终端促销员培训手册
促销员培训手册终稿
苍茫谣芥花油终端销售人员培训手册呼伦贝尔农垦集团呼伦贝尔合适佳食品有限公司二〇一六年九月十二日目录第一部分:卖场五大“攻心术” (4)一、什么是芥花油? (4)二、苍茫谣芥花油为什么比普通菜籽油贵? (4)三、选择苍茫谣芥花油的理由? (5)1、日常烹饪少油烟,健康生活好帮手 (5)2、含欧米伽3、欧米伽6 (5)3、不饱和脂肪酸含量92.8%,被誉为“东方橄榄油” (5)4、适合中老年人、儿童、孕妇食用 (6)四、芥花油安全吗? (7)1、非转基因原料 (7)2、物理压榨 (7)3、无任何添加剂 (7)4、绿色食品认证农产品质量追溯系统 (7)五、芥花油怎么食用? (8)1、凉拌——爽口清香 (8)2、烹炒——回味悠长 (8)3、煎炸——高烟点少油烟 (8)4、炖煮——增色提味 (8)第二部分:公司优势介绍 (8)一、关于企业:呼伦贝尔农垦集团倾力打造,实力成就荣誉 (8)二、关于产地:呼伦贝尔千里黄金草原,只为一滴生态好油 (9)三、关于产业链:5+5安全品质保障体系 (10)原料选购5大品质保障 (10)生产加工5大质量管控 (10)第三部分:苍茫谣芥花油产品知识 (11)一、芥花油的营养及好处 (11)1、脂肪酸组成平衡合理 (11)2、天然植物甾醇含量高 (12)3、富含大量天然维生素E 不含反式脂肪酸 12二、芥花油的原料及生产工艺 (12)1、原料:非转基因双低油菜籽——从源头把控产品安全 (12)2、工艺:低温蒸炒物理压榨——国际领先工艺保障生产质量 (13)第四部分:卖场热点问题解答 (13)一、为什么两款产品都是芥花油价格不一样?.. 13二、你们的油真的能“有利于心脑血管”? (14)三、为什么有时候你们的油怎么颜色不一样呢?有时候出现絮状物是什么原因? (14)四、芥花油怎么吃?是拌凉菜的吗? (15)五、芥花油和芥花大豆调和油有什么区别? (15)六、你们的大豆油的产地在哪? (15)第五部分:销售礼仪 (16)一、导购员的形象: (16)二、导购员的礼仪要求: (16)三、促销员必须用心经营好自己: (17)四、促销员应具备的促销技巧: (18)五、礼仪基本规范用语 (19)六、异议处理 (19)第一部分:卖场五大“攻心术”一、什么是芥花油?芥花油是采用传统培育方式改良的优良芥菜型双低油菜籽油。
终端导购服务技巧培训要点
13、必须注意的说话用语
• 一般情况下,说话技巧包含五个原则: • 尽量避免使用命令式语气,而应多用请求式语气; • 少用否定句,多用肯定句; • 要一边说话,一边观察顾客的反应; • 言词要生动; • 说话时语气应委婉:委婉的语气大致可分为三类:
○ 第一种是尊敬语、第二种是亲切语;第三种是谦让语,这三种语句都是以亲切自然 的语言表达尊敬对方之意,不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动 能力。
三是社会交往能力。显然,亲和力是属于 社会交往能力。
作为一名促销员, 如果你拥有一份 亲和力,无疑这 将有助于你事业 的开创,使你更 具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查,走进商店的顾客,有20%的人是有购买意图,如何发现这20%呢?
