《推销实务》课程标准
推销实务教学大纲
推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
《推销实务》课程标准
推销实务课程标准1. 课程简介本课程旨在帮助学生了解推销实务的基本概念和方法，掌握推销实务的技巧和策略，提高推销实务的能力。
本课程涵盖了推销实务的相关知识和技能，包括市场分析、目标客户确定、销售方案设计、销售谈判技巧等内容。
2. 课程目标通过本课程的学习，学生应能：•理解推销实务的基本概念和方法；•掌握市场分析和目标客户确定的方法；•学习销售方案设计的技巧；•掌握销售谈判的技巧。
3. 课程内容本课程的内容包括以下几个方面：3.1 市场分析•定义市场概念及市场的特点、分类法；•研究竞争环境，方法和分析结果；•确定目标客户，分析目标客户的需求和特点。
3.2 目标客户确定•确定目标客户的方法；•分析目标客户的需求和特点；•确定目标客户的关键人物。
3.3 销售方案设计•理解销售方案的概念；•学习销售方案设计的技巧；•制定销售方案的步骤和要点。
3.4 销售谈判技巧•理解销售谈判的流程和基本概念；•学习销售谈判技巧和策略；•掌握销售谈判技巧的实战应用。
4. 课程评估为了考验学生的学习效果，本课程设定了以下的评估方式：4.1 课堂表现•参与度（20%）：检查学生的听课态度和参与讨论的频率；•提问和回答（20%）：检查学生学习情况和分析能力；•团队协作（20%）：检查学生在团队中的协作精神和团队合作能力。
4.2 作业和实验•作业（20%）：检查学生对课程的理解和掌握，和能力的实践；•实验和案例分析（20%）：检查学生将已学技能应用于实际情境的能力。
5. 参考资料1.《推销实务》朱钦燕主编，北京大学出版社；2.《营销学》白宏明编著，北京师范大学出版社；3.《销售技巧》托马斯.福伊编著，中国青年出版社。
6. 结语推销实务是现代商业中必不可少的一项技能，学习推销实务可以帮助你更好地理解现代商业的本质，并提高商业技能和竞争力。
本课程将为您带来丰富的学习体验和实践机会，欢迎您的参加！。
《推销实务》课标
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------《推销实务》课标商品经营专业课程标准推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 商品经营专业 1.前言 1.1 课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。
它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
1.2 设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。
2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理1 / 5的方式、方法。
3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。
理解是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。
掌握是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。
熟练是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。
序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1 推销及推销模式 1.推销概念与特征 10 2.推销的作用与原则3. 推销、营销与促销 4.推销理论与模式 2 推销礼仪与沟通1.推销人员的礼仪 1.仿真模拟，展示推销人员的礼仪及如何与客户8 2.有效的客户沟通技巧语言沟通 3 推销准备 1.顾客需求的认知 8 2.顾客信息搜集 3. 推销准备 4.制定推销计划 4 推销接近 1.寻找顾客 1.仿真模拟，让学生扮演推销员与顾客的角色 8 2.约见顾客 3.接近顾客 5 推销洽谈 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何洽谈，让学生掌握推销洽谈的技巧 10 2.说明产品3.推销洽谈 6 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 6 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 7 促成交易 1.促成---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 交易概述角色扮演 6 2. 成交的方法 8 推销服务 1.推销服务的概念和意义 4 2.推销服务的开展 3.推销服务的提升其他实训活动推销全程情景练习 10 考核评价 2 总课时4.实施建议 4.1 教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。
推销实训课程标准
推销实务课程标准[课程名称]推销实务[适用专业]市场营销专业和商务策划专业1.前言1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。
它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
1.2设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。
2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。
3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。
