大客户顾问式营销技术
大客户顾问式销售技巧专业培训
提供专业建议与解决方案
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制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
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案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
大客户顾问式销售技术培训教材
汇报人：
目录
CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
添加标题
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顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
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销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
大客户销售与顾问技术
大客户销售与顾问技术引言大客户销售是现代企业中一个重要的业务领域。
随着企业规模的扩大和市场竞争的加剧，大客户销售作为一种高效的销售策略被越来越多的企业采用。
大客户销售涉及到与企业重要客户的关系管理、销售策略制定以及与客户的沟通协调等方面。
同时，顾问技术也是大客户销售中不可或缺的一环。
顾问技术能够为客户提供专业的技术咨询和解决方案，帮助客户更好地利用企业产品和服务，实现最大化的价值。
本文将介绍大客户销售与顾问技术的关系，并探讨如何在实际工作中应用顾问技术提升大客户销售效果。
大客户销售的重要性大客户销售是指企业在销售过程中关注并服务于重要客户的一种销售模式。
与传统的销售方式相比，大客户销售更加注重与客户的合作，将客户视为合作伙伴而不仅仅是买家。
大客户销售的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高销售额和市场份额大客户销售能够帮助企业快速提升销售额和市场份额。
通过与重要客户的合作，企业能够开拓更大的销售渠道，扩大自己的市场覆盖范围。
同时，大客户销售也能促进跨行业合作，提高企业的竞争力。
2. 建立长期合作关系大客户销售注重与客户的合作和长期关系的建立，有助于企业与客户共同发展。
通过持续的合作，企业和客户之间可以建立起互信、良好的关系，对企业发展起到积极的促进作用。
3. 提升产品和服务质量大客户销售需要企业为客户提供更高质量的产品和服务。
为了满足客户的需求，企业需要不断优化自己的产品和服务，提高客户满意度。
通过不断改进产品和服务，企业可以提升竞争力，获得更多的市场份额。
顾问技术在大客户销售中的作用顾问技术是指为客户提供专业咨询和解决方案的一种技术。
在大客户销售中，顾问技术起到了至关重要的作用。
以下是顾问技术在大客户销售中的具体作用：1. 了解客户需求顾问技术能够帮助企业更好地了解客户的需求。
通过深入的咨询和交流，顾问可以掌握客户的具体需求和痛点，为企业提供正确的销售策略和解决方案。
2. 提供专业咨询顾问技术能够为客户提供专业的咨询和建议。
大客户顾问式销售技巧
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单元三：顾问式销售技巧
*
勤+创意+技巧
安排约会
*
技巧：
*
二、业务拜访步骤
建立沟通 创造信任
探访需求
提供方案
促成及异议处理
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？ 你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗? 真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗? 这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
方案包装演讲 (4)
设计解决方案时，善于利用团队的智慧
时间表
拜访 需求具体化 建议书 简报(投标) 议价 签约
工具3-1：量化客户价值或代价方法
问题种类
解决后之预估价值
问题之可能代价
1.
2.
3.
4.