(1)方向明确,脚步急匆,目标直指某一商品的顾客。 (2)在同类商品前停留时间长,并仔细询问有关商品。 (3)有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购,女友帮同事选购。 (4)突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客;红白喜事,购买相关商品的顾客。 (5)销售旺季,顾客购季节性,时间性强的商品,如盛夏酷暑,购买空调、电扇的顾客。
1. 让顾客了解商品的使用情形; 2. 让顾客触摸商品; 3. 让顾客了解商品的价值; 4. 拿几件商品让顾客选择比较; 5. 按照从低档品到高档品的顺序拿商品
给糖哲学
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#2022
• 促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要:
4).揣摩顾客的需要
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5).劝说
添加标题
一个促销员的劝说 有以下5个特点:
1 企业不应单纯依赖某一种方式,而应综合运用各种促销方式; 2 企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点, 以 寻求它们之间的最佳组合; 3 一种促销组合策略不应是一成不变的,而应随市场状况等因素的改变而改 变; 4 企业在选择促销方式、制定促销组合策略时,还应综合考虑促销方式、产 品性质、市场状况等多种因素。
终端促销培训教材(DOC 9页)
终端促销培训教材(DOC 9页)(5)价格检查。
(6)随时提出提高促销水平的建议。
(7)确保产品包装完好,清洁尘土,及时更换破损产品。
7、独特的陈列器具和陈列形态厂商自身提供的标有企业标识的陈列器具,如乐百事的陈列筒、双汇的冰柜、德芙的陈列架、罐装可乐的“艾菲尔铁塔式”陈列架以及各种小食品的专用陈列器具等,结合自己产品的特点进行独特的陈列,并变化成各种个性化的形态,强化了吸引注意、刺激需求、方便购买的陈列效果。
8、手段多多,善加选择除上述终端促销策略外,还有提供免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、现场表演、优惠酬宾、因量作价等等方法可供选择,并辅之以热情、周到的服务,整洁、舒适的环境及积极的购物氛围,策略到位,终端制胜!饮料通路的精耕细作在营销实践中,我们经常碰到这样的问题:销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略,我们取得了一定的成效,现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分,对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理,达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控,树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点:零售终端是实现产品交换价值的场所,惟有零售点的销售才是真正的销售,通路的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员。
工作内容定量:每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准;必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
终端销售技巧培训手册.doc
终端销售技巧培训手册一招呼顾客顾客进店时的语言技巧★主动招呼顾客对于每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰,热情诚恳、表里如一。
当目光接触到顾客后,应马上放下手中的事,面带微笑地亲切招呼:“您好,欢迎光临进进,有什么可以帮到你…”,如果顾客需要或没有拒绝,要直接给顾客服务,根据顾客的需求介绍商品,为了避免造成顾客购物的压力,顾客进店后如果说顺便看看。
或表示自己先看看,则不要马上跟随顾客,而应该让顾客先自己看看,说一声:“你可以随便看看,如果有什么需要的您可以告诉我……”并用目光跟随顾客随时准备在顾客需要时为其服务。
★招呼用语1、招呼不同身份的顾客时,要礼貌地使用恰当的称呼,一般称为“小姐”、“女士“、”先生“等2、基本文明用语十个字:“您好、请、对不起、谢谢、再见”3、常用礼貌用语十句话:“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我能为您做点什么吗?”、“对不起,让您久等了”、“请稍等,我马上就来”、“不客气,这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”4、“欢迎光临**”……,顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意A、普通顾客(1)直接式(随便看一下!)(2)问候式(欢迎光临进进服饰!)(3)开放式(喜欢哪个款式呢,可以试一下!)(喜欢哪种版型呢,我帮您推荐一下!)(4)推介式(这个版型比较适合您!这些都是今年的新款!)(5)兼顾式(稍等一下,我马上就来,您先选一下颜色,选好了就叫我好吗。
