索取转介绍
保单递送及索取转介绍
6
保单递送的错误
让别人代送保单； 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 没有再次向客户说明和强化保障利益。
信诚人寿 培训部
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关于加费和拒保
首先是寿险顾问的态度 如果客户遭到拒保的情形， 如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原 则，劝其采纳其它方式作好风险准备； 劝其采纳其它方式作好风险准备； 说服客户之前，再一次强调客户的需求； 说服客户之前，再一次强调客户的需求；
信诚人寿行销学院基础培训 Start（快速启动） Fast Start（快速启动）
保单递送及索取转介绍
信诚人寿 培训部
三、销售循环各环节简介
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成 接触及 需求分析
信诚人寿 培训部
约访
2
保单递送的重要性
人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了， 是开始； 是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚 如果您希望自己所销售的保单永久的持续， 地了解自己所加入的保障计划； 地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。
陪客户体检 及时递送保单 详细说明保单利益 续保办理 理赔及保全服务 生日、 生日、节假日问候 定期电话询问
信诚人寿 培训部
11
超值服务
索取转介绍
示范（续）
• 如果客户考虑很久都没有回答，则开始引导客户 ： 您最近都和谁一起吃饭？ 上次那个开XX车的那个人? 您最要好的朋友是谁？ 。。。。。。。。 再次感谢您对我们工作的支持，我们工作小组一定 努力做好各项服务工作，不辜负您的厚望。当然 去拜访您的朋友前我会先给您打电话请教。再次 谢谢您，祝您身体健康。。。。。
索取转介绍
俞伟晓
索取转介绍的意义
• 销售流程中非常重要的一个环节 • 销售的延续 • 客户累计最重要的一环
ห้องสมุดไป่ตู้
索取转介绍的目的
• 获得准客户名单 • 获得有效的准客户名单 • 获得有效的准客户名单，并获得客户的协 助 • 。。。。。。。。。。
索取转介绍的时机选择
• • • • • 签单成功后 签单失败后 递送保单 售后服务 任何一次见面的机会
索取转介绍的流程
• 寒暄、感谢、赞美 • 切入主题（为客户确定范围\引导客户找到 我们想要的答案） • 获得客户的协助 • 感谢、赞美 • 重复以上步骤
示范
• 李大哥，非常感谢您对我们服务三农工作小组的 信任与支持，您在X月X日投保的百万身价已经生 效，这是您的保单，请您收好。有什么不明白的 地方都可以咨询我们服务三农工作小组，我们将 在第一时间给您解答。 • 看的出来，李大哥是一个非常尽责、非常有爱心 的人，这么好的惠农产品相信李大哥也一定想和 更多的人一起分享。这也是我们一份爱心的传递 、责任的传承。不知道李大哥有没有最关心的三 个朋友一起分享这个惠民政策。我们服务三农工 作小组也可以为他提供优质的服务。（略做停顿 ，耐心等待客户思考）
重要提示
• 愿不愿意都要衷心感谢 • 转介绍也要拒绝处理 • 要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落 实 • 如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强 求 • 要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒 绝也不要有心里压力和负担 • 找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达 到意向不到的效果
索取转介绍话术演练
索取转介绍话术演练索取转介绍话术演练索取转介绍的步骤：一、寒暄与赞美二、取得客户的认同三、提供转介绍的范围（启发性引导）四、获取更多的信息(连续发问五、获取更多的转介绍（反复询问）六、索取名单与电话(促成七、感谢并承诺一、寒暄与赞美业：张经理，您好！最近忙吧！看您神采奕奕，今天是否有什么喜事？客：哪里，刚才在与隔壁办公室的李经理在说笑话，小王，今天来有什么事吗？二、取得客户的认同业：没什么特别的事，主要是来看看我们的上帝而已，哦，顺便问一下，上个月我给您办理的康宁综合医疗保险，回去看了以后有问题吗？如果有疑问，我正好可以为您解释一下！客：谢谢！我已经清楚了，没什么问题！业：没什么问题我就放心了，如果有疑问，随时可以找我。
张经理，你对我的服务还满意吧？客：不错呀，你很专业，也很有责任心。
三、提供转介绍的范围（启发性引导）业：对了，张经理，上次我听说您是湖南大学毕业的，那您真是名符其实的高材生，而且，我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位，是吧？客：是的。
业：您是他们当中单位分配最好的吧！客：哪里，我们那批分配回来的，很多人的单位都不错，我并不算是最好的。
