服务质量提升方案

中域电讯服务质量提升整体方案◆框架体系服务的本质是满足客户的需求。

客户对中域电讯服务质量的评价是全方位的，涉及到服务体系、技术质量、过程质量、人员质量等方方面面。

从客诉情况来看，中域电讯消费客户对产品质量、服务质量的投诉一直占据主导地位。

正因为如此，服务质量改进不应该局限于销售服务界面，而应该同时关注产品品质、商品价格、门店环境、品牌推广、销售人员、销售过程和客户服务全流程。

服务质量改进的基础是进行服务管理诊断，通过研究客户对通讯产品经销商服务质量的预期和感知、监测通讯产品零售经销商提供服务的质量、比较其它经销商的服务经验、找出中域与其他服务业的服务差距，制订科学的服务改进策略。

整个项目分为“外部诊断、内部诊断、竞争分析、服务差距分析、服务改进实施、服务改进跟踪”六个部分。

➢外部诊断：包括客户对中域电讯门店服务质量的需求、预期和感知的研究，同时，也包括请第三方进行服务质量暗访检查。

➢内部诊断：围绕外部诊断发现的主要问题采用问卷调查和访谈相结合的方式对客户服务预期和要求的理解、内部服务质量、服务质量管理现状进行研究，查找产生服务质量问题的原因和解决方法。

➢竞争分析：在外部诊断的基础上，跟踪各竞争对手的服务举措，了解竞争对手与自己在服务质量上的差异情况，并在此基础上考察其他服务行业的优质服务，吸收他们的服务管理经验。

➢服务差距分析：根据差距模型分析出我们在理解客户期望、进行服务设计、实际提供服务的质量、对外进行服务承诺等环节上存在的差距，并最终找出客户实际感受的服务质量与他们预期的服务质量之间的差异。

➢服务改进建议：除基于外部诊断发现的服务短板的改进意见以外，我们将依据内部诊断发现的问题对管控、支撑的改进提出针对性的建议。

➢服务质量提升：参与IT、通讯产品经销商（零售）服务标准的建设，树立中域电讯的服务型标杆性门店，在总结标杆门店服务经验的基础上，通过培训交流或会议的形式推广标杆门店的宝贵经验，促进整体服务质量的提升。

1.外部诊断从外部诊断中域电讯门店的服务质量影响因素需要从三个方面入手：客户对中域门店服务质量的要求和预期中域门店实际提供的服务质量状况客户对中域电讯门店服务质量的感知1.1 客户对中域门店服务需求研究客户服务需求研究主要采用客户座谈会的方式进行。

