活动量管理

业务员乐于让你督促
让你帮他一起与人性做斗争 管理是严肃的爱，不管理是溺爱 上海业务员的例子：
让业务员工作八个小时，一月1500元， 他没有怨言； 让业务员工作一个小时，一月150元， 有怨言
寿险行销的真谛
行动大于销售 没有活动量管理的寿险行销是沙漠上建 大厦 是豆腐渣工程
没有拜访、没有准客户的业务员， 没有拜访、没有准客户的业务员， 一切辅导和训练都是徒劳的
王主管直辖组有10人，每人每天拜访3人， 一月按22个工作日，成功率为10%，件 均为1800元。
理论与实际差别的原因
你不知业务员是否在工作 你不知业务员有没有准客户 所以不知有没有保费
出勤
如何做好活动量管理
出勤——氛围营造、意愿调动 督促——每天二次早会做好工作日志的 检查 检查——每月是否有10—15个新准客户 追踪——电话追踪、抽查防止造假
目标与计划是不可控的
目标毫无意义——不能产生效果 计划毫无作用——不能产生生产力 只有实施、落实、行动了，才是最有效 的，才能产生生产力
怎样把不可控的变为可控的
付出行动，做好每一步，抓好每一个环节。 抓好活动管理，严格控制过程
无 过 程 管 理 的 结 果
结论
我们无法控制保费，但我们能控制行动 当控制好过程时，结果是必然的
帮助
检查 追踪
总结
寿险行销并不难，就是简单的事情重复 做
寿险经营的根本是活动量管理 寿险经营的核心是直辖组经营
行销金字塔
经理 主管 业务员 培训、训练 辅导与陪访
找准客户
找不找准客户是业务员的事 做不做的成是主管的事 带不带好团队是经理的事
强势活动量管理
下定决心与人性做斗争 狠抓二季度，高度重视季度挂零清退
电话追踪三句话
您认识我们这个业务员吗？ 他给您留下了什么资料？ 如果您想办保险，您需要什么样的业务 员？需要什么样的险种？
活动量管理工具的种类
营销员经营日志 营销主管增员卡 营销主管主顾卡 客户档案手册 营销人员准主顾评分表
Байду номын сангаас有效的督促
研讨
最有效的检查
研讨
最有效的追踪
研讨
活动量管理循环
督促
优秀习惯的养成
活动量管理就是养成良好的习惯 寿险行销的成功就是具有良好的习惯 打破习惯，要克服很大的障碍 当习惯养成就是行销成功的时候
行为养成习惯 习惯决定命运
银行揽储 企业推销员
生意
年收入=件数 * 件均 *
平均佣金
准客户 * 成功率
每日拜访
* 每月天数 * 每年月数
导出公式
年收入
每日拜访=
每月天数 * 每年月数 * 件均 * 平均佣金*成功率
寿险行销难在
来开晨会，不会有收入 每天进行有效的拜访，简单的事情重复 做，才会有收入
坚持拜访
拜访歌
每日一访，就地阵亡 每日两访，摇摇晃晃 每日三访，才算正常 每日四访，收入看涨 每日五访，有车有房 每日六访，黄金万两 每日七访，生涯明朗 每日八访，走向辉煌 每日九访，成就梦想
寿险行销三要素
意愿
消费支出表 收入拜访表 绩优收入表
技能
督促 推动
人性是什么？
舒适、享受、安乐——懒散 无压力、无任务、无拘束——自由 金钱、物质、荣誉——劳动 ——
寿险行销的工作特性
时间自由 心态易受环境左右 收入较高，但不稳定 高挫折，高挑战
寿险行销就是与人性的斗争
督促劳动，获取金钱 督促拜访，取得荣誉 总结：寿险行销就是督促 说白了，就是逼
寿险行销难吗？难在那里？
保费 = 件数 * 件均
准客户 * 成功率
每日拜访 * 每月天数 * 每年月数 备注：全省件均： 备注：全省件均：1800元 元 新业务员成功率： 新业务员成功率：10% 中等业务员成功率： 中等业务员成功率：20% 绩优业务员成功率： 绩优业务员成功率：30%
生意歌
我们谁都无法赚钱，除非做成生意 我们谁都做不成生意，除非拿到订单 我们谁都拿不到订单，除非找到客户 我们谁都找不到客户，除非出门拜访
活动量管理
宾丽华
从团队角度来看， 从团队角度来看，团队成 员活动率决定团队优劣； 员活动率决定团队优劣； 从个人角度出发， 从个人角度出发，活动量 生存”的基础！ 是“生存”的基础！
寿险营销管理的种类 目标管理 指标管理 计划管理 过程管理
为何要进行活动量管理
目标管理、指标管理、计划管理都离不 开过程管理 过程管理是最重要的管理 过程的控制就是活动量管理