沙特汽车市场分析及开拓沙特汽车市场的建议

沙特汽车市场分析及开拓沙特汽车市场的建议

沙特是海湾地区最大的汽车市场，2006年销量预计将达到40

万辆，世界各大汽车厂家普遍看好这一市场，中国汽车企业也不例外。据不完全统计，中国汽车企业中，长城、奇瑞、东风汽车集团所属三家汽车公司、金龙客车、金龙旅行车、北方奔驰、金杯、北汽福田、中国重汽集团、宇通、常林重型机械、一汽集团、哈飞、众泰、上汽五菱等17家汽车公司已经进入沙特市场，还有一些汽车企业正积极联系，准备进军沙特市场。据不完全统计，2006年中国汽车在沙销售总量约为6000台，其中3000多台经由沙特销往伊拉克；销售情况比较好的企业有长城、奇瑞、金龙客车以及福田等。17家中国汽车企业中，多数符合沙特SASO标准，但获得海合会GSO认证的只有6家。在沙特市场，中国汽车还是新军，面对激烈的市场，中国汽车企业必须付出更大的努力。

一、沙特汽车市场特点

1、市场格局

2、市场环境与消费特点

沙特是海湾地区最大的汽车市场，有以下特点：

二、中国汽车在沙特市场所面临的问题

1、认证问题

1）GCC认证

（1）海湾阿拉伯国家合作委员会

（2）机动车辆及轮胎产品GCC认证简介

（3）GCC认证的主要程序

●完整填写GCC认证咨询表，向咨询公司提出申请；

●企业依照相关海湾标准的方法及要求在GCC认可的实验室对机动

车辆及轮胎产品进行检测；

●咨询公司协助企业根据检测数据制作需要向GSO提交的技术及认

证文件；

●GSO将对企业提交的文件进行审查，如审查合格，GSO将向企业

颁发GCC认证证书，如审查不合格， GSO将通知企业申请未被通过，并告知原因；

●GCC认证证书有效期满后，需重新制作申请延期的文件，申请新

的GCC证书

（4）GCC认证证书的类别以有效期限

GCC认证证书根据机动车辆及轮胎产品的不同种类分为以下类别：

（5）海湾六国汽车产品GCC认证标准索引

（6）中国汽车通过GCC认证情况

目前，只有极少数中国汽车企业的产品通过GCC认证。有一些厂家已经开始申请，有的则还未开始行动。对于早期进入沙特市场的，已经获得了老的GCC认证的汽车，可以申领新版GCC认证，并不强制要求提供测试报告；对于新型汽车，则必须进行测试，测试通过后可获得GCC认证。中国的微型汽车，通过碰撞等试验相当困难，已有汽车企业的车辆未能通过碰撞测试，这一点应引起汽车企业重视。中国汽车企业应尽快取得GCC认证，否则，中国汽车及汽车零部件将无法再销往海湾国家，初步建立起来的市场就会迅速萎缩；已经销售出去的汽车会因为零部件的缺乏，难以进行维修、维护；沙特经销商也会因货源问题无法解决而丧失信心，已经建立起来的营销网络面临解体；中国汽车的声誉也将受到严重影响。

2）INTERTEK 认证

3）GCC认证与INTERTEK认证的关系

（1）GCC认证主要针对新车和轮胎的认证，拿到GCC认证等于有了到出口汽车和轮胎到海湾国家的资质。GCC认证有一定的有效期，到期后要延期或重新检验再签发；

（2）INTERTEK认证是对出口产品的质量认证，每一批出口产品都要经INTERTEK认证，合格的才能够通关。

2、定位问题

沙特汽车市场有着与其它国家不同的特点。随着国际市场原油价格的不断攀升，沙特经济增长迅速，国民收入大幅度提高，购买力增

强，消费向高档化发展，而且沙特汽车进口关税只有5%，因此高档车很有市场。原油价格的上涨，导致世界各国成品油价格的居高不下。与此相反，沙特的汽油价格不升反降，目前汽油价格仅相当于人民币1.3元/升。因此，在沙特开车不在乎油耗，这就使得对大排量的汽车更有市场。沙特家庭人口较多，微型汽车不适合沙特家庭，而家庭又是消费的主体，因此微型车不太适合沙特市场。

鉴于以上特点，建议中国汽车企业按照沙特市场特殊的需求，投放有针对性地产品，只有适销对路，才能进入市场，不断壮大。

3、营销问题

（1）中国产汽车在沙特的营销体系不健全

主要体现在：销售网络小，店面少；因配件进口等原因，售后服务跟不上；没有长远的市场体系建设与营销的策略。

（2）宣传力度不够

沙特市场非常成熟，基本上是完全竞争的市场，各种品牌间竞争非常激烈。中国汽车品牌知名度不高，而销售价格与竞争者相比又不具有较大优势，性价比不突出，较难吸引购买者。在销售形势不理想的情况下，沙特经销商在宣传与销售上陷入了恶性循环，那就是：无论采用何种办法，投入多少金额的广告宣传，但由于产品定位不够合理,价格缺乏优势，性价比不突出，销售增长对于广告宣传投入不敏感，销量提高有限；而加大投入只会增大亏损，经销商无奈减少广告和其它投入，期望减少亏损，但这样做的结果导致销量更没有起色。由于销量相对于促销活动的投入不敏感，经销商陷入以下尴尬局面：

加大广告和促销力度→销量变化不大，亏损加大

减少广告投入→销量萎缩

（3）售后服务问题

a.中国企业很少派工程师到国外，而当地技术人员的水平有待提高；

b.维修网点少，用户维修不方便；

c.零备件供应不充足。

4、代理问题

中国汽车进入沙特市场，一般都是通过与沙特代理签订代理协议的方式来进行的，代理的市场运营能力直接影响中国汽车在沙特的市场前景。

目前，各汽车代理的主要问题是：

●一些经营中国汽车的公司，刚涉足汽车销售行业，营销经验不足；

●资金投入不够；

●同时经营其它汽车产品，精力有限；

●与中方经营思路不完全一致。

5、中国汽车企业与沙特代理的合作问题

中国汽车企业与沙特代理的合作方面存在如下问题：

（1）对沙特代理的提出的建议，中方态度不积极，配合不够，或者干脆不答复；有时虽答复但显得非常傲慢，甚至说出“你们干

不好我们就找其他代理”这样的话，对方难以接受。因为沙特

代理一般都已经投入很多人力、财力、物力，而且根据沙特法

律，更换代理也不是中方一方情愿的事。