银行个人理财业务经营管理的情况与经验整理.ppt
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青岛 (2006)* 上海 (1920) 杭州 (2005) 苏州 (2005)
福州 (1993)
广州 (1992)
厦门 (1991)
珠海 (1992)
台北 (1997)
澳门 (2001)
高雄 (2002)
东莞 (2005) 深圳 (1987)
30
主要业务范围
➢ 批发与零售银行业务 - 包括企业银行，个人银行，投资银行， 财务管理, 私人银行等
我们是一家香港注册的银行
• 成立于1918年，现为香港最大 的独立本地银行.
• 70年代在香港股票交易所上市， 1984年起列入香港恒生指数成 分股.
• 全球分支网点超过160个，遍及 港、澳、台、内地及美、加、 英国和东南亚地区
总行大楼 27
成就与奖励
• 2006年获准开办代客境外理财业务资格(QDII) 的首 批银行之一, 并是第一家获得国家外汇管理局批准 相关投资购汇额度的外资银行.
商业银行个人理财业务市场调查与分析
理财市场随着国民财富的持续增长和社会福利制 度的变革而不断扩大，据麦肯锡公司的一份调查资 料显示，预计2006年中国个人理财市场将增长到570 亿美元，并且以每年10%--20%的速度突飞猛进。
10
商业银行个人理财业务市场调查与分析
1.我国居民的收入及资产状况
①金融资产在10万美元以上的家庭: 约300万户 ②流动资产超过100万美元以上的人群: 约30万人 ③预计2009年富裕家庭流动资产总额: 1,606万亿美元 （资料来源：2006中国财富管理论坛）
12
商业银行个人理财业务市场调查与分析
3、我国个人理财市场需求调研
-- 在京、津、沪、穗，74％的被调查者对个人理财服务感 兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务(中国社会调查事务
所之调研)
-- 在上海地区,71.9%的个人理财产品客户有生活理财需求, 56.8%的个人理财客户具有投资理财需求, 30%的客户同时 具有两者的需求 (上海尚道管理咨询有限公司之调研报告)
31
东亚银行个人理财业务之发展
1. 1999年推出<至尊理财户口>, 提供一站式的个性化服务. 2. 2002年创建个人理财业务品牌 – <显卓理财SupremeGold> 3. 2003年始推行“分行更新计划”，建立显卓理财中心, 配 备专业的个人理财经理, 为客户提供一对一, 全方位的理财服 务。
因此,银行理财师可通过建立客户档案,对客户的价值 贡献度和承受风险的能力进行分析, 针对客户的不同特 点,提供差异化的理财服务。
21
商业银行发展个人理财业务的对策
② 培育理财意识和理财市场
作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自 己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导， 应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户 去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专 业投资顾问服务以及理财服务多元化等。
国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客 户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了 解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划， 并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服 务过程。
4
理财业务背景介绍
个人理财业务依目的可分为两个层次:
1. 生活理财 – 人们在养老, 子女教育, 购房, 医疗, 结婚和大 件贵重商品消费等生活必须消费方面所进行的财务规划和 管理, 属初级的理财服务.
