电话销售培训葵花宝典(ppt 24页)
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电话销售技能训练教材(30张)PPT
获取客户信息； 解答客户疑问；
要到客户的其 它联系方式或 者同意发短信
意向客户同意 面谈
第一章 电话销售概述
l 电话销售主要工具：
• 可拨打自己的手机，将固 定电话号码记下
• 话术记不住的话术打印出来； （不建议生硬的照着一字一句
的读）
• 可进行录音； • 打电话时手机设置为静音
或震动
• 记录客户信息； • 建议有两种不同颜色的笔；
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第二节 陌call逻辑及技巧
开场
需求探寻
陌 生
Hale Waihona Puke 客户是是电
否主动
疑异处理
话
发问？
拜
否
访 逻
争取后续联系的机会
辑
图
客户是 否同意？
否 约定回访时间
是
结束语
第二节 陌call逻辑及技巧
第三节 陌call操作训练
l 经验分享
Top sales 炼成记
电话销售技能训练教材(30张)PPT
电话销售技能训练教材(30张)PPT
3 第三章 客户跟进
第一节 客户信息整理 第二节 客户跟进
l 第一通电话可了解到的意向客户信息（KYC-know your customer）
姓名 性别 行业 年龄 住址区域 注册背景 兴趣爱好 空闲时间 其他联系方式 ……
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第三节 陌call操作训练
电话销售技能训练
——陌生客户开拓技能训练
电话营销技巧与实战培训教材ppt
2020/10/9
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情， 除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双 向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方 式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下 功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您 的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择 我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清 清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更 说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证， 这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不 用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点 拿股票做例子
客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客 户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回 答一般有这几个：
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情， 除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双 向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方 式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下 功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您 的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择 我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清 清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更 说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证， 这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不 用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点 拿股票做例子
客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客 户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回 答一般有这几个：
电话销售培训葵花宝典PPT课件( 24张)
OHP- 10:1
坚持不懈
不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准
• 知识 • 技能 • 态度
坚持不懈
OHP- 11:1
成功销售人员的素质
知识
• 产品/服务 • 公司 • 行业 • 业务运作
技能
• 销售 • 沟通 • 人际交往
态度
• 积极
OHP- 11:2
满足客户的需求 • 了解你的产品 • 了解你产品的特征和利益 • 销售产品的利益 • 要有选择性
OHP- 5:1
满足需求的目的 • 向客户提供更多的信息 • 向客户证明产品/服务的适用性 • 激励客户的购买愿望
OHP- 5:2
独特的卖点 • 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖
点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜 出一筹。
OHP- 5:3
特征和利益 • 特征是性质或特点 • 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势
OHP- 5:4
将利益和特征挂钩 • “这就是说…” • “也就是说…” • “因此…” • “所以…”
OHP- 5:5
记住 • 不要把所有信息灌输给客户 • 仅使用相关信息，以满足客户的需求
1.地 域 文 化 因 历史 悠久,富 有人文 内涵,在 今天仍 发挥重 要作用 ,因而颇 受老百 姓喜爱 。 2.在 当 下 ,地 域 文化 不仅丰 富了人 们的精 神生活 ,而且直 接促进 了社会 生产力 的快速 发展。 3.大 力 发 展 文 化产 业,形成 地域与 文化、 经济互 促式发 展模式 ,需要多 个方面 的积极 参与。 4.加 强 历 史 文 物古 迹保护 、恢复 还原古 景、开 发历史 人文景 观等是 彰显地 域文化 魅力的 重要途 径。 5.作 为 文 化 产 业的 重要载 体和平 台,“农家 乐”等 生态休 闲旅游 项目利 于改变 我国山 区落后 的经济 状况。 6项 ,“取 决 于 该 城市 对本地 历史文 化、民 间传统 艺术等 的挖掘 利用程 度”不 正确,由 第五段 内容可 知,切实 保护历 史文物 古迹,深 入挖掘 、开发 本地历 史文化 ,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善 于 抓 住 景 物前面 的修饰 语及后 面的动 词、形 容词， 把握景 物特征 ，从特 征中捕 捉背后 的情感 特征。 8． 本 诗 构 思 别致， 主客对 答，情 节性强 ，先总 起写劝 酒场面 ，接着 两句是 客人表 白心怀 ，于是 主人再 次劝酒 致辞， 客人最 后再作 回应。 9.古 代 以 亲 属 关系 的远近 制定丧 服的轻 重。期 ，穿一 周年孝 服的人 ；功， 穿七个 月大功 服、穿 五个月 小功服 的亲族 。“外无 期功强 近之亲 ”中的 “期功”指 关系 比较近 的亲属 。
