讲好六张图,卖好国寿福(白板会陈龙)
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国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页
三甲医院的报销比例
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
添加标题内容内容
掌握一个工具 学会一套话术 理解一个案例
添加标题内容内容
太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
添加标题内容内容
扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
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太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
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扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
画图讲国寿福至尊版示范演练含备注17页
国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30+15 国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症和少儿豁免
国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版） ---投保人豁免
国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版） 意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
配合动作：
写出重大疾病、特定疾病保障利益 写出豁免保费利益
解说逻辑： 80种重大疾病保险金30万，保障原位癌等 30种特定疾病保险金6万元。20年缴费期 间，万一当投保人患80种重大疾病之一， 或被保险人患30种特定疾病之一，我们公 司会豁免后期未交保费，但保障利益不变。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
太阳图 说国寿福（至尊版）
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
成人版国寿福案例演示
成人版
意外身故1倍 自驾身故2倍 客运交通身故3倍 更有伤残责任
意外保障
75岁
10万元
疾病身故
30万元
合同依然有效
投保人豁免
80种重疾、身 故、高残
豁免保费
年交保费
9326元
重大疾病
画图讲国寿福（至尊版）
目录
CONTENT
NO.1 国寿福（至尊版）险种回顾
✓
NO.2 太阳图说国寿福（至尊版）
NO.3 十字交叉法说国寿福（至尊版）
NO.4 十字交叉法说国寿福（至尊版）示范
NO.5 画图讲国寿福（至尊版）演练
国寿福（至尊版）险种回顾
国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30 国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症豁免
国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版） ---投保人豁免
国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版） 意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
配合动作：
写出重大疾病、特定疾病保障利益 写出豁免保费利益
解说逻辑： 80种重大疾病保险金30万，保障原位癌等 30种特定疾病保险金6万元。20年缴费期 间，万一当投保人患80种重大疾病之一， 或被保险人患30种特定疾病之一，我们公 司会豁免后期未交保费，但保障利益不变。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
太阳图 说国寿福（至尊版）
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
成人版国寿福案例演示
成人版
意外身故1倍 自驾身故2倍 客运交通身故3倍 更有伤残责任
意外保障
75岁
10万元
疾病身故
30万元
合同依然有效
投保人豁免
80种重疾、身 故、高残
豁免保费
年交保费
9326元
重大疾病
画图讲国寿福（至尊版）
目录
CONTENT
NO.1 国寿福（至尊版）险种回顾
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NO.3 十字交叉法说国寿福（至尊版）
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国寿福（至尊版）险种回顾
国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30 国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症豁免
中国人寿康宁终身2019版销售逻辑15页
保额销售逻辑参考脚本 - 100万尊贵
1. 安心治疗。得了病最重要的是心态，一旦得了重病失去收入来源，整个家 庭都会陷入愁云惨雾，患者内疚担忧伤心，治疗效果大打折扣。有100万 在手，人的感觉完全不一样。
