销售细节决定成败ppt66

第二节 知识篇：
2-2：销售商务礼仪与形象
二、销售人员的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
1、销售的核心是 如何赢得客户
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨 大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞 争对手的产品产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依 据，否则客户可能再也不会回头！
2、给客户播下 怀疑的种子
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售顾问” 我是销售医生、投资专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
“我是证券投资的专家！” “我能诊断客户理财需求！”
“用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！”
第二节 技巧篇：
3-2：陌生拜访技巧
二、陌生拜访技巧（1）
好的准备等于成功了一半
首先要对即将见面的客
户进行一定的了解。通过同
1、做好背景调查 了解客户情况
事、其它客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径，
初步了解该客户的性格、喜
好、习惯等相关情况。
二、陌生拜访技巧（1）
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
公司及 行业研究 产品或服务 近日大盘„„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
三、成功销售员的3、4、 5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 促成 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、 5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或
4、宣传广告法
扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
不同行业的推销员都具有人面
5、交叉合作法
广，市场信息灵的优势，销售顾问 可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成
几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才 会化为真实。
掌握：
目标分解法则
“小锦囊”
用目标来指引自己 用行动去完成目标
有目标，无行动
×
目标未分解到每天
×
把目标分解为每一天应 该 做什么，而且今天就去 做
第三部分：技巧篇
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售” 这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售顾 问
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
②、想爬多高，功夫就得下多深

成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。

你愿花三年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一
秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一
份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
第三节 知识篇：
2-3：目标管理和时间管理
掌握：

目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！
永远做对人和人类有用的事。
要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。
地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或 冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：
3、千万不要主 动攻击对手
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个产品怎样？我是不是该去看看； —— 这个券商缺乏容人之量，没涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性 地与客户分析客观事实、综合比较！
销售细节决定成败
2011-9-15
17′04″超速行销法则 的启示
30分钟 4秒 17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的销售顾问员是怎样 炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
销售员的“小锦囊”
名片使用礼仪


如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； 接受名片后，不宜随手臵于桌上； 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； 名片夹或皮夹臵于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； 不要无意识地玩弄对方的名片； 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户 观”（1）
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
一是参加公司系统组织的房展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。
6、展会推销法
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
■ 客户拓展技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 业务成交技巧
Baidu Nhomakorabea
第一节 技巧篇：
3-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。
2、认真思考：客 户最需要什么
★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？
★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！
二、陌生拜访技巧（1）
好的准备等于成功了一半
将见面目的写出来，将 即将谈到的内容写出来，并 进行思考与语言组织，反复 演练几遍。 临行前要认真塑造自己 的专业形象，着装整洁、卫 生、得体，有精神。
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高

营销→团队长→部门经理→营销总监
客户在哪？——寻找客户 10 法
选择加入一些沙龙、俱乐部、
10、团体利用法
宗教团体、政治团体、社会团体， 从而获得一些潜在客户资源。
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉客户？
★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
1、回避与赞扬
★ 赞扬——产品是大宗商品，第一次臵业的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争产品在客户心目中的位臵； ④ 找出客户的个人因素和真正投资动机。
2、连环开拓法
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同。 或者利用行业主管单位的一些 关系资源，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助推荐客户。
3、权威推荐法
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
销售人员应树立自己的营销品
7、兼职网络法
牌形象，发展为自己服务的兼职人 员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
从××晚报、都市报等报刊媒
9、刊物利用法
体，电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些有价 值的客户信息。
一、客户拓展技巧（1）
2、第一印象决定 销售工作成败
二、销售人员的礼仪与 形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与 形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 按公司规范要求佩戴工号牌
1、亲友开拓法
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
即老客户介绍新客户，请老客 户现身说法，不断寻找和争取新的 客户，象滚雪球或连环套一样逐步 拓展。记住：必须在与客户商谈融 洽时，向客户提出“麻烦您帮我介 绍值得信赖的朋友”。然后将这些 名单图表化，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。
1、规范着装——
稳重亲切的外形
★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮
★ 劳逸结合，保持良好的精神
四句话 销售人员的“座右铭” 品味：
一流的销售人员 二流的销售人员
让客户立即冲动
能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
掌握：
礼仪常识
据统计，世界500强
CEO中，90%是 直接或者间接从基础的推销工作开始。我们要
想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、
提升自己。

你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
二、销售人员的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。
销售人员须知 ——
名片
交换常识
正确观念
自我训练
名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。
交换技巧
范例：
交换时机
正确的“话术”
客户忘记 ×经理，我们第一次见面，与您 你姓名 交换一张名片
“我要成为最能开户的人！”
第四节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业 的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
第二部分：知识篇
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、 5、6之“6”