坚持不懈
不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准
• 知识 • 技能 • 态度
坚持不懈
OHP- 11:1
成功销售人员的素质
知识
• 产品/服务 • 公司 • 行业 • 业务运作
技能
• 销售 • 沟通 • 人际交往
态度
• 积极
OHP- 11:2
满足客户的需求 • 了解你的产品 • 了解你产品的特征和利益 • 销售产品的利益 • 要有选择性
OHP- 5:1
满足需求的目的 • 向客户提供更多的信息 • 向客户证明产品/服务的适用性 • 激励客户的购买愿望
OHP- 5:2
独特的卖点 • 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖
点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜 出一筹。
OHP- 5:3
特征和利益 • 特征是性质或特点 • 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势
OHP- 5:4
将利益和特征挂钩 • “这就是说…” • “也就是说…” • “因此…” • “所以…”
OHP- 5:5
记住 • 不要把所有信息灌输给客户 • 仅使用相关信息，以满足客户的需求
1.地 域 文 化 因 历史 悠久,富 有人文 内涵,在 今天仍 发挥重 要作用 ,因而颇 受老百 姓喜爱 。 2.在 当 下 ,地 域 文化 不仅丰 富了人 们的精 神生活 ,而且直 接促进 了社会 生产力 的快速 发展。 3.大 力 发 展 文 化产 业,形成 地域与 文化、 经济互 促式发 展模式 ,需要多 个方面 的积极 参与。 4.加 强 历 史 文 物古 迹保护 、恢复 还原古 景、开 发历史 人文景 观等是 彰显地 域文化 魅力的 重要途 径。 5.作 为 文 化 产 业的 重要载 体和平 台,“农家 乐”等 生态休 闲旅游 项目利 于改变 我国山 区落后 的经济 状况。 6项 ,“取 决 于 该 城市 对本地 历史文 化、民 间传统 艺术等 的挖掘 利用程 度”不 正确,由 第五段 内容可 知,切实 保护历 史文物 古迹,深 入挖掘 、开发 本地历 史文化 ,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善 于 抓 住 景 物前面 的修饰 语及后 面的动 词、形 容词， 把握景 物特征 ，从特 征中捕 捉背后 的情感 特征。 8． 本 诗 构 思 别致， 主客对 答，情 节性强 ，先总 起写劝 酒场面 ，接着 两句是 客人表 白心怀 ，于是 主人再 次劝酒 致辞， 客人最 后再作 回应。 9.古 代 以 亲 属 关系 的远近 制定丧 服的轻 重。期 ，穿一 周年孝 服的人 ；功， 穿七个 月大功 服、穿 五个月 小功服 的亲族 。“外无 期功强 近之亲 ”中的 “期功”指 关系 比较近 的亲属 。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
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研究导向的
自制的
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被认可的
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吹毛求疵的
一致的
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程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
销售葵花宝典(PPT 30页)
b 问1+问2+试推荐；问3+问4+试推荐！
要求：1，问句之前，可以有一段碎话； 2，美女，今天你是打算来买连衣裙还是衬衫？
张家港子午线服饰加盟连锁
一 迎宾 开场技巧
--成功是一种选择，计划引导你要的结果
c 问1+自我解释问2+动手逼迫+自我解释问3！
EX：您好＋赞美 ，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适你，来!我来给您 介绍!
2， a）这是我们的新款。这是我们昨天刚刚上市的秋装； b）今天我们在举办买498元立减100元活动； c）今天我们在进行贵宾特惠买三送一活动； d）唯一性 e）制造热销气氛 f）时限性，这款是我们周六店长推荐特价款
3，来，我来给你介绍一下！掌握主动权！！
张家港子午线服饰加盟连锁
阶段 1.注意 2.兴趣 3.联想 4.欲望
张家港子午线服饰加盟连锁
三 确定成交
怎样把握结束的时机？
--成功是一种选择，计划引导你要的结果
主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 现在很 多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 有人说： 我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增 加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来， 你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 不要害怕问题，问 题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放 心成交。
5.比较
6.信赖
7.决定
客户的行动 吸引目光 停下脚步 注视特定产品
浏览或 简单询问
要求：1，问句之前，可以有一段碎话； 2，美女，今天你是打算来买连衣裙还是衬衫？
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一 迎宾 开场技巧
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主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 现在很 多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 有人说： 我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增 加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来， 你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 不要害怕问题，问 题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放 心成交。
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7.决定
客户的行动 吸引目光 停下脚步 注视特定产品
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电话销售培训课件培训资料.ppt
今日节日，给客 户发祝福短信
与同事讨论 周末去哪春游
外呼 新客户
处理**投诉
培训
重 要
回访老客户
.精品课件.