2. 人生品质。家里有人得了病，该买的包包化妆品不买了，该换的车凑合开， 该出去旅游的不敢去了，孩子出国上学也要重新盘算，整合家庭的生活品 质一落千丈。有100万在手，完全可以维持现有生活品质，这就是尊贵的 感觉。
封顶线
自 费
医 疗
自 付
费
起付线
保额销售逻辑参考脚本 - 50万品质
1. 就像冰山一样，看得见的只是50万医疗支出，其实水面下的隐性支出更 加惊人。其实我们都知道，只是不愿意去想罢了。
2. 护工费。重大疾病前5年的治疗和护理至关重要，家里人上班上学，一般 都要请个护工。现在三甲医院的护工一天150-200，家里的一个月怎么也 要5000（这还是病人可以自理的）。一年下来5-6万是要的。如果配偶放 弃工作在家照顾，损失更大。
康宁终身2019版介绍
国寿保障类产品的两个品牌
康宁系列
康宁重大疾病—康宁2007版—康宁定期—康宁终身2012—康宁定期2013—康宁定期优享版—
—康宁至尊—康宁少儿—康宁嘉保—康宁2019
国寿福系列
祥瑞终身—国寿福升级版—国寿福至尊版—国寿福优享版—国寿福臻享版
206块骨头
三块钱
讲自己、讲公司、讲行业
3. 营养保健费。人病了不能亏营养，家里人不自觉地就会隔三差五买营养品、 保健品，不在乎价格。日积月累，一年下来也要上万元。
4. 误工费。这部分就更大了，即便按一个月5、6千算，一年就少了6-7万。 如果疾病发生在人生收入的巅峰期，损失就太大了。
国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页
（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终 身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保 额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产 品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙 故事产生自责
伴
客 户
内 容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买 保险的对比
太阳图讲解产品 三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什 么给我们送这么点，你当初为什么 不跟我们讲保险，为什么不讲。
国寿六步成福健康险销售逻辑38页
等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚
30
2030
31
2090
32
2160
33
2230
830 860 890 920
42.04 49.27 57.65 68.04
2902.04 2999.27 3107.65 3218.04
328 418 418 418
34
2300
950
刚给您规划了50万，这是有科学
35
2380
第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？ 解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤 商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境 污染
食品 安全
工作 压力
➢世卫组织数据表明，人一生 罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死 的，只有5%的人是老死的，绝
2317.02 2388.96 2461.23
268 268 268
26
1790
730
23.94
2543.94
328
虑了，我觉得索性今天办了吧，
27
1840
28
1900
29
1960
750 780 800
27.2 31.36 36.16
2617.2 2711.36 2796.16
328 328 328
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身 附加国寿福提前 附加国寿福豁免
寿险（臻享 给付重大疾病保 保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百 万医疗C
六步成福画图说国寿福26页
共承保全**市城镇职工432万人，城乡居民301万人，合计年度总保费3.8亿。
承保大病保险，对公司来说是沉甸甸的责任，要把政府交办的事情办好。其实对我们来说也是个责任，过去我的主 要工作是为**市民提供商业保险保障，现在还要为**700多万参保人员提供社会基本医保服务。以后您在医保方 面有什么问题，我给您解答，我不会了，公司还有专家，社保中心里也有中国人寿的工作人员，肯定能给您答复。
认可保险 钻石型医保报销V型图
希望把病治好
追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
局限在医保范围内用药，那就是手术、 放化疗（大体上是10-20年前的技术水 平）。对部分早期患者有效，但是不能 满足大部分城市居民的需求。
2019年开始，**率先实现两保合一，城
乡居民享受相同的基本医保保障。 基本医保，顾名思义，目标就是病有所医，
但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。 与其它商业保险公司不一样，中国人寿是特 大型央企，肩负着社会责任。看看这个图您
就知道了，我们是中国医疗保障体系不可或 缺的一部分。 截至2019年，**公司承保了全市732万人
的大病保险（100%），承保了全市182万 人的商业保险（25%）。
认可保险
