某保险公司新人的有效销售辅导

• 提高工作效率和成果 • 体现保险行业的专业性
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电话约访要点
• Introduce 自我介绍
•公 司 •自 己 • 介绍人
• Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动
• Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量
• Purpose 约访目的 ——取得见面机会
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电话预约注意事项
• 语言语调要亲切、轻松 • 电话交谈的目的是确定约面时间、地点 • 遭到拒绝不必气馁
电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！
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新人引导表
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新人引导表研讨 ---------- 接近前准备
• 拟定拜访计划，确定A级准客户 • 接近前准备的内容 • 电话约访 • 展示资料准备及相关话术拟定 • 推销工具检视
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总
结
• 面谈前的准备
• 让新人强烈感受到商品的特色优势； • 如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作 一份建议书； • 拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”；
• 熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基 础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的 “目标市场”。
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接近前的准备
• 请学员回答：接近前应该做那些准备？
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目标锁定的优先顺序
• 容易接近的 • 见面次数多的 • 熟悉程度高的
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怎样接近准客户
• 初步接触 • 电话预约（举例）
• 避免无成果地东奔西跑，节约时间
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新人前90天重要性
• 定着的关键期 • 越早做得好，越容易做得好 • 业务品质影响保户开拓及续保率 • 好习惯或坏习惯的养成 • 对主管向心力和威信的建立
为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。
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新人前90天对组织发展的重要性
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新人工作描述——十项标准动作
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辅导 —— 运用DOME法
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新人引导表研讨
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新人引导表研讨—— 接近
•寒喧 •收集资料及寻找购买点 •预定复访时间（送建议书）
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新人引导表研讨
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新人引导表研讨——说明
•熟悉商品并熟悉商品话术 •建议书制作及相关展示资料的准备 •熟悉建议的内容及说明要领
学员讲解
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小组研讨发表
• 缘故法开门话术 • 介绍法开门话术
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常规话术的四要点
• 有寒暄、赞美； • 有方向性； • 有数量要求； • 有结果。
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营销树的故事
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新人引导表
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新人引导表
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结论
• 主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的 两件事：
• 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或 筛选后都要补齐“库存”数量。
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新人引导表
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结论
对新人进行一对一的辅导，填写 《计划 100》及《活动目标表》，监 督新人积极行动：填写经营日志、拟 定拜访计划、参加早和夕会。透过计 划与活动管理，建立良好的工作习惯。
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主顾开拓
• 主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是 寿险事业成功的最重要的基础；
• 寿险行销专业化推销流程中的其它环节 都以主顾开拓为基础、导向、前提和核 心；
观念
展
问题：你是怎样做销售和发展组织的？
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增员 选才 训练
组织发展应做的工作
用什么方法 去找什么人 到哪里去找
用什么方法 相互了解吗
让他知道 让他能做 让他愿做 让他去做
辅导 训练 激励 管理
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为什么要对新人进行辅导?
