终端促销员培训手册

酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段！

1、促销前准备工作

①外表服饰的准备；

②正确穿着公司规定的制服，并保持整洁；

③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体；

④精神饱满，振作；

⑤带好相关宣传册，促销品；

⑥带好有关报表。

2、进入店内，促销开始前的准备工作

①与店主寒暄，问候；

②与店主人确认当日的促销活动；

③检查酒柜里的酒是否齐全，充足；

④与服务员进行沟通。

3、促销步骤

①问候在座的客人，注意微笑；

②用适当的方法打开话题；

③向客人介绍公司产品系列酒水；

④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问；

⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上；

⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签；

⑦在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；

⑧注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）；

⑨保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净；

⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符；

○11如果客人没有选择我方产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然、诚恳的态度离开；

○12应自始自终保持良好的精神状态。

4、结束促销

①客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别；

②促销结束时，应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品；

③促销结束时准确清点酒的销售数量，如果有其它竞争酒也要了解其销售量；

④正确准确地填写公司规定的报表；

⑤告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒供应；

⑥向店主道谢并有礼貌的道别。

二、推销术

1、不只是接受顾客的指令，还应做建设性的推销；

2、谨记客人姓名和爱好食品；

3、熟悉酒类品牌，明白推销酒的品质、风格等；

4、生动的描述；

5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要；

6、多做主动推销；

7、注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体；

8、注意“主随客便”，对不同的客人应做不同的推销；

9、找准主宾进行推销；

10、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道，说※※※一来我这里就点名要喝古越楼台（胜景山河）；

11、利用客人之间的矛盾，比如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促销员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。

三、推销语言技巧

1、用选择问句

2、语言加法，即罗列酒的各种优点；

3、语言减法，即说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾；

4、一卷芭蕉法，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述；

5、语言除法，即将一瓶酒分成若干份，使其看起来不多；

6、借人之口法；

7、赞语法；

8、亲近法。

四、作为服务行业的人员应具备的素质

1、彬彬有礼，礼貌待人；

2、热情周到，不带情绪化，微笑服务；

3、宾客的要求就是工作最大的任务；

4、不管对与错，客人说的都要视为对的；

5、遇到难缠顾客，不能以自己的理由强行要求他人接受；

6、遇到投诉不得隐瞒、逃避、推脱；

7、善于与周围环境协调好，关系处理好。

五、推销中的注意事项

1、推销员只是合理建议，决不可强行推销，尤其是遇到客人自带酒水，或家庭聚餐，或女士较多时，促销工作应见机行事，以免造成误会；

2、要注意了解婚、寿宴、团体订餐信息，及时把握机会，作好联络预购。

六、促销人员的素质培养

1、自信

自信是促销人员最重要的素质之一，促销人员要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信产品，并能将这种自信充分感染给顾客，促销中的神情紧张、惊慌失措、信心不足都会导致促销效果的大打折扣，这种自信来源于自身综合素质和能力的完善，对公司、对产品的充分了解。

2、爱岗、敬业

促销员要热爱自己从事的促销工作，要克服促销过程中的心理障碍，尤其要去掉那些认为促销是一件不光彩的事，比别人低一等的错误观念。

3、诚恳、诚实

促销员必须诚实、诚恳，不弄虚作假，不能为追求一时的促销效果，作虚假说明或不真实承诺，要让顾客感觉到你是在关心他，帮助他，是为他服务，是他的参谋，是在为他出主意，而不是哄他、骗他、引他上当。让顾客首先从心理上接受你的人，继而接受你的观点

4、热情、主动、勤劳

应该说，热情主动应是我们任何工作的一项要求，对于促销工作来说尤为重要，我们的工作目的就是要别人接受我们促销员，接受我们的工作，不可以是一种被动，等待上门的态势，而应该是一种打开的、敞开的。促销现场中，不能也不应该等着顾客先来问我们，而应该积极主动，打破顾客戒备心理。热情也重在保持，不能因为不喝我们的黄酒，就一下子冷冰冰。促销员也应该勤劳，不可以懒散、懒惰。

5、积极进取

促销工作可谓之是一项挑战性的工作，也不是每个人都能干得了的，但干得出色的人一定是优秀的人，促销员必须有强烈的进取精神，应该把顾客的异议当作挑战，把自己的产品，自己的推销被人所接受当作快乐和成功，如果没有积极进取的精神，那是干不好这项工作的。

6、勤于思索，善于总结

促销可以说是一门艺术，也是一门科学，它其实有很多规律可循，促销人员要善于思考，应该能够经常静下心来，仔细总结，应该从每一次成功的促销中吸取经验和教训，并善于吸收别人的促销经验，也避免别人促销中的不足、不当，这样才能很快地提高和成熟起来。