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医保 目录里只有2535种，占比不到2%。其中 100%报销的甲类药只有594个，其余都是 部分报销的乙类药。 自理部分包括：1、不在《基本医保目录》 中的自费药，2、乙类药自付部分（限额以
承保大病保险，对公司来说是沉甸甸的责任，要把政府交办的事情办好。其实对我们来说也是个责任，过去我的主 要工作是为**市民提供商业保险保障，现在还要为**700多万参保人员提供社会基本医保服务。以后您在医保方 面有什么问题，我给您解答，我不会了，公司还有专家，社保中心里也有中国人寿的工作人员，肯定能给您答复。
认可保险 钻石型医保报销V型图
希望把病治好
追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
局限在医保范围内用药，那就是手术、 放化疗（大体上是10-20年前的技术水 平）。对部分早期患者有效，但是不能 满足大部分城市居民的需求。
2019年开始，**率先实现两保合一，城
乡居民享受相同的基本医保保障。 基本医保，顾名思义，目标就是病有所医，
但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。 与其它商业保险公司不一样，中国人寿是特 大型央企，肩负着社会责任。看看这个图您
就知道了，我们是中国医疗保障体系不可或 缺的一部分。 截至2019年，**公司承保了全市732万人
的大病保险（100%），承保了全市182万 人的商业保险（25%）。
认可保险
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医保 目录里只有2535种，占比不到2%。其中 100%报销的甲类药只有594个，其余都是 部分报销的乙类药。 自理部分包括：1、不在《基本医保目录》 中的自费药，2、乙类药自付部分（限额以
国寿福八步快销方法
要点提示： 1. 计划书做10万保额，为了便于后期与客户沟通时调整计算保额和保费； 2.发计划书的同时一定要告诉客户，因为自己业务繁忙，所以先发计划书， 具体细节还要当面确认，为见面做好铺垫。
第二步：电话约上门讲解
跟进时点： 一般在发了计划书后隔一天 电话内容： 前几天我发给你的计划书你看了吧，我们约个时间，我 再当面给你做个详细的讲解啊。我明天下午去找你啊。
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第三步：包装公司的品牌
运用话术： 目前保险公司比较多，不知道你对保险公司还有过了解， 对中国人寿还了解。中国人寿是副部级央企，我们的客户 是目前最多的，买过保险的80%都是中国人寿的老客户。
包装公司的品牌，让客户了解买保险不仅要看产品本身，首先要看公司实力，从 而对国寿的品牌更加认可，为后续的促成奠定基础。
上述三个方面都是实际销售过程中客户最关心的问题，同时也是我们的国寿福亮点 所在，一定要突出这三点。
第七步：打消客户的疑虑
1.报销怎么报，要不要发票：这是给付型的，不管你是否看病，确诊就理赔。
2.理赔还麻烦：理赔一点不麻烦，我做这么长时间了，理赔还挺多的，都是我帮客户；
如果有理赔，你第一时间告诉我，不要你跑，我帮你办好。 3. 要和家人商量：没关系，那你就商量，只是世界上两样事情不能等，一是买保险，一 是孝敬父母，因为保险有观察期，所以既然选择了，早点比晚点好，你先商量，有问题 我们再联系。过了2-3天微信问客户：“有没有和家人商量好，你讲的和我讲的有出入 ，或者我没有讲明白的，我们再约一个时间，我再上门讲一下可能会更好一点” 。 4.是否划算：你交第一笔钱，中国人寿就开始为你负责了，我还有一个客户，才交1年 就赔了，那保险公司能不能说，我把保费还你，钱不赔你了。所以，责任是相互的。买
第二步：电话约上门讲解
跟进时点： 一般在发了计划书后隔一天 电话内容： 前几天我发给你的计划书你看了吧，我们约个时间，我 再当面给你做个详细的讲解啊。我明天下午去找你啊。
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第三步：包装公司的品牌
运用话术： 目前保险公司比较多，不知道你对保险公司还有过了解， 对中国人寿还了解。中国人寿是副部级央企，我们的客户 是目前最多的，买过保险的80%都是中国人寿的老客户。
包装公司的品牌，让客户了解买保险不仅要看产品本身，首先要看公司实力，从 而对国寿的品牌更加认可，为后续的促成奠定基础。
上述三个方面都是实际销售过程中客户最关心的问题，同时也是我们的国寿福亮点 所在，一定要突出这三点。
第七步：打消客户的疑虑
1.报销怎么报，要不要发票：这是给付型的，不管你是否看病，确诊就理赔。
2.理赔还麻烦：理赔一点不麻烦，我做这么长时间了，理赔还挺多的，都是我帮客户；
如果有理赔，你第一时间告诉我，不要你跑，我帮你办好。 3. 要和家人商量：没关系，那你就商量，只是世界上两样事情不能等，一是买保险，一 是孝敬父母，因为保险有观察期，所以既然选择了，早点比晚点好，你先商量，有问题 我们再联系。过了2-3天微信问客户：“有没有和家人商量好，你讲的和我讲的有出入 ，或者我没有讲明白的，我们再约一个时间，我再上门讲一下可能会更好一点” 。 4.是否划算：你交第一笔钱，中国人寿就开始为你负责了，我还有一个客户，才交1年 就赔了，那保险公司能不能说，我把保费还你，钱不赔你了。所以，责任是相互的。买
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页
辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
国寿福销售手册