)(6)打破沉默式(喜欢吗?喜欢的话取下来试一下,这是是我们卖得比较好的一个款式,而且今天刚好搞特价活动)B、老顾客(1)寒喧式(好久不见啦!又苗条了!外面风很大吧?累不累?)(2)直呼期姓(姚大姐,很高兴再次见到你;张小姐,越来越靓了)(3)职务称呼(季总,难得您来一次;梅院长,气色很不错)(4)亲昵招呼(大姐,带着小宝贝来的呀!阿姨,先歇会吧!)C、打招呼细则(1)保持微笑,亲切自然(2)热情诚恳,表里如一(3)主动礼貌,声音响亮,吐字清晰(4)举止得体,姿态优雅二了解需求◆在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号,现在的消费者喜欢自由的购物气氛,因为当我们与顾客打完招呼后,应先留一定空间给顾客,让顾客在没有压力的环境下自由选择,当然我们的目光一定要留意顾客,随意接受顾客的购物信号,通过眼睛观察,耳朵聆听,嘴巴询问等途径来发现顾客的需要,而不是总站在顾客身边◆在这个阶段,要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听顾客客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型,对顾客进行开放式问答,让顾客说话,便于了解顾客更多的需求,观察顾客的身体语言,以判断其是否有购买的欲望,仔细聆听,给予顾客希望,并最后确认顾客的需要,这个时候我们从顾客常见的购买动机及消费心里去分析,从而做出正确的引导。
促销员培训手册
通过自我肯定和积极思考,提高自信心和工作动力。
寻找工作中的乐趣
在工作中寻找乐趣和动力,提高工作效率和质量。
06
附录:促销员常用工具与资料
产品介绍与宣传资料
产品介绍文档
01
提供详细的产品信息,包括产品特点、功能、使用方法等,帮
助促销员全面了解产品。
宣传海报和手册
02
提供吸引人的视觉元素和简洁明了的信息,帮助促销员向客户
02
促销员基本素质培养
沟通能力培养
01
02
03
口头表达能力
促销员需要具备流利的口 头表达能力,能够清晰地 传达产品特点和卖点。
倾听能力
良好的倾听能力是建立良 好沟通的基础,促销员需 要认真听取顾客的需求和 意见。
语言运用能力
促销员应掌握礼貌、得体 的用语,避免使用生硬、 不礼貌的语言。
礼仪礼貌培养
参加团队建设提升协作能力
参加团队活动
积极参加公司组织的团队建设活动,增进同事之 间的了解和信任。
分享经验与知识
与同事分享自己的销售经验和知识,共同提高销 售业绩。
协作完成任务
与同事协作完成任务,提高团队协作能力。
保持积极心态提升工作效率
调整心态
面对销售压力和困难时,保持积极心态,鼓励自己和同事。
促销活动执行流程图
指导促销员如何执行促销活动,包括 活动准备、活动宣传、活动现场管理 等环节。
THANKS
感谢观看
礼貌待人
促销员需要用礼貌、热情 的态度对待每一位顾客, 给予顾客良好的购物体验 。
仪表整洁
促销员的仪表和形象对顾 客的印象至关重要,需要 保持整洁、干净、端庄的 仪容。
行为规范
终端培训手册-营销培训(DOC 15页)
终端培训手册一.认识终端1.什么是终端拦截商品或者服务与消费者直接接触的地方就叫终端。
2.终端促销的白热化竞争目前全国年平均广告费以6%—7%的速度持续增长,但与此相对应的终端促销费却以12%—14%的惊人速度递增,两者在市场促销费用中的比例也由原来的6:4变成了现在的4:6,而在一些快销品行业甚至达到了3:7。
3.终端的变化趋势生活化、生动化、舞台化、公园化、复合化来自资料搜索网() 海量资料下载4.终端的内容(1)产品陈列位要求:靠消费者流动性强的路线,视线平等的货架及柜台,临近知名度高的品牌及同类产品,水平陈列或垂直陈列。
(2)产品陈列面要求:每一个品牌与规格都陈列2—3个排面,且越大越好。
一定要比竞争对手多。
销量最好的品种陈列在中层货架,大礼盒陈列在货架上面。
(3)产品结构要求:根据每个零售药店实际情况而定,如在行政区、医院等地方的零售药店要多陈列礼盒包装,其他药店考虑普通包装。
(4)产品库存要求:货架上应常补满药品,库存至少有比购买周期多一周的库存。
(5) POP广告要求:货架卡,药店挂旗、吊旗、横幅、海报。
(6)落地陈列(堆头)要求:靠近自己产品的货架端头,堆头陈列1—2个有代表性的药品。
(7)终端维护要求:销售人员应该在走访终端时更换POP、维持货架整洁,补货,并请店内人员与平时协助上述工作及维护。
(8)产品包装对终端的影响要求:在产品包装设计上除了必要要素及符合药品包装要求以外,还要尽量把终端展示效果考虑进去。
(9)终端促销人员的培训要求:定期进行终端促销人员产品知识、行为规范、服务态度等进行培训,让他们把终端"活"起来。
卡片1 终端的区别卡片2 广告公司与终端卡片3 终端创新二.决胜终端1. 终端到达"终端到达"是指我们销售的药品在多大面和多大程度上方便目标消费者的购买。
终端到达要使消费者见得到、买得到、乐得买。
2. "终端"与"中断""终端"是销售渠道的末梢,他不能成为"中断",为此,我们要有以下观念:◆产品只能占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才有可能卖出去◆刺激消费者随机购买◆在竞争中脱颖而出◆疏通销售通路,创造产品顺畅销售机制◆控制终端市场,掌握市场主动权,可以提高厂家对销售通路的调控能力,加大经销商对厂家的依赖三.终端的消费行为认识终端的消费者(1)消费观念在转变共性趋于个性,单一趋于多样的消费趋势(2)消费者分析消费者特征(文化特征、社会特征、家庭特征、个人特征、心理特征)消费者行为(5W1H:谁买<who>?为什么买<why>?在何处买或使用<where>?何时买或买多少<when>?买什么品牌<what>?如何买<how>?)消费者心理(顾客心理特征<想要获得什么?希望成为什么?希望去做什么?希望拥有什么?>、顾客购买动机<商品动机、爱恨动机、理性、感性>、购买心理阶段<注意—兴趣—欲望—信赖—决心—购买—满足>)消费者的消费习惯(理性消费、冲动消费、适用消费、按需消费、按价消费)消费者的购买决策过程(需要认知—信息收集—方案评估—购买决策—购买行动)消费者分析的目的就是要了解消费者的心,分析消费者在想什么?真正需要什么?四.从消费者的角度看终端1. 