市场细分与定位ppt课件
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市场细分说课课件PPT课件
市场细分依据
根据消费者需求、购买行为和人口统计特征等因 素进行市场细分，如肤质类型、化妆习惯、年龄 层次等。
细分市场特点
针对不同细分市场，研发不同功效、成分和包装 的化妆品产品，提供专业、贴心的护肤和化妆解 决方案。
05
市场细分的挑战与对策
市场细分面临的挑战
数据获取和处理难度
01
市场细分需要大量的数据支持，包括消费者行为、偏好、人口
意义
市场细分有助于企业更准确地识别目标市场，制定针对 性的营销策略，提高营销效率和效果。
市场细分的目的
01 识别目标市场
通过市场细分，企业可以更准确地识别具有相似 需求特征的目标市场，为后续的市场营销提供基 础。
02 制定营销策略
针对不同细分市场的消费者需求特点，企业可以 制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、 渠道策略和促销策略等。
统一细分标准
制定统一的市场细分标准，确保不同细分市场之间的可比性和一致 性，提高市场细分的准确性和有效性。
关注市场动态和消费者需求
密切关注市场动态和消费者需求的变化，及时调整市场细分策略， 以适应市场的变化。
提高市场细分的准确性和有效性
采用先进的统计和分析方法
运用先进的统计和分析方法，对市场细分进行深入分析和 挖掘，发现潜在的市场机会和消费者需求。
市场细分说课课件 ppt课件
目录
• 市场细分概述 • 市场细分的方法 • 市场细分的步骤 • 市场细分的案例分析 • 市场细分的挑战与对策 • 市场细分在未来的发展趋势
01
市场细分概述
市场细分的定义与意义
定义
市场细分是指根据消费者需求的差异性，将整体市场划 分为若干个具有相似需求特征的消费者群体的过程。
根据消费者需求、购买行为和人口统计特征等因 素进行市场细分，如肤质类型、化妆习惯、年龄 层次等。
细分市场特点
针对不同细分市场，研发不同功效、成分和包装 的化妆品产品，提供专业、贴心的护肤和化妆解 决方案。
05
市场细分的挑战与对策
市场细分面临的挑战
数据获取和处理难度
01
市场细分需要大量的数据支持，包括消费者行为、偏好、人口
意义
市场细分有助于企业更准确地识别目标市场，制定针对 性的营销策略，提高营销效率和效果。
市场细分的目的
01 识别目标市场
通过市场细分，企业可以更准确地识别具有相似 需求特征的目标市场，为后续的市场营销提供基 础。
02 制定营销策略
针对不同细分市场的消费者需求特点，企业可以 制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、 渠道策略和促销策略等。
统一细分标准
制定统一的市场细分标准，确保不同细分市场之间的可比性和一致 性，提高市场细分的准确性和有效性。
关注市场动态和消费者需求
密切关注市场动态和消费者需求的变化，及时调整市场细分策略， 以适应市场的变化。
提高市场细分的准确性和有效性
采用先进的统计和分析方法
运用先进的统计和分析方法，对市场细分进行深入分析和 挖掘，发现潜在的市场机会和消费者需求。
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目录
• 市场细分概述 • 市场细分的方法 • 市场细分的步骤 • 市场细分的案例分析 • 市场细分的挑战与对策 • 市场细分在未来的发展趋势
01
市场细分概述
市场细分的定义与意义
定义
市场细分是指根据消费者需求的差异性，将整体市场划 分为若干个具有相似需求特征的消费者群体的过程。
汽车市场细分与市场定位PPT课件
从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中,我们可以看到,本 田公司在经过分析,衡量后,选择了差异性市场营销策略,应用了SPT营销策略。 虽然生产成本和营销费用会相应的增加,但是,本田公司应用市场细分和差异性 市场营销战略,获得了巨大的成功,这一点是无可争议的!其后没本田公司凭借 其摩托车市场在美国得成功经验,又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市 场,同样也采取了市场细分化策略,以其节约能源,小巧轻便的优势而深受美国 消费者的欢迎。
.
6
6.2 汽车目标市场的选择
导入： 在现代营销活动中,对任何企业而言,并非所有的环境机会都具有同
等的吸引力,由于资源有限,也为了保证资源有效,企业的营销活动必然 局限在一定的范围内,确定具体的服务对象,即选定目标市场。
目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要满足的 市场需求，是企业决定要进入的市场。
.
10
本章小结
通过案例对市场细分、目标市场选择和市场定位这三 个主要步骤进行分析，阐明了汽车目标市场营销策略。
.
11
复习思考题
1、“细分市场越细越好”的说法你认为对吗？为什么？ 2、应如何进行有效的汽车产品市场定位？ 3、如何进行汽车目标市场的选择？
.
12
.
13
谢谢观看！
汽车营销
.
1
第六章 汽车市场细分与市场定位
学习目标
(1)了解汽车市场细 分、目标市场选择 和市场定位的含义； (2)掌握制定汽车目 标市场营销策略的 方法。
知识目标
(1)了解汽车市场 细分、市场定位的 概念。
(2)通过案例掌握 市场细分是汽车目 标市场选择的基础。
能Hale Waihona Puke 目标(1) 掌握做好市 场的细分和定位的 注意要点。
.