“幸福生活，让爱无缺”国寿福（至尊版）产品销售内训宝典（内部资料请勿外传仅供参考）目录一、理念引导1、健康话题切入2、我们的健康面临严重风险3、重大疾病呈现“三高一低”现状4、如何应对高额医疗费用5、有社保就够了吗？6、购买商业健康险是最好的解决方式二、产品形态与亮点1、产品形态2、产品亮点及案例（成人版国寿福）3、产品亮点及案例（少儿版国寿福）三、话术参考1、FABE话术参考2、目标市场话术3、异议处理话术四、核保规则1、总体核保规则2、国寿福至尊版单核规则3、新客户投保国寿福至尊版速查表五、投保实务1、电子确认书填写模板2、国寿E家录单操作第一部分理念引导一、健康话题切入【参考话术】王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想人一生的追求说的俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，总之家庭美满事业成功。
但是，无论我们追求的有多少，拥有有多少，有一件是必不可少的，那就是健康，您说是吗？健康是所有财富前的“1”，没有健康，一切都失去意义！二、我们的健康面临严重风险目前，我国面临严重的空气污染、水污染、土壤污染和食品安全问题。
空气污染诱发心血管病症，导致全球每年300多万人过早死亡。
水污染是导致癌症高发的原因之一，80%的疾病与50%的儿童死亡，是饮用不良水质造成的。
长江三角洲、珠江三角洲土壤污染问题突出，土壤重金属（铬、汞、砷、铅）超标严重，导致农产品重金属超标，食品安全问题日益严重。
【参考话术】我们现在的生活环境严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏着三大健康杀手：①环境污染影响身体健康；②工作压力大、生活习惯差，亚健康问题普遍存在；③食品药品安全问题威胁健康。
这些健康杀手时刻侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。
三、重大疾病呈现“三高一低”现状（一）重疾发病率越来越高2015年，我国癌症新发病例429.2万，平均每天有7700人死于癌症。
这个数字仍在不断上升！（二）重疾治愈率越来越高以上海市质子重离子医院为例，2015-2016年该医院癌症治愈率高达86.2%。
国寿福房子图五分钟讲清
确诊即赔30万
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第三根支柱是：缓，缓是指这个病不大不小，那我们称之为中症，20种中症，将 额外赔付15万，合同还继续有效，重疾还依然有30万的保障，真是好的不得了。
轻
轻症40种 每次6万 最高36万
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
盛典国寿福——健康保障的基础
轻
轻症40种 每次6万 最高36万
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
急
70岁前6种
额外赔15万
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第二层：是恶性肿瘤加倍呵护。 如果有能力，这层也很重要，现在肿瘤特别高发，而且治疗费用昂贵， 有了这一层，除了前面的赔付，恶性肿瘤可以额外再赔付两次。
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
急
70岁前6种
额外赔15万
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第三层：是豁免保障。 如果有需要，建议你要有第三层，投被保险人豁免功能，有了这一层，未来一旦发风险，不但可以 获得赔付，而且可以豁免后期所有保费，终身拥有高额保障和房产。用最少的钱，得房！
张先生、男，30岁，30万保额，缴费19年、1.6万/年，45元/天。
添加标题内容内容
张先生，我们公司推出了新政第一险，盛典国寿福，真的特别好！它就像一个牢固又安全的房子 一样，让我们拥有终身资产，还能终身为我们遮风避雨，提供健康保障。我给您介绍一下。
假如您为自己规划一套基本保额30万的盛典福，一年保费1.6万，交19年，相当于每天45元，就能 拥有一套豪华保障金融房产，您的钱还是您的钱！不仅能够获得保障，而且房子还能不断增值！基本 保额30万，多次多倍赔付，最高保额可达186万！最高现价可达38.7万！
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第三根支柱是：缓，缓是指这个病不大不小，那我们称之为中症，20种中症，将 额外赔付15万，合同还继续有效，重疾还依然有30万的保障，真是好的不得了。
轻
轻症40种 每次6万 最高36万
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
盛典国寿福——健康保障的基础
轻
轻症40种 每次6万 最高36万
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
急
70岁前6种
额外赔15万
盛典国寿福——健康保障的基础
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第二层：是恶性肿瘤加倍呵护。 如果有能力，这层也很重要，现在肿瘤特别高发，而且治疗费用昂贵， 有了这一层，除了前面的赔付，恶性肿瘤可以额外再赔付两次。
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
急
70岁前6种
额外赔15万
盛典国寿福——健康保障的基础
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第三层：是豁免保障。 如果有需要，建议你要有第三层，投被保险人豁免功能，有了这一层，未来一旦发风险，不但可以 获得赔付，而且可以豁免后期所有保费，终身拥有高额保障和房产。用最少的钱，得房！