理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。
掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。
熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。
序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1.推销的概念和特点2.推销的功能和作用14推销概述3.推销观念1.仿真模拟，展示推1. 推销方格理论26推销模式销人员的礼仪及如2. 推销模式何与客户语言沟通1.推销人员的职责推销人员的职3责、素质与能力2.推销人员的素质开发43. 推销人员的基本能力11．寻找顾客的必要性2．寻找顾客的方法4 6寻找顾客3．顾客资格鉴定4．建立顾客档案1.推销接近的准备工作1.仿真模拟，让学生58推销接近扮演推销员与顾客2.约见顾客的角色3.接近顾客1.客户需求的把握1.模拟与客户如何610洽谈，让学生掌握推推销洽谈销洽谈的技巧2.说明产品3.推销洽谈1. 顾客异议概述 1．仿真模拟，让学生扮演推销员与2. 处理顾客异议的原则与策略顾客的角色来处3.处理顾客异议的基本方法76顾客异议处理理顾客异议4．对付顾客异议的其他几种策略和方法1.成交应具备的基本条件角色扮演86促成交易 2. 成交基本策略和方法3．做好成交的后续工作1.推销组织推销管理与942.推销控制人力资源开发3.推销的人力资源开发10实训活动推销全程情景练习其他2考核评价总课时第一章推销概述【教学目的和要求】通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。
《推销与谈判实务》课程标准及设计
《推销与谈判实务》课程标准及设计一、课程标准（一）课程定位课程定位：推销与谈判实务是体育服务管理专业中的一门专业核心课程，是以提高学生实际推销和谈判技能，更好地做好营销工作为依据设置的理实一体的课程，它将为服务营销学等后续课程打下坚实的理论与实践基础；同时，本课程也是体育服务与管理专业的一门主干课和必修课程。
（二）课程任务第一，通过推销与谈判实务课程的教学，使学生巩固市场推销与谈判的基本知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力。
第二，引导学生积极思考，调动学生学习的主动性，把理论与实践结合起来，提高学生灵活应用推销谈与谈判技巧的能力。
第三，培养学生的团队意识、沟通能力、表达能力和应变能力等，使学生的基本能力能胜任未来职业岗位。
（三）教学目标1、能力目标（1）能够根据岗位要求做好推销前的各项准备工作，具备收集、筛选、整合市场资料的能力。
（2）能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客，具备独立进行推销、谈判的初步能力。
（3）在推销谈判中能综合运用各种语言技巧。
（4）能够正确处理顾客异议，准确把握成交信号，促成交易的成功。
2、知识目标（1）掌握现代推销的基本理论，明确推销员的职责与任务。
（2）掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程。
（3）掌握顾客异议的处理方法和推销成交的常用方法。
3、素质目标（1）培养从事营销岗位的职业兴趣，树立个人的职业发展目标。
（2）培养从事营销岗位的职业礼仪、提升综合职业道德，塑造爱岗敬业的职业精神。
（3）培养学生人际交往能力和团队协作精神。
（四）教学内容与安排表1课程教学计划（五）实施建议1、教学方法（1）本课程为理实一体化课程，采用讲授法，以系统性的、学科性的传授知识要点。
（2）加强对学生实际职业能力的培养，强化案例教学或项目教学，注重以任务引领型案例或项目诱发学生兴趣，使学生在项目活动中掌握相关的知识与技能。
《推销理论与实务》课程标准
《推销理论与实务》课程标准课程编码：适用专业：市场营销学时：48学分：3编写执笔人：平怡审定负责人：一、课程定位《推销理论与实务》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指导下针对各行动领域进行实践训练。
对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和吃苦精神，锻炼学生的组织能力、沟通能力等具有重要意义。
该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。
先修与后续课程：先修课程是《市场调查与预测》、《市场营销》、《消费心理学》、《网络营销》、《商务谈判》、《广告实务》等专业课；为后续顶岗实习打下基础。
二、学习目标与职业能力要求通过对《推销理论与实务》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。
1、专业能力（1) 运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；（2) 掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3) 掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；（4) 掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；（5) 掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；（6) 掌握保持顾客忠诚的基本技能。
2、社会能力（1）具有较强的语言表达、网络沟通和协调能力；（2）具有团队合作和协作精神；（3）能与客户建立良好、持久的关系；（4）具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感；（5）具有踏实肯干的工作作风和主动、热情、耐心的服务意识。