6
6.2 汽车目标市场的选择
导入： 在现代营销活动中,对任何企业而言,并非所有的环境机会都具有同
等的吸引力,由于资源有限,也为了保证资源有效,企业的营销活动必然 局限在一定的范围内,确定具体的服务对象,即选定目标市场。
目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要满足的 市场需求，是企业决定要进入的市场。
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本章小结
通过案例对市场细分、目标市场选择和市场定位这三 个主要步骤进行分析，阐明了汽车目标市场营销策略。
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11
复习思考题
1、“细分市场越细越好”的说法你认为对吗？为什么？ 2、应如何进行有效的汽车产品市场定位？ 3、如何进行汽车目标市场的选择？
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12
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13
谢谢观看！
汽车营销
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1
第六章 汽车市场细分与市场定位
学习目标
(1)了解汽车市场细 分、目标市场选择 和市场定位的含义； (2)掌握制定汽车目 标市场营销策略的 方法。
知识目标
(1)了解汽车市场 细分、市场定位的 概念。
(2)通过案例掌握 市场细分是汽车目 标市场选择的基础。
能Hale Waihona Puke 目标(1) 掌握做好市 场的细分和定位的 注意要点。
市场定位PPT课件
01
02
03
目标市场策略
确定品牌的目标市场，了 解目标市场的需求和特点， 根据目标市场的需求进行 品牌定位。
竞争策略
分析竞争对手的品牌定位， 找到与竞争对手不同的定 位点，形成差异化优势。
价值策略
强调品牌的价值，如品质、 服务、创新等，以提升消 费者对品牌的认知和信任。
品牌定位的步骤
市场分析
确定品牌核心价值
市场定位ppt课件
目录
• 市场定位概述 • 目标市场分析 • 产品定位 • 品牌定位 • 市场定位的差异化
01
市场定位概述
市场定位的定义
总结词
市场定位是指企业根据目标市场的需 求和竞争状况，确定企业及其产品在 目标市场中的竞争地位和形象特征。
详细描述
市场定位是企业战略管理中的重要环 节，它涉及到企业如何选择目标市场 、确定产品或服务的特色和优势，以 及如何将这些信息传达给潜在客户。
品牌形象差异化
通过塑造独特的品牌形象，使 企业在市场中与众不同，如时
尚、品质、创新等。
产品差异化
通过研发具有独特功能、品质、 外观的产品，满足消费者特定需 求，从而在市场中脱颖而出。
价格差异化
根据产品定位和市场需求，制 定具有竞争力的价格策略，吸 引不同消费层次的消费者。
渠道差异化
通过选择不同的销售渠道和分销策 略，如线上、线下、直销等，以满 足不同消费者的购买习惯和需求。
略，以满足不同消费者的需求。
03
产品定位
产品定位的定义
总结词
产品定位是确定产品在市场中的位置，以满足特定消费者群体的需求和期望。
详细描述
产品定位是市场营销策略的核心，它涉及到确定产品的特色、优点和利益，以 及在消费者心中形成的独特印象。产品定位的目的是使产品在目标市场中具有 独特性和吸引力，从而与竞争对手区分开来。
市场细分与市场定位PPT课件
案例三：某产品的市场细分与定位
• 总结词：该产品根据消费者需求和购买习惯，将市场细分为线上和线下 两个子市场，针对不同子市场采取不同的产品定位和营销策略。
• 详细描述：该产品在进行市场细分时，充分考虑了消费者需求和购买习 惯等因素。通过市场调研和分析，该产品将市场细分为线上和线下两个 子市场，针对不同子市场的特点采取不同的产品定位和营销策略。例如， 在线上子市场，该产品注重产品的便捷性和个性化定制，采取低价策略 和广泛宣传进行销售；在线下子市场，该产品注重产品的品质和体验感， 采取高价策略和高端渠道进行销售。同时，该产品还根据不同子市场的 消费者需求和购买习惯，对产品进行差异化设计和功能优化，以满足不 同市场的需求。
04
总结与展望
市场细分与定位的总结
市场细分
根据消费者的需求、购买行为和 习惯，将市场划分为具有相似特
征的细分市场的过程。
市场定位
根据企业自身特点和市场竞争状况， 确定企业在目标市场中的位置，以 区别于其他竞争对手。
目的
帮助企业更好地了解市场需求，选 择合适的目标市场，制定有效的营 销策略，提高市场占有率和竞争力。
的关注和认可。
市场定位的步骤
01
02
03
04
05
总结词
1. 识别竞争者
2. 分析目标市场 3. 确定竞争优势 4. 传播和巩固市 场定位
市场定位的步骤包括识别 竞争者、分析目标市场、 确定竞争优势、传播和巩 固市场定位。
了解竞争对手的产品、品 牌形象和市场地位，分析 其优势和劣势。
研究目标市场的需求、消 费心理和购买行为，确定 目标市场的特点和发展趋 势。
高效率和准确性。
个性化需求的满足
随着消费者需求的多样化，企业 需要更加注重满足消费者的个性 化需求，通过定制化产品和服务
第四讲STP战略市场细分,目标市场选择,市场定位 ppt课件
有利于更好地满足消费者的现实需求和潜在需求，能 够始终不断地开拓市场。
有利于形成有序的市场割据，避免避免了价格竞争。
第四讲STP战略市场细分,目标市场
选择,市场定位
10
细分消费者市场的标准和方法
1. 地理环境变量
——国家、地区、省市、城镇、乡村
2. 人口统计变量
——年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、 宗教、社会阶层、民族、国籍
