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福克斯及嘉年华的上市策略基本符合中国消费者的消费习惯， 均为先上市三厢车型，后上市两厢车型。福特车型基本上是根据 消费者的需求新年推出新款，使得产品生命周期得以延长。
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3.2 汽车定价策略
长安福特在中国的产品价位覆盖8-50万，其紧凑型车嘉 年华在中国不仅要面对一些合资品牌的竞争，尤其还要面对 国产车的挤压，经济型车福克斯，其价格在10-15万，这一 价位区间是中国汽车市场竞争最为激烈的市场，福克斯以较 高的性价比进入这一市场，凸显了福特对这一巨大市场的重 视，同时也为蒙迪欧的潜在消费者奠定基础，在中高端市场， 蒙迪欧致胜上市时的价位有些偏高，面对日系，德系，还有 自己的老乡通用别克的竞争，显得缺乏优势，后来上市的麦 克斯，锐界从其价位来看，基本避开了现有竞争对手的竞争， 这也说明福特这个进入中国的国际品牌的高明的定价策略。
在促销宣传力度上，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司在节日的促 销活动，宣传力度只是停留在大体，没有进入到客户生活中去，让很多潜在 的客户作出购车决定时没有得到相关促销信息，错失良好购车机会。客户只 能在想买车时才去店里寻找相关活动信息，没有引领客户了解该品牌的魅力 与该店的优惠，从而促使客户提早消费。
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3.3 汽车的分销策略
十堰威汉汽车销售公司的分销策略很简单， 其货源来自襄樊、武汉以及周边地级市的经销商， 由于其在十堰市建店时间不长，也只是个2S店， 所以在十堰所属的五个县级市也没设代理点。
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3.4 汽车产品的促销策略
通过调查得知，在产品促销方面，由于车辆购置税与车船税的改 革，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司汽车销售出现加价提车的现象。 而促销是公司有效占领市场的有力武器，在市场上几乎每一个公司都在绞 尽脑汁的开展着各种促销活动，使其更快的进入并扩大市场。十堰市威汉 （长安福特）汽车销售公司应该把促销视为一种沟通活动，把作为刺激物 的各种信息传递到更多的消费者中，以影响其态度和行为。显然，十堰市 威汉（长安福特）汽车销售公司在这方面做的不够到位。在2010年年末， 并未采取任何促销方式，平常的促销也只是停留在单一的送大礼包上。
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2.3 主营产品竞争对手分析
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2.4 企业竞争者分析 n 大众4S店 n 标致、雪铁龙4S店 n 日产4S店 n 本田4S店 n 通用4S店
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2.5 SWOT分析
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3、营销策略分析
3.1 汽车产品策略
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2.2 经济和文化环境
在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市 总人口为348万，2010年十堰市今年总人口在350万左 右。在这篇文章的统计中，18—35岁的有106.96万人， 占30.66%。这部分人今年的年龄为20—37岁，也正是 福特产品的目标客户群。这部分人是很早接触到市场 经济、时尚和文化的人群，收入较高，且消费观念也 较超前和浓厚，在他们的成长过程中，生活水平和家 庭财富都处于不断上升的阶段，因此生活的方式和质 量、个性与品牌将成为他们的流行。
福克斯实行28000元2+0利率。在其他服务方面，公司
没有自己的汽车品牌俱乐部，也从不参与汽车俱乐部
的活动，只有客户自发组织形成的车友会。车友会较
比汽车俱乐部缺少影响力，活动较少，只能吸引少量
的潜在客户，对购车者的决策影响有限。
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4、营销现状分析
4.1 产品策略研究 4.2 服务策略研究 4.3 促销策略研究
2.1 加强便利性服务 2.2 增加个性化服务 2.3 广泛发展会员
3 加强服务团队建设 4 提高服务团队成员知识素养
4.1 招募高水平人才
4.2完善员工培训制度 5 建立完善售后服务体系
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
