在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天

在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决灵石县天星集团营销过程中的难题，县支行实施大客户营销战略。

大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，2 0%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，银行必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

在银行大客户营销过程中灵石县天星集团是上面所说的后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，该类客户主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。

灵石县天星集团有属于集团客户，该类客户与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。

在该类客户营销战略后总结如下，在营销过程中的关键在于以下几个方面：
大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。

客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。

建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。