四、连续发问，获取更多的信息业：那么，他们主要分配在哪些单位？客：他们有的在烟草，有的在税务……业：哇，他们都是在有实权有效益的好单位。
对了，烟草局我是经常去的，不知道哪一位是您的同学？客：就是那位分管人事的李局长。
业：你们经常联络吗？客：我们经常在一起喝茶、钓鱼。
五、反复询问获取更多的转介绍（根据情况越多越好）业：那现在和税务局的同学还有没有联络？六、促成——提出要求，索取名单与电话业：相信我为您设计的健康保险对您身边的朋友也一定适合，因为每一个人都是关心健康的，特别是像您这样生活层次很高的人！客：可以，我给你写个电话，你去找他吧。
七、感谢并承诺业：感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！我会告诉您事情进展的情况。
转介绍的拒绝处理话术一、我的朋友都对保险不感兴趣您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前也不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，你看现在您不是已经很认同保险了吧！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的。
如何索取转介绍说明说课讲解
索要转介绍的秘密
仔细聆听，学会提问题 探询暗藏的障碍，获得细节，打消疑虑 不要轻易放弃，重复是成功必经之路
3．可以减轻工作量。因为他对潜在的准客户通常有较大的影响 力，可以影响或者直接说服他们购买保险，这样可以大大减轻我 们的推销工作量。
如何寻找影响力中心
1．居委会主任。通过他对所辖居民的情况较熟悉，而且有一 定影响力。 2．其他行业的销售主管、业务员。这些人在商界摔打滚爬， 市场行情了如指掌，可以提供大量有价值的信息。 3．医生。医生每日与患者打交道，他们的接触面广而杂，患 者及其家属对医生心存敬畏，往往会接受医生的各种教诲。 4．单位会计、出纳。他们的特长是熟悉所在公司的财会状况， 而且这些“铁算盘”的影响力不小。 5．学校领导、班主任、任课教师。他们接触的家长最多，而 且家长对这类人群的信任是极大的。
如何索取转介绍
转介绍的好处
1．市场面广信息量大。通过委托亲朋好友或者通过其他途径潜 在的准保户，极利于开拓陌生市场，因为他们对自己所在的地区、 所处的行业及当地准保户的保险需求十分了解，因而能找到大批 潜在的准保户，提供大量有价值的市场信息。
2．有利于提高效率。通过转介绍寻找准客户，自己可以集中更 多时间和精力，从事保险推销访问工作，有利于提升业绩。
不论你的客户给你介绍的朋友是否购买保险， 一定要做好两点工作。 一是要将你和他的朋友接触的情形和结果报告他； 二是不管结果如何，一定要对你的客户表示感谢， 或送上适当的小礼物。
即使跌倒了，也要抓一把沙！
转介绍的最佳时机
1、成交的客户：递送保单时 2、未成交的客户：回访时 3、转介绍的客户签单后 4、利用节假日赠送小礼品，提供服务时
乞丐圈子也有影响力中心！！！
情景话术一：
业绩100%来自转介绍7大步骤轻松索取转介绍
1
通过良好的客户体验和服务,激发客户主动推荐
获得高质量潜在客户 2
来自熟人的推荐往往更信任和感兴趣
提升品牌影响力 3
积累良好口碑,增强客户对品牌的认知和偏好
向客户全面阐述转介绍的好处,不仅能帮助他们理解其价值,也能激发他们主动为您推荐。通过转介绍,您不仅可以获得高质量的潜在客户,还 能提高客户满意度和品牌影响力,为企业的长期发展注入新的动力。
总结与行动计划
回顾总结
梳理以上7大步骤,确认在实际应用中的成效与收获。
制定行动
根据自身业务特点,制定下一步具体的转介绍行动计划。
持续优化
不断总结经验教训,优化转介绍策略,推动业务稳定增长。
问答环节
感谢大家参与我们的转介绍分享! 我们现在开始进入问答环节,欢迎大家提出任 何疑问。
7大步骤轻松索取转介 绍
通过以下7个简单步骤,您可以轻松地获得客户的转介绍,从而实现业绩100%靠转 介绍的目标。
第一步: 与现有客户保持沟通
保持联系
定期通过电话、电子邮件或社交媒体与现有客户保持沟通,了解 他们的需求和反馈。
主动倾听
耐心倾听客户的想法和担忧,表现出真诚的关心和理解。这有助 于建立深厚的信任纽带。
第七步: 继续维系关系
1
常保联系
定期与客户沟通,了解他们的需求变化,主动提供帮助和建议。
2
分享内容
分享有价值的内容,保持客户的兴趣和好感,增进彼此的信任。
3
寻求反馈
询问客户对您的服务是否满意,并积极听取他们的意见和建议。
案例分享
我们邀请到了某知名品牌的创始人分享他们通过有效运用转介绍策略成功拓展 业务的经验。他们从最初的艰难开始,到如何通过建立良好的客户关系与口碑,有 效地获得了源源不断的转介绍业务。他们的成功案例为我们提供了宝贵的借鉴 。
让老客户转介绍6大销售话术