终端选择与产品选择的应对消费者选择终端的原则一般有三种可能:● 品牌第一,零售终端第二● 零售终端第一,品牌第二● 品牌和零售终端同等重要终端决策模型:决策模型零售商家制造厂家品牌第一,零售终端第二品牌形象广告上架空间管理和展示地点位置分析适当的价格策略在关键终端发送商品POP,上架空间和位置加强终端展示的策划零售终端第一,品牌第二许多品牌和主要品牌品牌广告品牌的特价制定更多的高质量商品的制造配送持续的品牌广告品牌形象管理品牌和零售终端同等重要导购促销的培训多品牌和重点品牌展示高质量服务和低价格销售导购人员的管理关键终端的配送广告传播卖场终端形象要素注意方面卖场终端形象要素商品质量、种类、风格、价格服务导购人员、信誉建立、送货上门、可退货顾客回头客现场状况干净卫生、店面展示、吸引力、方便购物方便程度地理位置和停车场促销广告活动促销销售气氛舒适、好玩、刺激名声药店的声誉售后服务满意度2. 终端选择标准(1)终端形象(2)终端品牌(3)零售店广告(4)零售终端的位置与大小3. 消费者行为特征与终端选择(1)风险意识型(2)购物倾向型(3)非活泼型购物者(4)活跃型购物者(5)服务需求型购物者(6)传统购物者(7)忠实购物者(8)讨价还价购物型(9)尝试型购物者4. 终端影响品牌选择(1) POP展示的影响(2)减价和促销的影响(3)终端销售气氛和布置(4)脱销(5)导购人员五.终端销售气氛营造1. 营造终端销售气氛的三个目的(1)品牌形象(2)突显产品(3)导购提示2. 终端销售气氛营造原则(1)提高差异性(2)高度识别性(3)高度灵活性(4)高度统一性3. 销售终端的产品展示(1)区域产品组合(2)产品陈列方式(3)终端平台构筑:广告公司的角色4. 销售终端的导购指引(1)对比式演示(2)直接演示(3)夸张式演示5. POP广告的功能(point of purchase,意为卖点广告)POP广告的概念——广义:凡指在商业空间、购买场所、零售终端的周围、内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物品,包括商品的牌匾、店面的装饰、陈设、招贴广告、服务指示、店内发放的广告物品、进行的广告表演以及广播、录像、电子广告牌等等。
促销员的培训手册
促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标,并由经验丰富的专业人员指导。
促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。
通常培训的内容包括:1、企业情况:如企业的发展历史,企业的经营目标及方针,企业长远发展规划等。
2、产品知识:如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况:市场情况通常包括三大内容:①市场管理规则、法律、税收等要求;②目标消费者心理、购买习惯分析,消费者地域和行为表现,消费者收入、信用等情况的分析;③竞争者历史、现实及发展分析,竞争机会与危机分析等。
4、活动方式介绍:①促销方式的介绍;②促销工作流程及促销员担任的角色;③促销设备、仪器的使用方法;④促销员奖惩制度说明;⑤角色扮演,促销人员扮演各种不同角色,使其对活动方式、促销工具加深印象.一、“人员推广"概述:在商场、超市、餐厅等产品售卖场所,促销人员通过介绍、引导、激励等手段,直接向消费者推销自己所服务的品牌,使消费者产生购买兴趣,最终完成购买行为,这就是“人员推广"的促销方式。
如:化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐,食品、日用品公司设在超市内的推广小姐,啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等,都是“人员推广”的具体表现形式.二、促销员的类型及特点:1、长期促销人员(专职促销人员)这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员,负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。
促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
(1)长期促销人员的特点:①促销经验丰富、工作能力较强。
在促销过程中容易把握消费者心理;②熟悉产品的性能与特点,容易满足消费者的各方面需求。
同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度;③薪资较高,长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等,均需企业提供,相对支出较高。
2、短期促销人员(兼职促销人员):大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员,经过相关专案培训后投入到企业促销活动中.例如“小护士”去死皮素上市免费样品派送就招聘了大量的兼职促销人员。
促销员培训手册
促销员培训手册促销员培训手册(一)促销员的工作职责1、通过在卖场与消费者交流,向消费者宣传商品,提高品牌知名度;2、在卖场散发产品牌宣传资料;3、做好卖场POP陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序;4、时时保持卖场良好服务心态,积极向消费者推荐,帮助其正确选择;5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛,提高顾客购买愿望;6、收集顾客对产品意见,建议与期望,并及时妥善处理顾客抱怨;7、收集竞争产品的市场活动和有关资料;8、做好每周、每日的促销计划,并总结工作。