总合
关键销售活动
执行次数
落实次数
%
销售准备
拜访前了解对方在决策流程中的角色
明确拜访目的
是否为销售计划中的一个步骤
准备好开场白或引发注意的方式
每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作
解决方案包装
我每次都将解决方案做清晰的包装
每次都根据不同的决策者列出不同的卖点
每次都将此卖点转换为对决策者的价值
每次都列出与竞争者的差异及优势
简报时，都经过精心的策划及练习（团队）
卖点都具备足够的数据及文件证明
关系培养
对关键决策者都设法找出其真正需求/动机
尝试以创造多元价值取得客户信任
*
（2）如何设定客户合理期望值
期望值
或
（3）面对不合理要求的团队应对策略
大客户顾问式销售技术培训
大客户顾问式销售技术培训1. 简介在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过不断提升销售团队的技术水平来赢得市场份额和客户信任。
大客户顾问式销售技术培训是一种针对销售团队中的大客户销售顾问而设计的培训课程，旨在帮助他们提升销售能力和专业素养，以更好地为大客户提供定制化的解决方案。
2. 培训目标大客户顾问式销售技术培训的目标是通过提供相关知识和技巧，培养销售团队中的大客户销售顾问具备以下能力：•深入了解大客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案。
•建立长期合作关系，提升客户忠诚度。
•开发新的大客户，并扩大市场份额。
•处理复杂的销售场景，包括谈判和解决问题等。
3. 培训内容大客户顾问式销售技术培训的内容根据企业的特定需求和销售团队的现状而定，以下是一些典型的培训内容：3.1 大客户销售技巧•客户调研：了解大客户的需求和痛点，确定销售策略。
•有效沟通：提高沟通和表达能力，与客户建立良好的关系。
•解决问题：学习如何处理复杂的销售场景，并提供满意的解决方案。
3.2 大客户管理•客户分析：学习如何评估客户潜力和价值，制定客户管理策略。
•客户关系维护：建立长期合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
•客户发展：探索新的大客户机会，扩大市场份额。
3.3 销售谈判技巧•谈判策略：学习不同类型的谈判策略和技巧，提高谈判成功率。
•谈判心理学：了解客户的心理需求，灵活应对不同的谈判情况。
•合同签署：掌握合同签署的要点，确保合同的有效落地。
4. 培训方法大客户顾问式销售技术培训采用多种培训方法，以确保培训的有效性和参与度：•理论讲解：通过专业的培训讲师进行理论知识的传授和解读。
•案例分析：结合实际案例，进行分析和讨论，加深理解和应用。
•角色扮演：模拟销售场景，进行实际的销售对话和谈判训练。
•讨论交流：与其他销售顾问分享经验和心得，共同学习成长。
•反馈评估：通过反馈和评估，帮助销售顾问发现问题和改进点。
5. 培训效果评估为了评估大客户顾问式销售技术培训的效果，可以采取以下措施：•参训人员的反馈：通过问卷调查或面谈等方式，了解参训人员对于培训内容和方法的满意度和学习收获。
大客户顾问式的销售技巧
大客户顾问式的销售技巧随着市场竞争的激烈和客户需求的多样化，大客户销售已经成为很多企业发展的重要战略。
与一般销售相比，大客户销售更加注重与客户的沟通和合作，需要具备一定的专业知识和技巧。
本文将介绍一些大客户顾问式的销售技巧，帮助销售人员更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解客户需求在与大客户进行销售沟通之前，销售人员需要进行充分的市场调研和客户分析，对客户的需求有一个全面的了解。
了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，能够帮助销售人员更好地推销产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立互信关系与大客户进行长期合作需要建立稳固的互信关系。
销售人员在与客户进行沟通时，要保持真诚、友好的态度，并尽量避免过分的推销行为。
通过与客户良好的沟通和合作，建立起共同发展的合作伙伴关系，能够提高客户的忠诚度和满意度。
3. 专业知识和行业洞察力作为大客户销售人员，需要具备丰富的产品知识和行业洞察力。
客户更倾向于与有专业水平的销售人员合作，因此销售人员需要不断学习和更新自己的知识，了解市场的最新动态和趋势。
只有具备专业知识和行业洞察力，才能更好地为客户提供解决方案，满足客户的需求。
4. 主动推荐适合的产品或服务在与大客户进行销售沟通时，销售人员可以主动推荐适合的产品或服务。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提前准备一份个性化的方案，并与客户共同探讨解决方案的可行性和优势。
在推荐产品或服务时，要强调其特点和独特之处，增加客户的兴趣和认可度。
5. 提供增值服务大客户往往对售后服务和支持的要求较高，因此销售人员在销售过程中可以提供一些增值服务。
这些服务可以包括培训、技术支持、售后服务等。
通过提供增值服务，能够进一步增强与客户的合作关系，并提高客户的满意度。
6. 保持良好的沟通和反馈与大客户建立良好的沟通和反馈机制是销售人员的重要任务。
销售人员需要及时回应客户的咨询和需求，保持高效的沟通。
同时，销售人员还要主动向客户收集反馈信息，了解客户对产品或服务的评价和建议。
顾问式大客户销售技巧
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准备销售工具的好处
➢容易引起客户的注意和兴趣 ➢使销售说明更直观、简洁和专业 ➢预防介绍时的遗漏 ➢缩短销售时间 ➢提高成交率
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准备销售工具
➢ 业务宣传单张 ➢ 相关的新闻资料 ➢ 演示用手机 ➢ 带有公司标识的小礼品 ➢ 名片 ➢ 客户档案 ➢ 笔记用具 ➢ 计算器
➢最新价格表 ➢空白协议
试试推销 “防盗门”
只要问题足够大， 总能找到钱来解决！
以问题为中心的销售循环 第三步: 确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事, 有说服力就是找到了人们想要的东西,
并帮助他们得到它。
武汉市长江大桥
为什么要确认？ －听不到与听不懂
确认需求
四个步骤
列出并确认需求－“您是不是…？ ” “还有其他需求吗？ ” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？ ”
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题, 但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
舒适区