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长安福特汽车产品涵盖了紧凑型轿车、经济型轿车、SUV车、 中高档轿车和ＭＰＶ商务车，价格区间在8万元—50万元，产品 的价格区间覆盖范围基本符合市场需求，但每一个价格区间仅有 一款车为主打车型，无法满足消费者个性化需求。福特根据中国 消费市场的特点，首先引进的是紧凑型车嘉年华，然后引进的是 福特中高端车型蒙迪欧—致胜，奠定了福特在中国消费者心中的 中高端形象，最后引进的是畅销欧美的福克斯，成为中级车市场 上的一颗新星。最近一两年又引进了MPV麦柯斯和SUV锐界，进 一步丰富了福特在中国的产品线。
长的机会和空间，致力于员工自身价值的实现。
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1.5 十堰市威汉公司客户管理
n 客户关系管理
客户关系管理的核心是客户价值管理，从最有价值的顾客出发，与 每一位顾客建立一种学习关系的基础。十堰市威汉（长安福特）汽 车销售公司在硬件设施上(计算机系统、软件等)满足顾客要求。在 执行的过程中，充分发挥该系统的功能，倡导顾客就是上帝的经营 理念，与顾客建立一种良好的学习关系。
n 客户信息管理
十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司客户资料信息非常完善， 尤其是对于分期付款的客户，资料详尽到其连带一系列家属。信息 系统中客户信息量大，多数客户管理的内容采用人工管理的方式， 客户细分与精准营销难以标准化实施。
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2、营销环境分析
2.1 政策与法律环境分析
2009年春节前夕，国家推出《汽车产业调整和振兴 规划》，并从1月20日开始对1．6升及以下排量的乘 用车减半征收购置税。车购税优惠政策从2010年起 调整为减按7.5%征收，优惠幅度缩小，2011年1月1 日的优惠政策取消，这项政策的取消，意味着十万 元左右的小车要多交2000多元的购置税，引起了 2010年底的一波购车潮。
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产品策略改进建议：
n 从长安福特在中国的四款车型来看，车型都比较老旧，没有明星产品，其中 有三款产品销量都不好，福克斯由于上市时间也比较长，但其凭借靓丽的外 观和良好的操控性，较高的性价比，在经济车市场具有较高的市场占有率， 但随着国内品牌的档次的不断提高，必然会挤压福克斯的市场地位，因此长 安福特必须不断改进现有车型，实时推出新车型一替代福克斯的市场地位；
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4.3 服务营销现状分析及建议
现状分析：
1 网上服务体系不健全 2 缺乏汽车品牌俱乐部 3 缺乏完善的服务营销团队体系 4 服务营销团队成员文化程度低 5 缺少售后服务体系
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服务营销策略改进建议：
1 建立互联网的客户关系管理 2 着手建立汽车品牌俱乐部
特S-MAX ，是具有整车销售和信息反馈的2S汽车销售 公司。 公司地址：湖北省十堰市人民南路40-2号。 地理优势：周边汽车销售店集中，交通便利，便于客户直 接对比。
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1.2 十堰市威汉公司组织结构
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1.3 十堰市威汉公司产品结构
n 十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司产品涵盖了 紧凑型轿车，经济型轿车、SUV、中高档轿车和Ｍ ＰＶ商务车等。其中福特福克斯为经济型轿车，紧 凑型车嘉年华，嘉年华被称作是极品小型车的领跑 者，另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场，此 款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。全 新款蒙迪欧Ghi-a-X，其外观设计更具个性化，外形 简洁明快。
n 麦柯斯的车型比较老，其市场定位就是终端MPV市场，这个市场的本来用户 就比较少，作为商务车其价位过低，不够档次，更无法撼动奥德赛，GL8的 市场，作为家用车其价位比不过国内的海马，江淮等国产品牌，因此长安福 特应该推出新的MPV完善其产品线或者直接就推出MPV市场。
n 蒙迪欧致胜的产品一直卖的不好，主要的问题有两个，一是，其定位不对， 其主要的特点就是时尚，动感，具有很好的操控性，但由于其价位主要在中 高端市场，这一市场的人群主要就是一些经过打拼获得成功的中年人士，买 车的主要用途就是商务和家用，至于其时尚的外形和良好的操控性不太适合 这一目标市场的消费人群；二是，其虽然经过较大的改款，跟以前的蒙迪欧 有着质的区别，但由于其并没有完全摒弃以前的名称，而蒙迪欧由于其糟糕 的表现，在市场上给消费者留下 了很差的印象，这也影响了现在蒙迪欧致胜 现在的形象。因此长安福特可以改变名字并通过改款来重新定位获得更大的 市场。