3、方法能力（1）能自主学习推销技术新知识、新技术；（2）能通过各种媒体资源查找所需信息；（3）能独立制定工作计划并进行实施。
三、教学内容设计1、设计思路“以提高职业能力为核心”、“以任务驱动为主线”、“工学结合”，围绕职业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用，积极引导学生自主学习。
推销实务课程标准
福建对外经济贸易职业技术学院《推销实务》课程标准二零一一年《推销实务》课程标准目录一、前言 (1)（一）本课程在专业中的定位 (1)（二）本课程的基本教学理念 (1)（三）本课程标准的设计思路 (1)二、课程目标 (2)三、课程内容 (2)（一）课程总体内容描述 (2)第二节推销理论 (3)（二）课程具体内容和要求 (9)四、实施要求 (15)（一）教案编写 (15)（二）教学建议 (15)（三）教学评价 (15)（四）教学方法 (15)（五）课程资源的开发与利用 (16)五、参考书目 (16)推荐报刊： (17)推荐网站： (18)六、其它说明 (19)《推销实务》课程标准【课程名称】推销实务【适用专业】高等职业院校市场营销类专业一、前言（一）本课程在专业中的定位《推销实务》课程是市场营销类专业的核心课程，先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
是市场营销专业核心内容4P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。
只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。
推销实务是一门技能性应用科学，直接为提高学生的推销专业水平服务。
（二）本课程的基本教学理念1.以实际职业技能为标准，严格教导学生本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。
学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容，掌握专业技能。
教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
2.人人过关，不搞精英教育本课程在教学过程中，必须注重学生全体，而非精英学生。
在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关。
3.边做边学，做会为止本课程注重“做中学”，要求知行合一。
不仅要知道，更要做到。
各项技能都要求学生在平时练成，而非期末考试考过。
（三）本课程标准的设计思路以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准课程类型：专业核心课课程代码：课时数：56学分数：3.5开设学期： 3适用对象：三年制高职市场营销专业开课院部：一、课程性质（一）课程定位：《推销实务》是市场营销专业的核心课程，培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。
通过本课程学习，是学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。
（二）设计思路：《推销实务》具有很强的操作性和实践性，在课程设计中，秉承“项目导向、任务驱动，学生中心”的设计理念。
通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责，熟悉推销礼仪，掌握推销历程，掌握推销人员的管理方法，形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质，为今后迅速适应推销工作打好专业基础。
成为能胜任各种企业营销工作的高技能人才。
二、课程目标（一）知识目标：1.了解有关推销工作的流程；2.掌握推销的知识准备和寻找目标顾客的方法等方面的知识；3.掌握推销洽谈、顾客异议处理、促成交易和推销管理等方面的知识。
（二）能力目标：1.具有在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；2.具有运用所学知识有效地寻找与发现顾客的能力；3.具有灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客的能力；4.具有在推销洽谈中综合运用各种语言技巧的能力；5.具有准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议的能力；6.具有促进推销成交的能力。
（三）素质目标：1.培养团队合作意识，能够融入集体之中，展现自我，善于协作；2.培养有刻苦耐挫的从业精神，在推销实践中不怕困难、百折不绕的意志；3.培养具有良好的职业道德和行为规范。
三、课程内容与要求四、实施建议（一）教学基本要求1．教学团队：本课程目前有主讲教师7人，其中副教授1人，讲师3人，助教3人；其中有6名具有硕士学位。
《现代推销实务》课程标准2014.7.3Word版
四川科技职业学院Sichuan Science & Technical Vocational College课程标准三年制（高职专科）《现代推销实务》课程院（部）名称：管理学部教研室(组)：企业管理专业名称：工商企业管理专业类别：工商管理类主编：唐艳《现代推销实务》课程标准一、课程信息课程名称:现代推销实务课程代码：适用专业：工商企业管理专业学时：64学时先修课：市场营销理论与实务、管理学原理与实务后续课：市场营销策划、客户关系管理等支撑考证：营销经理助理二、课程性质本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。