1、转介绍万能金句（每次面见客户时）初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）2、打消疑虑金句（客户疑虑时，主动说）您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的产品很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的产品，避免一些不必要的损失，您说呢？3、引导提醒金句孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？还有没有呢？让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？您最近一次参加过谁的庆典活动？4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的产品看，您认为我的产品会对谁比较有帮助？（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？那王先生呢？（一一过滤名单上的名字）专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐，感谢你对我的信任。
如何索取转介绍说明
情景话术三：
陈阿姨，非常感谢您对我的信任及支持，参加了我们公司的 客户联谊活动，不知您对这次活动是否满意，公司派我回访 您，请您给我们提些宝贵建议，以便我们人保更好地提高和 完善服务；（边听边记录）
陈阿姨，谢谢您给我们提了这么好的建议，过两天公司举办 客户答谢会，形式和内容和您上次参加的差不多；您看您可 以带xx参加或给我一些名单，让我邀请他们参加，你放心， 我尊重您的朋友就象尊重您一样；公司开会的目的主要是宣 传，买不买保险是你朋友的自由，是我和他之间的缘分，你 不用担心。
情景话术二：
“您好，刘先生，恭喜您做出英明决策，参加了人寿保险。 请您给我介绍一下您的朋友，好吗？”
“这到不难，不过，万一他不参加，怪不好意思的。”
“刘先生，成不成没关系，你只需给我介绍一下，让我给您 的朋友提供一个认识保险的机会，同时也是一个服务的机 会。”
“好吧。”
“我会随时向您报告接触的经过，绝不会让您为难的。”
索要转介绍的秘密
仔细聆听，学会提问题 探询暗藏的障碍，获得细节，打消疑虑 不要轻易放弃，重复是成功必经之路
开口话术
一、“张经理，请您介绍三位您认为最有才华、最 在魄力的同学，让他们也能象您一样享受保险的好 处，好吗？”
二、“梁主任，您选定的险种真不错，请您介绍几 位同事，让他们也能够享有跟您一样的服务，好 吗？”
三、“李姐，请您给我介绍两位和您一样善ห้องสมุดไป่ตู้打点 生意的朋友，让我有机会向他们请教，好吗？”
懂得感恩
不论你的客户给你介绍的朋友是否购买保险， 一定要做好两点工作。 一是要将你和他的朋友接触的情形和结果报告他； 二是不管结果如何，一定要对你的客户表示感谢， 或送上适当的小礼物。
即使跌倒了，也要抓一把沙！
如何索取转介绍
2、开口要求名单的四个最佳时机； A、邀请客户参加联谊会时； B、当客户提出继续加买时；
C、送货到客户家里时；
D、客户拒绝时；
3、别遗漏任何在你身边出现的人；
4、取得私人转介绍：
A、直接要求转介绍； B、间接要求接触； C、社会活动接触法
祝 你 成 功！
如何索取转介绍
讲师:
定义：利用缘故关系和原有的客户介绍， 开展 连锁性开拓的方法。 优点：减少客户的直接拒绝，争取面谈的机 会，达成销售的目的。
正视转介绍的力量
资源不会枯竭； 节省成本；
节省精力；
事倍功半；
怎样要求转介绍
首先要突破自己的心理障碍 要选择适当的方式，采取不同的说辞。 利用介绍信
有效的推介人特征
对这些人员具有某种影响力 对保健食品行业及业务员工作具正面看法 对你的知识认同、交友广阔，认识许多符合 你增员条件的人 人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿
介绍法话术
表舅： 我在**公司服务了一段时间了，这些日子以来受到您许多 的关怀与照顾，心中有太多的感谢，今天您能够接受我们公司 的产品，对我而言更是最佳的鼓励。
请用户帮你转介绍
亲爱的李政怀（用户姓名）先生您好： 我在**生物公司服务了一段时间，这些日子以来承蒙您的照顾，真是十分感谢，对 我来说，您是我营销事业上重要的贵人，拥有您的支持和鼓励，就好像吃了大力水手 的菠菜，随时储备出发的力量。 目前您的身体状况已进入恢复阶段，预计持续服用5-7个月可以取得良好效果，届 时再恭喜您，并为您送上我衷心的祝愿。 自进入公司以来，怀着一本初衷，努力学习，进而赢得上司青睐，顺利完成各阶段 资格考核，历年皆达到公司高峰竞赛的标准，今年业绩还在冲刺阶段，恳请您继续支 持，为我加油、打气。 从事营销工作最重要的就是交游广阔的人际关系，才能将健康理念大量传播出去， 您平常为人成功，见多识广，可否帮个忙，替我想一想在您的朋友当中，有谁像您这 样有爱心、深具责任感，且需要我们产品的，请介绍给我认识，他们可能也需要我的 服务，您说是吗？ 请您放心，我绝对不会造成别人的困扰勉强他购买，就像我不会勉强您购买一样， 只须花30分钟的时间，我会详尽告诉他有关健康的资讯，请您帮我写介绍函好吗？ （递上一枝笔和一张便签） 敬祝 ： 平安 顺心
索取转介绍的话术范例10页