32
谢谢！
.精品课件.
33
反向确认
情景打造
选择性
.精品课件.
21
3、销售技巧—“听”的明白
.精品课件.
22
3、销售技巧—“探”的到位
.精品课件.
23
3、销售技巧—“化”的彻底
支付 能力
价格 需求
产品
服务
时间
销售员
.精品课件.
24
25
3、销售技巧—排障技巧
60%
25%
5% 10%
忙，没时间
.精品课件.
我不需要 没钱
我不感兴趣
说
赢
问
促
听
化
议
探
.精品课件.
18
3、销售技巧—“说”的好听
• 微笑 音调
语气 • 自信
• 节奏 语速
音量 • 适中
• 圆满 清晰
专业 • 简洁
.精品课件.
19
20
我会永你远真记行住他
分别用以下语气念出来： 普肯通定 普悲通 怀疑念 讽恨刺 轻蔑
.精品课件.
3、销售技巧—“问”的巧妙
开放式
约束式
3、销售技巧—“赢”的漂亮
.精品课件.
26
双向 选择
保湿
单位
家
美白
个人
公司
.精品课件.
27
.精品课件.
28
4、时间管理
.精品课件.
29
紧急
2
1
电销技巧之《葵花宝典》
电销届至高无上之秘笈—《葵花宝典》今天从一个老爷爷那买了一本武功秘籍，名字叫《葵花宝典》，内附葵花总决、辟邪剑法、绣花针法、服药练气篇、葵花真气篇，大家看看是不是真的。
诺，就是这老头，我怕买假货，还拍了照……看到第一句，我就不练了，你喜欢你拿去吧。
以下是这本书的全文：【葵花总决】欲练神功，引刀自宫。
不用自宫，也可练成。
勤奋刻苦，其道乃生。
聪慧琢磨，其窍乃通。
故曰：电销之道，一曰勤，二曰聪，此要道也，不可毁伤。
勤聪但聚，真气自生。
持之以恒，以达性静。
性静之后，满口珠玑。
为人处世，诚信立本。
人所在世，逍遥二字。
【葵花真气】葵花第一重：人生之间，何来何往，渺渺宇宙，归彼大荒。
人之所生，其气乎？人之所归，其尘乎？有情，有感，有思。
天地澄明，心怀博大，生于万物之中，处于尘世之外。
葵花第二重：为人处世，首重修养。
其怀广，其气和，其持恒。
心气平和，万物滋养。
热情开朗，持之以恒，常思乐事。
气自心生，澄明寂然，气场自备。
葵花第三重：男子之阳，在于澄明，理性分析，非亢非卑。
女子之阴，在于细致，感性判断，非谄非媚。
阴阳和合，虚实相济，天人化生，万物滋长。
葵花第四重：以心为室，娇懒之习，时时拂拭。
扫除尘垢，愉悦欢乐，返璞归真，妙洞三界。
心常愉悦，待人愉悦，如沐春风，生意兴隆。
【辟邪剑法】1.花开见佛：礼貌是本，微笑亲和，自然愉悦。
音要质感，神要体会。
保持声音质感，处于对方时空。
听声辨色，听气识人。
2.群邪辟易：闭眼凝神，心无庞杂，全神贯注，扫荡群邪。
想对方之所想，体对方之所体，一呼一吸，心领神会。
凝气定神，神思敏捷，口齿清晰。
3.飞燕穿柳：天花乱坠，华而不实。
以有余补不足，各取所需，方是营销之道。
登萍度水，飞燕穿柳，交易勿拖，办事效率，过程轻盈。
4.直捣黄龙：无招为上，然须有招，化繁为简，化虚为实。
开场用“可否叨扰两分钟”，则“两分钟”亦不长。
因对方之趣，若有兴趣，则可长谈。
5.紫气东来;人之选择也难，有时亦可帮助顾客选择。
活动行销葵花宝典
[与群众分享一个故事]
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活动行销葵花宝典
•
•制造消费关心的活动
•创造消费者关心的活••把把产动产品、品企业、特企色溶业入故特事色主题溶入故事主题
•让•让消消费费者实者际参实与体际验 参与体验••引引起媒起体正媒面报体导 正面报导
••产产生互生动交互流 动交流
•留•下留下强强烈烈印象印、对象产品、深入对解 产品深入了解
v 注意竞争对象可能的活动日子
v
配合消费者对商品可能的购买期 活动行销葵花宝典
六、举办日期与会场的Check Point
2. 检讨公司内部最佳的配合日期
v 包括产品可出厂的时间， v 必要素材可获得的时间， v 人员派遗最可能掌握的时间等。
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活动行销葵花宝典
六、举办日期与会场的Check Point
目的的分析
概念的设计
课 题
题目的构成
PPT文档演模板
•WHY（以什麽……）内容构成