(二)促销员的基本素质1、办事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不屈的精神;2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心;3、诚实、冷静、具有爱心、易于接近、有良好洞察力和记忆力。
(三)促销前的准备工作──A、心理准备1、热诚热诚散发出来热情、活力与自信,会引起对方共鸣,使陌生人成为朋友。
2、笑微笑是人际关系最佳润滑剂,它表示了友善、亲切、礼貌和关怀,可以缩短人与人之间距离,使消费者心情愉快。
3、心胸宽阔宽阔的胸怀,在工作中就不会患得患失,接待消费者不会斤斤计较,避免某些问题出现。
4、待消费者一视同仁让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。
5、消费者角度考虑问题以消费者需求为出发点,理解他们,有效开展沟通。
B、促销前的准备工作——行为准备1、整洁、大方、合体、配带胸卡;2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张;3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷C、促销前的准备工作——工作准备1、了解促销活动方式目的;2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项;3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位,有助协调工作;4、促销用品准备齐全、布置活动现场。
(四)如何准确识别潜在消费者——A、确定目标消费者1、注意产品及广告的消费者;2、正在询问有关信息的消费者。
B、鉴定目标消费者需求1、不想买的信号:不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不想买;2、购买信号:询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解,对产品有关问题提问。
【手册范例】奶业终端销售人员培训手册
终端销售人员培训手册目录【关于我们】1、企业介绍:2、品牌分析:荣誉展示、企业文化【终端销售人员管理制度】1、聘用制度:2、职责涵义:—企业及产品最好的形象代言人:我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象,并影响着消费者的最终购买行为。
—沟通的桥梁:一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。
—服务大使:以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。
3、工作职责:—宣传品牌通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。
—产品销售运用销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。
—产品陈列做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
—信息收集✧收集消费者对产品的期望和建议,及时妥善地处理消费者的异议,并及时向主管汇报;✧收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报;✧收集零售终端对企业及品牌的要求和建议,及时向主管汇报;✧了解零售终端的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。
—规范记录如实记录日、周、月销售状况,并填写报表,按时上交主管。
—理货职责做好产品展示货柜的清理工作,以最佳展示效果呈现。
—其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。
4、管理准则(不全的地方请补充)—四不:✧不迟到早退✧不在柜台旁接打电话、随意聊天✧不在柜台旁吃东西✧不与顾客发生争执,有问题找上级主管处理—三要:✧要热情✧要认真✧要负责5、行为规范:(不全的地方请补充)—仪表:✧发型——梳理整齐,长发需扎起✧妆容——清淡干净,不浓妆艳抹✧手指——指甲干净,不抹指甲油✧衣着——干净整洁,符合卖场要求—言行:✧言——文明用语,多说“您好、请、谢谢”✧行——端庄稳重,不要随意倚靠、随处走动【销售技巧:AB类店】1、有关乳品行业的基本知识—牛奶的营养价值:牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素,是最具营养价值的饮品。
终端导购培训手册系列一
一、服务礼仪
1.常用文明用语 要求:语言文明礼貌,服务主动热情,语气自然亲切,态度友善 诚恳。 例如:**,您好! 没关系(不用谢)。 谢谢! 对不起。 请走好(好走)。 2.招呼用语 要求:笑脸相迎,说好第一句话,给顾客留下美好的第一印象。 例如:欢迎光临紫罗兰家纺,请随便看看! 早上好(您好)! 我能帮您什么呢? 您是送人还是自己用呢? 请稍等,马上来。 这是您挑选的产品,打开给您看好吗?
有道别声:“谢谢光临”、“请慢走,欢迎您下次光临紫罗兰家纺”、“ 请走好”、“请拿好”等,不论顾客是否购买商品都必须热情道别。
终端导购培训手册系列一
一、服务礼仪
4、听:面带微笑,认真倾听,并点头或用眼神做出回应,不可面无情 表 ,心不在,更不可无礼打断客人的话语或自顾离去。 5、看:与客人交谈时,应与其目光接触。
4、 在黄色中加入少量的白,其色感变的柔和,其性 格中的冷漠、高傲被淡化,趋于含蓄,易于接近。
终端导购培训手册系列一
二、色彩与陈列
三、蓝色的色感冷,性格朴实而内向,是一种有 助于人头脑静的色。蓝色的朴实、内向性格, 常为那些性格活跃、具有较强扩张力的色彩, 提供一个深远、广埔、平静的空间,成为衬托 活跃色彩的友善而谦虚的朋友。蓝色还是一种 在淡化后仍然似能保持较强个性的色。如果在 蓝色中分别加入少量的红、黄、黑、橙、白等 色,均不会对蓝色的性格构成较明显的影响 力。