【寿险话术】向客户要求推荐介绍话术寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢？准保户：还可以吧！寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？准客户：这个……对不起，我真的不知道有谁会需要保险寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些？准客户：这个……其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影响我和朋友之间的关系。
寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你身边和你关系不错的朋友有谁？准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？准客户：马秋芳，她是我过去的同事。
寿险顾问：好，还有吗？准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！寿险顾问：那张先生联系方式是多少？准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？寿险顾问：好的。
您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？准客户：133xxx51236寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。
寿险顾问：哦，那马秋芳呢？准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。
寿险顾问：那她的联络方式是？准客户：1300xxxx527寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。
3句话索取保单回执转介绍15页744
5
第1句的4大重点内容
•您已经是我们公司的客户
•我们可以免费为您及您的朋友提供服务 •这是您的权利
•要求客户提供名单、地址和电话
6
客户可能提出的4大拒绝
•我还是问一下我的朋友再说，这样比较好
•我还是问一下我的朋友买不买再告诉你 •这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你
①消除疑虑，②语气坚定，③告知目的，④配合手势和眼神的无形力量
若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求——
9
在客户签收回执后要求转介绍的第
3句
“您若不愿写出5个名单，我回去就象学生交白 卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客 户满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为 我不值得信任吧①！ 放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的， 我们只是为您和您的朋友服务②，您只要在这里写 下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手 机中哪几位朋友是平时联系最多的）③。”
①晓之以理，②消除疑虑，强调目的，③再次出手
10
a.签完回执后不要紧接着很刻意地提
小技巧abc
出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户 后，巧妙引回话题“我还有一件很重要 的事情…”；
b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，
推到客户面前，同时眼神注视对方；
c.在客户写了5个名单之后再开始询
问这些新客户的个人资料，避免中途打 断客户。
11
获取转介绍名单后需继续询问和整 理客户4大详细资料
•客户和对方的关系
•对方的收入和年龄 •家庭成员状况
•工作性质
12
13
14
做好回执转介绍
主顾开拓无烦恼
谢谢大家
创造时机索取转介
创造时机索取转介绍的方法索取转介绍名单的方法不仅需要掌握一定的技巧，更需要主动创造时机。
在时间的把握、方式方法运用等方面，如果能够做到事前充分准备，对提高转介绍的成功率有很大帮助。
一、选择场所拜访熟悉的客户。
和熟悉的客户进行接触，获得转介绍的机率会很高。
所以，选择到客户对人和物都比较熟悉的地方去拜访，如办公室，去提及和客户见面之前、之中所遇到的人，并要求客户介绍认识，会比较容易获得转介绍名单。
例如，回访老客户正在交谈时，恰逢客户的一位同事过来和客户进行了一点工作事项的沟通：营销员：刚才那位先生是您的同事啊？客户：对，综合办的。
营销员：喔，看得出他人很干练，他贵姓呢？客户：姓李。
营销员：您和李先生熟吗？我觉得他和您一样，是一位值得认识的朋友，不知道是否有机会请您介绍给我认识？二、送保单时，填写紧急联系卡。
由于是出于客户服务的考虑，以备紧急联络时用，客户对于资料的填写自然会真实有效。
紧急联系卡可以自己制作，内容包含客户的保单受益人、居住所在地、最亲密的朋友、寿险顾问、保险公司客户服务电话等信息。
营销员：为了能在将来您最需要的时候方便紧急联络，请您填一下紧急联络卡。
常备的信息和资料，我已经帮您填好，还有几项内容，需要您的协助。
