现代营销与传统营销地区别

现代营销与传统营销的区别

传统营销与现代营销本质上是路线之争，品类之争，方法论之争。同时也可以理解两种不同的商业模式之争。方法论不对永远走不出营销盲点。

认知中心论PK 产品中心论（传统营销对抗现代营销）

传统营销与现代营销之“分水岭”：“产品中心论”对抗“认知中心论”

1、现代营销的本质是“定位营销”，定位营销即认知营销。心智决定市场，心智决定营销成败。这就是定位营销的本质内涵。现代营销的终极战场在人的大脑中，这就是我提出“定位营销”（概念）的全部内容。

2、定位营销并没有否定产品质量的重要性，定位营销反而强调了“产品中心论”的重要性。定位营销包含“产品中心论”（传统营销）。

特劳特说：质量是打造品牌最基本单位。

很多人误解了定位，把“认知比事实更重要”解读为“产品质量”不是那么重要。一些传统营销人，个别教授学者把它作为攻击定位的一种工具。同时，产品质量同样是兑现定位诺的关键战略元素。唇亡齿寒，人之常识！

特劳特说：大多数市场营销的错误源自于一种假设，即你是进行一场基于现实的产品战争。错误地认为产品是市场营销的主角；错误地认为你在市场中取得的胜利或者失败是因为产品优劣或者怪罪于执行上的不利。他们忘了，对于营销来说，重要的不是事实，而是消费者心智中那些与现实相符也可能不符的认知。

【定位是什么？】

定位基于认知性质的“高质量”，定位基于认知性质的“好产品”概念，定位基于认知性质“专家”认知或感知，定位基于认知性质的“高技术、高性能”。定位是基于认知属性的“工匠精神”。定位用认知改变事实，定位用概念引导事实。这就是传统营销与现代营销的本质区别。这也是“定位营销”为什么如此有效的原因。

核心：每一个动作直指消费者心智。

【定位军规：认知不一定等于事实】

品牌这个概念是中性的。但是在消费者心目中是正向的。这不一定是事实，但却是认知。

（1）、绍兴产的黄酒一定比安徽产的黄酒好吗？那是不一定的，这有什么关系呢？基于心智的安全感因素，人们还是倾向于喝绍兴产的黄酒。

（2）、广州产的西服就一定比江西产的西服好吗？那是不一定的，这有什么关系呢？基于心智的安全感因素，人们还是倾向于购买广州产的西服。

（3）、浙江的工业同步带就一定比江苏的工业同步带好吗？肯定不一定，行业内都认为江苏泰州生产的工业同步带都是质量比较差的，但江苏港达公司生产的工业同步带就不一样，品牌及质量都在全国是领先的。

----心智认知即品牌事实，认知引导事实。

3、传统营销的“美誉度、消费者体验、口碑营销”等营销方式本质上在“夯实品牌，美化品牌，强化品牌，强化定位”（心智认同度，心智共鸣度），同时，需要说明的是，“优秀的工业设计”等同样是在“夯实品牌，美化品牌，强化定位（心智认同度，心智共鸣度）。因此，定位与“传统营销之美誉度、消费者体验、口碑营销等”是留住客户的有效方式，并不矛盾。任何有助于克服人们不安全感的因素都是好策略。提升目标客户“心智认同度、心智共鸣度、心智美誉度”可以通过“良好的消费者体验，良好的工业设计，获奖、良好的服务”等方式实现。本质在：强化品牌，美化品牌，强化定位，夯实定位。是品牌打造、有效定位的“一体两面”。

【定位的认知和认同】

定位的认知与认同是两个不同概念，是品牌的“一体两面”。认知是对相关概念、事物的认知或者感知（安全、去屑、大草原牛奶）；认同包括目标消费者对定位（差异化的利用或者好处）的认同，包括对相关活动、相关阐述方式的认同。这种认同包括良好的消费者体验、良好的工业设计、优质的服务、获奖等的认同以及目标消费者对相关热点问题（公平正义、反腐、爱心等）的认同等。这跟传统的营销思维一脉相承。形成“传统营销（产品中心论）跟现代营销（定位中心论）”的有效结合。

