品类战术的建立及五种范围

一般的貨架位 置及空間
Average Shelf Location and Space
具競爭性的 一致性訂價
Competitive Consistent Pricing
一般水準的促銷 頻率
Average Level of Frequency Duration
臨時\季節性角色
Occasional\ Seasonal
便利性角色 Convenience
配合時機性的產品供應 -僅含蓋部份分類
Timely Variety - Some Segments Represented
好的位置\ 主動線上
Good Location High Traffic
選擇性的產品供應 -僅含蓋主要分類
Minimum Variety - Major Segments
---什麼樣的產品供應戰術與品類角 色及策略一致？ ---什麼樣的產品供應戰術彰顯
零售商及供應商的系統/能力。
品類戰術
十四、產品供應
●各種類產品供應選擇的成本/利潤
---什麼是各產品供應的節約戰術？ 什麼與利潤有牽涉？
---什麼樣的產品供應戰術以最小的 努力產生節約？ ●專用送貨人分析
品類戰術
十四、產品供應
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月29日 星期四6 时23分 46秒T hursday , October 29, 2020
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相信相信得力量。20.10.292020年10月 29日星 期四6 时23分4 6秒20. 10.29
●淘汰品檢測表 ●產品力 ---每坪的營業額和毛利貢獻 ●商品轉換/取代(消費者在品牌和單品間，對 商品轉換或取代的決策方式) ●忠誠度(消費者對品牌或單品的忠誠度) ●商品屬性分析
品類戰術
六、訂價
一個零售商定價戰術定義為對品類、次品類、 屬性及單品制定一定價標準。定價是一種複雜、 生動的戰術、沒有魔法公式，影響定價決策好 壞的關鍵因素包括：品類的角色認定、目標表 現的衡量/評分卡、品類策略以及對消費者及 競爭者的行為的認知。 在定價範圍中，有一些主要戰術的選擇包含：
●專用送貨人分析 ●活動成本計算分析 ●棧台間貨運成本分析 ●消耗/損壞分析 ●倉庫/零售空間生產力分析 ●現金流量分析 ●訂單循環時間分析 ●訂單處理流程
品類戰術
十四、發展策略表
下列是一張零售商為協助品類經理發展戰略的 表單，表上有列出每一品類產品組合、定價、 架上展示與促銷戰略。 此表提供成為品類管理者及零售商的導引
具市場領導 優 勢之訂價
Leadership Pricing
促銷
Promotion
高度的促銷頻率
High Level of Frequency Duration
日常性角色 Routine
廣泛的商品供應 -含蓋各個細分類.
Broad Variety - All Segments Represented
●相關陳列 → 搭配式促銷
品類戰術
九、促銷決定
零售商根據業務經驗作促銷決定時作以下各種 促銷考量：
---什麼促銷與公司整體行銷策略一致？
---目標消費者將如何回應各式促銷？
---競爭對手的促銷活動是什麼？
---競爭者將如何回應各式的促銷？ ---在單品及品類和零售商形象上，促銷有何影響？
品類戰術
---是否有因貨架陳列而增加多 樣化形象？
---是否有因品類佈置或展示增 強價格形象？
品類戰術
十二、貨架陳列決策
●各種貨架陳列選擇的成本/利潤 在相關操作的問題上，什麼應被考量？ 一個特定的店內位置是否會增進品類銷售或利潤？ 一個特定品類的安排是否會增進品類銷售或利潤？ 一個特定的店內位置是否會衝擊整個店的銷售利潤 或走道的流動？
品類戰術
七、價格的決定-定價考量
●不同定價決策的成本/利潤 ---價格大幅增加或減少是否影響品類 銷售或利潤？ ---自有商品價格是否正確？ ---領導品項價格是否正確？ ---新品如何定價？(排擠或滲透定價策略) ---衰退品項如何定價？
品類戰術
七、價格的決定-定價分析
以下是一些可用來幫助零售商作品類定價 的決策： ●數字表現檢測影響
三、商品組合
戰術選擇: ●維持─維持現有的商品組合。
●減少─減少該品類、次品類、 屬性分類的單品品項數。
●增加─增加該品類、次品類、 屬性分類的單品品項數。
●取代/交換:交換品項數目,以新 品替代舊品.