终端导购培训手册系列 一
2020/11/29
终端导购培训手册系列一
目录
一、服务礼仪 二、色彩搭配及陈列 三、产品知识 四、消费心理分析及销售技巧的运用
终端导购培训手册系列一
一、服务礼仪
一、营业前 导购员上班时:服装上统一整洁,身体上健康卫生,仪容上自然温馨,举止上和 谐得体。 1、服装统一整洁
促销员终端售点培训手册解析
前言促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳",促销员正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
因此,我们编写了锦秀源企业《促销员终端售点培训手册》第一章销售人员的要求第一节优秀促销员应具备的基本素质一、热爱公司、热爱岗位一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱,忠诚于公司的事业,兢兢业业地做好每件事。
二、热情主动的服务态度促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度,充满了激情,让每位顾客感受到你的服务,在接受你的同时来接受你的产品。
三、敏锐的观察力和洞察力优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力,只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。
了解了顾客的心理,可以有针对性地进行诱导.四、高超的语言沟通技巧和谈判技巧优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧,只有具备这样的素质,才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
五、良好的心理素质除以上的素质外,还应具备良好的心理素质.这很关键,因为在促销过程中,承受着各种压力、挫折,没有良好的心理素质是不行的。
第二节销售人员的行为规范一、仪表:干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求:1、穿着公司统一的制服或商场制服,并在左胸前佩戴公司统一的胸卡(工作证或商场的工作证,且有义务保持其整洁;2、促销员(女士必需化淡妆,不宜浓妆,不准染怪异的头发、留长指甲、涂指甲油(以免划伤产品;3、促销员(男士不准留长头发、染怪异的头发、蓄胡须、留长指甲(以免划伤产品;4、应注意个人卫生,上班时不准穿拖鞋.二、行为举止:1、注意自己的仪表,态度要端正,以礼待人,热情周到;2、要主动问候顾客(销售员或店主,不准擅自离开工作岗位,同事间不能随意相互走动或打招呼;3、不准讲他人(同事的坏话、外号;不准讲粗话和脏话;4、不准在销售现场(专柜前化妆、看书、看报;5、不要在顾客间随意走动;6、产品要轻拿轻放以免造成损坏;7、不准将公司的赠品据为己有及转送他人;且有义务将赠品、物品及相关资料保管好,以免丢失。
终端导购员培训手册范本
终端导购培训手册一、新人入职培训课程二、导购职位说明三、导购须知四、导购素质要求五、导购行为规六、导购礼仪守则七、导购服务规八、店列规九、销售流程十、销售技巧十一、顾客心理分析十二、人际关系技巧十三、模拟演答第一章培训课程流程培训课程一般分为新人入职课堂培训和店学习一:新人入职课堂培训(时间为三天)第一天:早上HR相关容①、公司的规章制度②、公司企业文化③、职业素养下午★专业基础知识培训第二天:技能培训①、专柜导购销售流程②、专柜导购销售技巧、专柜管理要素④、专柜列标准第三天:模拟演练注:新人入职考试合格后,交由商场进行商场的面试及入职前培训。
培训时间以商场安排时间为准。
二、店学习(时间为五天)第一天:店铺报到。
安排店选择优秀资深导购最为信任度额学习老师,帮助新人尽快成长并进入角色进行商场规定制度培训1、仪容、仪表规定2、导购员一日流程3、卖场行为规及考勤制度4、了解货品、学习盘库第二天:销售流程培训1、六类销售小票的正确开法2、整库、盘货3、学习产品知识第三天:商场职能部门培训1、人事部门人员及主管类项2、卖场各区域分布及功能区位置3、跟进学习产品知识第四天:专柜部管理1、专柜部管理制度2、继续跟进学习产品知识第五天:总结1、“工作日志”的记录2、学习交接班原则3、交叉点货的事实与记录4、实习总结并考核第二章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问,其主要的职责为销售商品,给顾客提供最专业的销售服务等,是公司经营运作中不可缺少的重要部分。
在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性,其工作并不仅仅是销售,还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。
1、导购的定义和重要地位定义:一般是由生产或经销企业派驻到零售终端,协助其销售职能部门工作的人员,其工作容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
2、重要地位:桥梁作用1)、对公司来讲,是一线的销售人员,是商品价值的最终实现者,成功源于你的努力。
2)、对顾客而言,是具体化的公司和品牌的代言人,是可以信赖的专家,要成为一名合格的导购,首先要明确自己的职责。
终端导购培训手册
终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是:n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。