11
商业银行个人理财业务市场调查与分析
2.我国居民的收入及资产状况
目前，我国城市居民的金融主要由储蓄存款、国库券、 股票、基金、其他有价证券、借出款、手存现金、住房公 积金和其他金融资产构成。
随着居民收入差距的不断扩大，居民金融资产数量在居 民家庭之间的分布呈不平均态势。金融资产向高收入家庭 集中的趋势显著增强，户均金融资产最多的20％家庭拥有 城市金融资产总值的比例接近67％。
➢ 电子化业务 – 公司和个人的网上电子银行服务 Cyberbanking
➢ 专业性服务 -- 保险，信托，证券，信用卡发行和清算, 公司秘书 和商业服务等
➢ 中国业务 – 公司客户的本外币存款、汇款、结算，企业融资, 银 团贷款，贸易融资, 住房/商业按揭贷款，房地产贷款; 本地居民的 外币存款、汇款、投资理财业务, 境外个人的本外币住房按揭贷款, 消费贷款等。
商业银行发展个人理财业务的对策
1.加快市场营销的战略转型, 在细分市场的基础 上，实行差别化、个性化、分层次的服务，主动 出击，引导市场，创造市场需求。
①细分客户市场 ②培育理财意识和理财市场 ③主动营销, 创造市场需求
20
商业银行发展个人理财业务的对策
① 细分客户市场
为优质客户提供差异化理财服务的同时,不能忽视中低 层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数 量众多,集合效益明显。
预览
Part I 理财业务背景介绍 Part II 商业银行个人理财业务市场调查与分析 Part III 理财业务是银行零售业务发展的重点
1
预览
Part IV 商业银行发展个人理财业务的对策 Part V 东亚银行及个人理财业务介绍
2
Part I 理财业务背景介绍
理财业务背景介绍
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达 国家商业银行利润的重要来源之一。
16
理财业务是银行零售业务发展的重点
3. 是银行零售业务功能实现转变的重要途径。
零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间 业务向全方位的负债、资产、中间业务相结合的多功能 个人金融服务的转变。
个人理财的进一步发展正成为扩展银行零售业务功能的 最主要内容，正成为银行零售业务产品提供给目标客户 的最主要渠道，成为零售业务与批发业务联动的一个重 要支撑点。
2. 投资理财 – 为实现创业, 投资保值或资产增值而进行的 组合投资, 属于较高层次的财富管理.
5
理财业务背景介绍
近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日 益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内 各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专 有品牌，与外资银行一并共同繁荣国内理财市场。
23
商业银行发展个人理财业务的对策
2.创新服务模式, 成立专业理财中心，实施一对 一的个性化服务，促进商业银行服务方式的转变。
突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财中心， 根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财 产品，实施一对一的个性化创新服务。
根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性 地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的 阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计个性化的理 财计划。
17
理财业务是银行零售业务发展的重点
3. 是银行未来盈利的一个重要来源
银行依赖传统的贷款/放款利息收入不仅需要充足的资 本金支持相关业务发展, 同时还要承受相当的信贷风险. 理财业务的收益具备资本投入小, 增长潜力大, 风险系数 低的特性, 将逐步取代利息收益成为银行的一重要盈利 来源。
18
Part IV 商业银行发展个人理财业务的对策
Ho Chi Minh City Kuala Lumpur
SingaLeabharlann Baiduore
Manila Labuan
29
遍布中国地区的网点
分行 代表处
武汉 (1995) 西安 (2001) 成都 (2004)
重庆 (2005)
北京 (2003) 天津 (1996)
CHINA
沈阳 (2007)* 大连 (1993)
个人理财服务正是以服务的创新和 产品的创新增加银行 的竞争力, 为客户和银行本身带来更多的收益。
15
理财业务是银行零售业务发展的重点
2. 体现了“以市场为导向”、“以客户为中心” 的现代商业银行经营理念。
个人理财业务的发展过程充分体现了研究并不断挖掘 市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引 导、培养特定客户群体需求的功能. 个人理财还更多地体现银行服务差异性价值性的特质， 具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。
24
商业银行发展个人理财业务的对策
3.加快理财师的选拔和培养，造就一批具有国际 水准的理财师队伍。
建立一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场 知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人 员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的 各类人士提供理财服务。
25
Part V 东亚银行及个人理财业务介绍
22
商业银行发展个人理财业务的对策
③ 主动营销, 创造市场需求
理财师该主动向顾客介绍，真正从客户利益出发， 帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况， 向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品， 提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书， 以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务 产品，感受到贴心的人性化服务。
4. 2005年成立<财务管理处>, 正式为高端客户推出更为尊贵 的私人银行服务。
32
东亚银行的个人理财业务 – 至尊理财户口
至尊理财户口 (荣获九九年Asian Banking Awards 大獎)
-- 其特点包括: 1. 综合户口服务 / 月结单 2. 个人银行服务专线 3. 24小时电子理财 4. 自助银行服务 5. 全球提款便利 6. 弹性免退票 / 自动转帐保障 7. 自动拨款增息 8. 多项尊贵优惠
6
理财业务背景介绍
中资银行理财品牌： 招行金葵花理财, 光大阳光理财, 民生非凡理财 交行交银理财, 广发真情理财……
7
理财业务背景介绍
外资银行理财品牌： 东亚显卓理财, 花旗CITIGOLD, 荷银梵高理财, 汇丰卓越理财, 渣打优先理财 ……
8
Part II 商业银行个人理财业务市场调查与分析
34
东亚银行的个人理财业务 – 私人银行服务
私人银行服务
-- 仅为备受尊崇的客户而設 1. 度身订造理财方案, 唯少数人专享 2. 专业财富管理, 至可信赖 3. 切合个人喜好, 灵活优势尽显 4. 强大商业支援, 业务发展更成功 5. 匠心筹划, 保障挚爱及未来
35
谢谢!