张先生、男，30岁，30万保额，缴费19年、1.6万/年，45元/天。
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张先生，我们公司推出了新政第一险，盛典国寿福，真的特别好！它就像一个牢固又安全的房子 一样，让我们拥有终身资产，还能终身为我们遮风避雨，提供健康保障。我给您介绍一下。
假如您为自己规划一套基本保额30万的盛典福，一年保费1.6万，交19年，相当于每天45元，就能 拥有一套豪华保障金融房产，您的钱还是您的钱！不仅能够获得保障，而且房子还能不断增值！基本 保额30万，多次多倍赔付，最高保额可达186万！最高现价可达38.7万！
2020保险六步成福全销售训练手册
2020保障型产品 销售训练手册
2
2020六步成福- 画图说国寿福
认可自己（讲自己、讲公司、讲行业） 认可保险（我不是药神、重疾不重、费用高昂、社保的前生今世、V型图） 认可保额（30-50-100保额阶梯图、冰山图） 认可产品（国寿福太阳图、福悦太阳图） 认可保费（标准普尔图、草帽图、利息支付法、单日杠杆法、金融规划法） 认可当下（年龄法、核保法、月交法、Today or Never、臻享版优惠法、强硬促成法、甲状腺
30岁男性，30万保额，19年交，年交保费8580元 国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免
18
被保险人豁免 被保险人患30种轻症
免交后续保费 每天0.35元
投保人豁免 投保人患100种大病 投保人身故、高残
免交后续保费 每天0.77元
国寿福 臻享版
每天23.5元
身故传承金 30万
现代人从大学毕业才能开始挣钱，一直到退休，大概22岁到60岁之间，
这是我们生命的黄金时间，我们这辈子大部分财富都是这时候积累下来的。
这阶段，我们挣的比花的多，要在有限的时间里赚到一生所需的花费。
【画收入线】这根线就代表了我们挣钱的能力和时间。其实我们挣钱的时
间很短，也就这40年左右的时间，这就
草帽图配套话术
您用总保费（22万）和保额（30万）来比，这本来就是不对的。第一，国寿福包含重疾和轻症，总 保额最高48万，第二，每一天，人都可能生病，您为什么不用每一天的保费（23.5元）和每一天的 保额（30万）去比呢？
可以举促成法里面甲状腺癌的例子。
认可保费 金融规划法
无规划
每年1.2万利息 要么随手花掉 要么断断续续存银行
2
2020六步成福- 画图说国寿福
认可自己（讲自己、讲公司、讲行业） 认可保险（我不是药神、重疾不重、费用高昂、社保的前生今世、V型图） 认可保额（30-50-100保额阶梯图、冰山图） 认可产品（国寿福太阳图、福悦太阳图） 认可保费（标准普尔图、草帽图、利息支付法、单日杠杆法、金融规划法） 认可当下（年龄法、核保法、月交法、Today or Never、臻享版优惠法、强硬促成法、甲状腺
30岁男性，30万保额，19年交，年交保费8580元 国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免
18
被保险人豁免 被保险人患30种轻症
免交后续保费 每天0.35元
投保人豁免 投保人患100种大病 投保人身故、高残
免交后续保费 每天0.77元
国寿福 臻享版
每天23.5元
身故传承金 30万
现代人从大学毕业才能开始挣钱，一直到退休，大概22岁到60岁之间，
这是我们生命的黄金时间，我们这辈子大部分财富都是这时候积累下来的。
这阶段，我们挣的比花的多，要在有限的时间里赚到一生所需的花费。
【画收入线】这根线就代表了我们挣钱的能力和时间。其实我们挣钱的时
间很短，也就这40年左右的时间，这就
草帽图配套话术
您用总保费（22万）和保额（30万）来比，这本来就是不对的。第一，国寿福包含重疾和轻症，总 保额最高48万，第二，每一天，人都可能生病，您为什么不用每一天的保费（23.5元）和每一天的 保额（30万）去比呢？
可以举促成法里面甲状腺癌的例子。
认可保费 金融规划法
无规划
每年1.2万利息 要么随手花掉 要么断断续续存银行
国寿福讲解版 ppt课件
合同终止；因前述以外情形身故，按基本保额给付身故保险金，合同终止。
承保病种（附加祥瑞终身重大疾病50+10）
1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、 特定年龄双耳失聪 14、 特定年龄双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、 严重阿尔茨海默病 18、 严重脑损伤 19、 严重帕金森病 20、 严重Ⅲ度烧伤 21、 严重原发性肺动脉高压 22、 严重运动神经元病 23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、 严重心肌病 27、 严重重症肌无力 28、 严重多发性硬化症 29、 严重脊髓灰质炎 30、 严重类风湿性关节炎 31、 严重系统性红斑狼疮性肾病 32、终末期肺病 33、 严重克隆病 34、 严重溃疡性结肠炎 35、持续植物人状态 36、 严重胰岛素依赖型糖尿病 37、 严重冠心病 38、急性坏死性胰腺炎开腹手术 39、 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆
福气一
国寿福尊享版碾压登临
国寿首款病种破百的顶额重疾险
80类重疾+20类轻症
预定利率 3.5%
赔付高达 2.4倍
546国寿祥瑞终身寿险（主险）
305国寿附加祥瑞提前给付重大疾病保（50+10）
310国寿附加终身疾病保险（30+10）
+
311国寿附加豁免保险费重大疾病保险（尊享版）
国寿福专项特惠核保政策
2016年9月1日-12月31日