重点讲述推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容，使学生明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理，培养学生独立创新、创业的精神。
三、课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按企业营销人员岗位所需能力设计课程能力培养目标按照推销人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标，要求推销人员具备推销能力、客户服务能力、谈判能力、签约能力和团队管理能力。
2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目按照推销工作的过程，任务驱动、项目导向设计教学培养目标，确定了7个教学模块，每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交等实操训练。
课时安排64学时，其中理论和实训各占50%，课程学习和实训紧1、能力目标（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；（2）能综合运用各种洽谈技巧；（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；2、知识目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3）掌握推销模式；（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；3、素质目标（1）培养学生团队合作和协作精神；（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；（3）培养学生求实创新的意识；（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感六、教学方法与手段1、教学方法本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。
课程标准《推销实务》
：《推销实务》课程标准一、课程信息课程名称：推销实务课程代码：学时/学分：64学时/4学分适用专业：工商企业管理先修课：市场营销理论与实务后续课：促销管理与实务开课学院或教研室：经济管理学院执笔：唐艳审核：日期：2015年9月！审定：（学院院长签字）日期：……年……月二、课程性质与作用本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。
让学生能够做好推销准备，从事推销面谈，进行说服与沟通，正确处理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。
使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。
三、本课程与其它课程关系前导课程有市场营销理论与实务，后续课程有促销管理实务等课程。
四、课程教育教学目标1．知识目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；（（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3）掌握推销模式；（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；2．能力目标（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；（2）能综合运用各种洽谈技巧；（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；"3．素质目标（1）培养学生团队合作和协作精神；（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；（3）培养学生求实创新的意识；（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感五、课程教学内容和建议学时（一）课程的主要内容及基本要求第一部分推销准备（10学时）$教学内容：推销人员的理论准备、推销人员的素质准备、推销人员的礼仪准备教学要求：以企业项目为主，引导学生完成推销前的准备工作教学重点、难点：推销人员的理论准备实验或习题要求：1.学生实际操作为主，亲身体验；2.分组完成实训项目；3.成功案例或者失败案例加以分析引导；第二部分推销接近（18学时）,教学内容：寻找顾客、约见顾客、接近顾客教学要求：本部分内容在教学过程中适合采用“项目教学法”，将理论知识进行分解，再利用项目任务加强学生对知识的综合应用能力。
工作过程导向的《推销实务》课程标准探索与实践
工作过程导向的《推销实务》课程标准探索与实践作者：艾丹来源：《广东教育·职教版》2016年第10期课程标准作为课程实施的指导性文件，其科学性和合理性直接关系到人才的培养质量。
准确把握中职课程标准的内容和评价准则，对推进中职教育专业课程改革有着重大意义。
推销实务是市场营销专业的必修课，是学生从事销售岗位工作所需掌握的专业技能。
学科课程的内容偏重于推销基础知识和基本技巧的介绍，在教学的过程中学生的学习往往会停留在理论层面，实操性、动手性不强，学生推销实战技巧与技术难以获得提升。
为了让学生更直观地掌握该门课程的岗位知识与操作技能，需要对课程的内容进行重新梳理，把推销工作岗位所要求的知识和能力进行学科体系的解构，将体现在工作过程中的工作逻辑转换为学习领域，依据职业情境重构为学习情境，让死板的课程内容变得鲜活起来。
本文将从课程定位、课程目标、教学设计内容、教学评价及实施中存在的困难等方面进行分析。
一、推销实务课程定位推销实务课程是市场营销专业的核心课程，其功能是使学生掌握推销工作流程中各个业务环节的基本技术，能尝试完成具体的推销任务，并初步形成从事销售岗位工作的综合职业能力，为今后就业和适应未来职业转换打下基础。