36
-- 在同一个调研中显示, 62%的被访者选择商业银行进行理 财业务, 37%则选择基金公司.
13
Part III 理财业务是银行零售业务发展的重点
理财业务是银行零售业务发展的重点
1. 符合现代商业银行的发展趋势和银行同业竞 争的要求。
随着市场竞争者的不断加入、竞争手段的迅速更新，使 得金融产品的差异性日趋缩小。在此前提下，只有将时 间和资源花在考虑如何为客户提供更有价值服务上的银 行，才有可能成为市场中的领先者。
• 2006年国际评级机构标准普尔将我行成期信贷评级 列为A-
• 2003年The Asian Banker零售产品卓越奖
• 2002年香港最佳企业管治机构之一
• 2001年[香港最佳零售银行]
• 2000年香港最佳本地银行
• 1996年中国最佳外资银行
28
全球网络
香港有110间分行和显卓理财中心, 大中华地区分支行及代表处网点近30个， 并在美国纽约、洛杉矶，加拿大温哥华、多伦多，英国伦敦、伯明翰，英 属处女群岛及东南亚国家开设分行及代表处。.
33
东亚银行的个人理财业务 – 显卓理财服务
显卓理财服务
-- 贵宾级财富管理服务, 除享有至尊理财户口的服务外, 还有 1. 舒适的理财中心尽享贵宾式的款待和礼遇 2. 预先批核东亚东亚银行白金卡 3. 显卓理财卡 4. 卓越投资服务 5. 增值库 6. 专享理财优势
「承诺一直用心, 令你财富增值」
Vancouver
Los Angeles British Virgin Islands
Toronto
- Richmond Hill
- Markham - Mississauga
Birmingham London
- Scarborough
New York
Hong Kong
-CNhienwatoYwornk - New York Midtown - Flushing
福州 (1993)
广州 (1992)
厦门 (1991)
珠海 (1992)
台北 (1997)
澳门 (2001)
高雄 (2002)
东莞 (2005) 深圳 (1987)
30
主要业务范围
➢ 批发与零售银行业务 - 包括企业银行，个人银行，投资银行， 财务管理, 私人银行等
我们是一家香港注册的银行
• 成立于1918年，现为香港最大 的独立本地银行.
• 70年代在香港股票交易所上市， 1984年起列入香港恒生指数成 分股.
• 全球分支网点超过160个，遍及 港、澳、台、内地及美、加、 英国和东南亚地区
总行大楼 27
成就与奖励
• 2006年获准开办代客境外理财业务资格(QDII) 的首 批银行之一, 并是第一家获得国家外汇管理局批准 相关投资购汇额度的外资银行.
商业银行个人理财业务市场调查与分析
理财市场随着国民财富的持续增长和社会福利制 度的变革而不断扩大，据麦肯锡公司的一份调查资 料显示，预计2006年中国个人理财市场将增长到570 亿美元，并且以每年10%--20%的速度突飞猛进。
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商业银行个人理财业务市场调查与分析
1.我国居民的收入及资产状况
①金融资产在10万美元以上的家庭: 约300万户 ②流动资产超过100万美元以上的人群: 约30万人 ③预计2009年富裕家庭流动资产总额: 1,606万亿美元 （资料来源：2006中国财富管理论坛）
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商业银行个人理财业务市场调查与分析
3、我国个人理财市场需求调研
-- 在京、津、沪、穗，74％的被调查者对个人理财服务感 兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务(中国社会调查事务
所之调研)
-- 在上海地区,71.9%的个人理财产品客户有生活理财需求, 56.8%的个人理财客户具有投资理财需求, 30%的客户同时 具有两者的需求 (上海尚道管理咨询有限公司之调研报告)
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东亚银行个人理财业务之发展
1. 1999年推出<至尊理财户口>, 提供一站式的个性化服务. 2. 2002年创建个人理财业务品牌 – <显卓理财SupremeGold> 3. 2003年始推行“分行更新计划”，建立显卓理财中心, 配 备专业的个人理财经理, 为客户提供一对一, 全方位的理财服 务。
因此,银行理财师可通过建立客户档案,对客户的价值 贡献度和承受风险的能力进行分析, 针对客户的不同特 点,提供差异化的理财服务。
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商业银行发展个人理财业务的对策
② 培育理财意识和理财市场
作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自 己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导， 应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户 去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专 业投资顾问服务以及理财服务多元化等。
国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客 户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了 解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划， 并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服 务过程。
4
理财业务背景介绍
个人理财业务依目的可分为两个层次:
1. 生活理财 – 人们在养老, 子女教育, 购房, 医疗, 结婚和大 件贵重商品消费等生活必须消费方面所进行的财务规划和 管理, 属初级的理财服务.
