丰田客户管理
丰田管理的精髓是什么
丰田管理的精髓是什么丰田管理的精髓是什么?丰田管理，就是：精实。
不过，这么简单的两个字，丰田汽车苦苦钻研了30年，从1950年代，到1980年代。
当年的奠基者大野耐一，如今都已作古。
01、剔透人性——肯定第一线员工的思维力，让员工不只带着双手来上班研究30年，从“精实”，发展出强调实时的丰田生产方式(TPS，Toyota ProductionSystem)与全面质量改善系统(TQM，TotalQuality2、追求极致——用精算删除浪费和多余库存，要求员工“工作”而非“动作”日本丰田花了三十年，就是在进行“精实”的意识革命。
他们第一个步骤是：建立起强调实时的丰田生产方式——TPS。
后来发现，一项项的管理工具，建置容易。
但是，成效到一定程度后，就遇瓶颈。
公司要不断成长的关键在于，员工的脑袋是否改变。
后来，他们钻研出全面质量改善系统——TQM，这是第二阶段工程。
第二阶段的难度极高，领导者需要非常大的决心与毅力，因为它必须让整个公司永无止境的追求改善，不能停。
《哈佛商业评论》因此如此评论：“丰田最可怕的，是一种原则的力量，一种追求极致的思维，而不是生产工具与方法而已。
”日本经济新闻也说：“丰田有着向极致企业挑战的改革基因。
”举一个数字，就能知道追求极致的力量。
在台湾，电子业的不良率在千分之五到千分之十。
在丰田，这数字的境界是：百万分之七。
把追求极致的思维，放在两种不同产业的流程，看到另一种力量。
研究丰田管理多年的麦肯锡董事柯睿明，比较丰田汽车制造流程和信用卡发卡流程。
在组件方面，汽车有30000个零件，而信用卡公司处理的消费者申请数据只有50项;在往来对象的复杂度上，车厂必须与450家企业往来零件，而信用卡公司的上下游往来只有两端(消费者、银行);虽然面对更复杂的组件与往来对象，但丰田制造一部车需要不到100个员工，但是信用卡却需要150个人。
在时间上，丰田10小时能做好一辆车，但信用卡发卡却需要4到6天。
丰田管理问题的解决方法
丰田管理问题的解决方法丰田是一家世界知名的汽车制造公司，然而，像其他大型企业一样，它也面临着许多管理问题。
这些问题对于公司的发展和竞争力可能产生负面影响。
然而，通过采取一些解决方法，丰田可以克服这些问题并实现持续的增长和成功。
首先，丰田管理问题的解决方法包括加强内部沟通和协作。
在一个大型组织中，沟通和协作是至关重要的。
丰田可以通过定期组织会议、制定清晰的目标和任务分配来促进员工之间的沟通和协作。
此外，丰田可以创建一个开放的沟通渠道，鼓励员工提出问题和提供改进建议。
通过加强内部沟通和协作，丰田可以提高员工之间的理解和合作，促进团队的协同工作，提高工作效率和质量。
其次，丰田可以通过提供培训和发展机会来解决管理问题。
在一个竞争激烈的行业中，员工的技能和知识是至关重要的。
丰田可以通过提供培训和发展计划来帮助员工不断提升自己的技能和知识。
这样可以使他们更好地适应变化的市场需求和技术创新。
此外，丰田还可以鼓励员工参与学习和发展活动，并提供奖励和晋升机会，以激励员工提升自身能力，为公司的发展做出更大的贡献。
第三，丰田可以通过改进工作流程和流程来解决管理问题。
无论是生产流程还是管理流程，都可以进行改进以提高效率和质量。
丰田可以引入先进的技术和自动化设备，优化生产流程。
此外，丰田还可以采用质量管理方法，如六西格玛和精益生产等，来识别和消除不必要的浪费和低效率。
通过改进工作流程和流程，丰田可以提高生产效率和质量标准，从而更好地满足客户需求。
最后，丰田可以通过加强管理团队的能力和有效的决策执行来解决管理问题。
管理团队是组织的中枢，他们的能力和决策能力直接影响企业的发展和成功。
丰田可以通过培训和发展计划来提升管理团队的领导能力和管理技能。
同时，丰田还可以建立有效的决策执行机制，确保决策能够迅速有效地传达和实施。
通过加强管理团队的能力和有效的决策执行，丰田可以更好地引导组织发展和应对管理问题。
综上所述，丰田可以通过加强内部沟通和协作、提供培训和发展机会、改进工作流程和流程以及加强管理团队的能力和决策执行等方式来解决管理问题。
丰田CSI调查管理办法
顾客满意度调查管理办法编制：审核：批准：一、目的通过顾客对公司是否满意的调查与分析，促进公司服务的改进，从而让双方保持良好的关系，促进业务发展。
二、顾客满意度调查方式、范围1、市场客服部需要采取电话回访、信访、现场调查等方式对销售及售后服务满意度进行调查。
2、自xx年x月开始，市场客服部负责对公司的满意度进行调查。
3、满意度调查以电话回访为主，信访、现场调查为辅。
4、调查频次以月计，市场客服部每月需将调查情况向公司经营者及相关部门公布。
公司质量目标中要求顾客满意度>90分，此满意度分数采用市场客服部调查的满意度，上海通用调查的满意度（季度）作为我公司服务改进的参考。
5、满意度调查范围是公司全部客户，主要调查基数是每月新购车客户及到我公司维修保养的部分客户。
6、市场客服部每月回访成功数必须占应回访数的50%以上有效，满意度调查成功量须占回访成功量的60%以上有效；如果回访达不到以上数据，市场客服部经理需采取处罚、增加工作人员等措施以保证完成此项工作。