我知道如何改变, 但我不想改变。
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁, 准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。
6, 组织内部力量满足客户需求
合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的 支持作用 让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议 适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客 户的
－基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议
7、着眼于同客户的长期关系
以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能, 就要对客户有帮助 你要发展长期关系, 一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时, 对早期信号要敏感
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
大客户顾问式销售技巧
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四. 有备而战（四）—访前准备
1. 2. 新客户业务拜访最重要的一关是见 面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最 适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。 关键的准备事项：
3.
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出， 不需再找）
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（3）如何提供解决方案
目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行 原则： 信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不 是全部的特色
尽量以客户化语言，而非以技术性语 言表达特色
3
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
（创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ： 销售之始： 信任
安心
5
3. 关键时刻关键动作
理 念
转化
感 受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为
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二、业务拜访步骤
1.以客户观点（购买程序）出发的业务
拜访流程：
步骤
建立沟通 创造信任
客户观点
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带 来什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
探访需求
提供方案
顾问式销售培训资料(大客户培训资料)
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6、表达/发问/聆听基本技巧
表达应：简洁、清楚、自然、诚恳 ,并确认 被理解
发问应：恰当并尽量用开放式问句 聆听应：专心、宽容、信赖
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一个人最关心的是谁？
A 自己 B 与自己最亲的人 C 自己最爱的人
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7、自我与满足“自我”
人对自己的兴趣远胜于世界上任何事物 人认为自己的存在很重要，同时常希望自己
有时听比说什么更重要.
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四、销售沟通技巧
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1。一说二问三听四观察
10%说20%问30%听40%观察
优秀的销售人员： 以前：善于讲，多讲；现在：善于听，多听。 人喜欢讲，不喜欢听，但优秀的销售人员要学 会听。 强迫能达到效果，但不能永续，提高“利基” 给对方，不要强迫。 ……
47
2。怎样说，怎样听，怎样观察。
Open(What;Why;Who;When;Where) 3）、暗示式问句：探索对方的需求
开放式问句容易控制对方；暗示 式问句容易知道对方的需求，知道了对 方的需求，才能达到他的需求。
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5。了解客户需求的重要性
你越能发现客户的需要，就越能满足客户。 你可以表现出你对客户的尊重，让客户很高 兴。 你比较不会触怒客户，或让客户讨厌你。 以友善的、开放的态度，引导客户多说一些 话。 做一个良好的倾听者，努力观察客户的购买 信号。
感觉是一种看不见摸不 着的东西是一种综合体
人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉， 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。
课件2大客户与顾问式销售技术.ppt
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
顾问式大客户销售技巧
建立信任关系
通过建立信任关系，销售人员 可以更好地了解客户的需求和 问题，并提供更具针对性的解 决方案。这有助于提高销售的
成功率和客户的满意度。
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处理客户异议
处理客户异议的重要性
客户异议是销售过程中的必然环节，处理客户异议能够提高销售人员的专业能力 和信任度，有助于建立良好的客户关系。
分析异议性质
销售人员要分析客户异议的 性质，判断是真实异议还是 假性异议，以便采取相应的 处理方式。
提供解决方案
销售人员要根据客户异议的 具体情况，提供合理的解决 方案，以满足客户需求并消 除异议。
适时适度回应
销售人员要在适当时机对客 户异议进行回应，避免过于 强势或消极应对，同时要适 度引导谈话方向。
引导客户进行产品创新
