教育培训机构 咨询师如何避免谈单误区
课程顾问不能犯的五个愚蠢错误
很多咨询师进行电话外呼时，如果感觉家长没有兴趣，都会以一个建议，如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和我们联系，作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。
解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，"我会下周给你电话，看看是否你有需要，我们可以进一步交流讨论。"
18.没有建立并保持积极的态度
12.过于拜金。
有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
13.没有遵守诺言或过度承诺。
这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。
14.没有建立长期关系。
如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿提成，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。
3、销售产品特性而非结果
难以置信的是，一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。所以他们会快速罗列出一堆品牌特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上，客户只关心购买这个学校可以为我和孩子的结果，以及这个产品影响他们生活的方式。
解决之道：了解为什么家长买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。
15.没有认识到勤奋带来工作的好运。
看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。
16.为自己的错误经常责备他人。
承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。
17.缺乏耐心。
记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？
教育机构咨询师谈单的“五步法”之欧阳家百创编
教育机构咨询师谈单的“五步法”欧阳家百（2021.03.07）咨询师的专业水平决定了家长报名的胜利率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约按时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的胜利在于一个完整的流程，通常是五步才干实现报名的结果。
-第一步，建立和谐-很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常城市是紧张和有防备意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长抓紧下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在比较了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是很是重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面胜利的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为毛病的问题而招致无法进行顺畅的谈话，主要的毛病有-您孩子学习怎么样？-如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对我们帮忙也不年夜，影响成果的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，-孩子上几年级，回家是否会在您的催促下学英语，-或者问学生喜欢学英语吗?-孩子经常背单词吗-这样的问题是具体的，而非笼统的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成果一定欠好，那么我们就可以就学习心理，学习办法进行交流，我们谈话主题始终要围绕办法，给家长这样一种认识，所有成果欠好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的欠好，而是不知道正确的学习办法。
在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不管谁补成果都不会好，而我们是先教孩子学习办法，我们不要冲击他人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高他人更会获得尊重，我们的特点是与他人不合的，我们不但教英语，更教获取知识的办法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不但要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。