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商业银行个人理财业务市场调查与分析
2.我国居民的收入及资产状况
目前，我国城市居民的金融主要由储蓄存款、国库券、 股票、基金、其他有价证券、借出款、手存现金、住房公 积金和其他金融资产构成。
随着居民收入差距的不断扩大，居民金融资产数量在居 民家庭之间的分布呈不平均态势。金融资产向高收入家庭 集中的趋势显著增强，户均金融资产最多的20％家庭拥有 城市金融资产总值的比例接近67％。
➢ 电子化业务 – 公司和个人的网上电子银行服务 Cyberbanking
➢ 专业性服务 -- 保险，信托，证券，信用卡发行和清算, 公司秘书 和商业服务等
➢ 中国业务 – 公司客户的本外币存款、汇款、结算，企业融资, 银 团贷款，贸易融资, 住房/商业按揭贷款，房地产贷款; 本地居民的 外币存款、汇款、投资理财业务, 境外个人的本外币住房按揭贷款, 消费贷款等。
商业银行发展个人理财业务的对策
1.加快市场营销的战略转型, 在细分市场的基础 上，实行差别化、个性化、分层次的服务，主动 出击，引导市场，创造市场需求。
①细分客户市场 ②培育理财意识和理财市场 ③主动营销, 创造市场需求
20
商业银行发展个人理财业务的对策
① 细分客户市场
为优质客户提供差异化理财服务的同时,不能忽视中低 层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数 量众多,集合效益明显。
预览
Part I 理财业务背景介绍 Part II 商业银行个人理财业务市场调查与分析 Part III 理财业务是银行零售业务发展的重点
1
预览
Part IV 商业银行发展个人理财业务的对策 Part V 东亚银行及个人理财业务介绍
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Part I 理财业务背景介绍
理财业务背景介绍
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达 国家商业银行利润的重要来源之一。
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理财业务是银行零售业务发展的重点
3. 是银行零售业务功能实现转变的重要途径。
零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间 业务向全方位的负债、资产、中间业务相结合的多功能 个人金融服务的转变。
个人理财的进一步发展正成为扩展银行零售业务功能的 最主要内容，正成为银行零售业务产品提供给目标客户 的最主要渠道，成为零售业务与批发业务联动的一个重 要支撑点。
2. 投资理财 – 为实现创业, 投资保值或资产增值而进行的 组合投资, 属于较高层次的财富管理.