地位寻求者：非常关注品牌声望的消费者群体，专门购买 名牌产品以显示地位。如梅塞德斯-奔驰轿车的购买者。
时髦者：在各方面都寻求时髦与现代感觉，品牌选择以时 代潮流为导向。
保守者：愿意固守在成功大公司或大众化品牌上的群体。 理性者：寻求经济、价值或耐久性的群体。 内向者：特别注重自我观念，独立而诚实的群体。 享乐主义者：凭感觉行事，寻求享乐的群体。
第四讲STP战略：市场细分、目标 市场选择、市场定位
第四讲STP战略市场细分,目标市场
选择,市场定位
1
菲利普.科特勒在<<营销管理>>一书 中，论述道：“当代战略营销的核心， 可被定义为STP 。”也就是——
市场细分：Segmenting
目标市场：Targeting
市场定位：Positioning
概念：市场细分就是从区别消费者不同需求出 发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异 性，并以此作为标准将整体市场细分为两个或 更多的具有类似需求的消费者群，从而确定企 业营销目标市场的过程。
这一概念最早由美国市场学家温德尔- 史密斯 1956年提出。它的核心是承认市场中消费者的 差异性。
第四讲STP战略市场细分,目标市场
分理论，策划了一系列行之有效的营销战略，甚至出 现了市场奇迹。这是因为不同人口时代的消费者，其 收入、兴趣、爱好、观念等等各不相同，对产品也就 有着不同的需求和价值体验。
有利于形成有序的市场割据，避免避免了价格竞争。
第四讲STP战略市场细分,目标市场
选择,市场定位
10
细分消费者市场的标准和方法
1. 地理环境变量
——国家、地区、省市、城镇、乡村
2. 人口统计变量
——年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、 宗教、社会阶层、民族、国籍
地位寻求者：非常关注品牌声望的消费者群体，专门购买 名牌产品以显示地位。如梅塞德斯-奔驰轿车的购买者。
时髦者：在各方面都寻求时髦与现代感觉，品牌选择以时 代潮流为导向。
保守者：愿意固守在成功大公司或大众化品牌上的群体。 理性者：寻求经济、价值或耐久性的群体。 内向者：特别注重自我观念，独立而诚实的群体。 享乐主义者：凭感觉行事，寻求享乐的群体。
第四讲STP战略：市场细分、目标 市场选择、市场定位
第四讲STP战略市场细分,目标市场
选择,市场定位
1
菲利普.科特勒在<<营销管理>>一书 中，论述道：“当代战略营销的核心， 可被定义为STP 。”也就是——
市场细分：Segmenting
目标市场：Targeting
市场定位：Positioning
概念：市场细分就是从区别消费者不同需求出 发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异 性，并以此作为标准将整体市场细分为两个或 更多的具有类似需求的消费者群，从而确定企 业营销目标市场的过程。
这一概念最早由美国市场学家温德尔- 史密斯 1956年提出。它的核心是承认市场中消费者的 差异性。
第四讲STP战略市场细分,目标市场
分理论，策划了一系列行之有效的营销战略，甚至出 现了市场奇迹。这是因为不同人口时代的消费者，其 收入、兴趣、爱好、观念等等各不相同，对产品也就 有着不同的需求和价值体验。
第四章 市场细分ppt课件
（二）了解竞争对手的产品具有什么特色 （三）确定这种产品在同类产品中的地位 （四）找出消费者心目中对产品的理想点 （五）综合分析后找出本企业产品在市场中的
位置，从而完成市场定位的过程
第二节 市场细分及有效市场细 分的条件
一、市场细分的标准
– （一）消费品市场的细分标准
1、按地理因素细分 2、按人口统计因素细分 3、按心理因素细分 4、按行为因素细分
– （二）生产资料市场的细分标准
1、按用户的要求细分 2、按用户经营规模细分 3、按用户地理位置细分
第三节 目标市场策略
一、确定目标市场
– （一）目标市场应具备的条件
1、有一定的规模 2、有一定的发展潜力 3、有足够的吸收力 4、符合企业的目标和资源
– （二）目标市场的选择模式
1、产品——市场集中化 2、产品专业化 3、市场专业化 4、选择性专业化 5、全面进入
二、有效市场细分的条件
（一）可衡量性 （二）可进入性 （三）可赢利性
三、市场细分的方法和程序
（一）市场细分的方法 – 1、单一因素细分法 – 2、综合因素细分法 – 3、系列因素细分法
（二）市场细分的程序 – 1、正确选择市场范围 – 2、列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况 – 3、分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场 – 4、筛选 – 5、为细分市场定名 – 6、复核 – 7、决定细分市场规模，选定目标市场
二、目标市场策略的类型
（一）无差异性市场策略 （二）差异性市场策略 （三）密集性市场策略
三、市场定位策略
（一）属性定位 （二）利益定位 （三）质量——价格定位 （四）使用者定位 （五）竞争定位 （六）比附定位品特性或属性（产品 差异化）的重视程度
位置，从而完成市场定位的过程
第二节 市场细分及有效市场细 分的条件
一、市场细分的标准
– （一）消费品市场的细分标准
1、按地理因素细分 2、按人口统计因素细分 3、按心理因素细分 4、按行为因素细分
– （二）生产资料市场的细分标准
1、按用户的要求细分 2、按用户经营规模细分 3、按用户地理位置细分
第三节 目标市场策略
一、确定目标市场
– （一）目标市场应具备的条件
1、有一定的规模 2、有一定的发展潜力 3、有足够的吸收力 4、符合企业的目标和资源
– （二）目标市场的选择模式
1、产品——市场集中化 2、产品专业化 3、市场专业化 4、选择性专业化 5、全面进入
二、有效市场细分的条件