•明确目的 所要传递的内容
•
要推销的商品
活动行销葵花宝典
Event的构成要素--6W2H
•WHO（以谁……）为主体组织
•明确主体
单一的团体， 企业，
•
复合性组织
PPT文档演模板
•WHOM（以谁……）为对象的明确
•
对象
v 3-2周前 邀请函寄出 各种Display确认 当天人员安排计划拟定 和装潢公司会商研究 临时工作人员的安排 纪念品、赠品验收
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活动行销葵花宝典
一、时间控制
v 1-3日前（当日） 会场布置施工实施 展示品搬入 当天所需物品搬入 物品搬入编号制作 展示品种类安排调整 回函信件、名单整理
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活动行销葵花宝典
•
•制造消费关心的活动
•创造消费者关心的活••把把产动产品、品企业、特企色溶业入故特事色主题溶入故事主题
•让•让消消费费者实者际参实与体际验 参与体验••引引起媒起体正媒面报体导 正面报导
••产产生互生动交互流 动交流
•留•下留下强强烈烈印象印、对象产品、深入对解 产品深入了解
v 注意竞争对象可能的活动日子
v
配合消费者对商品可能的购买期 活动行销葵花宝典
六、举办日期与会场的Check Point
2. 检讨公司内部最佳的配合日期
v 包括产品可出厂的时间， v 必要素材可获得的时间， v 人员派遗最可能掌握的时间等。
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目的的分析
概念的设计
课 题
题目的构成
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•WHY（以什麽……）内容构成
•明确目的 所要传递的内容
•
要推销的商品
活动行销葵花宝典
Event的构成要素--6W2H
•WHO（以谁……）为主体组织
•明确主体
单一的团体， 企业，
•
复合性组织
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•WHOM（以谁……）为对象的明确
•
对象
v 3-2周前 邀请函寄出 各种Display确认 当天人员安排计划拟定 和装潢公司会商研究 临时工作人员的安排 纪念品、赠品验收
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一、时间控制
v 1-3日前（当日） 会场布置施工实施 展示品搬入 当天所需物品搬入 物品搬入编号制作 展示品种类安排调整 回函信件、名单整理
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•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
演示文档最新电话销售技巧培训资料.ppt
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电话行销的特色5
了解电话行销是一门专门的学问，需要不 断充实自我，增广见闻。
• 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题
如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休 金和健康问题
• 丰富与客户的话题
如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻
• 增加自己的可信度
如：了解公司产品、行业发展状况以及趋势
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目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
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16
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位
称职的 TSR!
