教育培训机构 咨询师如何避免谈单误区

咨询师如何避免谈单误区

咨询师在与家长交谈的过程中，任何一个细小的问题都会影响家长的决定。每一个上门来的家长，对我们的机构肯定是有最初的认知信任。如何留住家长，让家长对我们从最初的认知信任到最终实际行动的信任，除了常见的谈单技巧之外，还要告诉我们的咨询师，请注意避免以下几个交流误区：

过度强调危机感

很多机构在培训咨询师的时候，都会指导咨询师在谈单的时候给家长树立危机感。成功树立危机感的前提是家长获得尊重并且对机构产生信任。否则，咨询师所谓的危机会引起家长的反感。如果家长一来到你的机构，一番简单交谈之后，咨询师就对家长说，“你这个孩子再不参加我们的辅导就要考不上重点高中了”、“再不早让我们老师辅导你孩子就会垫底了”。换位思考，如果你是一名家长，听到别人对你孩子的未来如此否定，你还会继续谈吗？每一个孩子在家长心里都是一个可以成才的小树苗，由不得别人肆意摧残。现在的辅导机构那么多，为什么不去选择一个能给孩子肯定的、鼓励的氛围，而是让学生在否定的、消极的环境中学习？尊重是底线，换位思考，重视家长的感受，再去适度树立危机。

过度保证成绩

家长选择培训机构，对孩子的成绩期盼是毋庸置疑的。有些家长会急于看到辅导效果，在交谈的过程中就会对咨询师提出一定要保证学生成绩能提高的要求。这个时候，咨询师如果一口回绝，家长肯定不满足，咨询也就可能因此终止。如果咨询师想要拿下这个单子就要满足家长的要求，但是过度的保证成绩也会带来不良的效果。“只要你来我们辅导班，能让你孩子一个月之内从最后一名考到第一名！”可能吗？我们自己也不敢相信吧？教育是个慢过程，家长参与孩子的学习也不是一两天，他们也懂教学效果的主观决定因素在于自己孩子。能来你的机构，说明他对自己孩子主观学习因素的不确定。如果我们过度保证成绩，下次考试孩子成绩一定提升，谁不是傻子，家长自己内心也会觉得假，对机构的印象大打折扣，签约的意向减弱。即便当时签单，但当一个阶段的辅导结束后，孩子的成绩没有提升，家长就会对我们产生怀疑，加上口碑或者转介绍的影响，咨询师乃至整个机构接下来的谈单就会变得难了。培训是个长期的过程，不要因为一次性的过度承诺毁掉一个阶段性的意向签单。所以，咨询师要思考的是，如何收取最大的收益，而非一时的谈单成功。

过度强调价格优惠

家长一进门，咨询师就急于介绍我们的课程或者活动，企图用价格来吸引家长。但是，很少有家长是因为你有活动能省钱才把学生送到你的机构吧？我们的咨询师应该思考，每一位家长带学生来到机构他们需要的到底是什么。家长需要的是激发学生的学习兴趣，你告诉他基础课程现在在打折，他会选吗？不要把家长想的太现实，请相信，在孩子的问题上，天下家长对教育的重视远高于简单的经济支出。家长比我们机构更希望孩子的课程有效，更关注

教育的质量。优惠活动可以作为家长多种选择的杠杆，但绝不是吸引家长签单的主要因素。我们要告诉咨询师的是，优惠让利能够驱动家长报名，但是适合学生的课程或者产品才是家长真正想来你机构获得的。

过度机械化使用话术

相信很多机构都有一套自己的咨询师培训方案或体系，你一定见过各种咨询话术和各种销售技巧。但是，那套标准的话术不一定适合所有家长。对于孩子的教育我们也一直在强调因材施教，每个人的性格不同所以他们看待事情有不同的喜好。在与家长的交谈中，咨询师也应该做到“因材施教”。有的家长喜欢直接开门见山了解课程，很多咨询师一张嘴就是夸学校的荣誉和特色，这样可能会让家长觉得你越是炫耀什么可能越缺少什么。很多咨询师在介绍课程的时候，习惯干巴巴的套用培训的那套话术，这样没有感情的复述很难激发家长的签单欲望，连最起码人与人之间沟通的温度都没有，家长怎么会被打动？每一条话术都是有观点的，把这些观点用自然的语气有温度的表达出来，像是在与认识的好友对话那样，家长才会感知、信任你的机构。世界上没有相同的两片树叶，同样，没有相同的两个家长。可以用技巧去描绘家长的画像，但要用合适的语言去谈单。不要用推销员的语气去推销，要像一个朋友去帮家长的忙。

其实，每一位前来的家长问题并不多，我们也一定能够帮他们很好解决。

告诉你的咨询师，他们是家长认识机构的窗口，他们在谈单时候代表的是整个机构的形象，每一次的家长咨询，请他们这样做：

随时做好准备

保持良好的精神风貌，随时做好准备迎接家长的到来.

平等的交谈

善于倾听家长，了解家长的需求。保持平等的态势去面对家长，既不高傲也不卑微，家长有需要，而我们刚好有，就这样平等的合作而已。

课程是适合孩子的

适合孩子的课程不是价格便宜，而是有效果。有相似的案例，有数据证明，有其他家长的反馈，适合孩子的，才是家长所需的。

服务不会终止

家长签单之后，才是真正服务的开始。及时处理家长不满意的地方，全程关注学生的学习过程，做我们能提供的最好的服务。

有最好的报名方式

家长是客户，也是朋友。如果有最好的报名方式，能让家长省点钱，就告诉他们。服务的用不用心，家长会感

知到的。

不放弃任何一个不满意的家长

即使现在不满意的家长，也不要放弃。此时的不需要不代表永远不需要，与家长在其他方面保持有温度的联系，当有一天他有需要时，就会回来了。

保持持续的学习

作为一名咨询师，不仅要在销售岗位上学习岗位知识，请尽可能的了解与机构有关的所有知识。了解课程的知识体系，了解不同的教学方法，了解最及时的教育资讯，这样才是最专业的咨询师。

看似很多，其实很简单。告诉你的咨询师，如果觉得以上很难，最简单的方法就是换位思考，从家长的角度出发去进行每一次谈单。尽力给家长所想要的，而非你机构所有的。