教育机构咨询师谈单的“五步法”
教育机构咨询师谈单的“五步法”咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。
第一步，建立和谐很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有您孩子学习怎么样？如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，或者问学生喜欢学英语吗?孩子经常背单词吗这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。
在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。
培训机构教育咨询师如何有效“逼单
培训机构教育咨询师如何有效逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
教育培训机构课程顾问谈单常见问题
教育培训机构课程顾问谈单常见问题一、觉得价格贵分析家长心理：觉得价格贵（支付力问题）？觉得性价比不值（价值问题）？觉得比其它机构贵（有对比）卖点：价值，师资，效果家长觉得贵，首先我们要确定是：真贵？还是假贵？话术：家长您是觉得这个价格跟什么比贵了呢？（第一时间确定家长是对比着其它机构还是没有钱，或者认为我们的课程不值这个价钱）话术：其实妈妈真的很理解您，但是一个小时XX的价格真的不高，最好的课程一定是配备最资深的教师和资源，因为这个价格带给您孩子的是最优质的师资和最好的教学服务，首先我们优胜为您的孩子匹配的每一位老师都是经过层层帅选，长期保持家长好口碑的专业老师，您肯定希望把孩子交给专业的人，一个好的老师是无可替代的，对吧？我相信您在最初想给孩子报课外辅导班的时候，首先考虑的也不是价格的高低，而最关注的一定也是找一家教学质量高的机构，把孩子的学习成绩提高，您说是吗？只是现在的机构很多，您也是因为要谨慎选择一家最好的，在了解的过程中，发现价格参差不齐，才开始关注贵与便宜的问题，其实XX妈妈，我相信您也是有判断的，好的机构一定也有一个好的价钱，因为不单纯体现在一个方面，好的机构会给您保障，品牌的影响力一定是长久的口碑做的出来，从老师的资质，教学服务，对孩子学习细节和习惯的把控，都会有非常好的保障，自然在价格上不用与单纯靠价格便宜来吸引生源的机构，因为家长有一部分就体现在价格上（举个例子：就像您要买一份保险，您认为保险对目前个人的保证非常重要，您也一定会选最有保障的大型保险公司购买，因为当一旦需要保险理赔，您的权益会第一时间得到保障，但这样的公司产品一定价格不会是很便宜的）您也咨询了一些便宜的机构，什么原因没有选择开始学习呢？（停顿3秒钟，等家长怎么说）您也没有选择，在心里一定也在衡量价值对吧？其实XX，咱们真的不要只是看似花了一个便宜的价钱，而选择了一家机构，因为这样的机构，教师的资质无法保证，教学服务可能会跟不上，不仅钱花的没价值，主要要浪费了孩子的时间，孩子的时间是不可逆的，是钱无法买回来的呀（然后再核算费用，解决其他异议）二、需要商量家长主要心理：不是决策人，还需要去对比，对产品不是太了解可能性卖点：公司品牌，转介绍，课程设置，老师资质等（产品）回答重点：（要分析是真商量还是假商量）话术：正向引导：问另外一半意见：您和孩子爸爸（妈妈）之前关于孩子的教育问题有讨论过吗？之前是怎么订的呢？爸爸知道孩子来试听的事情吗？他支持吗？对一对一的模式认可吗？其实适合孩子有效才是我们最希望的，爸爸肯定不会反对学习这件事的，什么原因会不支持呢？您需要多久的时间考虑？或者跟爸爸商量？这样，您现在可以给爸爸打一个电话。
教育机构谈单技巧
教育机构谈单技巧摘要：一、引言1.教育机构谈单的重要性2.客户需求的了解二、谈单技巧1.倾听与沟通2.专业知识的展现3.量身定制方案4.突出教育机构的核心优势5.应对客户异议三、提升谈单成功率的策略1.家长心理分析2.个性化推荐课程3.优惠策略4.跟进与维护四、谈单过程中的注意事项1.礼仪与态度2.避免过度推销3.诚信为本4.注重隐私保护五、总结1.谈单技巧在教育机构的重要性2.不断提升谈单能力正文：一、引言在教育市场竞争激烈的今天，谈单技巧对于教育机构来说显得尤为重要。
为了更好地拓展业务，提高客户满意度，教育机构需要深入了解客户需求，并提供针对性的解决方案。
本文将从谈单技巧、提升谈单成功率的策略以及谈单过程中的注意事项三个方面，为大家提供教育机构谈单的实用指南。
二、谈单技巧1.倾听与沟通在与客户沟通时，倾听是非常重要的。
教育机构谈单人员需要真诚地聆听客户的诉求，了解他们的需求和期望。
同时，通过提问的方式引导客户表达自己的需求，以便提供更精准的解决方案。
2.专业知识的展现在谈单过程中，教育机构人员需要展现出自己的专业素养。
针对客户提出的问题，给予详细、准确的解答，让客户感受到教育机构的专业水平。