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讲好六张图 签好国寿福
——白板会销售逻辑与话术
画图 说保险
白板会的好处——
1、不受时间限制：5—10分钟，可长可短； 2、不受场地限制：随时随地，走哪讲哪； 3、不受工具限制：一笔一纸就开讲； 4、形象生动，通俗易懂
白板会工具——
1、笔记本（选方便撕纸型，以留给客户）或A4纸； 2、双色笔（红黑色可切换型）或水笔； 3、组合产品建议书 4、客养活动或E保会邀请函
流程五：满足需求——福悦组合利益说明
⑧被保险人 轻症豁免 ⑨投保人 重症豁免
5、太阳图
基本沟通要点：
⑩补充养老 （现价）
⑦身价保障 20万
国寿福 组合
①重疾保 障20万
⑥意外保障
②轻度疾病 4万 ⑤恶性肿瘤 住院津贴5 万 ③一般住院 医疗费用 300万
④恶性肿瘤 住院医疗 300万
这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产 品组合；它可以解决因为意外及疾病等多种灾难性 问题带来的经济难题，保证家庭生活品质不改变； 对您而言它就是人生道路上的坚强后盾和保护伞； 您看这是我们公司目前销售最火爆的福悦组合计划， 也被称为十全十美计划，一旦拥有，就有 1.重疾保障账户20万 2.轻度疾病账户4万 3. 一般住院医疗费用账户300万 4.恶性肿瘤住院医疗300万 5.恶性肿瘤住院津贴5万 6.意外身故20万 7.身价保障20万 8.被保险人轻症豁免 9.投保人重症豁免 10.补充养老（现价）
通过仅有社保和拥有社保与商保， 强化观念：社保加商 社保商保对比图 二者出险后获赔差异，说明商保是 保，生活更美好 家庭幸福的必须 家庭理财对比图 太阳图 宝马图
异议处理：有闲钱再 保险不是花钱，只是换个金融机构 买 理财，但结局大不相同 促成：推荐福悦组合 讲清福悦组合的十项利益 促成：以保额销售法 算保额缺口，做保障建议 测算保额
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元 每月结余：2500元
李家
2000元存定期
500元存保险（福悦组合）
一年结余 24000元 两年结余 48000元
保障 625 万
乙家庭随时可动用的救命钱 48000元+利息+625万
流程四：异议处理——现在没闲钱
说明话术：
基本沟通要点： 1、其实，买保险并不是花钱，而是换一种方式存钱， 也是家庭理财的一种形式。 2、你看，张家和李家，每月收入都是5000元，假设二 家人生活开支一样，每月都能结余2500元。 3、张家只喜欢存银行或买理财产品，那么一个月存 2500，一年存3万，二年存6万，如果张先生遇到意外或 疾病，张家可动用的救命钱就是6万加利息，对吗？ 4、但李家呢，也存银行、也买理财产品，但他每月在 银行只存2000元，另500元存到中国人寿，家庭顶梁柱 李先生马上就拥有了625万医疗和风险保障。 5、如果李先生遇到意外或疾病，李家可动用的救命钱 就是625万加利息，对吗？ 你觉得哪个家庭理财方式更好呢？ 【目的：强调:保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同】
【目的：通过保障检测，强调“买对保险，买足保额，买全保障，客户安心，我们放心】
【目的：着重说明福悦组合实现全面保障，一份投入，十份保障】
流程六：保额销售法——合理保额拟定
基本沟通要点：
6、奔驰图
1、保险买多少也是有学问的。买太多交费压力大，买太 少保障不足，抵御风险能力不够。寿险行业有个通用的简 易测算办法，即每年购买健康险保费约占年收入20%。在 设计健康保额时，要考虑三项费用： 第一笔：治疗费用，即看病的钱。至少15万计算。合理 的保额应是年收入的5-10倍。这样才可以避免健康和意 外风险来临时，导致家庭入不敷出。 第二笔：康复费用，即养病的钱。包括恢复期的药物、器 材、营养品等。 建议与客户以5年内每天只吃普通营养品 预估最基本的康复费用。 第三笔：收入损失费用。即按目前年收入的5倍计算，以 维持治疗后关键5年的康复生活。
5、这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以，
我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。
【目的：让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需 求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图】
流程二：异议处理——我有社保（农保）
封顶线 报销 部分
基本沟通要点：
自费部分
自付部分
起付线
些药的效果特别好，当然，也特别贵！ 4、剃除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人
员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左
右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防 止一人生大病，全家都倒下。
【目的：消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念】
流程三：强化观念——社保加商保，生活更美好
3、社保商保对比图
流程四：异议处理——现在没闲钱
张家
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元 每月结余：2500元
2500元存定期
4. 理财方式对比图
一年结余30000元 两年结余60000元
甲家庭随时可动用的救命钱 60000元+利息
两 个 家 庭 抗 风 险 能 力 天 差 地 别