客户座谈会是一种营运中心（片区）将一些客户请到一起在座谈会主持人的引导下就实现拟定的讨论题目发表各自意见，互相交流的一种研究形式。

这种方法假设客户意见是在互动过程中形成的，客户的看法会在项目讨论中受到其他人的意见的影响。

通过召集客户进行座谈，我们可以了解这些客户对服务质量的预期、要求和评价，以及他们对服务的意见和改进建议。

通过客户的意见和建议，我们可以分析出客户的服务需求。

客户座谈会将是客户服务需求研究的最有效的方式。

客户座谈会讨论的问题将涉及到从业务需求、服务信息、产品需求、服务功能、服务要素、服务标准、服务提供等多方面。

其中：业务需求。

除了客户对手机销售业务的需求以外，重点研究客户对3C产品、配件、套卡等方面的需求，找出业务涉及与客户需求之间的差距；服务信息。

了解客户对中域服务信息来源（广告宣传）的需求，找出客户需要的信息渠道与实际信息渠道的差异；产品需求。

了解客户希望得到的产品类型，找出产品线规划和产品服务能力与客户要求之间的差距；服务功能。

了解客户从产品咨询、销售过程、付款买单、开卡缴费、售后服务、投诉建议等方面对服务的具体要求，找出实际状况与客户要求的差距；服务要素。

了解客户对服务的便捷性、安全性、可靠性、灵活性、选择性、及时性、准确性的要求，找出各个服务过程中存在的差距；服务标准。

了解客户对服务时限、服务成功率的要求，找出现有服务标准与客户要求的差距；服务提供。

了解客户对产品和服务质量的要求，找出在产品和服务质量方面与客户要求存在的差距。

座谈会场次：在公司指定的有代表性的城市（中心或片区）选择有代表性的客户群体召开座谈会。

客户的分组越多，对客户的覆盖面越大。

对于中域门店客户来说，最有意义的群体划分是商务客户和普通客户；座谈会的场次越多，结论的稳定性越好。

但是，需要公司付出的研究费用也会相对较高。

因此，应该尽量针对主要群体，适度（每个客户群体1-2场）安排座谈会的场次。

1.2 客户对中域门店服务质量预期研究在座谈会充分挖掘客户服务质量需求的基础上，为了测量客户需求的强度和筛选出客户评价中域门店服务质量的重要指标，公司还需要问卷调查的方式进行前期探索性研究。

该项采用国际上广泛运用的SERVQUAL研究模型，请客户采用等级评分的方式了解客户对座谈会筛选出来的服务质量要素的预期水平。

SERVQUAL研究模型SERVQUAL计算公式：SQ = 622i = 1( Pi - Ei )式中；通过该研究可以回答如下问题：客户是从哪些方面来评价服务质量的？哪些服务要素对于客户评价来说更重要一些？或者说在服务质量评价中权重更大一些？顾客对中域电讯服务质量的预期有多高？研究意义：刻画出客户对中域电讯服务质量的预期水平，在此基础上，为找出客户感知与客户预期（要求）之间的差距奠定基础；预期研究是服务设计（包括中域电讯门店拓展布局、产品线引进、服务标准和服务规范）、服务管理的基础；为完善中域电讯销售终端（门店）服务检查指标体系设计提供了依据；结合对服务人员的研究可以分析出分析服务人员的服务意识与客户要求的差距提供依据。

样本设计：样本城市（片区）的选择根据不同区域间经济社会差异幅度、服务水平的高低、以及消费者行为特征的一致性来决定。

抽中的样本区域（城市）越多，对地域的代表性越好；问卷调查的样本量越多，结论的稳定性越好。

但是，公司付出的研究费用也相对较高。

因此，应该尽量针对有代表性的主要区域（城市），按照推论要求设计访问的样本量。

1.3 客户对中域电讯服务质量感知研究我们采用与客户服务质量预期研究相同的研究方法，按照配额要求在各中域门店门口拦截刚完成商品（手机、电脑、相机）购买的客户，询问他们在如下方面对中域电讯服务质量的评价：服务主动性------销售人员的服务主动性客户导向------销售人员的消费引导，是否介绍最新潮流趋势服务态度------ 销售人员的热情度和态度人员形象------ 销售人员的形象、门店管理人员的形象人员素质-------销售人员的谈吐、言辞、语气、礼貌与尊重商品展示-------门店商品展示效果，是否有吸引力、是否利于顾客选购服务流程-------中域电讯服务流程是否利于顾客选购、是否给予顾客适当自由度现场管理-------中域销售人员现场管理能力、出现意外情况时现场是否很慌乱服务环境-------中域门店的舒适度、明亮度、整洁度服务设施-------中域门店的服务设施齐全度、是否利于购物时休息（如凳、桌）服务展示-------中域电讯的服务标准的对外宣传展示、顾客是否知晓中域某些个性化服务服务效率-------中域电讯门店的服务效率（收银、充值、下载）是否存在较长等候时间售后解决能力研究意义：刻画出客户对中域门店服务质量的感知水平，在此基础上，为找出客户感知与客户预期（要求）之间的差距奠定基础；是服务设计（包括中域电讯门店拓展布局、产品线引进、服务标准和服务规范）、服务管理的基础；为完善中域门店服务检查指标体系设计提供了依据，同时也为比较中域门店服务质量检查结果与客户评价结果提供了可能。