三、调查内容规定：（一）销售服务调查内容规定1、硬件设施：A、展厅气氛；B、车辆资料；2、服务是否到位：A、销售顾问的专业知识是否让客户满意；B、销售顾问的服务态度是否让客户满意；C、销售顾问是否对客户进行回访；3、车辆介绍（配置、价格）的过程是否让客户满意。
4、交车服务（清洁、四项说明、介绍售后）是否让客户感到满意。
5、车况：向客户了解车辆的使用情况，及时处理客户在使用上的问题。
6、对销售顾问或对公司的总体满意度。
注：因客户接听电话的时间有限，以上项目中2、3、4项为回访中必须调查项，其它项目在回访中尽可能涉及。
（一）售后服务调查内容规定1、维修（质量）服务是否满意：调查时必须向客户了解车辆出厂后使用情况，便于了解客户对维修保养服务的意见。
2、服务情况：服务情况包括服务态度、接待过程、维修技术是否让客户满意、修复后是否跟踪回访等；其中维修技术分为机电技术和钣喷技术两种，如果客户对维修技术有意见，应在每月统计的顾客满意度调查报告中体现。
丰田可视化管理方式
丰田可视化管理方式通过第一章我了解到丰田式的管理与众不同的是挑战那些对制造厂商来说不合乎常理的事情，他们不会墨守陈规，而是勇于打破常规。
他们认为无法摒弃旧的价值观念，就没有办法真正的理解丰田式的管理。
丰田之所以能这么成功，是因为他们时时刻刻站在了客户的角度去考虑问题，而不是企业自身的利益。
丰田所谓的客户意向是指对于每一次的改善活动都要反问自己这样对客户来说是否具有价值，并通过这样不断的自问自答来实现，只有扩大实际作业，减少非实际作业，消除浪费，才能够带给客户价值，才会开始产生利润。
将此理所当然的企业经营之道作为大前提，去进行改善活动。
库存问题是所有企业必须面临的问题。
丰田式的价值观与一般价值观的不同首先突出体现在库存上，大多数厂商认为“因为没有库存才会产生欠品”，而丰田的想法恰恰相反，即“因为有库存才会产生欠品”。
库存是产品的制造速度与销售速度的差，丰田式管理以维系企业的低成本为前提，一实现制造速度与销售速度的同步化为目标，无论销售速度发生怎样的变化。
以打造能够灵活应对的生产体质为目的，不断进行改善，能实现同步化，便能消除库存，而持有库存其实是把针对销售速度锁进行的生产调整依托在库存的量上，形成以库存为目标的“库存依赖体质" 这种体质脱离了真正意义上的生产管理，无法应对超过库存范围的突发性的变动需求，最终还会产生欠品。
在我看来，丰田之所以能够在市场中发挥其独特丿性，强化竞争力，就是因为它以反常识的思维不断地发现新的价值。
本书的第一章着重讲了凝结丰田方式的“5种dna”。
丰田文化基础对于企业来说就相当于决定人体遗传因子的dna,为了自己后代，一边保留自有部分，一边去接受与自己不同的异种而发展下去，从而成为更强大的企业迈向下一个时代。
但是不能单纯效仿丰田，只有将丰田式dna提取出来，引到自己的企业中，形成独特的企业文化，才可能实现强大°下面我说一下我对这些dna的理解:1理念dna,它的出发点是育人，通过现场的改善活动来实现，时时发挥人的作用，提高人的能力，在日常的活动中改善，小的改善活动一个个积累起来便形成了价值观和意识的转变，最终使行为改变，一旦这种体系形成，即使放任不管，企业的生产效率和品质也会提高。
一汽丰田：客户管理
一汽丰田
经销店营业计划（三）
• 地方名人/关系企业/对经销店好意
度高的顾客/二手车行/修理厂等特
定对象, 由主管亲自指示，以达到
情报站的效果
V
• 尤其可运用在偏远区域
I
P
• 利用地区及经销店内各同仁的 亲属关系以达成情报推介效果
• 可在促销期间重点运用
内部情报
情报 提供
意向客户
一汽丰田
经销店营业计划（四）
一汽丰田
展厅管理 意向客户管理 保有顾客管理 意向客户促成管理 销售绩效管理
信息回馈
经销店客户管理流程
来店/电顾客登记表 A卡 A卡（营业活动日报） A卡（意向客户管理表） A卡（售前） C卡（售后）
车辆销售十日收款预定表 销售促成失控（败）分析表 车辆销售/库存信息看板 月报表 销售活动成效分析表 经销店销售进度管制表
至少（1次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
C
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
六个月内成交 至少（2次/月）
• 经判定有购车条件者
一汽丰田
意向客户级别定义
意向客户级别的判定是持续变化的过程，销售人员要根据 客户的各种信号不断进行判定，这需要流程和工具的协助。
一汽丰田
生产导向 服务导向 竞争导向
销售导向
产品 产品＋服务 先服务，后销售
一汽丰田
பைடு நூலகம்竞争与机会
❖ 竞争带来压力与动力 ❖ 机会留给准备好的人
一汽丰田
客户管理
什么是客户管理？
为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流 能力、最大化的客户收益率
丰田管理模式的内涵及应用
丰田管理模式的内涵及应用丰田管理模式是指丰田汽车公司在经营管理方面所秉持的一种独特的理念和方法。
