国际贸易及合同管理知识

注意：
《公约》规定，并不是所有的发盘都可 以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效， 则不得撤销：
(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式 表示该发盘是不可被撤销的；
建议：在对外发盘时，最好将品名、
品质、数量、包装、价格、交货时间、地 点和支付办法等主要交易条件一一列明。
2、表明经受盘人接受发盘人即受约束 的意思
例如：发盘人在其提出的订约建议中
加注诸如“仅供参考”、“须以发盘人的 最后确认为准”或其他类似的保留条件， 这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请 对方发盘。
（三）商标的使用和管理 1、商标设计； 2、出口商标注册； 3、加强对商标的管理。
五、商品和服务的广告宣传
广告宣传除了必须符合我对外贸易的 方针政策外，还要求：
(1)要结合我贸易意图，有计划有重点 地进行；
(2)在广告宣传的内容和形式上要体现 我国的风格；
(3)对外宣传要实行领导、业务、宣传 三结合；
国际贸易及合同管理知识
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
第一 合同的订立
❖交易前的工作 ❖交易磋商过程 ❖合同的订立问题
第一节 交易前的工作
一、选择市场 （一）对国外销售和采购市场调研
1、对市场商品和服务品种的研究 2、对市场供求关系的研究 3、对市场价格的研究
品种研究
供
商业习惯
求 关
销售渠道
（一）商标的作用
1、 区别（厂家和产品）
2、 识别和选购（消费者）
3、 提高竞争能力和扩大销路（产品）
（二）商标的国际注册
各国商标法的条款规定各有繁简， 但中心都是从保护商标专用权为出发点 的。
我国于1980年参加了“世界知识产 权组织”，1985年加入了《巴黎公约》， 1989年参加了《马德里协定》，所以我 出口商品和服务商标目前可以申请国际 注册，同时，国外的商品和服务也可以 在我国申请注册。
客户档案管理
三、制定对外贸易商品和服务经营方案 经营方案一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易计划安排； (5)计划采取的措施。
四、对外贸易商标管理
商标是企业为了使自己所生产或销售的 产品同其他企业所生产或销售的产品相区别， 由一定文字、图形或两者结合构成的标志。
(4)要充分利用代理商为我宣传。
第二节 交易磋商
询盘 inquiry
发盘 offer
还盘 counter offer
接受 acceptance
一、询盘
询盘是准备购买或出售商品和服务的
人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服 务的成交条件或交易的可能性的业务行为， 它不具有法律上的约束力。
二、发盘
3、应向一个或一个以上特定的人提出
(三)发盘的有效期
采用口头发盘时，一般受盘人只能当 场来自百度文库示接受，方为有效。
采用函电成交时，发盘人一般都应明 确规定发盘的有效期，其规定的方法有以 下几种：
1、规定最迟接受的期限
2、规定一段接受的期限（涉及最后日 的顺延问题）
(四)发盘生效的时间
❖ 以口头方式做出的发盘，其法律效力 自对方了解发盘内容时生效；
为了避免发生误解， 在寄发商品价目 表时，最好在其中注明“可随时调整，恕 不另行通知”或“需经我方最后确认为准” 等字样。
（二）构成发盘的条件
1、发盘内容必须十分确定
至少应包括下列三个基本要素：
标明商品的名称； 明示或默示地规定商品的数量或规定数量 的方法；
明示或默示地规定商品的价格或规定确定 价格的方法。
2、发盘的撤销
➢英美法系——受盘人表示接受之前，即 使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随 时予以撤销
➢大陆法系——发盘人原则上应受其发盘 的约束，不得随意将其发盘撤销
➢《公约》——折衷的办法——发盘已经 生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段 时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达 受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘 人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发 盘。
对客户的调查工作。一般可以通过
以下途径进行：
信工
业我 务驻 活外 动机 中构 调和 查在
通过银行 调查
机商
构 调 查
团 体 和
征
客
户
行业名录、厂
商年鉴等刊物
（二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。
（三）做好客户的鉴定工作
（一）发盘的含义
《公约》第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提 出的订立合同的建议，如果其内容十分确 定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接 受就受其约束的意思，即构成发盘。”
卖方——发盘(offer) 买方——递盘(bid)
发盘应向一个或一个以上特定的人
(specific persons)提出
❖ 以书面形式做出的发盘，关于其生效 时间，主要有两种不同的观点与做法：
1、投邮主义（英美法系）
2、到达主义（大陆法系）
《公约》——发盘送达受盘人时生效。
我国也是采用到达主义
明确发盘生效的时间，具有重要的法 律和实践意义。这主要表现在下列两个方 面：
l、关系到受盘人能否表示接受
2、关系到发盘人何时可以撤回发盘或 修改其内容
系
市场竞争
的 研
消费者心 理等情况
究
价格的研究
（二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场
搜集和 积累资料
分析市场动向
选择适当的目标市场
二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究
1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。
➢撤回(withdrawal)——是指在发盘送达受 盘人之前，将其取消，以阻止其生效
➢撤销(revocation) ——是指发盘已送达 受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以 阻止其继续生效。
（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回
英美法——投邮主义——没有撤回问题 大陆法——到达主义——可以撤回 《公约》——到达主义——可以撤回
对广大公众发出的商业广告是否构成 发盘的问题，各国法律规定不一：
英美法系的规定是在某些场合下也可 视为发盘；
大陆法的规定则与此相反，凡向公众 发出的商业广告，不得视为发盘。
《公约》对此问题持折衷态度，该公 约第14条第2款规定：“非向一个或一个 以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请 发盘，除非提出建议的人明确地表示相反 的意向。”