（一）可衡量性 （二）可进入性 （三）可赢利性
三、市场细分的方法和程序
（一）市场细分的方法 – 1、单一因素细分法 – 2、综合因素细分法 – 3、系列因素细分法
（二）市场细分的程序 – 1、正确选择市场范围 – 2、列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况 – 3、分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场 – 4、筛选 – 5、为细分市场定名 – 6、复核 – 7、决定细分市场规模，选定目标市场
二、目标市场策略的类型
（一）无差异性市场策略 （二）差异性市场策略 （三）密集性市场策略
三、市场定位策略
（一）属性定位 （二）利益定位 （三）质量——价格定位 （四）使用者定位 （五）竞争定位 （六）比附定位品特性或属性（产品 差异化）的重视程度
市场细分和市场定位
第一节 市场细分
2.人口细分。人口是构成消费者市场的基本 要素之一，它是市场细分常用的标准。人 口细分就是企业按照人口的性别、年龄、 家庭规模、家庭生命周期、文化程度、职 业、民族、宗教、收入等变量来细分市场。
3.心理细分，是根据消费者的生活方式和个 性特征细分市场。
第6页/共23页
第一节 市场细分
4.行为细分，是根据消费者的追求利益、购 买时机、使用量、忠诚度，态度等等来细 分市场。
（二）生产者市场细分的变量 生产者市场细分的变量，有许多与细
分消费者市场的变量相同，如生产者市场 可以按地理细分、追求利益细分、使用量 细分、忠诚度细分，等等。
第7页/共23页
第一节 市场细分
1.按企业规模分，生产者市场可分为大型生产者、中型生产者、小型 生产者。
米勒啤酒的重新定位给我们什么启示？
第22页/共23页
感谢您的观看。
第23页/共23页
思考与讨论
一、思考题 1.什么是市场细分？市场细分有什么意义？ 2.从消费偏好的角度讲，市场细分的三种模式是什么？ 3.简述消费者市场细分的变量和生产者市场细分的变量 4.企业应如何进行市场细分？ 5.在评估细分市场时，企业主要评估哪些因素？
第21页/共23页
思考与讨论
6.简述市场定位的过程。 7.简述市场定位的主要方法。 二、讨论题
第12页/共23页
第二节 目标市场的选择
2.新进入者。 3.竞争差异。 (三）政治、社会及环境因素 (四）企业能力
评估企业的能力要分析企业可利用的市 场资产、成本优势、科技优势和管理能力。
第13页/共23页
第二节 目标市场的选择
二、目标市场策略 （一） 无差异性营销策略
是指企业不进行市场细分，将整个市场视为目标市场，仅开发一 种产品，设计一种营销组合方案来吸引整个市场购买者的方法。 （二）差异性市场营销策略
市场细分、目标市场、市场定位ppt课件
心理学：
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
第四章 金融市场细分与定位《金融营销学》PPT课件
二、金融市场定位的原则与方法
（一）金融市场定位的基本原则
金融市场定位是建立在对市场需求差异分析 的基础之上，为了确保金融企业的经营成功， 应遵循金融市场定位的七项基本原则：
（1）重要性。 （2）显著性。 （3）优越性。 （4）易沟通性。 （5）独占性。 （6）支付性。 （7）盈利性。
（二）金融市场定位的主要方法
第二节 金融市场细分
一、金融市场细分的含义
金融市场细分是指金融企业把整个金融市 场的客户按一种或若干种因素加以区分， 使得区分后的客户需求在一个或若干个方 面具有相同或相近的特征，以便企业相应 地采取特定的营销战略来满足这些客户群 的需要，以期顺利完成企业的经营目标。
二、金融市场细分的作用
金融市场细分是实施目标市场营销战略的 前提，面对激烈的市场竞争，金融市场细 分具有如下重要作用：
1、同质型偏好。 2、扩散型偏好。 3、集群型偏好。
五、金融市场细分的标准
为了满足客户需求，金融企业需要对市场 进行细分，由于市场类型不同，市场细分 的标准也不同。
（一）个人客户市场细分
个人客户是金融企业销售金融产品和零售业 务的主要对象，满足个人客户的需求对于客 户市场的开拓是极为有利的。然而，影响个 人客户需求差异性的因素错综复杂，在不同 时期、不同区域、不同社会经济环境下，区 分的标准不尽相同，但究其共性而言，人口
3、金融产品：金融市场所经营的商品是金 融产品。 金融产品是指资金融通过程中的各种载 体及其相关的各种金融服务，前者如货 币、黄金、外汇、存款、贷款、有价证 券、信用卡等。
四、金融市场的作用与功能
金融市场的作用表现为以下三个方面： （1）融通社会资金。 通过金融市场可以把社会闲置资金汇集起来， 以满足企业单位或其它机构对不同额度、不同 期限的资金需求源配置，扩大中介服务，分散市场 风险，使社会资金获得最大的利用效率，为资 金供需双方提供“三性”最佳组合的便利。 （3）调控国民经济，实施贯彻中央银行货币政 策。
市场细分和市场定位
定制化服务
根据客户的具体需求和情况，提供定制化的服务方案，以 满足客户的个性化需求。
品牌信誉
通过建立良好的品牌信誉，赢得客户的信任和忠诚度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据企业产品或服务的特性，确定最有可能购买的目标客户群体。
确定市场细分变量
选择细分标准
选择能够将市场划分为不同子市场的变量，如人口统计变量、地理变量、心理变量等。
划分市场细分
根据选定的细分标准，将市场划分为若干个子市场，每个子市场具有相似的需求和行为 特征。
评估市场细分吸引力
分析市场规模
评估每个细分市场的潜在规模和增长潜力，确定其吸引力。
目标市场定位的关键在于选择具有潜力的市场细分，并制定差异化的营销策略，以 建立竞争优势。
产品定位
产品定位是指企业根据市场需求和竞争状况，对产品或服务的特性、品质、 价格等方面进行定位，以区别于竞争对手。