营销员：当有任何意外发生时，您最希望通知您的哪位朋友？营销员：他（她）在哪里上班呢？（开始关注，搜集资料）三、在客户有购买保险的意向，开始搜集资料时，于事项询问中获得转介绍。
专业的寿险顾问在给客户提出建议之前，通常都会尽可能多地搜集客户的个人相关信息。
这些信息可以包含健康方面的、财务方面的，也可以包含身边人的一些信息。
代理人：王先生，为了能够帮您提供合理的保险建议，我可能会问及您一些私人化的信息，当然这些信息仅供家庭保障计划需求分析之用，除此之外，我保证尽到保密的责任。
您看可以吗？客户：没问题。
营销员：您身体一直很健康，是吗？在过去半年里有没有住过院？客户：没有，我身体一直很好。
如何让你的客户转介绍
• 实实在在的做事，实实在在的做人，实 实在在的对待每一个时日，你才会拥有 实实在在的成功！
获取转介绍的前提
• 良好售前 售中 售后服务 • 良好信任度 • 赢得你的第一批客户
转介绍的来源
• 客户 • 亲友 • 培养影响力中心 • 花钱买名单
索取转介绍技巧
技巧一：转介绍名单薄 技巧二：三个问题 索取转介绍 技巧三：让主动型客户成为影响力中心 技巧四：协助被动型客户一起想名单 技巧五：愿不愿意都要衷心感谢
如何让你的客户转介绍
大纲
• 为什么需要转介绍 • 转介绍的前提 • 转介绍的来源 • 转介绍技巧 • 注意要点
为什么转介绍
客户是业务人员业绩的主要ห้องสมุดไป่ตู้源，所以积累客户名单 可说是一大要务。转介绍是开发客户名单的重要途 径，也说是业务员的命脉，拥有稳定来源的客户名 单，是业绩安定的基石，因此，如何不断的开发名 单、获取名单，就成为保险行销人员重要的功课。
技巧六：用说故事的方式化解客户的拒绝
注意要点
• (一)每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机
会。
(二)养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成 册。
(三)要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该 落实。
(四)如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于 强求。
(五)要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户 拒绝也不要有心里压力和负担。
23种经典客户转介绍秘诀
23种经典客户转介绍秘诀了解并应用一些经典的客户转介绍秘诀，对于帮助我们扩大客户群体、提高销售业绩至关重要。
通过有效的转介绍策略，我们可以利用现有客户的信任和口碑来扩大业务影响力。
本文将介绍23种经典的客户转介绍秘诀，帮助您提升转介效果，增加潜在客户。
请注意，以下内容无特定顺序，您可以根据实际情况灵活运用。
秘诀一：建立亲密关系与客户建立稳固的互动关系，赢得彼此的信任和尊重。
这样的关系将促使客户更愿意为您提供转介绍，并推荐您的产品或服务给他们的朋友、家人或同事。
秘诀二：提供卓越的服务通过提供卓越的产品和服务来满足客户的需求，确保客户对您的公司印象深刻。
客户满意度的提升将为您带来更多的转介绍机会。
秘诀三：主动索取转介敢于向满意的客户直接索取转介。
可以通过亲自拜访客户、电话沟通或电子邮件等方式提出请求。
提醒客户，他们的转介对您的业务发展至关重要。
秘诀四：设立转介奖励计划为客户设置转介奖励计划，给予一些回馈。
这样可以激励客户更积极地为您做转介。
奖励可以是返现、折扣、礼品或积分等形式，根据客户需求来定制。
秘诀五：与潜在转介者建立联系主动联系那些有可能为您提供转介的人，无论是他们的朋友、家人还是同事。
与他们建立建设性的关系，展示您的专业知识和价值。
秘诀六：定期与现有客户保持联系保持良好的与现有客户的联系，通过电子邮件、社交媒体或电话了解他们的近况，分享新的产品或服务信息。
这样可以提醒他们您的存在并巩固关系。
秘诀七：提供免费的价值内容提供一些有价值的免费内容，如报告、指导或工具。
这些内容可以解决客户面临的问题，提升他们对您公司的信任，并激发他们为您提供转介。
秘诀八：让客户成为您的品牌代言人鼓励客户成为您公司的忠实品牌代言人，分享他们的购买体验和推荐理由。
通过社交媒体、客户案例或视频等方式，将这些转介故事与更多的潜在客户分享。
秘诀九：与合作伙伴互相转介与其他相关行业的合作伙伴建立良好的合作关系，互相为对方提供转介。
保险公司索取转介绍话术
T ：索取转介绍话术情景设置：1、促成之后话术：恭喜您！为自己和家人提供了一份完善的障。
我相信，你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友和你一样共享这份美好的保障，你可不可以把你认为最需要的朋友介绍给我。
2、送达保单时话术：现在你已经开始享受我提供的专业化服务，那么你有没有同样需要这种服务的朋友，把他们介绍给我。
3、送满期金（理赔金）时话术：（1）现在你拿到钱，你相信了吧！高兴吧。
你自个高兴不行，也得让你的兄弟们高兴呀！他们都是谁啊？（2）你用很少的钱，买到了这么多的钱。
你当初投保时没想到吧。
你周围的朋友还有没有象你一样没想到这些事的呢？4、客户出院时话术：当初你做出了一个明智的选择，今天使你的经济负担得以减轻，你的病友也象你一样，他们也需要寿险的保障，你帮助介绍一下吧。