2、社保V型图
1、现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调， 社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销 的时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。 2、那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地 方社保是36万，农保是26万（各市不一），超出部分也是不赔的。 3、那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？ 也不是！ 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这
白板会操作流程展示——
图1-爬坡图疾病意外 Nhomakorabea收入
富裕 小康
一般 贫穷
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
流程一：挖掘需求
基本沟通要点：
1. 爬坡图
1、 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像走上坡路。 根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个 阶段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？） 2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶， 每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。 3、是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！ 4、 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法 预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？ 万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断 了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定 会下滑？
白板会使用场合——
1、上门自展时； 2、客养活动时； 3、摆摊咨询时； 4、扫村宣传时； 5、训练新人时；
6、闲暇聊天时…….
白板图说明顺序与逻辑
顺序 1 2 目的 激发需求：为什么需 爬坡图 要保险 异议处理：我有社保 社保报销V型图 为什么还要有商保 图 逻辑 唤起风险意识 社保只保不包
3
4 5 6
——白板会销售逻辑与话术
画图 说保险
白板会的好处——
1、不受时间限制：5—10分钟，可长可短； 2、不受场地限制：随时随地，走哪讲哪； 3、不受工具限制：一笔一纸就开讲； 4、形象生动，通俗易懂
白板会工具——
1、笔记本（选方便撕纸型，以留给客户）或A4纸； 2、双色笔（红黑色可切换型）或水笔； 3、组合产品建议书 4、客养活动或E保会邀请函
流程五：满足需求——福悦组合利益说明
⑧被保险人 轻症豁免 ⑨投保人 重症豁免
5、太阳图
基本沟通要点：
⑩补充养老 （现价）
⑦身价保障 20万
国寿福 组合
①重疾保 障20万
⑥意外保障
②轻度疾病 4万 ⑤恶性肿瘤 住院津贴5 万 ③一般住院 医疗费用 300万
④恶性肿瘤 住院医疗 300万
这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产 品组合；它可以解决因为意外及疾病等多种灾难性 问题带来的经济难题，保证家庭生活品质不改变； 对您而言它就是人生道路上的坚强后盾和保护伞； 您看这是我们公司目前销售最火爆的福悦组合计划， 也被称为十全十美计划，一旦拥有，就有 1.重疾保障账户20万 2.轻度疾病账户4万 3. 一般住院医疗费用账户300万 4.恶性肿瘤住院医疗300万 5.恶性肿瘤住院津贴5万 6.意外身故20万 7.身价保障20万 8.被保险人轻症豁免 9.投保人重症豁免 10.补充养老（现价）
通过仅有社保和拥有社保与商保， 强化观念：社保加商 社保商保对比图 二者出险后获赔差异，说明商保是 保，生活更美好 家庭幸福的必须 家庭理财对比图 太阳图 宝马图
异议处理：有闲钱再 保险不是花钱，只是换个金融机构 买 理财，但结局大不相同 促成：推荐福悦组合 讲清福悦组合的十项利益 促成：以保额销售法 算保额缺口，做保障建议 测算保额
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元 每月结余：2500元
李家
2000元存定期
500元存保险（福悦组合）
一年结余 24000元 两年结余 48000元
保障 625 万
乙家庭随时可动用的救命钱 48000元+利息+625万
流程四：异议处理——现在没闲钱
说明话术：
基本沟通要点： 1、其实，买保险并不是花钱，而是换一种方式存钱， 也是家庭理财的一种形式。 2、你看，张家和李家，每月收入都是5000元，假设二 家人生活开支一样，每月都能结余2500元。 3、张家只喜欢存银行或买理财产品，那么一个月存 2500，一年存3万，二年存6万，如果张先生遇到意外或 疾病，张家可动用的救命钱就是6万加利息，对吗？ 4、但李家呢，也存银行、也买理财产品，但他每月在 银行只存2000元，另500元存到中国人寿，家庭顶梁柱 李先生马上就拥有了625万医疗和风险保障。 5、如果李先生遇到意外或疾病，李家可动用的救命钱 就是625万加利息，对吗？ 你觉得哪个家庭理财方式更好呢？ 【目的：强调:保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同】