产品定位需要深入了解市场需求和竞争状况，确定产品的核心卖点，并制 定相应的营销策略。
产品定位的关键在于突出产品的独特性和优势，以满足目标客户群体的需 求和期望。
工业品市场定位
满足行业需求
针对不同的工业行业，提供专业 化的产品或服务，以满足行业内 的特定需求。
技术创新
强调产品或服务的技术创新和领 先优势，以满足工业客户对性能 和效率的需求。
提供解决方案
不仅提供产品或服务，还为客户 提供全面的解决方案，帮助客户 解决复杂的问题和挑战。
服务市场定位
服务质量
强调服务的质量和可靠性，以满足客户的期望和需求。
06 市场定位的应用
消费品市场定位
针对不同消费群体
根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等因素，将市场细分为 不同的消费群体，并为每个群体提供针对性的产品或服务。
根据客户的具体需求和情况，提供定制化的服务方案，以 满足客户的个性化需求。
品牌信誉
通过建立良好的品牌信誉，赢得客户的信任和忠诚度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据企业产品或服务的特性，确定最有可能购买的目标客户群体。
确定市场细分变量
选择细分标准
选择能够将市场划分为不同子市场的变量，如人口统计变量、地理变量、心理变量等。
划分市场细分
根据选定的细分标准，将市场划分为若干个子市场，每个子市场具有相似的需求和行为 特征。
评估市场细分吸引力
分析市场规模
评估每个细分市场的潜在规模和增长潜力，确定其吸引力。
目标市场定位的关键在于选择具有潜力的市场细分，并制定差异化的营销策略，以 建立竞争优势。
产品定位
产品定位是指企业根据市场需求和竞争状况，对产品或服务的特性、品质、 价格等方面进行定位，以区别于竞争对手。
产品定位需要深入了解市场需求和竞争状况，确定产品的核心卖点，并制 定相应的营销策略。
产品定位的关键在于突出产品的独特性和优势，以满足目标客户群体的需 求和期望。
工业品市场定位
满足行业需求
针对不同的工业行业，提供专业 化的产品或服务，以满足行业内 的特定需求。
技术创新
强调产品或服务的技术创新和领 先优势，以满足工业客户对性能 和效率的需求。
提供解决方案
不仅提供产品或服务，还为客户 提供全面的解决方案，帮助客户 解决复杂的问题和挑战。
服务市场定位
服务质量
强调服务的质量和可靠性，以满足客户的期望和需求。
06 市场定位的应用
消费品市场定位
针对不同消费群体
根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等因素，将市场细分为 不同的消费群体，并为每个群体提供针对性的产品或服务。
市场细分PPT幻灯片
选择细分变量 并细分市场
细分
Segmentation
评估每个细分 市场的吸引力
选择目标细分 市场
目标市场
Targeting
为选中的细分 市场确定最佳
的定位
进行定位
Positioning
（一）市场细分的概念
市场细分（market segmentation）
又称市场分割，是指企业根据顾客的需 要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的 明显差异性，把某一产品的市场整体划分 为若干个消费者群，以选择和确定目标市 场的活动。
广告业中有一术语：“诉求点”，即一个点不可能吸引所 有的人，但可以成为一种产品独有的，有别其他产品的特征。 宝洁在此堪称典范： ● 海飞丝： －－去头屑； ● 飘柔： －－洗发、护发二合一，令头发飘逸柔顺； ● 潘婷： －－含有维他命原B5，令头发健康，加倍亮泽； ● 舒肤佳： －－杀菌，中华医学会认证； ● 佳洁士： －－含有氟化物，祛除牙垢。
（二）市场细分的意义：
● 1、有利于发掘市场机会； ● 2、有利于掌握目标市场的特点,制定营销策略； ● 3、有利于企业合理配置资源； ● 4、提高企业的竞争能力。
市场细分的标准
1、地理细分； 2、人口细分； 3、心理细分； 4、行为细分。
市场细分的实例
按追求的利益细分
我吃东西讲究 经济实惠
● 1、目标市场营销的程序；
主
● 2、市场细分的定义；
要
● 3、市场细分的作用；
解
● 4、市场细分的标准及原则；
决
● 5、有效市场细分的标志；
得
问
教学方法：讲授与案例分析为主
题
教学目的：
通过了解市场细分的定义、作用，从 而运用市场细分的标准来有效地细分市场。
市场细分概述-PPT
1.市场细分不是对产品进行分类， 而是对同种产品需求各异的消费者 进行分类。
2.市场细分的基础是消费者对同一 产品需求的多样性。
细分市场的理论依据（1）
消费者对商品需求的差异性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量 它的价格太高
细分市场的理论依据（2）
企业可以利用有限的资源进行有效的竞争（外在要求）
指消费者对某一种产品的要求基本相同或极为 相似，则该种产品的市场就是同质市场。
➢异质市场 指消费者对某种产品的要求不尽相同，则该种
产品的市场就是异质市场。
异质市场
整体服装 市场
同质市场
儿童服装市场 青年人服装市场 中年人服装市场 老年人服装市场
➢实际上，市场细分就是把一个异质市场划分为若干个同质子市场。
➢不同细分市场的消费者对同一产品的需求有明显不同，同一细分市场的消费者 对产品的需求则很相似。
同质市场和异质市场的关系
同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条 件下，是可以相互转化的。
同Байду номын сангаас市场
异质市场
随堂练习
