高保额重疾险销售方法分享

保额销售话术暨通关标准

保额销售话术暨通关标准 1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析使用以下资料进行以下环节实际操作：业务员：您好，请问是李杰吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分）客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分）客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分）客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以业务员：好，那到时我们再见客户：嗯其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分）例1：何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a 家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）% 您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X 您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y 计算步骤： 1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元 2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍 3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C 4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元

保额销售讲义解读

保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节（8：00-9：00）课前准备： 1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔重点内容： 1、熟练掌握计算并解释保额 2、重点话术的背诵 3、学会画图一、纪律要求 1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。 2、希望大家遵守时间。 3、大家要着标准职业装。二、诚信信条 1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。大家看前面的一段话，这是的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。三、导入课程核心

从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里，强调会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的。大家也不要多讲，公司喜欢，客户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。四、回顾大家都通过关了，你们说说最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。从现在到退休还有多少年？查表并且计算。保额计算养老阶段遗产阶段现年龄 55或60岁 80岁

保额销售五步法(精华版)讲课稿

<保险销售五步法>演练话术 <精华版> 步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字? 客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面对。业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图

生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌控的是疾病和意外。大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前做好规划。（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。客户：不是让我买保险吧。业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。客户：那倒是。画T型图如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲保单整理选择险种、打印计划书。

保额销售3.0话术

保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。第二部分：观念导入 1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？

2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。第三部分：客户识别 1.收集客户信息每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？ 2. 判定需求层面接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。 1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？ 2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）

保额销售法

保额销售法保额销售法背景 70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大; 掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能卖大单; 受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保险保障; 保障理念回归正当时:近几年地震、海啸、洪涝灾害、核能危机等等，都让老百姓的风险意识增强; 强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险，有利于长期留存。无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条保额和缺口的计算方法 1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是岁退休，这样离你退休还有年。您目前每月家庭生活支出是元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理: 如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就

可以每月从银行拿10元，一直拿满 3、您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口 39 60 21 2000 1868 3% 21年 2000 200 2000 1868 200 37 4、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份

保额销售话术备课讲稿

平安福销售流程关键句面谈导入业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧二．资料收集 1.您每年的收入是多少？10万 2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万三．计算保额：人身险保额：10万*20=200万-10万=190万重疾保额：10万*5=50万-8万=42万四．解释保额含义及补充要点：客户：这么多保险要买需要多少钱呢？

业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来客户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客户：可以平安福销售流程关键句一．约访业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？二．导入业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。三．产品利益讲解：

张文敏保额销售话术教材

责任保额销售法学习手册保定中支培训部

3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣 4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障汁划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪见面前5秒钟非常重要（新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司T,并且决宦好好「?下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。（老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了,我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。（陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的划片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宜传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证,您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长,但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。（气氛轻松）（第二步J需求引导一一讲解家庭压力图：（以女性为例）业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？客户：对，很爱我

保险电销保额销售经典话术

保额销售经典话术风险图话术 “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。” 资金积累图话术 “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。” 压力图话术 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。” “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！” （通关内容到此结束）（写在最后的话）请永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！轻松谈保险 ——话术集锦轻松谈保险 ——话术集锦

百万保额销售话术(二)

高额健康险销售逻辑一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因

保额销售法话术

河北分公司保费部保额销售面谈样本一、电话约访开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在民生人寿保险公司工作，我想去拜访您。出于礼貌：出于礼貌，要事先给您打个电话，征得您的同意，顺便跟您约个方便的时间，您看今天上午还是下午哪个时间方便，我过去一趟？让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。客户：我这周没时间（客户推脱）是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。二、见面开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系非常不错，所以我今天才有机会坐在这里。认错：我知道，很多人对保险的印象不太好，我们调查过，绝大多数客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那些不专业的保险业务员。的确，我们过去做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？客户：好。三、搜集资料强化信条，-强调保密：在我为您分析之前，需要了解一下您的个人资料，不过，您放心，公司教导我们说：“要对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为您对我的授权。”?基本信息：年龄-每月基本生活支出-预计退休时间 ?员工福利：一份工作未必是终身的，将来有机会您可能自己去发展，或者因为公司的人事变动，您不得不离开这家公司，那么公司提供的各种福利保障您将不得不失去。所以一个好的保障计划应该由自己来控制 ?个人保险：请问您除了单位给您上的社会保险，还有没有其它的商业保险？有的话把保单拿出来，我帮您分析一下——保障太低了，这和您的身份是很不相称的！ ?家庭状况：四、计算并解释保额（客户资料：30岁，打算60岁退休，月支出1500元）强调客户基本信息我这里有一张从银行拿来的《家庭收入保障计算表》，表上可以查到您每个月连本带息从银行取10块钱所需要一次性存入的金额。我们按4￥的利息计算过分不？假设银行给我们4％的利息，您看您若想每个月从银行连本带息取10元钱，拿满30年，现在需要一次性存入2095块钱。（重复，加深印象）如果您有2095元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月就能从银行领10元钱，一直拿30年。当然您每月的基本生活支出是1500元，1500元是10元的150倍，2095×150=31万。也就是说如果有31万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满30年。这31万就是您的家庭基本生活保障了。您现在有没有31万？客户：没有。