与该门课程相关的工作岗位有营销员、推销员、导购员、营业员、客服员等。
通过对这些销售类岗位能力的调研和分析，与行业或企业专家进行深入细致的分析和讨论，根据学生在实际岗位中要完成的工作任务，将整个课程的内容分成了三个部分：推销前的准备技巧、推销中的应对技巧、推销后的服务技巧。
推销前的准备模块包括知识准备、心理准备、礼仪与形象准备三个具体的学习任务。
推销中的应对技巧模块包括顾客接近、产品介绍、引导与说服、异议处理、业务成交五个学习任务。
推销后的服务模块包括成交后的跟踪和售后分析与反馈两个学习任务。
建议课时数为72，学分为4分。
二、推销实务课程目标通过课程学习，学生熟悉推销的基本知识和基本方法，掌握寻找顾客、约见与接近顾客、产品介绍、异议处理、促成交易及售后服务与跟踪等推销技术，同时形成善于合作沟通、自信开朗、吃苦耐劳、诚实守信等职业品德与职业精神。
推销实务课程标准
《推销实务》课程标准一、课程性质和任务本课程是中等职业学校商贸类专业的一门主干专业课程。
它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。
二、课程理念(一)课程改革理念课程设计理念是面向经贸类专业开设的专业课程，是营销专业的核心课程，重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。
确立针对职业岗位需求的课程目标，整合课程内容，调整课程结构，探索和使用新的教学方法与教学手段，建立以项目为中心的课程考核标准，广泛开展教学研究，不断充实课程资源，提高课程团队的整体水平。
(二)课程设计思路本课程依据职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目课程教学模式。
以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持"学生主学，教师导学"的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养了学生创新能力和适应社会的能力。
三、课程目标(一)总目标能根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
(二)具体目标1.知识目标(1)掌握市场推销的基本概念及基本技能。
(2)了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。
《现代推销实务》课程标准
《现代推销实务》课程标准一、课程性质与目标《现代推销实务》是一门兼具实践性和理论性的课程，旨在帮助学生掌握现代推销的基本理论、技巧和方法，提高学生的推销能力、沟通能力和应变能力。
本课程在市场营销专业课程体系中占有重要地位，是该专业学生必修的核心课程之一。
通过本课程的学习，学生应达到以下目标：1. 掌握现代推销的基本理论，包括推销的定义、特点、原则、流程等；2. 掌握推销技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示技巧等；3. 了解市场调研、客户分析、产品推广等推销相关环节；4. 具备一定的推销实践能力，能够独立完成推销任务；5. 培养良好的沟通能力和应变能力，能够与客户建立良好的关系。
二、课程内容和要求本课程分为理论教学和实践教学两个部分。
理论教学主要包括现代推销的基本理论、技巧和方法，以及相关市场营销知识；实践教学主要包括模拟推销、实战演练、案例分析等。
具体教学内容如下：1. 推销概述：介绍推销的定义、特点、原则、流程等基本理论；2. 客户分析：讲解如何进行市场调研、客户信息收集、客户分类等；3. 产品推广：介绍产品推广的基本方法、技巧和策略；4. 沟通技巧：讲解沟通的基本原则、方法和技巧，包括有效倾听、语言表达、非语言沟通等；5. 谈判技巧：介绍谈判的基本原则、方法和技巧，包括需求分析、利益谈判、价格谈判等；6. 销售演示：介绍如何进行销售演示，包括产品展示、说明、演示等；7. 实战演练和案例分析：通过模拟推销、实战演练和案例分析等形式，提高学生实际操作能力。
三、教学方法与手段为了提高学生的学习兴趣和效果，本课程采用多种教学方法和手段。
具体包括：1. 多媒体教学：利用PPT、视频等多媒体资源，形象生动地展示推销的原理和方法；2. 案例分析：通过典型案例的分析，使学生深入了解推销的实践应用；3. 课堂讨论：鼓励学生积极参与讨论，培养他们的思维能力和表达能力；4. 实践教学：组织学生进行模拟推销和实战演练，提高学生的实际操作能力；5. 互动式教学：采用提问、小组讨论等方式，加强师生之间的互动和交流。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。
也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。
同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。
通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准黑龙江省商务学校市场营销教研室目录一、课程定位二、设计思路三、课程目标（一）知识与技能目标（二）过程与方法目标（三）情感态度与价值观目标四、课程内容、要求及学时分配五、实施建议（一）教材选用（二）教学建议（三）教学评价（四）课程资源（五）其他说明《推销实务》课程标准课程名称：推销实务适用专业：市场营销专业1．前言推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。
对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。
人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。