高科技产品的更新换代迅速，顾问式销售人员不仅需要 了解产品的特点和优势，还需要引导客户进行产品创新 ，以满足不断变化的市场需求。
提供后期支持和持续服务
高科技产品的客户通常需要长期的后期支持和维护，顾 问式销售人员需要提供持续的服务和支持，以确保客户 的满意度和忠诚度。
感谢您的观看
强调长期合作
在提供解决方案时，销售人员应该强调与客户的长期合作以及持续的服务和支持。这将有 助于建立客户的信任并提高他们的满意度。
提供解决方案的技巧
清晰简洁地表达
在提供解决方案时，销售人员 需要清晰简洁地表达他们的观 点和建议。这有助于确保客户 能够充分理解解决方案的价值
和优势。
倾听和回应
有效的沟通是建立在倾听和回 应的基础上的。销售人员应该 积极倾听客户的需求和问题， 并给予积极的回应，以表明他
关注客户反馈
销售人员需要关注客户的反馈和评 价，并及时解决客户的问题和投诉 ，以提高客户的满意度和信任感。
推荐-销售培训：大客户顾问式销售模式探索 精品
3．差异三 ◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍
为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销 售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一 位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情 况？大多数情况是后者。
用性，因此，一定要掌握已经量 售行为的七步法之后，接下来就要
化的销售行为七步法。
认识购买行为的七个阶段。
2、购买行为
购买行为-----七阶段 购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究 的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础---即客户决策指导。
3、销售行为与购买行为的差异
◆对销售行为而言 销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做， 或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定 单。这种说法在某些情况下是可以理解的。 但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行 为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧 失。 ◆对购买行为而言 购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、 某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来 的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。
混沌的过程，很难具体化，但是， 可以运用质量控制的基本方法，
为而不去研究购买行为，销售代表
使其量化、程序化和可监测化。 会发现整个销售无法和客户的购买
七步法看起来虽然都是非常 主观性的方法，但是，这七步法 在销售管理和销售行为上具有非 常积极的作用，也具有很强的实
《大客户经营与顾问式销售技巧》
大客户经营与顾问式销售技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用X围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”免费中午营养午餐可获课件（PDF版）与教材培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
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大客户顾问式营销技术
课程背景：中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。
这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。
在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。
这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。
课程受益：
学员可以学会：
●强大而行之有效的顾问式销售流程
●发现、挖掘、引导客户需求的能力
●塑造产品和服务的价值
●了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路
●搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天
●与客户谈判和博弈的能力
●优质地提供服务，完善客户价值
课程提纲：
一、大客户销售流程：
1．客户的商业环境分析
2．明确客户采购意愿
3．提供客户个性化需求方案
4．达成合约
5．交付约定成果
二、大客户拜访流程：
1. 事前准备
2. 开场技巧
3. 挖掘需求
SPIN探寻客户需求
●Situation 背景问题
●Problem 难点问题
●Implication 暗示问题
●Need-Pay off 需求—效益问题
4. 提供建议
FABE法则
异议处理
异议发生的原因探究
在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型●Listen 细心聆听
●Share 分享感受
●Clarify 澄清异议
●Present 提出方案
●Ask for Action 建议行动
LSCPA应用实例
5. 方案展示技巧
三、大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估
●机会评估
●资源评估
●把握评估
●得失评估
2. 销售漏斗
●客户联络
●客户拜访
●消除疑虑
●产品展示
●老板认可
●签订合同
●跟踪服务
3. 销售项目进展
四、大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
2. 四种类型客户沟通风格
●老虎型
●孔雀型
●猫头鹰型
●考拉型
3. 与销售相关的购买角色
4. 面对变化的适应能力
5. 对我方的态度
6. 交往程度
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力
五、大客户关系管理
1．客户流失的原因
2．客户关系的演变
●客户满意的服务体系：信任
●个性化的客户服务体系：价值●忠诚度的客户服务体系：忠诚
●战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
●孕育阶段
●建立阶段
●成长阶段
●战略阶段。