银保培训计划

银保培训计划银保培训计划篇一：银行保险2016年培训工作指引人寿银行保险2016年培训工作指引 2016年总公司银行保险培训工作将围绕探索、实践“打造个性化营销模式”的培训工作重点，围绕人寿筹备的工作部署，打造在新市场形势下具有全面技能的优秀业务团队，奠定人寿银行保险的市场地位。一、培训规划指导思想通过讲师队伍建设、教材编写及培训制度制定，争取建立和推广各层级制式化培训，使业务队伍逐步成熟、稳定，为业务快速发展提供有力支持。、培训理念教材统一化，教务规范化，讲师专业化，考核制度化。、培训目标实现培训是最大的福利，建立最优秀的培训系统。、培训管理建立银保培训指标考核，培训考核指标明确为课时数、培训班召开频次、3个月新人举绩率60%、新人6个月任务达成率40%，各项考核指标将分阶段与讲师、机构负责人薪酬考核办法挂钩，实现绩效牵引。、培训的基本原则培训的基本原则以传授专业知识和技巧为主，重在训练和辅导，目的在于使外勤员工培养良好的工作习惯，以热忱的态度投身工作。

培训分为对内和对外两个方面。采取多样化的教学方法和手段。二、培训队伍打造两支专业队伍是培训管理与培训授课力量的基础，包括讲师和兼讲队伍。讲师队伍 2016年，总公司培训部对讲师的要求不仅在于专注培训授课，更要求讲师具备培训管理和培训授课的双技能，对分公司讲师队伍能够实现专岗专责，系统培养，具体表现为： 1、培训部内部执行自律公约，约定日常工作习惯、规范、利益等行为； 2、培训部讲师定岗定责，明确考核指标 3、培训部内部集体备课制，培训部内部以月为单位实施集体备课制度，持续提升讲师个人授课水平。兼职讲师 1、制定兼职讲师管理办法并严格执行； 2、总公司星级兼讲与分公司兼讲分别培养； 3、季度兼讲研修以各项培训课程授权为主。 4、加强兼讲荣誉体系建设：教师节、群英会、竞赛方案倾斜。三、培训课程规划对内培训建立一套有利于员工长远发展的、适合业务人员不同发展阶段需求的培训课程，让适当的人在适当的时候接受适当的培训。 1、新人岗前培训

保额销售人员五步法精华版.doc

<保险销售五步法 >演练话术 <精华版 > 步骤一、引出保险销售总理念。话术说明要点（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）解释一般人生与业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语 ,您会用那四个字高品质人生的区客户：酸甜苦辣（或其它）别业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面对。画人生草帽图业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗客户：认同。业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢客户：很多吧，没有计算过。业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25 万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA 大概要50 万；如果送出去留学最起码 100 万。客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上海人的平均寿命是几岁客户：好像 80 多岁吧。业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说60（或 55 岁）岁

退休，还要养老至少25（ 32 年，女性要比男性早退休 5 年，平均寿命缺长 2 年，所以寡妇要比鳏夫多）年。请问您现在每顿饭大概要花多少钱客户：大概一顿 30 元吧。业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性 30*3*365*25=82 万，女性 30*3*365*32=105 万。在这 25 年（或 32 年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活成本也是会走高的，这点您承认吧。客户：是的，现在小菜价格高的不得了。业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82 万（或重疾是可以看好的 ,但需要钱 105 万）饭钱就要高达 300 万（或 400 万）。如果每顿饭 10 元，您需要饭钱 100 万（或 140 万）；如果每顿饭 20 元，您需要饭钱 200 万（或 280 万）社保药品种类客户：太厉害了。业务员：再说病。您知道吗上海为什么会成为国际化的长寿地区上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但平均寿命却是国际领先。靠的是什么客户：好像很有意思，我不知道。业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗设施。全国人民都要涌入上海来看疑难杂症。把病看好，最重要的是什么，您知道吗客户：是钱吗业务员：您讲的一点也不错，钱最重要。随着科技的发展，大多数病都能看好，关键还是看钱的多少例如，白血病，以前谈癌症色变，现在只要匹配到相应的骨髓，就能看好。但问题是没有 50 万移植费用，是不可能的。就算您有社保，看

保额销售--家庭保险需求分析训练话术

保额销售--家庭保险需求分析（话术）一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性” 在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。” 反复说的三句话： “买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。” 二、计算保额的缺口 1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有年。您目前每月家庭生活支出是元。 2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。 3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元