●一制化/群組化:以單店或群組店為單 位來決定商品組合。
●自有品牌─在該品類、次品類、屬性分類中去 建立、淘汰或擴大自有品牌項目。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2918 :23:461 8:23Oc t-2029- Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。18:23:4618 :23:461 8:23Th ursday , October 29, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.1 0.2918:23:4618 :23:46 October 29, 2020
---利潤(毛利額或毛利率)、 銷售額、市場佔有率等 ●對利潤的貢獻及象限分析 ●價差分析 ●價格彈性/敏感度分析 ●零售價格審查
品類戰術
八、促銷
●傳統手段 → 降價/折價券/廣告
陳列/試吃/免費樣品
●產品
→ 被選為促銷的項目
Байду номын сангаас
●頻率
→ 多久促銷一次
●期間
→ 促銷時間的長度
●時機 ●地點
→ 安排促銷活動的計劃表 → 促銷地點
品類戰術
四、適當的商品組合決策
●不同程度的差異化其成本/利益情況如何 ---機會點為何？ ---維持一個品項，最基本的表現 (貢獻度)為何？ ---應該如何去減低庫存成本、貨架 空間成本、行政管理成本？ ---差異在什麼、重覆在什麼？
品類戰術
四、適當的商品組合決策
●新品上架標準 ---什麼是商品上架標準？
●訂價 ●促銷 ●貨架陳列管理 ●商品供應
品類戰術
三、商品組合
商品組合戰術決定提供予消費者的商品差異 程度，也決定該品類的品項數應增加或減少。 對零售商的競爭差異化而言，商品組合是很 重要的方法。一個零售商的某品類的商品組 合決策是正確的，不代表對另一個零售商在 相同品類上的決策也是對的。
品類戰術
屬性/單品) ●目前價格的形象
---品類評估顯示什麼？ ---價格與競爭者的比較如何？
---誰是該品類價格的領導者？為什麼？
品類戰術
七、價格的決定-定價考量
●行銷策略 ---什麼價格與公司整體行銷策略一致？ (高/低、每日最低價等) ---什麼價格與品類角色及策略一致？ ---該類中，什麼是主要價格導向的品項？
品類戰術
十一、貨架陳列管理
主要戰術的選擇存在於貨架陳列的範圍包含 貨架陳列選擇：
●店內位置 --- 品類配置在店內的位置 ●空間分配--- 貨架空間分配到品類、
次品類、屬性…等 ●陳列安排 --- 在品類之間安置次品類、屬性
分類、品牌、規格等之方法 ●一致化/群體 --- 調整一家商店或群組店之
品類位置空間與陳列
十、促銷分析
●對品類評分卡的衝擊-銷售、利潤市場 佔有率、資產報酬率、庫存等。 ●對消費者購物行為的衝擊
---消費總數(消費者人數) /購物籃/ 刺激銷售(衝動購買)
●服務水準/操作衝擊---每日供應、欠品
●促銷差異分析 ---促銷活動 vs 競爭活動
品類戰術
十一、貨架陳列管理
戰略在此範圍決定一個經銷商的貨架陳列以 及以次品類、屬性、單品原則來管理品類貨 架空間的標準，主要通常包括品類在店頭及 在走道的位置，品類貨架的分布、貨架上服 務水準，例：供應的最少天數、包裝等，特 定次品類/屬性和單品貨架空間分配。
●新品下架標準 ---什麼是商品下架標準？
品類戰術
五、適當的商品組合戰術
●以銷售額、毛利、庫存投資報酬率、資產 投資報酬率…將品項分級。 ●市場比較---差異化指引(販賣品項數的比率)
---業績貢獻度指引(販賣品項所帶 來的營業額市場佔比)
●業績/毛利 四象限分析 ●新品檢測表
品類戰術
五、適當的商品組合戰術
Represented
有空間即可
Space Available
具競爭性的季 節性之訂價
Competitive Seasonal Pricing
頗具競爭性之 訂價
Close to Competition Pricing
季節性\應景的商 品化活動
Seasonal/Timely Activity
鮮少的促銷頻 率
品類戰術
品類戰術
主講人 : 興農股份有限公司 超市部 企劃處 林明圖 經理
品類戰術
一、品類戰術的建立