n沟通的桥梁导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。
n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。
第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。
❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。
❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。
❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。
五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。
六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器,爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心人之所以能,是因为相信自己能。
恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起,事半功倍。
■导购代表须具备的七大意识Ø目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
促销员培训内容
1、促销员作业手册XX 酒业终端促销人员工作手册提纲第一部分终端促销人员的岗位职责和角色是什么一、认识我们的工作二、促销人员岗位职责及管理制度1、我们的工作角色是什么2、我们应遵循怎样的规范管理A、工作纪律及准则B、业务规范及要求三、促销人员应具备哪些基本素质1、什么样的性格适合做终端促销2、企业与专业知识A、行业知识B、企业理念C、产品知识3、怎样与别人沟通4、我们应具备的促销知识和促销礼仪A、促销知识B、促销礼仪第二部分如何成为一个合格的促销人员一、熟悉产品知识及产品特点1、品牌知识2、产品特点二、良好的促销礼仪1、站姿2、座姿3、行姿4、引领5、行礼6、谈话及表情三、掌握熟练的推销技巧1、作好促销前准备工作A、仪容仪表准备B、产品及宣传物料准备2、把握语言技巧A、接待用语的技巧B、常用的接待用语3、搞好品牌的维护和宣传品的陈列:4、热情迎送顾客A、如何主动相迎B、如何送走顾客5、沟通——了解客户需求及推介产品B、产品推介技巧C、产品促销说词6、作好成交服务7、从容应对异议第三部分精粹文章分享(案例分析)XX 酒业终端促销人员工作手册第一部分终端促销人员的岗位职责和角色是什么一、认识我们的工作我们是在把一种好产品推荐给消费者,是在做对消费者十分有益的事;我们是 XX 酒品牌的形象大使我们是业务员的得力助手我们是店家的一份子我们是在不断磨练自己的交际、沟通、推销能力二、促销人员岗位职责及管理制度1、我们的工作角色是什么A、导购代表:我们的工作与商场的导购人员是一样的,我们担任的是指导工作,以专家的身份指导消费者购买。
B、企业形象和产品的代言人: XX 酒企业的代言人,传承 XX 酒历史、传播 XX 酒文化。
C、宣传员:建立、提升品牌美誉度,培育消费群;D、推销员:向消费者推销产品,不断提升销量;E、服务员:让顾客获得优质的品牌消费体验;F、信息员:收集店内信息、竞品信息、顾客信息等,及时向公司反馈;2、我们应遵循怎样的规范管理A、工作纪律及准则:1)促销员须严格遵守指定促销店的出勤时间,由促销员主管负责电话抽查或访店抽查,如发现无故不在促销地点,公司将作旷工处理。
终端销售代表培训手册
前序
赢利的关键人物 推销术 客户们怎么信任你?——答案是友善
和忠诚。 学识就是力量 把推销看成一种游戏
两个条件:第一要真正对自己的工作有兴趣和认识 客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕 日晒雨淋或更恶劣的环境。
一、认识自己
良好的销售人才特征:健康、整洁、 说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和 忠诚。
足。
九、怎样建立谈生意的方 法
记录 实习能够更加完美,对着一个镜子去实
习自己的“推销方法” (记录下你的“推销方法”和实习 )
十、怎样处理你日常的工作——服 务
一、使药店等终端因你而继续销售公司 的OTC药品。
二、利用广告和业务上的利益,和终端 接洽。
十、怎样处理你ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ常的工作——服
务
十七、和客户面对面
约会公式:
一、客套话;二、OTC代表的开场白;三、引起动机(普 遍的);
四、发展动机(入题了);
六、解
八、表达异点; 九、集中结论;
十、说服;十一、表达结论;
终端销售代表的招聘、培训、管理
面试必须解决的几个问题:
考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。
组织促销活动
1、目的; 2、准备(目标、形式、时间、地点、
人 员、公关、物料、样品等);
3、过程组织(现场布置、人员安排、 项 目次序、职责划分等);
4、总结跟进。
《企业销售》、《我营销》、《经理人》、《智 囊》、《市场营销》等)。 7、你常看的报纸有那些? 8、你常看的电视节目有那些?
终端销售代表的求职意向测评
你为什么要离开原单位? 你为什么愿意来这里任职? 你工作的主要目的是什么? 假如这里待遇低过你原来单位,你还会来吗? 什么是职业经理人?什么是CEO? 你认为销售人员最主要的道德水准是什么? 你认为销售人员的职业素质修养是什么? 业余时间你是怎么度过的? 你有什么业余爱好?
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酒水促销员培训手册:酒水推销技巧与手段!