它基于"丰田方式"或"丰田生产方式"（Toyota Production System，简称TPS）的核心思想，通过追求质量、效率、持续改进和员工参与等原则，实现了丰田公司的高效运作和持续竞争力。
丰田管理模式的内涵主要包括以下几个方面：1. 客户至上：丰田始终将客户需求放在最重要的位置，通过深入了解客户的需求和期望，不断优化产品和服务，为客户创造价值。
2. 长期的目标导向：丰田坚信，只有朝着长期的目标努力，才能实现可持续的发展。
丰田设置了明确的长期目标，并通过制定短期和中期目标来指导员工的行动和决策。
3. 持续改进：丰田提倡全员参与的持续改进文化，鼓励员工发现问题、解决问题、避免问题再次发生，并通过团队合作和员工培训等方式，不断提升组织和个人的绩效。
4. 精益生产：精益生产是丰田管理模式的核心。
它通过消除浪费、提高生产效率，实现高质量、低成本、快速制造。
精益生产强调对细节的关注，以及通过标准化和自动化等手段来确保生产过程的稳定性和可靠性。
5. 与供应商的协作：丰田与供应商建立了长期稳定的合作伙伴关系，以实现供应链的优化。
丰田对供应商提出高要求，鼓励他们提供高质量的零部件，并与之密切协作，以降低成本、提高效率。
6. 员工培养与发展：丰田非常重视员工的培养和发展，通过培训和教育计划，提高员工的技术水平和专业素质。
丰田鼓励员工发挥创造力，激励他们主动参与改进活动。
丰田管理模式在实践中的应用体现在以下几个方面：1. 生产制造：丰田通过TPS的原则和工具，如精益生产、质量管理、流程优化等，实现了高效的生产制造，提高产品质量和交货速度。
2. 产品开发：丰田重视客户需求和市场反馈，在产品开发过程中采用了快速原型、模块化设计和敏捷开发等方法，提高产品的竞争力和新品上市速度。
3. 质量管理：丰田坚持"一次做对，不出差错"的原则，通过严格的品质监控、检查和持续改进，保证产品和服务的高质量。
丰田管理方法与丰田问题解决法
丰田管理方法与丰田问题解决法丰田是一家以丰田管理方法闻名的全球汽车制造公司。
其管理方法以卓越的质量控制和持续改进为核心，为公司的成功奠定了坚实的基础。
以下是丰田管理方法的一些重要原则以及丰田问题解决法的一些示例。
一、丰田管理方法的原则：1. 全员质量控制：丰田认为所有员工都应该参与到质量控制中来，而不仅仅是质量控制部门的责任。
通过团队合作和全员参与，在每个环节上实施严格的质量控制，从而确保产品的质量和可靠性。
2. 问题解决的基本原则：丰田鼓励员工在工作中积极面对问题，并追求长期解决方案，而不是简单地解决眼前的困难。
通过对问题进行深入分析和持续改进，可以避免类似问题再次发生。
3. 持续改进：丰田相信，持续改进是实现卓越的关键。
公司要求员工不断反思和改进自己的工作方法和流程，以提高效率和质量。
通过设立绩效指标和目标，鼓励员工主动探索和实施改进措施。
二、丰田问题解决法的示例：1. 5W1H法：在丰田，问题解决从弄清问题的本质和原因开始。
使用5W1H法（即什么、为什么、在哪里、何时、如何和谁），团队对问题进行全面的分析和调查，从而找出根本原因而不仅仅是表象的问题。
2. 根因分析：丰田强调通过分析问题的根本原因，而不仅仅是应对其中的表面问题。
使用相关工具如鱼骨图等，团队可以深入地研究问题，找到真正的原因，并采取合适的解决方案。
3. PDCA循环：丰田采用PDCA（即计划、实施、检查和行动）循环的方法来解决问题。
通过制定计划，实施方案，检查成果和采取行动，团队可以持续改进，并确保问题解决方案的有效性。
丰田的管理方法与问题解决法为公司在全球市场取得了巨大的成功。
通过全员质量控制和持续改进，丰田能够不断提升产品和服务的质量，满足客户的需求。
同时，丰田问题解决法的应用也让公司能够快速而有效地解决问题，确保生产线的稳定性和可靠性。
这些管理方法和解决问题的思路也为其他公司提供了宝贵的借鉴。
丰田作为一家世界知名的汽车制造公司，其管理方法与问题解决法的成功经验为其他企业提供了重要的借鉴。
一汽丰田顾客价值、顾客满意度与顾客关系管理
商务风年终工作总结
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顾客价值、顾客满意与顾客关系管理
演讲人姓名
引例： 简.卡尔森（Jan Carlzon) 斯堪的纳维亚航空公司(SAS)
看一下我们的资产负债表。在资产方面，你可以看到有多少多少架飞机值多少多少亿钱。然而，你错了；我们是在自己欺骗自己。在资产方面，我们应该填的内容是，去年我们的班机共有多少愉悦的乘客。因为这才是我们的资产――对于我们的服务感到高兴并会再来买票的乘客。
服务利润链
内部服务质量
健康的利润与增长
满意和生产率高的服务员工
满意和忠诚的顾客
较高的服 务价值
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关系营销的动因解析------ 市场向关系营销演进的五阶段模型
以产品为中心
新产品上市带来优势
竞争来临，以顾客为中心开始产生，市场营销发展很快。
完全地以顾客为中心，在企业看来相当的不协调。
增加结构联系利益
公司可以向顾客提供某种特定设备或计算机连网，以帮助客户管理他们的订单、工资、存货等； 例如：强生药品公司的职员帮助医院管理其存货、订单处理和货架。