脱转活 落正动 率率率 高低低
现状
通过主管 有效的工作
目标
活动率高 转正率高 脱落率低
8Fra Baidu bibliotek
新人脱落率偏高原因
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解决的方法
• 增员—选材—训练：环环相扣！ • 单靠培训是不够的，最有效的方式是
在营业单位进行一对一的训练。 • 训练是长期的工作。
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新人前90天可控因素
• Knowledge（专业知识） • Attitude （心态） • Skill（销售技巧） • Habit（习惯）
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说明时应注意事项
• 最佳位置（感性空间） • 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书
视线 • 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题 • 说明时自己要投入 • 掌握主控权 • 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） • 让数字成为有意义的功能 • 用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动 • 话术生活化，简短扼要
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销售活动记录表
各小组试做销售活动记录表
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新人引导表
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如何运用新人引导表
• 新人要做什么：本次研讨重点； • 主管如何引导：从新人的角度考
虑做与不做对他们造成的利益得 失，引导学员明白“为什么”及 “如何做”才是关键； • 可能遇到的问题：与如何引导新 人要相互联系，二者不能够脱节。
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促成的时机
学员讲解
• 促成的时机在任一阶段都可能出现
• 客户行为态度有所改变时：
• 客户主动提出问题时：
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促成的时机
• 客户行为态度有所改变时：
• 沉默思考时 • 明显赞同时 • 翻阅资料时 • 电视音响关小时 • 客户态度更加友善时
学员讲解
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促成的时机
• 客户主动提出问题时：
• 询问交费方式时 • 询问投保内容时 • 询问别人购买情形时 • 计价还价时
泰康人寿TAIKANGLIFE
新人销售辅导
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泰康人寿TAIKANGLIFE
新人销售辅导
•前言 •业务员的职责是什么？ •主管的职责是什么？ •为什么要对新人进行有效的辅导？ •D-O-M-E •结论
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前 言(主题阐述）
• 这套教材遵循专业化推销流程的规律， 设计了辅导训练的要点、辅导点、检查 点的学习和训练；目的在于提升新晋升 业务主任的辅导和训练能力、提升新人 的活动率和转正率；使经过培训的业务 主任，能够有效地带领新人走一条健康 的行销之路。
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主管的角色
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专业化销售辅导
• 目的：主管重新体会当新人的心境及历程， 学会有效的辅导方法；
• 目标：提高留存率，人均产能，健全组织； • 过程：24课时(含晚上)； • 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报
告DOME，高度参与，角色扮演； • 收获：成为未来的行销主管，组织稳健，
收入增加，寿险事业成功。
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促
成
• 前言 • 促成的时机 • 促成的方法 • 促成的原则 • 促成三大关键 • “促成”阶段检查点说明
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前言
学员讲解
• 成交是推销的目的 • 你想得到酬金，就必须交易成功； • 你想交易成功，就必须签下合约； • 你想签下合约，就必须与客户面谈； • 你想与客户面谈，就必须去拜访客户
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• 筛选准主顾 • 收集客户资料 • 发现客户需求点
学员讲解
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接 近 的 要 领 学员讲解
•寒喧 •赞美 •进入沟通重心
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寒喧的要点I-C-I 学员讲解
• Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人） • Compliment 简单恭维 • Interest 引起兴趣
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寒喧的方式 学员讲解
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复述引导词语举例
复述引导即为复述和附加
问题这两种手段结合起来使用。您 就可以将谈话内容引导到您想要获
得更多信息的某个具体方面
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接近的注意事项
• 消除准主顾的戒心 • 建立与客户的同理心 • 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销
自己 • 避免争议性话题
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说明、促成
• 说明
• 如何规划完整的建议书 • 设计建议书的三大原则 • 说明建议书的技巧 • 建议书说明的原则 • 由利益说明导向价值说服
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业务员的职责是什么？
1、有效推销 2、时间管理 3、行为端正 4、态度积极
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主
售
平
顾 开
接 近
说 明
促 成
后 服
台拓
务
效果
计准 经 活 时
划
基
主 顾
营 日
动 管
间 法
础
卡
理
记
则
效率
业 务 员 的 职 责 是 什 么 ？
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主管的职责是什么？
销售技巧
推
技
辅导技巧
巧
增员技巧
销 和 组
人际关系
织 发
• 新人引导表
学员讲解
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如何规划完整的建议书 学员讲解
• 旧观念：知已知彼 • 新观念：知已知彼知需求
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设计建议书三大原则
• 顺应客户的需求 • 具有竞争力
• 特色突出 • 保障周全
• 泰康保障计划的优点
• 同业无法类比的商品 • 扩大客户保障利益 • 提升业务员收入利益
学员讲解