（单选题）1.市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的整体市场划分为 若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的（ C ）分类过程。
A.企业
B.产品
C.市场
D.消费者
（单选题）2.下列市场属于异质市场的是（ C ）
A.白糖市场
B.食盐市场
C.服装市场
（单选题）3.市场细分的依据是（ B ）
D.煤炭市场
A.产品类别的差异
B.消费者需求与购买行为的差异性
C.市场规模的差异性
D.竞争者营销能力的差异性
第5讲市场细分与定位
目标市场策略
营销组合 整个市场
营销组合 1 营销组合 2 营销组合 3
子市场 1 子市场 2 子市场 3
图 5-5 差异性市场营销
营销组合 1 营销组合 2 营销组合 3
子市场 1 子市场 2 子市场 3
图 5-6 集中型营销策略
【案例分析1】美国爱迪生兄弟公司的经营策略 美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店 形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的专售高 价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。 在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋 店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它 们是针对女鞋市场上的不同细分市场。 【案例分析2】可口可乐的早期目标市场策略 在相当长的一段时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利， 仅生产一种口味、一种规格和形状的瓶装可口可乐，连广告词 也只有一种。它所实施的就是无差异性市场战略，期望凭借一 种可乐来满足所有消费者对饮料的需求。 【案例分析3】皮鞋公司的目标市场战略 有一家小规模的制鞋公司，在皮鞋市场上的竞争力较弱。通过 市场调查和细分后，了解到皮鞋市场上有各种不同的皮革制成 的皮鞋，款式约有150多种。但有很多消费者喜欢在家穿轻便 舒适的皮便鞋，该公司决定以此消费者群体作为目标市场，集 中企业的一切资源，专门生产这种皮便鞋，使公司在竞争激烈 的皮革制品市场上站住了脚，获得了很大的经济效益。
市场细分应注意的问题：
1、防止因市场细分而增大生产成本和降低企业利润 2、注意有些市场可能根本就不需要细分 3、适时运用反细分策略 （1）含义：反市场细分策略就是在满足大多数消费者的共同 需求基础上，将过分狭小的市场合开起来，以便能以规模营销 优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求。 （2）反市场细分策略的形式 a、通过缩小产品线来减少细分市场 b、将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场 （3）反市场细分的成因 a、市场细分过细，有可能带来增加生产成本和推销费用的问 题。 b、从规模经济角度，也不应对市场过细划分，因为细分化造 成市场需求的多样性、产品的复杂性，差异性产品的增多，导 致小批量、多品种生产，这不符合规模效益的要求。 c、消费者或用户的价值观、态度的变化。
市场细分精品课件(2023版ppt)
03
确定目标市场细分：根据目 标客户的特点和需求，确定 目标市场的细分类型
02
确定目标客户：分析目标客 户的特点和需求，确定目标 客户的类型
04
确定目标市场策略：根据目 标市场的细分类型，制定相 应的市场策略
收集市场信息
确定目标市场：明确细分市场 的范围和目标客户
收集数据：通过市场调查、数 据分析等方式收集市场信息
促进企业发展：市场细分可以帮助企业更好地了解市 场趋势，制定更有针对性的发展战略，促进企业发展。
市场细分的挑战与机遇
挑战：市场细分可能导致资源分散，
01
增加成本 挑战：市场细分可能导致竞争加剧，
02
降低利润 机遇：市场细分可以帮助企业更好
03
地了解客户需求，提高产品竞争力 机遇：市场细分可以帮助企业更好
制定细分策略： 根据目标市场的 特点和需求，制 定相应的细分策
略
实施细分策略： 将细分策略落实 到具体的市场活 动中，如产品开 发、价格策略、
渠道策略等
评估细分效果： 对细分策略的实 施效果进行评估， 并根据评估结果 进行调整和优化
评估细分效果
市场份额：细分市 场在整体市场中的
占比
销售额：细分市场 带来的销售额和利
润
客户满意度：客户 对细分市场的产品
和服务的满意度
竞争对手反应：竞 争对手对细分市场 的反应和应对策略
避免过度细分
过度细分可能导致市场过于狭 窄，难以满足企业的盈利需求。
过度细分可能导致企业无法及时 适应市场变化，丧失市场机会。
过度细分可能导致企业资源分散， 难以集中精力开发核心市场。
过度细分可能导致企业无法有 效整合资源，降低运营效率。
市场细分课件PPT
VS
详细描述
在当今市场中，消费者的需求越来越多样 化，个性化。为了满足不同消费者的独特 需求，市场细分越来越注重个性化需求的 满足。企业可以通过定制化产品、服务等 方式，满足消费者的个性化需求，提高客 户满意度和忠诚度。
动态市场细分
总结词
随着市场环境和消费者需求的不断变化，动 态市场细分成为一种重要的趋势。
市场细分的必要性
满足消费者需求
市场细分可以帮助企业更好地了 解消费者的需求和偏好，从而提 供更加符合消费者需求的产品或
服务。
提高市场竞争力
通过市场细分，企业可以找到自己 的竞争优势和机会，从而制定更加 有效的市场营销策略，提高市场竞 争力。
优化资源配置
市场细分可以帮助企业更加合理地 配置资源，将有限的资源投入到最 具有潜力的市场和产品中，提高企 业的经营效率。
市场和未婚市场。
地理细分
地区细分
根据消费者所在的地理位置进 行市场划分，如城市市场和农