3.量身定制方案根据客户的需求和孩子的实际情况，为客户量身定制合适的学习方案。
突出教育机构的核心优势，例如优秀的师资、独特的教学方法等，让客户对教育机构产生信任感。
4.应对客户异议在谈单过程中，客户可能会提出各种异议。
此时，教育机构人员需要保持耐心，尊重客户的意见，并通过事实和数据来化解客户的疑虑。
三、提升谈单成功率的策略1.家长心理分析了解家长的心理，抓住他们的需求，有针对性地进行推荐。
例如，针对焦虑的家长，可以重点介绍教育机构在提高孩子学习成绩方面的优势。
2.个性化推荐课程根据孩子的年龄、兴趣、学习需求等方面，个性化推荐课程，提高课程的匹配度。
3.优惠策略合理制定优惠策略，如团购优惠、限时折扣等，吸引客户报名。
教育机构咨询师谈单的“五步法”
教育机构咨询师谈单得“五步法”咨询师得专业程度决定了家长报名得成功率,我们一直沿用得就是固有得经验进行咨询得，通常就是直接就介绍学校得教材,或者直接就开始约定时间,以为来得家长就需要我们得课程，其实真正得成功在于一个完整得流程,通常就是五步才能实现报名得结果。
.第一步，建立与谐很多学校在接待过程缺乏环境与心态得调整，在心理学上有这样一个规律,任何一个家长当她进入一个陌生得环境时她通常都会就是紧张与有防范意识得，这个时候就就是您讲得再多，对她就是吸收得很少,这个时候应该重点在于建立一个融洽得气氛，让家长放松下来才会为我们后面得介绍做好铺垫，这个时候家长就是在对比了解得过程,环境得营造就是最重要得,接待室得灯光与物品展示就是非常重要得,整洁得环境，统一得色彩优雅得接待员专业得谈吐，就是占据后面成功得第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为错误得问题而导致无法进行顺畅得谈话，主要得错误有您孩子学习怎么样？。
如果家长回答还行，我们就无法向下进行了,您得孩子都补过什么课程？家长就是说不清楚得，这对于我们帮助也不大，影响成绩得教材不就是主要得因素,家长就是否报名决定于就是否信任我们,因为这样得话题就是没有办法为下面进行铺垫得，其实谈话过程中提问要比说更重要,真正得高手不就是说得好而就是问得好得,我们应当这样问,.孩子上几年级，回家就是否会在您得督促下学英语，。
或者问学生喜欢学英语吗？孩子经常背单词吗.这样得问题就是具体得，而非抽象得,如果家长回答上几年级得话,我们接下来就可以就这个年级段得问题与家长开始讨论,如果家长谈到不喜欢学习英语得话,我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流,我们谈话主题始终要围绕方法,给家长这样一种认识,所有成绩不好得孩子不就是学习不想努力，不就是教师教得不好，而就是不知道正确得学习方法。
在一再搓败目前开始厌学得,一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们就是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花,手留余香，抬高别人更会获得尊重,我们得特点就是与别人不同得,我们不仅教英语,更教获取知识得方法，从而少走弯路，少走弯路就就是捷径，不仅要补英语,更要教如何学得更快,学得更轻松,这就是家长要求补习得真正目得。
培训行业谈单技巧,教育咨询师必备干货
培训行业谈单技巧，教育咨询师必备干货作为培训行业的教育咨询师，持续的学习才能不断的进步。
下面为我从事此行业7年时间积累整理的咨询师整个签单流程，可以说直接落地！绝对的干货！我认为整个业务过程中逼单是最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？（一）签单前的学习准备1．去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2．认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3．只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4．抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5．一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6．为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7．征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
教育机构咨询师谈单的“五步法”
教育机构咨询师谈单的“五步法”咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。
第一步，建立和谐很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有您孩子学习怎么样？如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，或者问学生喜欢学英语吗?孩子经常背单词吗这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。