基于这一分析可以最大限度地参照客户感知来决定各中心门店检查指标的权重，使检查结果尽可能接近客户的真实评价；结合对服务人员的研究可以分析出分析服务人员对服务的感知与客户感知之间的差距；通过客户评价也可以部分反映出公司管控和职能部门支撑方面存在的问题，有助于进行中域电讯管理方面诊断。

调查实施：为了提高研究的实用性和代表性，可以多选择一些处于不同类型区域（如居民区、商业区、工业区、超市店等）不同环境的中域门店消费顾客进行拦截调查。

每个门店拦截顾客的数量最好参照该门店客流量的多少来确定。

每个门店的拦截调查样本量建议不少于5人。

这样，调查结果还可以在一定程度上推论该门店的客户感知服务质量。

1.4 中域门店服务质量检查中域门店服务质量检查采用神秘顾客暗访的方法，按照基于客户服务质量感知所得到的各门店服务质量检查指标体系对中域电讯门店的服务质量提供情况进行定期不公开的暗访检查。

中域电讯暗访主要从如下方面对营业厅的服务质量进行检查：服务意识人员质量过程质量环境设施服务结果还可以根据公司的要求对现场营销活动的到位情况进行检查：主动营销情况中域业务宣传的一致性客户挽留度将根据公司服务质量预期及感知的研究成果，以及门店服务质量状况和不同等级门店（省内/省外、核心店）的管理重点来调整门店检查问卷以及指标权重。

➢初期抓服务质量需要重点检查服务规范、环境设施和现场管理。

在这些方面有了明显改进以后的门店应该降低了对服务亲和力和现场管理能力的指标权重，侧重检查服务意识、服务能力和服务结果，明显加大业务处理能力和营销能力的权重；➢服务压力较大的门店（客流量大）应该重点检查业务处理能力，而服务压力较小的门店（客流量小）应该加大营销能力的权重；➢针对不同等级门店（省内/省外、核心店）面临的服务压力和服务短板的差异，对不同等级门店（省内/省外、核心店）的检查重点也有不同的侧重。

旗舰型核心店应该突出企业形象的宣传，强调产品演示和服务体验，抓好服务过程质量和解决售后问题能力，一级店强调服务亲和力，超市店在强化服务亲和力的基础上注重销售服务能力。

为了满足同业比较的要求，我们可以采用相同的指标体系对主要竞争对手的同等级门店进行调查研究。

在公司授权的条件下，可以通过改变检查办法（聘请第三方暗访等方式）来提高门店服务质量检查结果的可靠性，使得检查结果更好地反映真实的服务能力：➢采用暗访小组集体检查，强化暗访人员素质和暗访设备备份，更好地解决暗访人员/暗访设备暴露问题；➢在公司各部门提供配合的前提下，改变简单跟踪客户购买商品过程（操作类似回购）的检查办法，尽可能安排检查人员实际购买商品，避免出现常见的服务咨询检查多于销售服务能力检查的现象；➢重要指标实行一票否决机制。

对于一些基本的服务规范，只要发现违反的行为，即扣除该指标的全部得分；➢明访与暗访相结合，强化与区域（门店）管理人员的沟通，第一时间发现问题，第一时间沟通问题，现场解决问题。

检查实施：➢依据门店等级、客流量来安排门店检查计划。

优先检查旗舰核心店和中心城市的一级店，然后逐渐向下（比如县级、镇）、向低等级门店（超市店）延伸，直至检查合作类型店（移动店）。

➢一般门店明访/暗访检查每月进行一次，重要的核心店（尤其是客流量比较大的门店）每月检查次数可以适当增加（比如2次）。

➢检查人员轮换，保证每个检查人员到辖区门店检查的时间间隔超过3个月。