服 务权利：有价证券…
交付方式，交付时间，同时或先 后履行，交付地点，计算方式…
品质、检验、退货、解约 索赔，保固…
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提案阶段
坚持立场
提
案
切合实际
的
功
能
保持弹性
说明 修正
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提案阶段
原则
坚定
例：我们一定要得到补偿
细节
弹性
例：我们提议 RMB 100万元的补偿
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提案阶段
……或……句型
例：RMB10万元 12周交货 CIF 或 RMB8.5万元 16周交货 FOB
可避免对方立即的反对 可得知对方真正的问题所在 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
巧用假设性提案
如果……怎么样
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提案阶段
提案的技巧
改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其 理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要， 再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起， 否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。 1)如果你能做到a……b…….c…… 2)我们将考虑a……b……c…… 3)我们这么做是着眼于……
۞让步模式的谈判是以退为进，希望对 方将来对我们『让步』。
۞让步是双方为达成有效协议不得不采 取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。
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规避模式的谈判情境
۞适用规避模式的谈判情境。
►在突破谈判僵局时； ►在找出真正决策者时； ►在搜集完整信息情报前； ►在谈判进行不顺时； ►对手占了上风，或谈判进行方式令你
交易阶段
识别谈判中的困境 对 僵僵 抗 持局
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交易阶段
——关键时刻，怎能感冒——
关
满
键
足
点
敌 意
语 调 迅
细 节 议
所 得 已
点
渐 消
速 而 轻
松
题足 连弥 续补 出所 现 失 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
交易阶段
结束的时机
谈判并不是非要等到一个顶点，才是
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课程的目的
科 学 理论 艺 术 变数
做得正确
做得更好
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何谓谈判
谈判是一个过程
运用资源 相互让步 解决冲突
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何谓谈判
（谈判技巧是一种工具）
谈判的 收 谈判的
准备阶
集 信
辩论阶
段息 段
观 察
发 问
倾 听
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谈判的进行
良好的开局
设
营 掌适
计 自 我 形 象
造 和 谐 气 氛
握 切 入 主 题 时 机
当 安 排 议 程
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谈判的议程
纵 向
or
横向
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与体质有关 与对方的认知有关 与对对方的判断有关 优势,劣势与均势
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广义的谈判
局 布局
势 造势
术
用术
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谈判的目的
协议
有利
不能超过对方的 底线，不要侵犯
对方的禁忌
软
衡量我方的成 本，达到我方
的利益
硬
谈判的性格
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结束的时机，因为双方都无法确知，
顶点在那儿，所以只要协议在可接受
的范围内，就是一个可以结束的时机，
你已经退到了底线，你决定宁愿没有
协议也不愿再让步，
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交易阶段
威胁式 选择式
结 束 的 方 式
让步式
总结式
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交易阶段
签 署
每个项目的内容
式
坚定让步
一次性让步 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
让 步 的 程 度
开始
对谈 判结 果的 渴望 增加
时间
强时 硬间 的、 态客 度易 会软 耗化
期限
让是 步示 比弱 较 不 被 认 为
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交易阶段
将 议
议
如果……
题价
锁 在
技
一
巧
先说条件
起
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❖我们在一般的情况 ❖在什么条件下有折 下是没有折扣的。 扣可以商量呢？
❖我们不能接受你变 ❖哪些是你能接受，
更所有的条件。
哪些是不能的呢？
❖你要求的交货期限 ❖你要延迟多久？什
实在太赶了。
么条件谈下判技能巧研赶习(P出PT 来70页？)(1)
辩论阶段
如何回应暗示
发 鼓探 确 回 觉 励询 认 应
人
观
个性
众 喜好
正式
第
合法？
三
者
非正式
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议 题
谈判的议题结构
抽
关系、友谊、荣辱、 信任、名声、知名
象
度、升迁、面子、 奖惩…
具 体
看得见、摸得 着、可量化
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谈判的议题结构
要求
立场
原因
利益
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目的与理由
过去、现在、未来
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谈判的局势
权力平衡关系
需 要
利损 益害
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高
关 系 重 要 性
低
谈判的策略
让步策略 有输有赢
合作策略 双赢
妥协策略 折衷
规避策略 双输
竞争策略 输或赢
结果重要性 高 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
竞争策略