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目录
1、企业简介 2、营销环境分析 3、营销策略分析 4、营销现状分析、改进建议
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1、企业简介
1.1 十堰市威汉（长安福特）汽车公司简介
公司上市于2009年6月29日 专业代理长安福特产品及进口产品，主要经营品牌有： 长安福特、进口福特、福克斯、嘉年华、福特蒙迪欧、福
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3.5 汽车产品的服务营销
n
通过调查得知，十堰市威汉（长安福特）汽车销
售公司服务理念为顾客至上，主要的服务为：DCRC，
即客户调查满意度，主要的服务活动有车辆定期保养、
自驾游、抽奖活动和三年10万公里保养。在客户关系
维护上的服务有回访、拜访、生日送花，公司通过
DCRC来评估服务效果。公司有很好的汽车金融体系，
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1.4 十堰市威汉公司企业文化
n 经营理念：倡导“企业人性化管理”，坚持 “以人为本、诚信经营”的原则，注重服务质 量，注重用户满意度，注重企业人才培养。
n 企业宗旨：2010年，活得精彩； 2011年，感受非凡。
n 企业精神：团结，拼搏，忠诚，奉献。 n 人才战略：发现人才、培育人才；创造员工成
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4.1 产品现状分析及建议
现状分析：
1 产品现状 主要产品有嘉年华，福克斯，蒙迪欧致胜，麦柯斯，锐界，包
括舒适型，时尚型，运动型和豪华型约70多款车 2 产品组合分析
奶牛产品：福克斯 问题产品：嘉年华、蒙迪欧—致胜 瘦狗产品：MAX 3 产品生命周期 产品生命周期过长、产品过于老旧 4 产品定位 MAX、 蒙迪欧—致胜定位不准确
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4.2 产品促销现状分析及建议
现状分析：
1 促销力度小 2 促销手段单一 3 促销宣传效率低 4 销售人员盲目推销汽车 5 促销活动无相关评估指标
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产品促销策略wk.baidu.com进建议：
1 加大促销力度 2 合理选择促销组合，实现不同促销目的 3 选好媒体、地点、时间投放广告 4 加大对销售人员的管理 5 确定促销量化评估指标
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3.2 汽车定价策略
长安福特在中国的产品价位覆盖8-50万，其紧凑型车嘉 年华在中国不仅要面对一些合资品牌的竞争，尤其还要面对 国产车的挤压，经济型车福克斯，其价格在10-15万，这一 价位区间是中国汽车市场竞争最为激烈的市场，福克斯以较 高的性价比进入这一市场，凸显了福特对这一巨大市场的重 视，同时也为蒙迪欧的潜在消费者奠定基础，在中高端市场， 蒙迪欧致胜上市时的价位有些偏高，面对日系，德系，还有 自己的老乡通用别克的竞争，显得缺乏优势，后来上市的麦 克斯，锐界从其价位来看，基本避开了现有竞争对手的竞争， 这也说明福特这个进入中国的国际品牌的高明的定价策略。
在促销宣传力度上，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司在节日的促 销活动，宣传力度只是停留在大体，没有进入到客户生活中去，让很多潜在 的客户作出购车决定时没有得到相关促销信息，错失良好购车机会。客户只 能在想买车时才去店里寻找相关活动信息，没有引领客户了解该品牌的魅力 与该店的优惠，从而促使客户提早消费。
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3.3 汽车的分销策略
十堰威汉汽车销售公司的分销策略很简单， 其货源来自襄樊、武汉以及周边地级市的经销商， 由于其在十堰市建店时间不长，也只是个2S店， 所以在十堰所属的五个县级市也没设代理点。
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3.4 汽车产品的促销策略
通过调查得知，在产品促销方面，由于车辆购置税与车船税的改 革，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司汽车销售出现加价提车的现象。 而促销是公司有效占领市场的有力武器，在市场上几乎每一个公司都在绞 尽脑汁的开展着各种促销活动，使其更快的进入并扩大市场。十堰市威汉 （长安福特）汽车销售公司应该把促销视为一种沟通活动，把作为刺激物 的各种信息传递到更多的消费者中，以影响其态度和行为。显然，十堰市 威汉（长安福特）汽车销售公司在这方面做的不够到位。在2010年年末， 并未采取任何促销方式，平常的促销也只是停留在单一的送大礼包上。