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17
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46
检查核定
• 始终让客户参与
• 客户对你所说的想法远比你所说的内容重要
• 从检查核对中得来的消息，可以指导你如何去定位 推荐
• 在销售谈话中，客户参与的越多，你的成交机率就 越大
• 成交是一个过程，而检查核对是推动你接近那个过 程的手段
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47
什么时候/如何去检查核对
• 当你解答完一个问题或分歧后
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CALL客流程
——指南针培训部
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28
思路决定出路 细节决定成败
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第四阶段
第三阶段
思
路
第二阶段
决 定
第一阶段
出 路
，
细
节
决
定
成
败
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电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
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OHP- 10:1
坚持不懈
不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准
• 知识 • 技能 • 态度
坚持不懈
OHP- 11:1
成功销售人员的素质
知识
• 产品/服务 • 公司 • 行业 • 业务运作
技能
• 销售 • 沟通 • 人际交往
态度
• 积极
OHP- 11:2
教师的言语——是一种什么也替代不了的影响学生心灵的工具。教师 ：决不要让学生把注意力放在那些无关紧要的琐碎事情上，而要不断 他将来必须知道的重大关系，以便使他能够正确地判断人类社会中的 注重学生健全的人格，故处处要使学生自包子有肉，不在皮上；人有 嘴上。吃饭不嚼不知味，读书不想不知意。凡是教师缺乏爱的地方， 是智慧都不能充分地或自由地发展。 学校是造就人的工场。惟有学 生才能教出学而不厌的学生。 教师，这是学生智力生活中的第一盏， 主要的一盏指路灯。 不吃饭则饥，不读书则愚。造烛求明，读书求 师固然应当自尊，但也要让学生的自尊心有发挥的机会。谦虚是学习 满则溢，月满则亏；自满则败，自矜则愚。你在任何时候也不要急于 及格的分数。请记住：成功的欢乐是一种巨大的情绪力量，它可以促 学习的愿望。请你注意无论如何不要使这种内在的力量消失。缺少这 育上的任何巧妙措施都是无济于事的。 学校固然不是造就人才的唯 在学生时代的青年却应该充分地利用学校的坏境与设备把自己铸造成 采百花酿甜蜜，人读群书明真理。如果你追求的只是那种表面的、显 激，以引起学生对学习和上课的兴趣，那你就永远不能引起学生对脑 正的热爱。经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话 看到纸的背面。书籍便是这种改造灵魂的工具。人类所需要的，是富 养料。而阅读，则正是这种养料。立身以立学为先，立学以读书为本
OHP- 9:3
基本技巧
• 倾听 • 认可反对意见 • 检查是否正确理解了反对意见 • 对反对意见进行答复 • 确认 • 继续
OHP- 9:4
总体原则
• 不要表现得不安 • 不要表现得底气不足 • 保持冷静 • 要表现出理性 • 要表现出自信和职业水准 • 吸取经验教训
OHP- 9:5
计划和准备 • 有条不紊 • 设定目标 • 进行计划
处理反对意见 • 不要气馁 • 倾听和确认 • 用事实说话 • 坚持不懈
OHP- 9:1
反对意见可能是 • 不成立的反对意见 • 隐藏的反对意见 • 真实的反对意见
OHP- 9:2
反对意见可能含有的言外之意 • 客户要求提供信息 • 客户没有理解获得的信息 • 客户希望延缓一下 • 销售工作还没有完成 • 客户正在发出购买/收尾信号
的产品/服务的兴趣或者购买愿望
• 一个问题 • 一句陈述 • 对某句话表示同意
OHP- 7:2
试探性收尾的示例 • “根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需
求？” • “您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？”
OHP- 7:3
控制销售过程 • 保持主动 • 提出问题，重获控制权
OHP- 8:1
满足客户的需求 • 了解你的产品 • 了解你产品的特征和利益 • 销售产品的利益 • 要有选择性
OHP- 5:1
满足需求的目的 • 向客户提供更多的信息 • 向客户证明产品/服务的适用性 • 激励客户的购买愿望
OHP- 5:2
独特的卖点 • 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖
点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜 出一筹。
OHP- 5:6
满足需求的阶段 • 过渡 • 提供相关的信息 • 阐述效果
OHP-5:7
达成销售协议
报价
• 强调产品的利益 • 表现出自信
达成协议的方法
• 假定收尾 • 直接提问收尾 • 选择收尾 • 次要方面收尾
OHP- 6:1