五种竞争力分析
供方
产业竞争对手
现有公司间的争夺
买方
供方侃价实力
潜在进入者
替代品
买方侃价实力
新进入者威胁
替代产品或服务的威胁
长江大桥净空只有24米，是长江上限高最低的桥梁，丰水期仅能通过3000吨级船舶。
客户基础
营收贡献
問：
金字塔客户结构图
铁顾客
黄金客户
白金客户
顾客来源的基础
提升忠诚顾客价值
差异化超值服务创造更高的利润
留下有价值的顾客才能创造更高的利润
丰田管理原则五课件
丰田鼓励员工勇于尝试新事物 ，不怕失败，从失败中学习和 成长。
03
CATALOGUE
丰田管理原则二：持续改进
追求卓越的过程
持续改进是丰田管理原则的核心，它 强调不断优化和改进生产过程、产品 和服务，以达到更高的效率和品质。
丰田的持续改进理念鼓励员工积极参 与，提出改进意见和建议，从而不断 推动企业向前发展。
产品和服务的质量保证
质量标准
制定严格的质量标准，确保产品和服务的质量符合客户的期望和要求。
质量监控
建立完善的质量监控体系，对产品和服务进行全面的质量检查和控制。
客户反馈和持续改进
客户反馈
积极收集客户的反馈意见，及时处理 和解决客户的问题和投诉。
持续改进
根据客户的反馈和市场需求，持续改 进产品和服务，提升客户满意度。
丰田认为团队合作是实现企业目标的关键，通过跨部门协作和信息共享，提高工作 效率和质量。
丰田倡导开放沟通，鼓励员工与上级领导进行交流，及时反馈问题和解决方案。
持续改进和自我发展
丰田认为持续改进是企业发展 的重要动力，鼓励员工不断寻 求改进的机会和方法。
丰田提供培训和发展机会，帮 助员工提高技能和能力，实现 自我发展。
安全操作规程和设备维护
安全操作规程
制定详细的安全操作规程，明确各项 工作的安全要求和操作步骤，确保员 工在工作过程中遵守规程，降低事故 发生的风险。
设备维护
定期对生产设备进行维护和检查，确 保设备处于良好状态，防止因设备故 障导致的安全事故。
安全事故的预防和处理
预防措施
采取有效的预防措施，如安装安全防护装置、使用个人防护 设备、定期检查工作环境等，以降低安全事故的发生率。
精确预测需求
5s管理制度丰田5s管理制度(精选5篇)
5s管理制度丰田5s管理制度（精选5篇）有关5s管理制度(精篇一工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路：1、展厅现场5s管理a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程。
有关5s管理制度(精篇二一、以提高顾客满意度为中心，加强销售管理提高顾客满意的目的，是让顾客对我们产生热情，降低行销成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就感，提高产品的市场占有率，限度地提高产品的附加值。
加强销售管理工作的主要内容有1、销售流程管理和5s管理：通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则；通过对销售人员，展厅，展车进行系统的5s管理来满足顾客的核心需求，这就是销售人员主动、热情、专业；环境(展厅)舒适、明朗；交易无压力、专业、可信赖。
2、销售绩效的规范管理(1)来店客户管理：要求销售人员对来店客户进行登记，至少留有70%以上的客户资料，并对意向客户进行级别确认。
一汽丰田汽车销售有限公司大客户销售与管理
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大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租 赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采 购中心负责执行招标或采购
B类 大客户
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家 直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使 用
掌握
交车
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售后跟踪
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系统采购
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不一定会有
私营企业 采购
亲自拜访
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标书、标单 （可能比价、
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议价）
租赁行业
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不一定会编 列预算
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交通运输
行业