5、计划书送出后，客户不愿投保时话术：你现在不愿入寿险的原因就是时机不成熟。
这无所谓，在你认为合适的时机，我们再合作。
接触这么长的时间，我感觉你这个人性格真好，特豁达。
我们已经是朋友了，你就把和你性格差不多的朋友介绍我认识吧。
6、客户对保险有疑虑时话术：客户----保险公司是骗人的？营销员----骗你了吗？听谁说的？噢，听你朋友说的，把你朋友叫来，他不懂，别瞎说，咱们一块探讨探讨。
索取转介绍客户拒绝时的应对话术1、话术：（1）没兴趣没关系，兴趣可以培养。
或许你介绍我认识他们之后，我们的关系也会象咱们一样成为好朋友，多个朋友多条路。
（2）你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友，能否介绍我们认识？2、话术：你的朋友就是我的朋友，你认为咱们认识这么长时间，我是在打扰你吗？我很想结识你的朋友，你的为人很随和，你所结识的朋友也一定很不错。
3、话术：你觉得保险给你带来压力吗？或许他们正需要呢。
也许你的朋友想买保险，但对保险不是十分了解，正等待着我的到来呢。
4、话术：你统计过了吗？（开玩笑）不可能吧。
你对保险的认识这么高，你的朋友也一定会感兴趣的。
向客户索要转介绍不被拒绝的3个技巧
向客户索要转介绍不被拒绝的3个技巧
向客户索取转介绍是我们开拓准客户的重要方法之一。
但向客户道索要转介绍并不是一件容易的事情，因为客户总会以各种理由推辞，甚至直接当场拒绝。
如何才能让客户放下防备之心，愿意为我们转介绍呢？
今天我们整理了下列巧妙索要转介绍的三个技巧供大家参考。
1 向客户展示获取转介绍的过往记录
在向客户索要转介绍之前，我们可以先向客户展示获取转介绍的过往记录。
这是一位保险精英张经理分享的索要转介绍的做法。
她在外出拜访时习惯随身携带一本记载着过往转介绍记录的本子。
而本子每隔几页便会记录××客户转介绍了哪几位新客户，并用图表的方式呈现他们之间的关系，后续购买保险的情况。
每次在要求客户转介绍时，她都会掏出这本本子展示在客户面前，为此她赢得了不少转介绍。
领着客户浏览我们的转介绍记录，可以在无形中向客户传递以下信息：
一是，其他客户对我们的专业服务表示肯定，并对我们倍加信任，不然也不会愿意为我们转介绍；
二是，从侧面表明我们是一位值得信赖之人。
因此，我们可借鉴张经理的方法，懂得适时向客户“亮出”自己的转介绍记录，让客户放下心中防备，自愿为我们做转介绍。
2 举办转介绍免费获取礼物的活动
向客户索取转介绍时，相比于迂回的方式，不妨直接一点，举办“客户只要进行转介绍便可免费获得精美礼品”的送礼活动。
有时，这种方式更有效。
做好客户经营成功索取转介绍
单件最高标保 (万元)
2
2
30
成绩的取得，来源于我专业用心的服务
数据展示
年度
成交 客户量
加保 客户
加保 加保标保 转介绍 转介绍 转介绍保费 加保+转介绍
占比
(万)
客户
占比
(万)
客户占比
2019 25
4 16% 3
6 24%
6
40%
2020 16
6 38% 3
4 25%
5Hale Waihona Puke 63%2021 5
1 20% 61
沟通金句：
“王姐，我们来探讨两个问题，第一，我们能确定孩子拥有我们这样的创富能 力吗？能把我们现在的事业传承下去吗？这个是不敢确定的！第二，孩子在这十 年中可能会创造一笔财富，那孩子能不能守住这份财富呢？也不确定！就是因为 这些不确定，需要**升带来一个确定的未来。要保证孩子未来上大学的时候有 充足的钱，未来婚嫁的时候有充足的钱，未来创业的时候也有充足的钱，同时， 父母的养老金也要得到解决，等于说要同时解决三个家庭经济刚需问题，一大笔 现金是非常重要的，那二十万交五年是不能解决的，建议您一百万交五年！”
我的一天 充实开心
时间安排
工作内容
8:30-10:30 公司早会，学习产品知识，辅导属员演练拜访情景，总结昨日工作优缺点
10:30-11:00 11:00-11:30
整理今日计划拜访客户名单和信息，包含孤儿单客户的个人信息及投保产品 内容
确认客户时间，安排拜访路线，准备好拜访需要的资料（笔，纸，对账单， 彩页，年检表，伴手礼等）
我们永远获取不到认知以外的财富
四、借助特殊场景，做好加保、转介绍
养成索取加保和转介绍的习惯 每次拜访的结束语必是索取加保或转介绍，简单的事情重复做， 就会产生魔力！
如何索取转介绍(精选)PPT文档21页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
如何索取转介绍（精选）
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
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寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中， 我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友 给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您 认识的人中，有谁已经结婚了？
寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在 后天上午见面 准客户：是吗？他也要买保险？ 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问 题。 准客户：那很好，希望你能成功
业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的 方式提问，要求客户回答）
客户： “我妹妹” （客户一般会选择其中的一个来回答）。当然，如果客户说“两个 都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。 不管客户怎么回答这个问 题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前 几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个 时候您会不会借？”
客户: “会阿！”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上 学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？” 客户: “会啊！”（假设客户依然回答会）。 业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要 50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？” 客户“这我需要考虑一下”（钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下）。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？ 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难 业务员：那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹 和妹夫？” 客户往往会很乐意 业务员：但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电 话告诉他 们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什 么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析， 这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责 任转给我吧”
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我不知道有谁现在需要保险
这没有关系的。我并不是讲要您告诉我您认识的人当中谁现在需要我的服务，他们是否 需要通过我们的需求分析就能知道，比方说你认识的人里面有谁已经结婚了？ 我要想一想，等我想好了再打电话给你 这个样子当然也可以，但是张先生您可能把这件事情想得太复杂了，我只不过是想知道， 您认识谁现在已经结婚了。 5个太多了 没关系的，张先生，事实上我的很多客户一开始也是这么说的，我并不是要求您知道谁 现在正好需要保险再推荐给我，这是我的工作，是我应该去了解的。所以说您认识谁现 在已经结婚了？
寿险顾问：谢谢，我们的工作就是要不断和人见面，今天遇见的人，说不定过几天就会 需要了解一下我们所提供的服务。所以说张先生您能想一想，在您认识的人中，还有谁 已经结婚了？
如果经过一段时间，保户仍然想不出名字，可以用一般提示法来帮助保户想，比如：
张先生让我帮您想想看，您认识谁已经结婚了？ 您认识的人中，有谁已经购买了房子？ 您认识谁已经有了小孩？ 您身边有谁和你的关系很好？ 您身边有哪些同事？ 您有现在还在联系的同学吗？ 你认识谁，经济收入很不错？
寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保 险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建 议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有 哪些？ 准客户：这个„„其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影 响我和朋友之间的关系。 寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐 介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助 到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你 身边和你关系不错的朋友有谁？ 准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学 寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？
借助转介绍，开拓寿险路
——李俊霞
如果......