【目的：通过保障检测，强调“买对保险，买足保额，买全保障，客户安心，我们放心】
【目的：着重说明福悦组合实现全面保障，一份投入，十份保障】
流程六：保额销售法——合理保额拟定
基本沟通要点：
6、奔驰图
1、保险买多少也是有学问的。买太多交费压力大，买太 少保障不足，抵御风险能力不够。寿险行业有个通用的简 易测算办法，即每年购买健康险保费约占年收入20%。在 设计健康保额时，要考虑三项费用： 第一笔：治疗费用，即看病的钱。至少15万计算。合理 的保额应是年收入的5-10倍。这样才可以避免健康和意 外风险来临时，导致家庭入不敷出。 第二笔：康复费用，即养病的钱。包括恢复期的药物、器 材、营养品等。 建议与客户以5年内每天只吃普通营养品 预估最基本的康复费用。 第三笔：收入损失费用。即按目前年收入的5倍计算，以 维持治疗后关键5年的康复生活。
5、这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以，
我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。
【目的：让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需 求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图】
流程二：异议处理——我有社保（农保）
封顶线 报销 部分
基本沟通要点：
自费部分
自付部分
起付线
些药的效果特别好，当然，也特别贵！ 4、剃除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人
员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左
右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防 止一人生大病，全家都倒下。
【目的：消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念】
流程三：强化观念——社保加商保，生活更美好
3、社保商保对比图
流程四：异议处理——现在没闲钱
张家
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元 每月结余：2500元
2500元存定期
4. 理财方式对比图
一年结余30000元 两年结余60000元
甲家庭随时可动用的救命钱 60000元+利息
两 个 家 庭 抗 风 险 能 力 天 差 地 别
2、社保V型图
1、现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调， 社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销 的时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。 2、那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地 方社保是36万，农保是26万（各市不一），超出部分也是不赔的。 3、那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？ 也不是！ 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这
白板会操作流程展示——
图1-爬坡图疾病意外 Nhomakorabea收入
富裕 小康
一般 贫穷
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
流程一：挖掘需求
基本沟通要点：
1. 爬坡图
1、 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像走上坡路。 根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个 阶段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？） 2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶， 每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。 3、是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！ 4、 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法 预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？ 万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断 了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定 会下滑？
白板会使用场合——
1、上门自展时； 2、客养活动时； 3、摆摊咨询时； 4、扫村宣传时； 5、训练新人时；
6、闲暇聊天时…….
白板图说明顺序与逻辑
顺序 1 2 目的 激发需求：为什么需 爬坡图 要保险 异议处理：我有社保 社保报销V型图 为什么还要有商保 图 逻辑 唤起风险意识 社保只保不包
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