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一汽丰田汽车销售有限公司
FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD
一汽丰田汽车销售有限公司
FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD
资料下载大全
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大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
一汽丰田汽车销售有限公司
FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD
丰田经营管理经验71条
丰田经营管理经验71条丰田是全球知名汽车制造商之一，以其出色的经营管理而闻名。
以下是丰田汽车的经营管理经验的71条：1. 坚持质量至上：丰田一直以来坚持提供高品质的产品和服务。
2. 客户至上：丰田将客户的需求和满意度放在首位。
3. 持续改进：丰田不断努力改进产品和服务的质量，以超越客户的期望。
4. 精益生产：丰田采用精益生产方法，优化生产流程，降低成本，提高效率。
5. 与供应商合作：丰田与供应商建立长期合作关系，共同提高产品质量和交付效率。
6. 灵活适应市场：丰田能够迅速调整生产计划，以适应市场需求的变化。
7. 高效管理库存：丰田通过精确预测市场需求和准确管理库存，避免过度库存和缺货。
8. 持续提高员工技能：丰田为员工提供培训和发展机会，不断提高员工的技能和专业知识。
9. 建立团队合作精神：丰田鼓励员工之间的合作和互助，建立良好的团队合作精神。
10. 倾听员工意见：丰田重视员工的意见和建议，鼓励员工参与决策过程。
11. 简化流程：丰田通过简化流程和减少浪费，提高工作效率。
12. 强调持续教育：丰田鼓励员工持续学习和提升自己的知识水平。
13. 创新思维：丰田鼓励员工提出创新想法，推动企业不断发展。
14. 鼓励员工担当责任：丰田鼓励员工主动承担责任，推动问题的解决。
15. 建立良好的企业文化：丰田注重建立积极向上的企业文化，激励员工的工作热情和创造力。
16. 强调安全生产：丰田将安全生产作为首要任务，确保员工和客户的安全。
17. 持续推动环保：丰田致力于减少对环境的影响，推动可持续发展。
18. 管理产品寿命周期：丰田在产品设计和开发过程中考虑产品整个寿命周期的环境影响。
19. 客户反馈和投诉处理：丰田重视客户的反馈和投诉，及时处理并改进产品和服务。
20. 建立良好的品牌形象：丰田通过提供优质的产品和服务，树立了良好的品牌形象。
21. 管理供应链风险：丰田关注供应链的风险，确保供应链的稳定和可靠性。
22. 建立可靠的售后服务网络：丰田建立了全球范围的售后服务网络，提供及时和可靠的售后服务。
丰田管理方式与问题解决八步法-培训手册
丰田管理方式与丰田的问题解决法2007年7月目录“丰田管理方式”发表和丰田问体解决法产生的背景丰田人共同的经营理念和价值观:丰田管理方式 Toyota Way2001社长X富士夫在致辞提出:“Toyota Way”随环境的变化而变动,作为丰田的强项将不断发展下去; 在不断思索的过程中,理解丰田管理方式,发展和完善丰田管理方式的内容.丰田的基本理念丰田的基本理念---表明自己想向客户、股东、员工、商业伙伴和社会提供一种什么样的价值。
[ TOYOTA WAY 2001 ]从如何将 [丰田的基本理念]运用到企业的实际活动中去的角度出发,揭示了作为丰田的员工应该拥有什么样的价值观,应该采取怎样的行动姿态。
对于丰田组织来说,培养人们的自觉意识,维持健全而有活力的经营活动,是实现 [丰田的基本理念]的基本支柱。
丰田的基本理念--------Added Value员工的自觉意识健全而有活力的经营活动全体丰田员工共同的追求:❑永不满足于现状,追求更高的附加值,并为此而发挥智慧❑尊重所有的关系户,将员工的发展与企业的成果联系起来丰田管理方式 Toyota Way2001挑战---面向梦想的实现,发挥想象力,充满勇气和创造力去挑战改善---- 时刻前进,追求革新,坚持不懈地改善现地现物---通过现地现物看清事物的本质,迅速果断地统一意见,并全力付诸实施尊重--- 尊重他人, 努力做到诚实待人,相互理解,互相负责团队合作---培养人材, 机遇共享, 最大限度地发挥团队以及团队中每一个人的力量1.什么是丰田的问题解决法?丰田管理方式要求每个员工：1.永不满足于现状,追求更高的附加值,并为此而发挥智慧2.尊重所有的关系户,将员工的发展与企业的成果联系起来丰田工作方式—人人都带着“TOYOTA WAY”的价值观去工作,是每一个丰田人都应该掌握的工作.实践的方法。
