供应商关系管理

供应商关系管理

依据分类、减少、开发、扶持八字方针来进行。

根据采购金额与供应风险的大小，将供应商分为四类，一般型，杠杆型，战略型与瓶颈型。

采购金额的含义不言而喻，供应风险主要指供应商在五个方面的表现：

质量的可靠性、技术配套的能力、产能的保障、管理理念是否配套以及资金实力一般供应商是指采购金额不大，供应风险也很低的那些供应商。

对于一般供应商，管理的要点是：

精简内部流程，用最简单的方法去采购。

战略型供应商是指采购金额很大，供应风险也很高的那些供应商。它们通常提供战略型的物资，对产品的质量、成本以及交货保障至关重要。战略供应商也意味着它会牺牲短期利益，不赚钱或少赚钱，以此来获得与采购方长期的共赢，对于战略供应商，管理的要点是：

建立xx伙伴关系，致力长期紧密合作。

杠杆型供应商是指采购金额很大，但供应风险很小的那些供应商。

杠杆型供应商有三个显著特征，即标准件、同质化与竟争性。它们通常提供标准件，产品的同质化程度很高，同时所处的供应市场形态属于竟争性的。也就是说，采购方有多个货源提供相同的产品，产品间没有什么差异。

对于杠杆型供应商，管理的要点就是：

杠杆作用最大化，价格越低越好。

瓶颈型供应商是指采购金额很小，但供应风险很大的那些供应商。瓶颈型供应商也有三个显著特性，即非标件、定制的与垄断性。它们通常提供非标准件，产品的同质化程度很低，常常是定制的或者客户有特殊要求的，同时所处的供应市场形态属于垄断性的，不管这种垄断是技术性的、政策性的、行业性

的还是资金原因所造成。也就是说，采购方能够选择的货源不多，而产品的差异较大。对于瓶颈型供应商，管理的要点就是：

降低风险，保障供应。中战略供应商非常少，往往不超过二十家，瓶颈供应商也不会太多，最多的通常是一般型供应商与杠杆型供应商，既然如此，如果将供应商关系简单描述成“双赢的合作伙伴关系”，不就是有点以偏概全了吗？

因此，首先应按四分法，根据采购金额与供应风险将供应商归类。对于战略型供应商，就是要发展“伙伴关系”致力于长期的合作共赢，甚至再夸张一些的表述都可以；对待杠杆型供应商，是“交易关系”，就是要追求杠杆作用最大化，致力于降低采购价格；对待瓶颈供应商，是“依赖关系”，就要努力去降低风险，保障供应。而对待一般型供应商，是“没有关系”，转换的代价很低，不需要特别花精力去管理。

供应商的“分而治之”

供应商分类之后，就是“减少”、“开发”、与“扶持”。对不同的供应商“分而治之”

1、“减少供应商数目”，针对的是一般供应商与杠杆型供应商

对一般型供应商，“减少供应商数目”意味着要重视系统合作，简化采购流程，减少交易活动，降低交易成本

对杠杆型供应商，“减少供应商数目”就是要执行集中采购、批量采购、实现规模效应，这样才可以让杠杆作用最大化，最终降低采购价格。

其核心是执行集中采购。

集中采购有三个层次：

第一个层次，向采购部门集中；第二个层次，标准化产品的采购向单一供应商集中，第三个层次，不同产品的采购向同一个供应商集中。

2、“开发有潜力的供应商”针对的是瓶颈型的供应商

“开发有潜力的供应商”的本质含义是“发展后备，寻求替代”，这就要求对供应市场进行充分了解与把握，不断地寻求新技术、新材料、新货源，同时掌握它要去替代，当有了更多的备选供应商之后，至少可以相对打破垄断，或者减轻垄断的程度，从而增加采购方的筹码，降低供应风险。

3、“扶持优秀供应商”针对的是所有类型的优秀供应商，当然重点是针对战略供应商，供应商管理更多的是去“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。供应商表现得越优秀，采购方就要帮助它表现得更优秀，甚至帮助它实现“从优秀到卓越”。

“扶持优秀供应商”的核心是探讨双赢模式，致力于与供应商发展长期关系，最终实现共赢。