在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。
课程顾问谈单思路—让家长不说出
课程顾问谈单思路—让家长不说出“考虑考虑”“在考虑考虑!”。
相信这句话是咨询师在工作过程当中听到最多的家长反馈的话。
有些家长确实是在考虑，而有些家长则是用这句话来委婉的拒绝你。
所以，在当面的谈单过程当中，我们要学会如何去究竟自己的话术思路，既然我们对“考虑考虑”这句话无法应对，不如就改变思路，不去让家长说出这句话。
是谁让客户主动说还要再考虑考虑的?是你!对，就是你自己。
是你在电话里询问家长“考虑得怎么样?”的，所以他只能回答你说“还没有考虑好。
”这是他必然的回答。
如果家长回答说“已经考虑好了。
”他就会有心理压力。
他要么就接受你，但是接受你的课程和价格之后，他就有压力必须到学校报名。
他要么拒绝你，告诉你说考虑的结果是不买你的学校，而他也觉得直接拒绝你有些不好意思，因为他到学校里来的时候，课程顾问对他的服务太热情了，他不好意思这么直接的拒绝你。
反正他就是不想让自己变得那么被动，所以只能回答你说“还没有考虑好。
”这是让他自己处于最安全状态的答案。
而你刚好这么问了他“考虑得怎么样了”，是你自己撞到枪口上去了。
所以，聪明的课程顾问在给家长打回访电话的时候，永远不要询问客户“考虑得怎么样了?”这样的问题非常愚蠢!你怎么问，家长就会怎么回答。
比如在你面前摆放着三只大小不一，颜色各有差异的苹果，如果我问你：“你觉得这三个苹果哪个更好吃?”你就会就好吃或不好吃这个问题来展开论述，说出你的答案和猜测的理由。
你却很少会去论述这三只苹果的产地会是哪里，会是什么品种，也不太可能在答案里论述苹果的营养成分有哪些构成。
如果我换了另外一种问法：“你觉得这三只苹果会分别产自哪里?”你就会受到问题的影响，进而猜测这三只苹果是产自烟台，还是延安或者滨州。
而不太可能会去猜测这三个苹果哪个更好吃。
所以，面对客户说“还要再考虑考虑”的问题，我们要做的就是：永远不要在电话里询问客户“考虑得怎么样了?”而应该换另外一种说法。
肺腑之言,培训学校咨询师签单的注意事项
肺腑之言，培训学校咨询师签单的注意事项最近处理了一个案子，学生报了一学期一对一的课程，但是由于小孩身体原因，断断续续上了一年，后来核对课程时候觉得不对，要求全部重新查一遍。
我还是第一次遇到这种事情，工作量非常之大，其实完全可以避免。
在家长要求查课时的时候我感觉到更多的不是工作的劳累，而是为咨询师感到悲哀，说明家长不信任你。
咨询师在谈单的时候要注意哪些敏感问题呢？1、是否能保证成绩。
这是在咨询过程当中很容易被家长问到的问题，我们有的咨询师一口回绝不行。
一旦这样回答你就别想成大单，能够先签下来你就谢天谢地吧。
这个问题一般怎么处理比较好，我一般是这样回答的：正常来讲是没有问题的，我们老师的业务水平摆在这，最重要的是我们教学是一个团队，集体备课集体智慧，不会偏离考纲，学生只要好好配合，他一定会发现考试的时候题型基本都是见过的。
但是学习是多方面的事情，需要家长，学生，老师多方面的配合。
我们前期会给你看到我们在学生身上做的工作，从学生学习习惯和学习态度的改变，这个是你很快就可以看到的。
2、能否签约保证成绩。
如果对于第 1 个问题家长不满足，可能会追这个问题。
此时也别直接说不行，说话技巧很重要。
强调： 1) 学习的好坏程度是考试分数，但是不能以某一次定生死，而应该看多次的成绩，期中期末等大型考试的决定因素有很多，小孩生病，前面考得不好影响了后面的心情等等各种问题都会影响考试，不能草率下结论； 2) 懂教育的人都知道，一次考试不能说明什么问题，就像打仗，一个带领队伍打仗超过百场的将军就一定有败仗，一个学生一学期要经历上百次考试，肯定有失败的时候，只是不知道会是哪一场，当然大考准备的更加充分，打败仗的可能性小，我们还是绝对有信心的； 3) 不能说你在这边交了费就完全指着这边，纯粹靠课外辅导机构是培养不出绝对优秀的学生的。
学校一周五天，辅导机构一周才一次到两次，我们做的是查漏补缺，不是重新上一遍，要是那样那得天天上了； 4) 如果合同上签约会给学生造成压力，容易造成发挥失常； 5) 谁都知道这种承诺肯定是骗人的，我们是教育局备案下的民办学校，不干这种骗人的事情， 2010 年惊动上海的全方位捐款逃跑事件就是因为家长天真的相信所谓的保分承诺，很多家长缴费十几万想换来中高考的成功，结果老板捐款 4000 万逃跑，老师、学生、家长以及我们教育同行都成了无辜的受害者。
教育机构咨询师谈单的“五步法”.doc
教育机构咨询师谈单的“五步法”咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。
第一步，建立和谐很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有您孩子学习怎么样？如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，或者问学生喜欢学英语吗?孩子经常背单词吗这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。