【公关很难替代定位】

对于现代营销来说，缺乏明确定位的白酒品牌（啤酒、西服等品类同样适用），想用“获奖”或利用“获奖”的公关行为只能获得一定的“美誉度或知名度”，但对销售的提高很有限。只有明确定位为前提，才能产生销量的叠加效果。才能夯实品牌，强化定位（心智共鸣，心智认同）。

4、现代营销的终极战场不在工厂，也不在市场，而在消费者心智（大脑），占领消息者心智即占领市场。现代营销是一场基于心智的竞争。政治选举、商业竞争、追求异性，无出其右。

5、中国传统营销人或者以产品为中心的营销人最需要搞清楚的是：基于定位（认知）的产品质量和基于事实的产品质量的不同。

6、用物理属性的定位模式打造品牌就有问题。这是中国传统营销人的打法，可能会浪费很多企业资源，特别是钱。值得警惕。打造品牌的模式应该是认知属性、心理属性的定位打造模式。定位针对的是消费者心智中的大脑。现代营销（定位营销）是一场认知战、精神战、概念战。陈地在消费者的大脑中。基于商业竞争的定位，其战略配称本质包含“认知属性”的战略元素（产地）和“物理属性”的战略元素（产品配方、技术研发方向）。市场营销是处理一系列感知的过程。

7、【“定位人士”必须具备：全局观，战略观和洞察观】

（1）特劳特“定位”一词是从美国《韦氏新世界词典》中对“战略”的定义引申过来的。《韦氏新世界词典》中对“战略”的定义：规划、指挥大型军事

行动的科学。在与敌人正式交锋前，调动军队进入最具优势的位置。特劳特说：“调动军队进入最具优势的位置”，这正是定位要做的事情。

（2）从“战略”这个词的定义和特劳特对“定位”这一阐述形式上看，单一“定位”并不包含“营销战”元素。换句话说，“定位”这个“认知位置”需要结合“营销战”相关原则才能实现。这也是我为什么提出“定位营销”（认知营销）这个概念的重要原因。

8、【中国需要更新营销观念】

1、基于品牌定位的角度，传统营销的阐述方式是不精准的。因为营销可以是传统的营销，可以是产品营销，也可以是市场营销等方式。因此，正确的阐述方式应该是“定位战”或“定位营销”。

2、传统营销定义：满足顾客需要和需求。传统营销本质是顾客导向。

需要指出的是：对“营销”如何定义决定了其方法论。

（1）西北大学科特勒说：营销是人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。

（2）密歇根州立大学的E.杰罗姆.麦卡锡说：营销是组织通过预测消费者和客户需要，以及形成满足需求的商品和服务，从生产者流向顾客或客户，从而达到其目标的活动。

基于定位的质量定律（里斯）

1、基于定位的“质量定律”阐述形式：销量最大的品牌（等）。

2、生产高质量的产品与树立高质量产品形象（认知）是两回事，不能混为一谈！

3、（集中经营）提高产品质量形象（声誉）的四大方式：

（1）专家（全能人才与某一领域的工程师）。

（2）领先（销量领先、性能领先、技术领先、行业领先、产品领先）。

（3）高价格（高档产品的劳力士、奔驰以及常规产品中比竞争品牌高一点的价格）。

（4）品牌名（适合的品牌名，符合定位的品牌名，符合品类的品牌名：金霸王电池）。

如何创造顾客，如何保留顾客特劳特说：我用40年的时间，告诉全球的商业人士如何精准定位，如何获得消费者认同。

1、确立定位（产品差异点）。

2、形成战略配称和运营活动。

3、传播你的定位吸引顾客。

4、抓住顾客（获得定位认同）后留住顾客。用各种办法同顾客保持联系，包括传统营销（产品中心论）意义上的消费者体验、服务等。

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