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说明建议书的技巧 学员讲解
客户已经意识到 自己的需求所在
客户没有意识到 自己的需求所在
暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决
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面谈时如何发现准客户的需求
提问
开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等）
封闭式问题（用“是”或“不 是”来回答）
倾听
理解、复述、引导
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有效倾听的九个原则
• 避免使用情绪性言辞 • 从对方角度着想 • 要努力做到不发火 • 针对听到的内容，而不是讲话者本人 • 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 • 不要急于下结论 • 提问 • 复述引导 • 不要打断讲话人
学员讲解
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促成的方法
• 推定承诺法 • 二择一法 • 利诱法 • 行动法
学员讲解
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促成的原则
• 给予客户安心感 • 向受惠者道谢 • 暗示日后将再来访 • 始终如一完美如初
学员讲解
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促成三大关键
学员讲解
• 100%的热诚……你今天就要拥有保单
• 坚强意念……我今天就一定成交
• 纯熟的技术……平常心
• 与客户聊它喜欢聊的事情
• 他的生活可以是聊天的重心 • 他的工作可以是聊天的重心 • 他的爱好可以是聊天的重心 • 他的学习可以是聊天的重心
• 向客户表达支持型的语言 • 表现专业，建立信任
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需求点分析（一）
•储蓄购买点
• 储蓄退休养老金 • 存钱给子女
学员讲解
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需求点分析（二） 学员讲解
• 保障购买点：
• 让家庭都有保障 • 提高医疗水平 • 减轻重大疾病的负担 • 不拖累女子：医疗与养老费用 • 员工福利
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需求点分析（三）
•投资理财：
• 资产保值、增值 • 避税 • 增强资产安全性
学员讲解
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需求点分析（四）
• 追求时尚 • 捧场 • 赠品 • 买一个保险顾问
学员讲解
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客户对需求的了解与态度
• 推销流程进行： 寒暄 开门 说明
促成 介绍
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接近、说明、促成
• 完整的推销流程是指 “ 以一 次close为主体，包含接近、说 明、促成 ” 的过程。
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接近
• 接近的目的 • 接近的要领 • 购买点分析 • 接近时注意事项 • “接近”检查点说明
学员讲解
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接近的目的
计划与活动
• 新人收入与留存率 • 活动目标表说明 • 填写计划100 • “计划与活动”检查点说明 • 结论
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新人收入与留存率
• 设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 1～1.5 倍的收 入目标；
• 适当激励引导； • 以当地市场实际调整收入目标。
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活动目标表 （行销3.3.3.1法则）
• 有寿险需求 • 有交费能力 • 身体健康，
尤其心理健康 • 容易接近 • 有决策权
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主顾开拓的方法
学员讲解
• 缘故法 • 介绍法 • 陌生拜访法
这是最基础的方法，其它的 方法都派生于这三种方法。
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主顾开拓最重要的的方法
学员 讲解
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准客户的来源
• 您的个人市场 • 影响力中心人物 • 被推荐人 • 陌生拜访
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架构阐述
• 辅导计划架构构成 • 七大检查点 • 《销售活动目标表》说明 • 《新人引导表》运用
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辅导计划架构构成
• 辅导目标 • 事前准备 • 辅导活动 • 辅导重点 • 检查点
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专业化推销流程
• 计划与活动 • 主顾开拓 • 接近前准备 • 接近 • 建议书说明 • 促成 • 售后服务
• 面谈时，一定要把重点内容背熟：
• 享受保障的人有几位？ • 保单的利益是多少？ • 保单红利是多少？ • 保障的时间有多长？ • 保障项目有哪些？ • 保费是多少？
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建议书说明的原则 学员讲解
一、解说建议书注意事项 二、建议内容方面 三、解说建议书时习惯的口诀
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由利益说明导向价值说服
• 你可以得到什么？ • 你得到的可满足什么需求？
• 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾 开拓的坚持者和全力以赴的投入者。
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业务员的目前状态
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主顾开拓
学员讲解
• 主顾开拓是一个用系统的方法，持续主 动地去发掘有潜质准客户的过程。
• 准主顾是业务员的宝贵资产 • 主顾决定寿险业的成败 • 开拓主顾是一项持续性的工作
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准主顾应具备的条件 学员讲解
各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。 26
计 划 100 重 要 性
• 将客户分类，提高推销效率 • 拜访客户的最原始名单 • 永续经营的客户存折
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一周成功模式
研讨：20分钟
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新人引导表
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新人引导表研讨---计划与活动
• 设定年（月）收入目标 • 设定销售活动目标 • 填制计划100 • 排定优先拜访顺序