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理财业务背景介绍
近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日 益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内 各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专 有品牌，与外资银行一并共同繁荣国内理财市场。
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商业银行发展个人理财业务的对策
2.创新服务模式, 成立专业理财中心，实施一对 一的个性化服务，促进商业银行服务方式的转变。
突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财中心， 根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财 产品，实施一对一的个性化创新服务。
根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性 地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的 阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计个性化的理 财计划。
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理财业务是银行零售业务发展的重点
3. 是银行未来盈利的一个重要来源
银行依赖传统的贷款/放款利息收入不仅需要充足的资 本金支持相关业务发展, 同时还要承受相当的信贷风险. 理财业务的收益具备资本投入小, 增长潜力大, 风险系数 低的特性, 将逐步取代利息收益成为银行的一重要盈利 来源。
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Part IV 商业银行发展个人理财业务的对策
Ho Chi Minh City Kuala Lumpur
SingaLeabharlann Baiduore
Manila Labuan
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遍布中国地区的网点
分行 代表处
武汉 (1995) 西安 (2001) 成都 (2004)
重庆 (2005)
北京 (2003) 天津 (1996)
CHINA
沈阳 (2007)* 大连 (1993)
个人理财服务正是以服务的创新和 产品的创新增加银行 的竞争力, 为客户和银行本身带来更多的收益。
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理财业务是银行零售业务发展的重点
2. 体现了“以市场为导向”、“以客户为中心” 的现代商业银行经营理念。
个人理财业务的发展过程充分体现了研究并不断挖掘 市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引 导、培养特定客户群体需求的功能. 个人理财还更多地体现银行服务差异性价值性的特质， 具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。
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商业银行发展个人理财业务的对策
3.加快理财师的选拔和培养，造就一批具有国际 水准的理财师队伍。
建立一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场 知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人 员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的 各类人士提供理财服务。
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Part V 东亚银行及个人理财业务介绍
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商业银行发展个人理财业务的对策
③ 主动营销, 创造市场需求
理财师该主动向顾客介绍，真正从客户利益出发， 帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况， 向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品， 提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书， 以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务 产品，感受到贴心的人性化服务。
4. 2005年成立<财务管理处>, 正式为高端客户推出更为尊贵 的私人银行服务。
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东亚银行的个人理财业务 – 至尊理财户口
至尊理财户口 (荣获九九年Asian Banking Awards 大獎)
-- 其特点包括: 1. 综合户口服务 / 月结单 2. 个人银行服务专线 3. 24小时电子理财 4. 自助银行服务 5. 全球提款便利 6. 弹性免退票 / 自动转帐保障 7. 自动拨款增息 8. 多项尊贵优惠
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理财业务背景介绍
中资银行理财品牌： 招行金葵花理财, 光大阳光理财, 民生非凡理财 交行交银理财, 广发真情理财……
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理财业务背景介绍
外资银行理财品牌： 东亚显卓理财, 花旗CITIGOLD, 荷银梵高理财, 汇丰卓越理财, 渣打优先理财 ……
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Part II 商业银行个人理财业务市场调查与分析
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东亚银行的个人理财业务 – 私人银行服务
私人银行服务
-- 仅为备受尊崇的客户而設 1. 度身订造理财方案, 唯少数人专享 2. 专业财富管理, 至可信赖 3. 切合个人喜好, 灵活优势尽显 4. 强大商业支援, 业务发展更成功 5. 匠心筹划, 保障挚爱及未来
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谢谢!
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-- 在同一个调研中显示, 62%的被访者选择商业银行进行理 财业务, 37%则选择基金公司.
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Part III 理财业务是银行零售业务发展的重点
理财业务是银行零售业务发展的重点
1. 符合现代商业银行的发展趋势和银行同业竞 争的要求。
随着市场竞争者的不断加入、竞争手段的迅速更新，使 得金融产品的差异性日趋缩小。在此前提下，只有将时 间和资源花在考虑如何为客户提供更有价值服务上的银 行，才有可能成为市场中的领先者。
• 2006年国际评级机构标准普尔将我行成期信贷评级 列为A-
• 2003年The Asian Banker零售产品卓越奖
• 2002年香港最佳企业管治机构之一
• 2001年[香港最佳零售银行]
• 2000年香港最佳本地银行
• 1996年中国最佳外资银行
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全球网络
香港有110间分行和显卓理财中心, 大中华地区分支行及代表处网点近30个， 并在美国纽约、洛杉矶，加拿大温哥华、多伦多，英国伦敦、伯明翰，英 属处女群岛及东南亚国家开设分行及代表处。.
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东亚银行的个人理财业务 – 显卓理财服务
显卓理财服务
-- 贵宾级财富管理服务, 除享有至尊理财户口的服务外, 还有 1. 舒适的理财中心尽享贵宾式的款待和礼遇 2. 预先批核东亚东亚银行白金卡 3. 显卓理财卡 4. 卓越投资服务 5. 增值库 6. 专享理财优势
「承诺一直用心, 令你财富增值」
Vancouver
Los Angeles British Virgin Islands
Toronto
- Richmond Hill
- Markham - Mississauga
Birmingham London
- Scarborough
New York
Hong Kong
-CNhienwatoYwornk - New York Midtown - Flushing