此步驟的目標是去決定採用何種特定行動方 案而達到特定的品類策略目的。 在建立品類戰術時，零售商和供應商應確定 他們的目的後，再經由思考和分析，才制定 出戰術。
品類戰術
二、品類戰術的五種範圍
在品類管理過程中，品類戰術經常建立在下 列五種範圍 ●商品組合
品類戰術
十二、貨架陳列決策
以下為零售商根據其最佳業務判斷所作陳列 決之許多考量：
●目標消費者 ---是否貨架陳列符合邏輯 及迎合喜好，是否達到目標消費者的需求？
●具競爭性的位置 ---貨架陳列是否有強調出 與主要競爭者的主要差異？
品類戰術
十二、貨架陳列決策
●行銷策略 ---什麼樣的貨架陳列與品類 角色及策略一致？
Low Level of Frequency Duration
品類戰術
簡報結束，敬請指教 謝謝!!
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2920 .10.29 Thursday , October 29, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 8:23:46 18:23:4 618:23 10/29/2 020 6:23:46 PM
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29 日下午6 时23分 20.10.2 920.10. 29
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月29 日星期 四下午6 时23分 46秒18 :23:462 0.10.29
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午6时 23分20 .10.291 8:23Oc tober 29, 2020
品類戰術
六、訂價
●維持：對目前價格不做任何改變。 ●降價：降低所有或選定品類單品之零售價格。
●增加：增加所有或選定品類單品之零售價格。
●統一/群組：所有店相同訂價或依群組/ 區域定價。
品類戰術
七、價格的決定-定價考量
價格的決定是基於零售商本身自有的銷售經驗 影響考量之因素包含如下： ●提供目標消費者的價值(品類/次品類/
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月29 日星期 四6时23 分46秒 18:23:4 629 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午6时23 分46秒 下午6 时23分1 8:23:46 20.10.2 9
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920 .10.291 8:2318:23:461 8:23:46 Oct-20
品類戰術
目的地角色
Destination
產品分布
Range
貨架安排
Space Mgmt
商品供應應有盡有 最佳的貨架位置
-含蓋所有分類
及空間
Complete Variety
Prime Shelf location
- All Segments Represented and Space
訂價
Pricing
品類戰術
十三、貨架陳列分析
●品類評分卡的衝擊 ---銷售、利潤、投資報酬率、 資產報酬率、存貨等
●服務水準的強制 ---銷售、利潤、投資報酬率、 資產報酬率、存貨等
品類戰術
十三、貨架陳列分析
●競爭性調查 ---位置、空間大小、陳設
●零售服務水準審查 ---欠品
品類戰術
十四、產品供應
在這個範圍的戰術包含將會被採用的行動、 訂單/付款、處理產品運輸以及倉庫的合 理庫存管理。 產品供應考量: ●公司/品類策略
品類戰術
四、適當的商品組合決策
適當的商品組合決策應考慮以下： ●目標客戶的需求差異性─品類/次品類
/屬性分類 ●目前差異化的形象
---該品類的評估顯示什麼？ ---相對競爭者的差異性如何？ ---誰是此品類差異化領導者？為什麼？
品類戰術
四、適當的商品組合決策
●行銷策略 ---商品組合差異化和公司整體行銷策略 配合的程度為何？ ---商品組合差異化和該品類 角色及策略配合的程度為何？ ---相對競爭者的差異性如何？ ---誰是此品類差異化領導者？為什麼？