Plan(计划) Do(实施) Check(评价) Action(巩固,改善)2. 日常工作中的10个基本意识丰田问题解决法的重要性❑客户至上在为本部门或公司推展工作时,应始终将客户利益放在第一位.❑经常自问自答为什么?不要将当前的手段混淆为目的.常常自问:“真正的目的是什么?”❑当事者意识只有认识到自己是当事者,才能理解自己工作的使命和价值,产生自豪感.才会思考“我想要做什么?”, “我一定要达成这个!”❑可视化❑根据现场和事实判断将问题用一目了然的方式显现,使之在相关人员之间共享,促进新的发现. 对其他如信息,计划,对情况的认识,意见等需要共享的信息,也应当进行可视化处理.不要想当然,以无拘无束之心,看待事物的真实方面.不将臆测与事实相混淆.❑彻底地思考和执行再三思考,怀着“决不放弃”的强大意志和坚忍不拔的精神,将工作进行到最后.❑速度.时机迅速对应客户需求,贯彻实施对策.如果对策的实施尚需要一定时间,可先采取适当措施,避免错失良机❑诚实.正直(用理所应当的方式去做理应去做的事) 坚定地执行每一道工序(不任意跳过).虚心听取别人的意见.对自己的行为负起责任.❑实现彻底地沟通❑全员参与诚心诚意,与客户和相关人员沟通,直到他们给予理解并能够主动积极提供协助.动员一切可动员的力量,引领团队及相关人员,集思广益,以达到效果和效率的最大化.3. 什么是丰田的“问题” ?丰田的“问题”……..如何发现“问题”….要发现问题, 需要经常保持高度的问题意识, 不断审视自己的工作.永远不满足自己工作的现状,常常思考: “这样真的行吗?能不能做得更好?”如何保持高度的问题意识❖自己工作的基本功要扎实❖要站在客户的角度考虑问题❖对变化敏感❖把握时代的动向❖了解竞争对手的状况水平………………………大野耐一: 没有问题才是最大的问题保持高度的问题意识小K随意打开电视，电视里正在播放一个介绍某酒店为提高房客满意度而展开改善活动的节目。
丰田管理14条原则ppt课件
讲师：况维灏
1
一 管理决策以长期理念为基础， 即便针对短期财务目标也是如此。
2
理念延伸
1 使命远比赚钱重要 2 做对公司有益的事情, 视雇员,客户和社 会为一个整体。 3 建立与雇员之间的信任。 4 不要让业务决策破坏（削弱）了互相尊重和信任。 5 用自信和责任感来决定你自己的命运。 6 创造一个持久的经营目的并贯穿历史
30
十一 尊重你工作上的合作伙伴 和供应商，给予挑战帮助 其提高。
31
1尊重你的工作伙伴和供应商，把他们当作你业务 的延伸。
2 对你的外部合作伙伴提出挑战，以期获得成长和 发展。这表明你认为他们有价值。设定有挑战性 的目标并协助你的合作伙伴实现它们。
32
十二 不带任何偏见，以求知的 态度亲临现场以彻底了解情 况。对每件事情都连续问5 个“为什么”
“这是我们的目标和方向—我会 引导并培训。”
业务精通者
“这是要做事的和做的方法—放 手做吧!”
对工作彻底 的理解
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十 培养与发展信奉公司理念的 杰出人才与团队
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原理：在开发优秀个人工作能力的同时 提升高效的团队合作
1丰田方式不是指不管人们值不值得都慷慨的给予好处；它是 指给予雇员挑战的同时也尊重他们。 2 如果你使团队合作成为公司的基础，执行者会用他们心力和 灵魂使公司取得成功。 3 在TPS，我们叫它“尊重人类体系”
3
二 建立持续化物流，以便 暴漏问题
4
车间生产状态
1 大部分业务程序90％是浪费，只有 10％有附加值
2 节拍时间乃单足流动的脉搏
5
单片物流的优点
降低库存 费用
稳定可靠 的质量
创造真正的灵 活化方式
学习丰田管理模式与4R管理分享
把选经人营、模用式人、 规育则人形、成留文人化
让人进入 责任状态
结论：
百分百责任来自于个人的成就感和危 机感！
：流程和组织不断改善
在检查的过程中找瓶颈，并不断突破！
（用显微镜找出你执行中的瓶颈）
即时激励 Reward
检查跟踪 Review
结果定义 Result
一对一责任 Responsibility
结果定义
客 户 价 值
价值兑现
结果思维：
双赢 客户价值
任务 做到
服务
客户
结果 营销
结论：
● 成功没有捷径，为了明天必须经过黑 夜！这就是规律！
● 双赢的客户价值是持续的关键！
2：百分百责任（心态）
结果定义 Result
即时激励 Reward
一对一责任 Responsibility
检查跟踪 Review
R4：即时激励（文化——仪式、证书）
即时激励 Reward
结果定义 Result
一对一责任
Responsibility
检查跟踪 Reviw
结论
商务（企业管理）活动如果不是建立 在道德的基础上，便不但于社会（企业）无 益，而且会像所有其他不道德的人和事一样， 终将被人们所摒弃！
——C.马克斯.基兰
•
2.变化太快.
2.有战略眼光.
•
3.太容易变化.
3.学习力强.
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4.对公司业务不太熟悉.
4.思维快.
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5.一杆子杆到底.
5.行动快.
•
6.很辛苦很累.
6.生命人才的能力强.
•
7.学习要有针对性.
7.尊重人性学习团队打造强.