你写不出来客户60名单
你产说会邀约不来客户
你拜访无处可去 ...... 你要自我审查， 是否遗漏了销售流程中最中药店环节——索取转介绍
索取转介绍的意义
销售流程中最重要的一个环节
销售的延续
客户累积最重要的一环
索取转介绍的目的
获得准客户名单
获得有效的准客户名单
准客户：马秋芳，她是我过去的同事。
寿险顾问：好，还有吗？ 准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！ 寿险顾问：那张先生联系方式是多少？ 准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？ 寿险顾问：好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋 友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？
准客户：这个金额对吧 寿险顾问：对的，张先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划对您和您的家庭 很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务感觉怎么样？ 准客户：恩，我觉得挺满意 寿险顾问：谢谢您，我很高兴您对我有这样的评价，张先生您知道，我的工作性质就是 需要不断的去寻找新客户，所以我会要求我的每位客户推荐5名他的朋友给我认识，好 让他们也在我的服务中得到好处，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚 了？
准客户：真的不行，这个保费太高了，我现在的收入没办法支付这么多的钞票。 寿险顾问：张先生，我看这样好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我 们今天谈过的所有的内容，您可以和太太仔细商量一下，您觉得这样好吗？ 准客户：我会跟他商量的 寿险顾问：好的，我会和您保持联系的，要么我们在约个时间好好讨论讨论，您看是下 个礼拜二下午3点还是下礼拜四下午3点您方便呢？ 准客户：这个嘛！你真让我为难，好，就下个礼拜四下午3点吧！
准客户：133xxx51236
寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何 准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。
寿险顾问：哦，那马秋芳呢？
准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。 寿险顾问：那她的联络方式是？Biblioteka 准客户：1300xxxx527
寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。谢谢了
获得有效的准客户名单，并获得客户的协助
索取转介绍的时机
每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。
签单成功时
签单失败后 递送保单时 售后服务时 任何一次见面的机会
索取转介绍的流程
转介绍示范案例
寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你 是否有一些帮助呢？ 准保户：还可以吧！ 寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这 个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请 接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也 在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我， 在您认识的人中，有谁已经结婚了？ 准客户：这个„„对不起，我真的不知道有谁会需要保险
我不想把保险代理人塞给我的朋友 1.张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和 你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的 保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说您能告诉我，您认识谁现在已经结婚 了？ 2.张先生，这点我了解，不过您想，如果我们两个一起走在马路上，正巧遇到您的朋友， 我想您不至于不把我介绍给您的朋友吧！我只不过是希望认识一下您的朋友，您认识谁 现在已经结婚了呢？ 不要提我的名字 1.张先生，您有这样的担心，我当然理解，您尽管放心，我绝对不会讲任何让您难堪的 话，我现在还不了解您推荐的人他的保障观念如何，我只不过想通过您来让对方觉得我 不是个陌生人，打起交道也容易点，所以说您能告诉我 ，你认识的人当中，有谁现在已 经结婚了？ 2.好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到王先生的话，我说我认 识您张先生，这样讲您不会怪我吧！王先生手机是多少？
步骤一：称赞推荐者并取得认同。“老同学，今天真的是太开心了，工作了这么多年，你还是那么 洒脱，对所有的一切都应对自如。也非常感谢你对我工作的理解与支持，我真心希望我们俩将来都 有更好的发展。” 步骤二：要求协助。“老同学，我想请你帮个忙，正如你所理解的，我的工作就是要认识更多的人， 为更多的人提供专业的服务。你在你的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”（聆 听推荐者的反应） 步骤三：协助推荐者列出名单。“你看，在你的同事当中，你和谁的关系不错？”（聆听推荐者的 反应） （请推荐者介绍时，可能他一时之间不一定想到人选，可利用几个方向，给予他提示）如：“谁 最近生孩子了？”、“谁最升官或想换工作？”、“最近有谁结婚了？”（聆听推荐者的反应） 步骤四：要求被推荐者的基本资料。“老同学，真的很不错，你一下子就给我列出了这些名单。为 了我在见他们时不至于太陌生，能不能和我谈谈他们的情况。比如说，他们的年龄、联系方式、家 庭状况、兴趣爱好等”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时 拜访比较方便等。） 步骤五：谢谢推荐者并请求直接推荐。“ 对你所做的这些，我真的非常感激，我真的希望能和他们成为朋友。希望我跟他们联络时，你能先 跟他们打个招呼，或者直接引荐一下，约他们一起喝茶或者„„。” 步骤六：承诺向他告知结果。“你放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，买不买保险完 全由他们自己决定。我会非常珍惜和你及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。”