村市场。
国家细分
根据消费者所在的国家进行市 场划分，如国内市场和国际市 场。
气候细分
根据消费者所在的气候条件进 行市场划分，如热带市场、温 带市场和寒带市场。
人口密度细分
根据消费者所在地区的人口密 度进行市场划分，如高密度市
行业标准
国际标准
遵循国际通用的行业标准和规范， 确保产品和服务的质量和可靠性。
国家标准
遵循国家制定的行业标准和规范， 满足国家法律法规的要求。
行业标准
遵循行业内制定的标准和规范， 提高行业整体水平，促进产业升
级和发展。
04 B2B市场细分案例
案例一：某电商平台的B2B市场细分
总结词
精准定位，差异竞争
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营销案例
他她营养素水的市场细分策略
2004年，北京她他饮品有限责任公司出品的 他她营养素水无疑是国内饮料市场的一匹黑马： 上市一周内产品订货量超过2亿元，3个月内创 下了6亿元的订货量。这样的成绩对一个新饮 料品牌来说不啻为一个神话。 饮料依口味、成分、年龄、功能等进行细 分对饮料企业来说可谓熟门熟路，而他她营养 素水则选择了另外的细分标准：性别。根据这 一思路，她加他饮品公司筛选了50多个候选名 称，最后将产品定名为“他＋”和“她－”。
1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化 5．市场全面化
目标市场的概念
市场集中化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市
青年
老年 场
选择专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市青年Fra bibliotek老年 场产品专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市
青年
老年 场
市场专业化
他她营养素水
他她营养素水的目标顾客群为心理年龄在18～ 35岁的消费者，“他＋”和“她－”正好迎合 了这一人群浪漫、时尚的消费观念。作为一种 概念产品，他她营养素水也依照“性别”特质， “他＋”中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸 等成份，而“她－”则含有芦荟和膳食纤维， 具有一定的减肥作用。
“他+她－”营养素水属于功能性饮料 “他她水”赢在男女有别
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市
青年
老年 场
市场全面化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市
青年
老年 场
三、目标市场战略
（一）无差异性营销战略 （二）差异性营销战略 （三）集中性营销战略
（一）无差异性营销战略
营销组合
企业把整体市场看作一个大的目标市场， 不进行细分，用一种产品、统一的市场 营销组合对待整体市场。
北京她加他饮品公司总裁周子琰后来在 接受媒体采访时表示，接下来他们将进 行一个细分类“大品牌”的经营，而不 只是一个产品。他们会成立专门的“他 和她”研究机构，开发更多的产品出来。
“概念”有新意：“饮料分男女”的概 念，这绝对是原创的个性化品牌细分新 思路
总结
(二)产业市场细分的标准［1］
铝制品 公司
按最终用 户细分
汽车制 造业
住宅 建筑业
容器 制造业
按产品用 途细分 半制原料
建筑构件
活动房屋
按用户规 模细分
大客户 中客户 小客户
按寻求的 利益
重视价格
重视服务
重视质量
五、市场细分的原则
1．可衡量性 3．可盈利性
2．可实现性 4．可区分性
即对细分市场进行评估。目的：在于弄
清这些细分市场是否具有值得公司进入 的各种条件及其程度如何，就是对市场 进行选择。
专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。
四、影响目标市场战略的条件
上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业 在选择时需要考虑五方面的主要因素：
1．企业能力 2．产品同质性 3．产品寿命周期阶段 4．市场的类同性 5．竞争者战略
1. 人口变量 行业 公司规模 地理位置 2. 经营变量 技术 使用者或非使用者情况 顾客能力
3. 采购方法 采购职能组织 权力结构 与用户的关系 总的采购政策 购买标准
产业市场细分的标准［2］
4. 情况因素 紧急 特别用途 订货量
5. 个性特征 购销双方的相似点 对待风险的态度 忠诚度
细分市场···
差异性营销战略的特点
生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化、 个性化，由大众消费时代进入分众时代。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实 力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制 定不同的市场营销计划。
最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的 需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的 市场形象，吸引更多的购买者。
三、市场细分的原理 与理论依据
1、市场细分的原理
市场细分的原理
未细分的市场
7种细分的市场
1、单一变量 2、多个变量 3、系列变量
2个细分市场
3个细分市场
5个细分市场
2、市场细分的理论依据
市场细分就是“同中求异，异中 求同”地划分顾客群体的过程。
① 同质偏好 ② 分散偏好 ③ 集群偏好
除疲劳； （4）轻松性口香糖，通过添加叶绿素，可以改变