汽车营销课程设计PPT[1]
2.3 主营产品竞争对手分析
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2.4 企业竞争者分析 n 大众4S店 n 标致、雪铁龙4S店 n 日产4S店 n 本田4S店 n 通用4S店
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2.5 SWOT分析
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3、营销策略分析
3.1 汽车产品策略
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2.2 经济和文化环境
在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市 总人口为348万，2010年十堰市今年总人口在350万左 右。在这篇文章的统计中，18—35岁的有106.96万人， 占30.66%。这部分人今年的年龄为20—37岁，也正是 福特产品的目标客户群。这部分人是很早接触到市场 经济、时尚和文化的人群，收入较高，且消费观念也 较超前和浓厚，在他们的成长过程中，生活水平和家 庭财富都处于不断上升的阶段，因此生活的方式和质 量、个性与品牌将成为他们的流行。
福克斯实行28000元2+0利率。在其他服务方面，公司
没有自己的汽车品牌俱乐部，也从不参与汽车俱乐部
的活动，只有客户自发组织形成的车友会。车友会较
比汽车俱乐部缺少影响力，活动较少，只能吸引少量
的潜在客户，对购车者的决策影响有限。
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4、营销现状分析
4.1 产品策略研究 4.2 服务策略研究 4.3 促销策略研究
2.1 加强便利性服务 2.2 增加个性化服务 2.3 广泛发展会员
3 加强服务团队建设 4 提高服务团队成员知识素养
4.1 招募高水平人才
4.2完善员工培训制度 5 建立完善售后服务体系
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长安福特汽车产品涵盖了紧凑型轿车、经济型轿车、SUV车、 中高档轿车和ＭＰＶ商务车，价格区间在8万元—50万元，产品 的价格区间覆盖范围基本符合市场需求，但每一个价格区间仅有 一款车为主打车型，无法满足消费者个性化需求。福特根据中国 消费市场的特点，首先引进的是紧凑型车嘉年华，然后引进的是 福特中高端车型蒙迪欧—致胜，奠定了福特在中国消费者心中的 中高端形象，最后引进的是畅销欧美的福克斯，成为中级车市场 上的一颗新星。最近一两年又引进了MPV麦柯斯和SUV锐界，进 一步丰富了福特在中国的产品线。
长的机会和空间，致力于员工自身价值的实现。
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1.5 十堰市威汉公司客户管理
n 客户关系管理
客户关系管理的核心是客户价值管理，从最有价值的顾客出发，与 每一位顾客建立一种学习关系的基础。十堰市威汉（长安福特）汽 车销售公司在硬件设施上(计算机系统、软件等)满足顾客要求。在 执行的过程中，充分发挥该系统的功能，倡导顾客就是上帝的经营 理念，与顾客建立一种良好的学习关系。
n 客户信息管理
十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司客户资料信息非常完善， 尤其是对于分期付款的客户，资料详尽到其连带一系列家属。信息 系统中客户信息量大，多数客户管理的内容采用人工管理的方式， 客户细分与精准营销难以标准化实施。
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2、营销环境分析
2.1 政策与法律环境分析
2009年春节前夕，国家推出《汽车产业调整和振兴 规划》，并从1月20日开始对1．6升及以下排量的乘 用车减半征收购置税。车购税优惠政策从2010年起 调整为减按7.5%征收，优惠幅度缩小，2011年1月1 日的优惠政策取消，这项政策的取消，意味着十万 元左右的小车要多交2000多元的购置税，引起了 2010年底的一波购车潮。
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产品策略改进建议：
n 从长安福特在中国的四款车型来看，车型都比较老旧，没有明星产品，其中 有三款产品销量都不好，福克斯由于上市时间也比较长，但其凭借靓丽的外 观和良好的操控性，较高的性价比，在经济车市场具有较高的市场占有率， 但随着国内品牌的档次的不断提高，必然会挤压福克斯的市场地位，因此长 安福特必须不断改进现有车型，实时推出新车型一替代福克斯的市场地位；
汽车营销课程设计PPT[1]
4.3 服务营销现状分析及建议
现状分析：