细节 • 大小尺寸 • 花色或款式 • 数量 • 采购频率或者交货频率 • 产品/外围产品组合
OHP- 5:3
特征和利益 • 特征是性质或特点 • 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势
OHP- 5:4
将利益和特征挂钩 • “这就是说…” • “也就是说…” • “因此…” • “所以…”
OHP- 5:5
记住 • 不要把所有信息灌输给客户 • 仅使用相关信息，以满足客户的需求
OHP- 6:2
报价 • 检查价格 • 细分价格 • 强调利益 • 胸有成竹
OHP- 6:3
达成协议 • 直接提问收尾 • 假定收尾 • 次要方面收尾 • 选择
OHP- 7:1
购买信号 购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供
坚持不懈
不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准
• 知识 • 技能 • 态度
坚持不懈
OHP- 11:1
成功销售人员的素质
知识
• 产品/服务 • 公司 • 行业 • 业务运作
技能
• 销售 • 沟通 • 人际交往
态度
• 积极
OHP- 11:2
教师的言语——是一种什么也替代不了的影响学生心灵的工具。教师 ：决不要让学生把注意力放在那些无关紧要的琐碎事情上，而要不断 他将来必须知道的重大关系，以便使他能够正确地判断人类社会中的 注重学生健全的人格，故处处要使学生自包子有肉，不在皮上；人有 嘴上。吃饭不嚼不知味，读书不想不知意。凡是教师缺乏爱的地方， 是智慧都不能充分地或自由地发展。 学校是造就人的工场。惟有学 生才能教出学而不厌的学生。 教师，这是学生智力生活中的第一盏， 主要的一盏指路灯。 不吃饭则饥，不读书则愚。造烛求明，读书求 师固然应当自尊，但也要让学生的自尊心有发挥的机会。谦虚是学习 满则溢，月满则亏；自满则败，自矜则愚。你在任何时候也不要急于 及格的分数。请记住：成功的欢乐是一种巨大的情绪力量，它可以促 学习的愿望。请你注意无论如何不要使这种内在的力量消失。缺少这 育上的任何巧妙措施都是无济于事的。 学校固然不是造就人才的唯 在学生时代的青年却应该充分地利用学校的坏境与设备把自己铸造成 采百花酿甜蜜，人读群书明真理。如果你追求的只是那种表面的、显 激，以引起学生对学习和上课的兴趣，那你就永远不能引起学生对脑 正的热爱。经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话 看到纸的背面。书籍便是这种改造灵魂的工具。人类所需要的，是富 养料。而阅读，则正是这种养料。立身以立学为先，立学以读书为本
OHP- 9:3
基本技巧
• 倾听 • 认可反对意见 • 检查是否正确理解了反对意见 • 对反对意见进行答复 • 确认 • 继续
OHP- 9:4
总体原则
• 不要表现得不安 • 不要表现得底气不足 • 保持冷静 • 要表现出理性 • 要表现出自信和职业水准 • 吸取经验教训
OHP- 9:5
计划和准备 • 有条不紊 • 设定目标 • 进行计划
处理反对意见 • 不要气馁 • 倾听和确认 • 用事实说话 • 坚持不懈
OHP- 9:1
反对意见可能是 • 不成立的反对意见 • 隐藏的反对意见 • 真实的反对意见
OHP- 9:2
反对意见可能含有的言外之意 • 客户要求提供信息 • 客户没有理解获得的信息 • 客户希望延缓一下 • 销售工作还没有完成 • 客户正在发出购买/收尾信号
的产品/服务的兴趣或者购买愿望
• 一个问题 • 一句陈述 • 对某句话表示同意
OHP- 7:2
试探性收尾的示例 • “根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需
求？” • “您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？”
OHP- 7:3
控制销售过程 • 保持主动 • 提出问题，重获控制权
OHP- 8:1
满足客户的需求 • 了解你的产品 • 了解你产品的特征和利益 • 销售产品的利益 • 要有选择性
OHP- 5:1
满足需求的目的 • 向客户提供更多的信息 • 向客户证明产品/服务的适用性 • 激励客户的购买愿望
OHP- 5:2
独特的卖点 • 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖
点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜 出一筹。
OHP- 5:6
满足需求的阶段 • 过渡 • 提供相关的信息 • 阐述效果
OHP-5:7
达成销售协议
报价
• 强调产品的利益 • 表现出自信
达成协议的方法
• 假定收尾 • 直接提问收尾 • 选择收尾 • 次要方面收尾
OHP- 6:1
细节 • 大小尺寸 • 花色或款式 • 数量 • 采购频率或者交货频率 • 产品/外围产品组合
OHP- 5:3
特征和利益 • 特征是性质或特点 • 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势
OHP- 5:4
将利益和特征挂钩 • “这就是说…” • “也就是说…” • “因此…” • “所以…”
OHP- 5:5
记住 • 不要把所有信息灌输给客户 • 仅使用相关信息，以满足客户的需求
OHP- 6:2
报价 • 检查价格 • 细分价格 • 强调利益 • 胸有成竹
OHP- 6:3
达成协议 • 直接提问收尾 • 假定收尾 • 次要方面收尾 • 选择
OHP- 7:1
购买信号 购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供