因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。
推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员这一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。
所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。
1.1 本课程在相关专业中的定位推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。
它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。
2.本课程设计思路本课程标准以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论与技能目标都能实现。
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《推销实务》课程标准
一、学习领域（课程）基本信息
1、课程名称：推销实务
2、课程编码：190104
3、适用专业：市场营销
4、适用学制：三年
5、课程学时：66学时
6、课程学分：3学分
二、学习领域（课程）性质与作用
本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。
也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。
同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。
通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标
（一）知识目标
1、能掌握推销人员的基本礼仪
2、能熟练运用推销模式进行推销
3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法
4、能熟练建立顾客档案
5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法
6、能熟悉推销洽谈的程序
7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用
8、能了解顾客异议的成因和类型
9、能掌握顾客异议处理的方法
10、能了解推销成交的影响因素
11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作
12、能实际进行推销成交
（二）能力目标
1、专业能力
（1）独立完成推销任务的能力；
（2）能够自我进行推销介绍的能力；
（3）能够制定推销计划的能力；
（4）能够进行团队推销配合的能力；
（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力
（1）具备独立学习的能力；
（2）具备收集获取信息的能力；
（3）具备解决问题、分析问题能力；
（4）具备制定工作计划的能力；
（5）具备工作过程的管理能力；
（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力
（1）具备人际交流、表达能力；
（2）具备团队协作和沟通能力；
（3）具备工作任务的组织管理能力；
（4）具备工作责任心；
（三）素质目标
1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
2、树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识；
3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神；
四、学习领域（课程）学习情境设计
（一）学习情境设计及学时安排
（二）学习情境描述及组织实施
（
（
五、学习领域（课程）考核评价
学习领域（课程）考核采用平时考核和期末考核相结合的方式进行，突出过程考核与阶段评价，过程考核采取理论考核与实训考核相结合的方式，结合学生的课堂表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现与成果进行评价，积极引导学生重视推销职业能力的培养。
考核成绩由平时成绩（70%）+期末成绩（30%）两部分组成。
学习领域（课程）考核内容及标准
六、学习领域（课程）教学基本条件
（一）课程教学团队基本要求
1、团队组成
基于教学班级的规模，配备专职教师6人，企业兼职教师4人，其中双师型教师6 人，职称结构合理，互补性强。
2、知识、技能、素质要求
（1）具有系统的市场营销专业知识。
（2）具备市场营销实践技术能力。
（3）课内实践指导教师必须具备专业教学工作经历三年以上。
（4）具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力。
（5）具有较强的驾驭课堂的能力。
（6）具有良好的职业道德和责任心。
（二）课程实践教学条件基本要求
为了保证理论与实践操作密切结合，本课程需要能容纳50人的一体化教室，包括计算机50台，投影仪等多媒体教学设备。
具有满足专业学生实习的校外实训基地。
（三）课程教学资源基本要求
1、教学参考资料
（1）适应职业教育校企合作开发的教材，建议使用自编项目化教材。
（2）助理营销师的职业资格标准。
（3）来自行业企业的市场管理规范、推销案例等企业生产软资源。
2、信息化教学资源
基本的《推销实务》网络课程资源，包括电子教材、电子教案、课件、教学视频、案例库、习题库等相关参考资料。
其它网络资源，如为学生提供在线练习、在线模拟实训、网络交流等的在线学习系统。
编制人：郭学慧、丰晓芳
执笔人：郭学慧
审定人：丰晓芳
制（修）订时间：2014-9-9。