1 网上服务体系不健全 2 缺乏汽车品牌俱乐部 3 缺乏完善的服务营销团队体系 4 服务营销团队成员文化程度低 5 缺少售后服务体系
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服务营销策略改进建议：
1 建立互联网的客户关系管理 2 着手建立汽车品牌俱乐部
特S-MAX ，是具有整车销售和信息反馈的2S汽车销售 公司。 公司地址：湖北省十堰市人民南路40-2号。 地理优势：周边汽车销售店集中，交通便利，便于客户直 接对比。
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1.2 十堰市威汉公司组织结构
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1.3 十堰市威汉公司产品结构
n 十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司产品涵盖了 紧凑型轿车，经济型轿车、SUV、中高档轿车和Ｍ ＰＶ商务车等。其中福特福克斯为经济型轿车，紧 凑型车嘉年华，嘉年华被称作是极品小型车的领跑 者，另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场，此 款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。全 新款蒙迪欧Ghi-a-X，其外观设计更具个性化，外形 简洁明快。
n 麦柯斯的车型比较老，其市场定位就是终端MPV市场，这个市场的本来用户 就比较少，作为商务车其价位过低，不够档次，更无法撼动奥德赛，GL8的 市场，作为家用车其价位比不过国内的海马，江淮等国产品牌，因此长安福 特应该推出新的MPV完善其产品线或者直接就推出MPV市场。
n 蒙迪欧致胜的产品一直卖的不好，主要的问题有两个，一是，其定位不对， 其主要的特点就是时尚，动感，具有很好的操控性，但由于其价位主要在中 高端市场，这一市场的人群主要就是一些经过打拼获得成功的中年人士，买 车的主要用途就是商务和家用，至于其时尚的外形和良好的操控性不太适合 这一目标市场的消费人群；二是，其虽然经过较大的改款，跟以前的蒙迪欧 有着质的区别，但由于其并没有完全摒弃以前的名称，而蒙迪欧由于其糟糕 的表现，在市场上给消费者留下 了很差的印象，这也影响了现在蒙迪欧致胜 现在的形象。因此长安福特可以改变名字并通过改款来重新定位获得更大的 市场。
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目录
1、企业简介 2、营销环境分析 3、营销策略分析 4、营销现状分析、改进建议
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1、企业简介
1.1 十堰市威汉（长安福特）汽车公司简介
公司上市于2009年6月29日 专业代理长安福特产品及进口产品，主要经营品牌有： 长安福特、进口福特、福克斯、嘉年华、福特蒙迪欧、福
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3.5 汽车产品的服务营销
n
通过调查得知，十堰市威汉（长安福特）汽车销
售公司服务理念为顾客至上，主要的服务为：DCRC，
即客户调查满意度，主要的服务活动有车辆定期保养、
自驾游、抽奖活动和三年10万公里保养。在客户关系
维护上的服务有回访、拜访、生日送花，公司通过
DCRC来评估服务效果。公司有很好的汽车金融体系，
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1.4 十堰市威汉公司企业文化
n 经营理念：倡导“企业人性化管理”，坚持 “以人为本、诚信经营”的原则，注重服务质 量，注重用户满意度，注重企业人才培养。
n 企业宗旨：2010年，活得精彩； 2011年，感受非凡。
n 企业精神：团结，拼搏，忠诚，奉献。 n 人才战略：发现人才、培育人才；创造员工成
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4.1 产品现状分析及建议
现状分析：
1 产品现状 主要产品有嘉年华，福克斯，蒙迪欧致胜，麦柯斯，锐界，包
括舒适型，时尚型，运动型和豪华型约70多款车 2 产品组合分析
奶牛产品：福克斯 问题产品：嘉年华、蒙迪欧—致胜 瘦狗产品：MAX 3 产品生命周期 产品生命周期过长、产品过于老旧 4 产品定位 MAX、 蒙迪欧—致胜定位不准确
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4.2 产品促销现状分析及建议
现状分析：
1 促销力度小 2 促销手段单一 3 促销宣传效率低 4 销售人员盲目推销汽车 5 促销活动无相关评估指标
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产品促销策略wk.baidu.com进建议：
1 加大促销力度 2 合理选择促销组合，实现不同促销目的 3 选好媒体、地点、时间投放广告 4 加大对销售人员的管理 5 确定促销量化评估指标