的倍，即万元。 4．确认：也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5. 是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。三、解释保额的缺口第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。

保险年终会议纪要

保险年终会议纪要篇一：意外保险会议纪要组织家长委员会召开商议关于学生购买意外保险的会议纪要时间：201年月日星期下午：4：00 地点：学校会议室主持人：参加人：学校领导、全体家长委员会全体成员会议主题：关于学生自愿购买意外险相关事宜会议内容纪要：一、学校领导阐述学生自愿购买意外险的益处。 1、 2、意外伤害已成为0~14岁儿童健康的第一“杀手”。当意外发生时可以大大减轻家庭的经济负担。二、现状讨论分析。孩子的年龄处在小学阶段，正好处在“高危段”内，孩子活泼好动，好奇心强，判断能力相对较弱，所以真的很有必要。家长举出了自己为孩子上了意外险，脚扭伤骨折后获理赔，自己没有花什么费用的案例。三、学校领导与家长委员会达成共识形成决议。

1、 2、 3、 4、学校起草向家长发一封信。本着自愿购买的原则。学校提供场所，保险公司人员进班直接从学生手中收费。学校不参与，不赢利。年月日篇二：保险工作会议纪要 12月17日，公司召开20XX年度工作会议，由中支公司到各基层公司依次对20XX年度工作进行深入细致的分析总结，肯定取得的成绩，更重要的是找出在发展中凸现出的新矛盾与新问题，同时，对20XX年的工作进行安排与部署。各基层公司经理、业务部门客户经理及职能部门负责人余人精神焕发齐聚一堂，满怀信心辞旧迎新。会议指出，20XX年是公司发展进程中起伏震荡多变的一年，面对:保险年终会议纪要)正实现经营效益。；三是强化执行力，规范科学管控，突出环节管理，杜绝“跑冒滴漏”，向管理要效益。；四是加强班子建设和员工队伍建设，团结一致，齐心协力，开创明天工作新局面。会议通报表彰了在20XX年度党建工作中表现突出的先进支部和党员，以及在业务发展和管理工作中涌现出的先进单位和个人，并根据往年经营情况下达了一季度全系统共实现保费收入3600万元的任务目标。篇三：保险公司个人业务部会议纪要记录2页中国XX人寿保险股份有限公司XX分公司

保额销售讲解话术

一、观念导【业】假如这是您（开始画图）二、【业】引导出银行一年的利率）【客】大概3% 【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。那你知道大概需要投入多少钱吗？

【客】这个不清楚。【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）［算生活费］【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。不知道您的160万家庭保障准备好了吗？【客】还没有。【业】如果没有准备好的话，在不幸面前，我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命

了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上建立一个与160万元数额相等的保障。根据您现在的具体情况，我给您推荐一份保障计划。异议处理问题1：保障缺口太大了。解决思路：帮客户减压，先做部分保障您准备两套方案供您选择：一套是根据您可以支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？【客】可以。问题2：保障缺口太小了解决思路：1、计算出来生活费过低，则引导加入教育金和养老金；

【业】陈先生，刚才算出来的只是您的家庭基本保障缺口，其实现在越来越多的家庭都比较关注子女的教育问题和自身的养老问题，我建议您可以提前把这些问题给解决了，免除您的后顾之忧。【业】根据您的具体情况，我推荐您这样的一份保障…… ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆

保额销售讲解话术

一、观念导入【业】假如这是您（开始画图），在您的照顾下，您的家人生活的很好，但是有两件事是我们无法控制的，疾病和意外。假如有一天上帝要请我们去喝茶，您的家人要面对的不仅是巨大的悲痛，还有生活的保障问题。因为您就是他们生活的支柱。【客】也是。【业】如果您有做提前规划，至少可以保证他们的生活不受太大影响，这不仅为了您自己，更是为了您的家人。您说是吗？【客】是吧。二、需求分析【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题，现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。请您放心，所有的资料我们都会保密的。那我们现在开始吧。［作假设］【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率）【客】大概3% 【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。那你知道大概需要投入多少钱吗？【客】这个不清楚。【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）［算生活费］【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保守投资中领取6 万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍，大约120万。（提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。）［算总保额］【业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？【客】房子还有50万元的贷款。【业】那您是否有购买过寿险呢？【客】有10万元。【业】那么您未来30年的家庭生活费120万元，加上房子贷款的50万元，减去寿险保额10万，总共160万元就是您负担的家庭基本保障。［解释保额］【业】如果您现在拥有160万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。不知道您的160万家庭保障准备好了吗？【客】还没有。【业】如果没有准备好的话，在不幸面前，我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上建立一个与160万元数额相等的保障。根据您现在的具体情况，我给您推荐一份保障计划。持续稳定的收入