(丰田管理)丰田式管理
丰田式管理丰田式管理丰田式管理(Toyota Management)，或称丰田生产体系（ToyotaProductionSyst em，TPS）由日本丰田汽车公司的副社长大野耐一创建，是丰田公司的一种独具特色的现代化生产方式。
它顺应时代的发展和市场的变化，经历了20多年的探索和完善，逐渐形成和发展成为今天这样的包括经营理念、生产组织、物流控制、质量管理、成本控制、库存管理、现场管理和现场改善等在内的较为完整的生产管理技术与方法体系。
精益生产(LeanProduction)管理是美国麻省理工学院给丰田式管理的名称。
丰田生产方式又称精细生产方式，或精益生产方式。
管理简介丰田式管理美国《商业周刊》2003年第一期评选出世界十五位最杰出经理人，日本首家税前盈余超过1兆日元(87.4亿美元)的企业———丰田，其社长张富士夫(FujioCho)名列榜上。
在日本经济被人形容为“处在黑洞看不见曙光”之际，张富士夫此时能获选，具有典范的意义与价值。
张富士夫认为，日本要脱离困境，无论是制造、服务业或者是政府，唯一的良方就是打破传统产业(部门)藩篱，也就是要改变僵固思维模式，引进“丰田式管理”。
通过塑造丰田式管理的企业文化，张富士夫领导这家世界第三大的汽车厂，建立全球制造和销售系统，成绩亮丽，创下净利达46亿美元，销售额比前一年同期增长15。
4%为657亿美元，并满怀信心宣示：“要实现全球年销售量600万辆的目标”，“要从现在全球10%占有率提升至15%”。
TPS的由来20世纪后半期，世界汽车工业进一个市场需求多样化的新阶段，而对质量的要求也越来越高，这就给制造业提出了这样一个新课题：只有有效地组织多品种、小批量生产，避免生产过剩所引起的设备、人员、库存、资金等一系列资源浪费，以保持企业竞争能力。
在这种历史背景下，从丰田相佐诘开始，经丰田喜一郎及大野耐一等人的共同努力，综合了单件生产和批量生产的特点和优点，创造了一种多品种、小批量混合生产条件下高质量、低消耗的生产方式。
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开发潜在顾客 选定目标顾客 拟定访问指示 OJT 公司相关业务指 导 销售工具运用说 明
销 售 部 长
导 2. 交车确认 3. 车辆交期与库存 管理 4. 战败/失控分析 5. 进度差异检讨 6. 客户关系维系
1. 营运方针与工作重点指示
6. 整体经销店营运绩效掌握 7. 营运计划表 8. 经销店营销活动计划 9. 销售活动管理日报
客数量又有多少?
现在每个销售人员拥有多少顾客资源?保存这些顾客资料的方式是怎样的? 这些顾客能通过电话进行联系的有多少比例?（顾客认得我）
这些顾客能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例?（我们是朋友）
那又有多少顾客想要买车就能想到我!? 来自 中国最大的数据库下载
客户差异 化分析 调整产品与服务
CRM评估
来自 中国最大的数据库下载
一 汽 丰 田
经销店顾客来源与开发计划
来自 中国最大的数据库下载
一 汽 丰 田
顾客资源
以下这些问题您清楚吗?
平均每月来展厅的顾客数量?每天又有多少? 这些来店顾客中的成交数量有多少? 剩余的顾客有没有可能当年买车? 年内买车?会回来买我们的产品的顾
一 汽 丰 田
意向客户升级示意图
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级别
A级 B级提升 VIP效应 同业 来店 促进成交
B级 保有客户介绍 C级提升 来店 内部情报
C级 自销保有 服务站客户 来店
基本顾客群 自/他销保有 行业开拓 促销活动
经销店销售进度管制表
来自 中国最大的数据库下载 区销售进度管制表
一 汽 丰 田
顾客分类
基本顾客群再分类：
顾客的一级分类：
潜在顾客
基本顾客群
自销保有客户
他销保有客户 意向客户 VIP客户 他厂牌客户 战败客户
来自 中国最大的数据库下载
O
• •
现订现交 已收一定金额订金
A
• • • • • • • • • • • • •
车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
已经为客户进行了较长时间的商品说明…
客户索取商品目录… 客户进行竞争产品比较…
议价…
来自 中国最大的数据库下载
一 汽 丰 田
顾客来源
自销保有客户
他销保有客户
自销保有客户置换，增购，推介
VIP 情报 提供 内部 情报
整 体 面
意向客户
来电 来店 经 销 店 店 面
一 汽 丰 田
意向客户级别定义
为什么要对意向客户级别进行定义？
A级：可能在一个月内购买 B级：可能在三个月内购买 C级：可能在六个月内购买
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一 汽 丰 田
级别判别基准
订 单
意向次维系访问
客户管理是数据库营销的一种高度发展的形式，利用从客户
那里收集到的信息，建立一种更加有效的直接的营销方式
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一 汽 丰 田
客户管理
客户管理的目标：
缩减销售周期和销售成本
增加收入 寻找拓展业务所需的新的市场和渠道 提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度
一 汽 丰 田
经销店客户管理流程
来店/电顾客登记表 A卡 A卡（营业活动日报）
展厅管理
意向客户管理
A卡（意向客户管理表）
A卡（售前）
保有顾客管理
C卡（售后）
车辆销售十日收款预定表
意向客户促成管理
销售促成失控（败）分析表 车辆销售/库存信息看板
销售绩效管理
月报表 销售活动成效分析表
建议辅助表格
信息回馈
每次
时间
每次
每次
每次
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一 汽 丰 田
销售管理人员营销管理工作
意向客户
1. 每日行程查核 2. 意向客户确认掌控 3. 陪同销售 4. 绩效进度掌控 5. 异常客户接手 6. 销售质与量的管理 7. 同业动态了解
绩效完成
1. 新车交易过程指
基本顾客群 车辆使用情况调 查 购车情报收集 客户满意度 进厂保养招揽 客户关系维系 展售活动规划
一 汽 丰 田
竞争与机会