人的不良情绪。
营销案例
日本劳特公司口香糖的市场细分（4）
江崎公司还为产品设计了精致的包装和优 美的造型，价格定为50日元和100日元两 种，避免了找零钱的麻烦。功能性口香糖 问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公 司不仅挤进了由劳持独霸的口香糖市场， 而且市场份额从零猛增到25%，当年销 售额达175亿日元。根据以上资料，回答 下列问题：
在营销上
在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系 列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作 了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她 就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌 深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里 寻他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或 “她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就 有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动 获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的 短信量不低于10万条。在销售渠道上，他她营养素水 除了进入传统的饮料销售渠道外，还别出心裁地与金 山公司进行了合作。2004年8月，金山公司的网路游 戏“剑侠情缘”在全国各主要城市展开了暑期推广活 动，他她饮品公司借助这一时机与金山公司联手，迅 速进入了各地网吧市场。
营销案例
日本劳特公司口香糖的市场细分（3）
通过分析，江崎糖业公司决定以成人口香糖市场为 目标市场，并制订了相应的市场营销策略，不久便 推出功能性口香糖四大产品：
（1）司机用口香糖，使用了浓香薄荷和天然牛黄， 以强烈的刺激消除司机的困倦；
（2）交际用口香糖，可清洁口腔，祛除口臭； （3）体育用口香糖，内含多种维生素，有益于消
五、选择目标市场战略是应注意的问题
1、细分市场之间的联合与归并 2、有计划有步骤地进入细分市场
第三节 市场定位
一、市场定位的概念和方式 营销视野 定位的起源 二、市场定位的步骤 三、市场定位的战略 四、市场定位的依据
一、市场定位的概念和方式
(一)市场定位的概念： 市场定位是根据竞争者现有产品在市场
同质偏好
分散偏好
集群偏好
四、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 （二）产业市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 （细分变量）
地理因素 人口因素 心理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
年龄 性别 收入 教育和职业 家庭 信仰
社会阶层 生活方式
行为因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
儿童市场 中年人市场
青年人市场 老年人市场
市场细分战略的发展
大量营销
卖方市场 产品观念
产品差异化营销
市场需求为导向
目标市场营销
二、市场细分的作用
1．有利于发现市场机会； 2．有助于掌握目标市场的特点； 3．有利于制定市场营销组合策略； 4．有利于提高企业的竞争能力。
营销案例 日本劳特公司口香糖的市场细分（1）
从理论上讲，细分市场时使用的因素越多，分
的越细，越容易找到市场机会，当然，操作起来也 越麻烦，成本越高。所以，在细分某一个具体市场 时究竟使用几个因素为好，要通过综合权衡确定， 既不是越少越好，也不是越多越好。
例
如
年龄
地理位置
收入
档次
服
老年
城市
高收入
高档
装
市
中青年
场
中收入
中档
儿童
农村
低收入
低档
还有：性别、民族、季节等
案例
宝洁公司奉行“亲近生活、美化生活”的企业宗
旨
宝洁公司的洗发水及其洗涤用品 洗发水有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、
润研、伊卡璐 洗涤用品有碧浪洗衣粉、汰渍洗衣粉、
奥妙 个人护理用品 有护舒宝，舒肤佳，玉兰
油，伊奈美，SK-II
P&G的差异化营销
（三）集中性营销战略
营销计划C
明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤 与方式，掌握市场定位战略的具体思路。
第一节 市场细分
一、市场细分战略的产生与发展 二、市场细分的作用 三、市场细分的原理与理论依据 四、市场细分的标准 五、市场细分的原则 六、课堂研讨
问题导入
1、一个企业是否能满足市场上所有人的 所有需求？为什么？
市场营销学
烟台南山学院 商学院
第三章 市场细分与定位
第一节 市场细分 第二节 市场选择 第三节 市场定位
目标市场营销战略的三步曲
市
市
市
场
场
场
细
选
定
分
择
位
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实 际市场进行细分。
领会市场细分、目标市场对企业营销活动的 意义。
明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从 实际情况出发，选择相应的目标市场战略。
上所处的地位和顾客对产品某些属性的 重视程度，勾画与传递本企业产品、形 象的活动过程。 特色 偏爱 市场形象好