在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。
培训机构教育咨询师如何有效“逼单
培训机构教育咨询师如何有效逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
课程顾问谈单时避免谈的五个问题
做教育行业课程顾问免不了要与大量的家长打交道、维护客户关系，那么对于课程顾问而言学会沟通无疑非常重要。
无论是面对同事或客户，我们都需要一些沟通的技巧与规则。
课程顾问谈单时一定要避开这四个陷阱!1、切勿过度揣摩客户意图误解在沟通中是最常出现的错误，造成这样误解的原因无非是是思考客户的“话外之音”，当客户表达某个意思的时候，不要揣摩对方想要表达的意图是什么。
职场上的沟通中是要直截了当的表明自己的意思，绕弯只会让人摸不着头脑。
过度的揣摩客户的意图，很容易让自己产生一种不信任、孤立的心理，产生不必要的的误解;明确表达自己的观点反而会让人更轻松。
2、切勿过度随性人与人的成长和教育环境不同，说话的习惯方式也不同。
课程顾问可以和客户达成良好的关系，也需要达成良好的关系，但这种关系不能过度随性。
你和客户可以一起聊天，但并不意味着你要放弃专业技能。
嘻嘻哈哈，勾肩搭背，那不是“亲和力”，只会让客户看到你不专业，不靠谱。
形象的塑造不是一朝一夕的事情，破坏掉却在旦夕之间。
在与客户打交道时，要尽量不带有明显个人、时代、地域色彩的词语和句子。
3、切勿反问句在课程销售中，当家长需要让课程顾问推荐适合孩子的课程时候，很多课程顾问为了揣摩家长的意思，都会反问一句：你觉得什么样的课程适合您的孩子呢?其实，这种做法对于很多客户来说不适用，他们更想获得的是一个明确的答案。
在与客户沟通时候，课程顾问可以诱导性问出客户的想法、喜好，但绝不能对所有问题都采用反问，这不仅会让客户犹豫不决，对签单不利，还会让客户感觉你的不专业，什么都不懂的感觉。
4、切勿传播负面情绪在机构培训中心内部有着一些负面信息，以及不利的市场变化的走向，内部高层的斗争，各种八卦绯闻等。
但在面对客户的时候，负面信息绝对不是聊天的开场白。
有些课程顾问在和家长沟通时，聊多了就讲出各种自己内心想法，也不管好得、坏的，对签单有利或不利。
试想一下，如果在缴费报名，你跟家长说中心管理、卫生环境不好等负面信息，那么试问家长还会有购买意向吗?格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。
修正谈单思路!
修正谈单思路！修正谈单思路是关键！相信各位咨询老师在和家长谈单的过程当中，在处理家长的问题常常会出现一些话术思路上捉襟见肘的感觉。
如何正面回应家长的问题，也是让不少老师头疼的事情。
很多咨询师往往采用一些拐弯抹角的方式，从不正面回答家长的疑问，虽然问题划过去了，但是却没有给家长一个很好的咨询体验，这也是现在很多咨询老师常常会出现的问题。
那么作为咨询师，该如何回应家长提出的问题呢?我认为，对于咨询师来说，应当最先有三个要求，需要咨询师改正自己的谈单思路。
教育咨询师如何应对家长提出的问题修正思路-正面回应第一、不要缩小顾客的问题面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;“你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。
每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
第二、重视顾客的满意程度纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。
就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”第三、跟进问题直至解决若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
最后，我还要和各位咨询老师分享两点谈单上的认识给予、给予、再给予我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。
顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。
给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
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咨询师如何避免谈单误区
咨询师在与家长交谈的过程中，任何一个细小的问题都会影响家长的决定。
每一个上门来的家长，对我们的机构肯定是有最初的认知信任。
如何留住家长，让家长对我们从最初的认知信任到最终实际行动的信任，除了常见的谈单技巧之外，还要告诉我们的咨询师，请注意避免以下几个交流误区：