竞争带来压力与动力
机会留给准备好的人
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一 汽 丰 田
客户管理
什么是客户管理？
为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流 能力、最大化的客户收益率
客户管理的焦点是自动化、改善销售、市场营销、客户服务 和支持等领域的与客户关系有关的商业流程
自销保有客户
他销保有客户
自销保有客户置换，增购，推介
意向客户
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一 汽 丰 田
经销店营业计划（二）
整 体 面 意向客户 来店 来电 经 销 店 店 面
配合一汽丰田促销活动，展开地区及经 销店辖区内基本顾客群与潜在顾客的告 知动作
地区及经销店活动： 为使地区内欲购顾客上门而规划的各项活 动，塑造经销店的知名度， 提升来店/电 顾客数 1. 地区性广告宣传（电台，电视台， 地 方性刊物、报纸） 2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）
可能来源
访问目的
提升级别
提升级别
交朋友
收集购车信息
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一 汽 丰 田
经销店和销售人员的营销活动
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销售人员营销活动
相关服务 手续及作业 对象 成交客户
意向客户促进
基本顾客群维系 VIP 自销保有客户
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一 汽 丰 田
经销店营业计划（三）
• 地方名人/关系企业/对经销店好意 度高的顾客/二手车行/修理厂等特 定对象, 由主管亲自指示，以达到 情报站的效果 • 尤其可运用在偏远区域
V I P
情报 提供 内 部 情 报 意向客户
• 利用地区及经销店内各同仁的 亲属关系以达成情报推介效果 • 可在促销期间重点运用
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客户管理
客户管理的概念：
管理思想
软件产品（数据化） 管理系统（统一化）
销售人员收集顾客资料
通过客户管理增加 经销店的销量和利润
给生产厂家提供资讯 协助制定有关政策
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一 汽 丰 田
客户管理程序
与客户保持良好 有效的沟通
识别客户
一个月内成交 至少（2次/周）
B
三个月内成交 至少（1次/周）
C
六个月内成交 至少（2次/月）
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一 汽 丰 田
意向客户级别定义
意向客户级别的判定是持续变化的过程，销售人员要根据
客户的各种信号不断进行判定，这需要流程和工具的协助。
客户看过车就走了…
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一 汽 丰 田
A卡-C卡
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一 汽 丰 田
A卡-C卡
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一 汽 丰 田
客 户 管 理
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一 汽 丰 田
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够：
明确客户管理对与经销店经营和品牌建设的重要性
了解客户管理的执行依据和条件 掌握顾客分类的方法，以及意向客户级别定义的方式和技巧 分析顾客的主要来源，并根据经销店实际情况执行客户管理 了解一汽丰田建议的客户管理方法和工具 能在实际工作中做好销售人员的计划和指导工作（管理人员）
总 经 理
2. 目标执行情况追踪与差异检讨 3. 营销对策检讨分析 4. 市场情况与同业动态掌握 5. 经销店内管理人员OJT 教育 来自
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一 汽 丰 田
客户管理工具
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一 汽 丰 田
来店（电）顾客登记表
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一 汽 丰 田
客户管理
客户管理的作用：
客户满意度 20% ↗
销售人员的销售额 51% ↗ 销售和服务的成本 21% ↘ 销售周期 缩短1/3 利润率 2% ↗
资料来源《营销与广告策划》
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一 汽 丰 田
为何要进行客户管理
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一 汽 丰 田
中国汽车市场的机会
国外投资增加，消费群体增加 汽车消费环境改善 地方性汽车消费障碍消除 汽车消费市场竞争更加公平 品牌及3S店经营优势更加显现
开发
特定筛选
区域攻击
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一 汽 丰 田
经销店营业计划（一）
• 基本顾客群的维护要点是建立在顾客满意度之上的, 并请其提供购买讯息 • 经销店应每月规划基本顾客群维护计划，并由主管带动及督促执行 • 由于基本顾客群维护首重销售人员与顾客平常的感情建立的原则： 1. 除建立C卡外，对于每位销售人员的维护数应列册， 以方便维护管理 2. 对于车辆使用 年以上的顾客，每月应至少一次以上接触访问， 并提 供本公司销售的全车系列型录作为置换选择 • 自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败的顾客， 保修顾客： 应列为经销店基本顾客群