1、促销前准备工作
①外表服饰的准备;
②正确穿着公司规定的制服,并保持整洁;
③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体;
④精神饱满,振作;
⑤带好相关宣传册,促销品;
⑥带好有关报表。
2、进入店内,促销开始前的准备工作
①与店主寒暄,问候;
②与店主人确认当日的促销活动;
③检查酒柜里的酒是否齐全,充足;
④与服务员进行沟通。
3、促销步骤
①问候在座的客人,注意微笑;
②用适当的方法打开话题;
③向客人介绍公司产品系列酒水;
④仔细倾听客人的意见,耐心解答客人的疑问;
⑤如果客人选用公司产品,要向其表示感谢,并及时把酒送上;
⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人,注意手指不要遮往标签;
⑦在倒酒时,瓶口适当离开杯口,以保持客人杯口的清洁,并体现产品的晶莹剔透;
⑧注意适时给客人添酒(注意观察已点酒剩下不多时,主动询问是否添酒);
⑨保持酒瓶外观的清洁,若不洁时注意擦拭干净;
⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数,档次相符;
○11如果客人没有选择我方产品,也要感谢客人花时间听我们介绍,以自然、诚恳的态度离开;
○12应自始自终保持良好的精神状态。
4、结束促销
①客人离开时,应向他们道谢并礼貌的道别;
②促销结束时,应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品;
③促销结束时准确清点酒的销售数量,如果有其它竞争酒也要了解其销售量;
④正确准确地填写公司规定的报表;
⑤告知店家下次促销时间,确保在下次促销时有充分的酒供应;
⑥向店主道谢并有礼貌的道别。
二、推销术
1、不只是接受顾客的指令,还应做建设性的推销;
2、谨记客人姓名和爱好食品;
3、熟悉酒类品牌,明白推销酒的品质、风格等;
4、生动的描述;
5、不可强令客人多消费,在任何场合顾客满意比销量更为重要;
6、多做主动推销;
7、注意语言艺术及表情,要温文有礼,大方得体;
8、注意“主随客便”,对不同的客人应做不同的推销;
9、找准主宾进行推销;
10、要善于利用第三者的意见,比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道,说※※※一来我这里就点名要喝古越楼台(胜景山河);
11、利用客人之间的矛盾,比如两位客人用餐,一位想喝,另一位不想喝,促销员利用想喝的那位客人的意见,赞赏其观点,使另一位改变主意。
三、推销语言技巧
1、用选择问句
2、语言加法,即罗列酒的各种优点;
3、语言减法,即说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾;
4、一卷芭蕉法,即先顺着客人的意见,然后再转折阐述;
5、语言除法,即将一瓶酒分成若干份,使其看起来不多;
6、借人之口法;
7、赞语法;
8、亲近法。
四、作为服务行业的人员应具备的素质
1、彬彬有礼,礼貌待人;
2、热情周到,不带情绪化,微笑服务;
3、宾客的要求就是工作最大的任务;
4、不管对与错,客人说的都要视为对的;
5、遇到难缠顾客,不能以自己的理由强行要求他人接受;
6、遇到投诉不得隐瞒、逃避、推脱;
7、善于与周围环境协调好,关系处理好。
五、推销中的注意事项
1、推销员只是合理建议,决不可强行推销,尤其是遇到客人自带酒水,或家庭聚餐,或女士较多时,促销工作应见机行事,以免造成误会;
2、要注意了解婚、寿宴、团体订餐信息,及时把握机会,作好联络预购。
六、促销人员的素质培养
1、自信
自信是促销人员最重要的素质之一,促销人员要充分相信自己,包括相信自己的工作能力、相信公司、相信产品,并能将这种自信充分感染给顾客,促销中的神情紧张、惊慌失措、信心不足都会导致促销效果的大打折扣,这种自信来源于自身综合素质和能力的完善,对公司、对产品的充分了解。
2、爱岗、敬业
促销员要热爱自己从事的促销工作,要克服促销过程中的心理障碍,尤其要去掉那些认为促销是一件不光彩的事,比别人低一等的错误观念。
3、诚恳、诚实
促销员必须诚实、诚恳,不弄虚作假,不能为追求一时的促销效果,作虚假说明或不真实承诺,要让顾客感觉到你是在关心他,帮助他,是为他服务,是他的参谋,是在为他出主意,而不是哄他、骗他、引他上当。
让顾客首先从心理上接受你的人,继而接受你的观点
4、热情、主动、勤劳
应该说,热情主动应是我们任何工作的一项要求,对于促销工作来说尤为重要,我们的工作目的就是要别人接受我们促销员,接受我们的工作,不可以是一种被动,等待上门的态势,而应该是一种打开的、敞开的。
促销现场中,不能也不应该等着顾客先来问我们,而应该积极主动,打破顾客戒备心理。
热情也重在保持,不能因为不喝我们的黄酒,就一下子冷冰冰。
促销员也应该勤劳,不可以懒散、懒惰。
5、积极进取
促销工作可谓之是一项挑战性的工作,也不是每个人都能干得了的,但干得出色的人一定是优秀的人,促销员必须有强烈的进取精神,应该把顾客的异议当作挑战,把自己的产品,自己的推销被人所接受当作快乐和成功,如果没有积极进取的精神,那是干不好这项工作的。
6、勤于思索,善于总结
促销可以说是一门艺术,也是一门科学,它其实有很多规律可循,促销人员要善于思考,应该能够经常静下心来,仔细总结,应该从每一次成功的促销中吸取经验和教训,并善于吸收别人的促销经验,也避免别人促销中的不足、不当,这样才能很快地提高和成熟起来。