过度强调危机感
很多机构在培训咨询师的时候，都会指导咨询师在谈单的时候给家长树立危机感。
成功树立危机感的前提是家长获得尊重并且对机构产生信任。
否则，咨询师所谓的危机会引起家长的反感。
如果家长一来到你的机构，一番简单交谈之后，咨询师就对家长说，“你这个孩子再不参加我们的辅导就要考不上重点高中了”、“再不早让我们老师辅导你孩子就会垫底了”。
换位思考，如果你是一名家长，听到别人对你孩子的未来如此否定，你还会继续谈吗？每一个孩子在家长心里都是一个可以成才的小树苗，由不得别人肆意摧残。
现在的辅导机构那么多，为什么不去选择一个能给孩子肯定的、鼓励的氛围，而是让学生在否定的、消极的环境中学习？尊重是底线，换位思考，重视家长的感受，再去适度树立危机。
过度保证成绩
家长选择培训机构，对孩子的成绩期盼是毋庸置疑的。
有些家长会急于看到辅导效果，在交谈的过程中就会对咨询师提出一定要保证学生成绩能提高的要求。
这个时候，咨询师如果一口回绝，家长肯定不满足，咨询也就可能因此终止。
如果咨询师想要拿下这个单子就要满足家长的要求，但是过度的保证成绩也会带来不良的效果。
“只要你来我们辅导班，能让你孩子一个月之内从最后一名考到第一名！”可能吗？我们自己也不敢相信吧？教育是个慢过程，家长参与孩子的学习也不是一两天，他们也懂教学效果的主观决定因素在于自己孩子。
能来你的机构，说明他对自己孩子主观学习因素的不确定。
如果我们过度保证成绩，下次考试孩子成绩一定提升，谁不是傻子，家长自己内心也会觉得假，对机构的印象大打折扣，签约的意向减弱。
即便当时签单，但当一个阶段的辅导结束后，孩子的成绩没有提升，家长就会对我们产生怀疑，加上口碑或者转介绍的影响，咨询师乃至整个机构接下来的谈单就会变得难了。
培训是个长期的过程，不要因为一次性的过度承诺毁掉一个阶段性的意向签单。
所以，咨询师要思考的是，如何收取最大的收益，而非一时的谈单成功。
过度强调价格优惠
家长一进门，咨询师就急于介绍我们的课程或者活动，企图用价格来吸引家长。
但是，很少有家长是因为你有活动能省钱才把学生送到你的机构吧？我们的咨询师应该思考，每一位家长带学生来到机构他们需要的到底是什么。
家长需要的是激发学生的学习兴趣，你告诉他基础课程现在在打折，他会选吗？不要把家长想的太现实，请相信，在孩子的问题上，天下家长对教育的重视远高于简单的经济支出。
家长比我们机构更希望孩子的课程有效，更关注
教育的质量。
优惠活动可以作为家长多种选择的杠杆，但绝不是吸引家长签单的主要因素。
我们要告诉咨询师的是，优惠让利能够驱动家长报名，但是适合学生的课程或者产品才是家长真正想来你机构获得的。
过度机械化使用话术
相信很多机构都有一套自己的咨询师培训方案或体系，你一定见过各种咨询话术和各种销售技巧。
但是，那套标准的话术不一定适合所有家长。
对于孩子的教育我们也一直在强调因材施教，每个人的性格不同所以他们看待事情有不同的喜好。
在与家长的交谈中，咨询师也应该做到“因材施教”。
有的家长喜欢直接开门见山了解课程，很多咨询师一张嘴就是夸学校的荣誉和特色，这样可能会让家长觉得你越是炫耀什么可能越缺少什么。
很多咨询师在介绍课程的时候，习惯干巴巴的套用培训的那套话术，这样没有感情的复述很难激发家长的签单欲望，连最起码人与人之间沟通的温度都没有，家长怎么会被打动？每一条话术都是有观点的，把这些观点用自然的语气有温度的表达出来，像是在与认识的好友对话那样，家长才会感知、信任你的机构。
世界上没有相同的两片树叶，同样，没有相同的两个家长。
可以用技巧去描绘家长的画像，但要用合适的语言去谈单。
不要用推销员的语气去推销，要像一个朋友去帮家长的忙。
其实，每一位前来的家长问题并不多，我们也一定能够帮他们很好解决。
告诉你的咨询师，他们是家长认识机构的窗口，他们在谈单时候代表的是整个机构的形象，每一次的家长咨询，请他们这样做：
随时做好准备
保持良好的精神风貌，随时做好准备迎接家长的到来.
平等的交谈
善于倾听家长，了解家长的需求。
保持平等的态势去面对家长，既不高傲也不卑微，家长有需要，而我们刚好有，就这样平等的合作而已。
课程是适合孩子的
适合孩子的课程不是价格便宜，而是有效果。
有相似的案例，有数据证明，有其他家长的反馈，适合孩子的，才是家长所需的。
服务不会终止
家长签单之后，才是真正服务的开始。
及时处理家长不满意的地方，全程关注学生的学习过程，做我们能提供的最好的服务。
有最好的报名方式
家长是客户，也是朋友。
如果有最好的报名方式，能让家长省点钱，就告诉他们。
服务的用不用心，家长会感
知到的。
不放弃任何一个不满意的家长
即使现在不满意的家长，也不要放弃。
此时的不需要不代表永远不需要，与家长在其他方面保持有温度的联系，当有一天他有需要时，就会回来了。
保持持续的学习
作为一名咨询师，不仅要在销售岗位上学习岗位知识，请尽可能的了解与机构有关的所有知识。
了解课程的知识体系，了解不同的教学方法，了解最及时的教育资讯，这样才是最专业的咨询师。
看似很多，其实很简单。
告诉你的咨询师，如果觉得以上很难，最简单的方法就是换位思考，从家长的角度出发去进行每一次谈单。
尽力给家长所想要的，而非你机构所有的。