特许经营体系设计与构建-6
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第六章 特许经营体系加盟活 动策划
前言－本章主要内容
第一节 特许经营体系加盟活动概述 第二节 特许经营体系加盟活动准备 第三节 特许经营体系加盟活动实施 结束语
第一节 特许经营体系加盟活动概述
6.1.1 特许经营体系加盟活动的概念
特许经营体系的加盟(to buy a franchise),简 称特许加盟，是指受许人为投资开设一个或多个 加盟店而开展的一系列活动。
在全球范围内，目前有70多种行业采用特许 经营的商业模式，这给加盟商进行行业选择提 供了足够大的空间。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
二、行业定位的重要性
俗话说：女怕嫁错郎，男怕入错行。正确的 行业的定位是受许人特许加盟活动成功的重要前 提，这是因为：
1)正确的行业定位可以使加盟商拥有的能力和资 源等得以充分的发挥和调动；
6.1.2 特许经营体系加盟活动一般步骤
加盟活动的准备阶段
学习特许 经营知识
自我 评估
行业 定位
选择特许 经营体系
筹措 开店 资金
签定 特许经营
合同
接受 总部 培训
加盟店 开业
加盟活动的实施阶段
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
6.2.1 学习特许经营知识
一、学习特许经营知识的必要性
特许经营作为一种商业模式与其它传统的商 业模式相比有其独特的交易内容和交易规则。 综合起来有以下两点：
特许加盟活动的本质是人们的一种创业行为 （new venture creation) ，同时也是人们的一 种投资行为（investment) ，除了符合一般的创 业和投资规律之外，本身又具有一定的特殊性， 作为受许人必须对其特殊性有清醒的认识,才可能 顺利开展特许加盟活动。
第一节 特许经营体系加盟活动概述
加盟一个特许经营体系，并不意味着加盟商 就进入了一个保险箱，而只是意味着一个持续 的经营活动的开始。尽管特许人会给予加盟商 很大的支持，但加盟店的成功主要还取决于加 盟商的理念、知识、技能和最大限度地利用资 源的能力。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
虽然如我们所知，特许加盟较独立创业有更高 的成功率，但在全球特许经营的实践中，仍不乏 由于加盟商本人的失误而造成加盟店经营失败的 案例。
预 7)加盟商期望值过高而过分依赖于特许人
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
鉴于以上原因，加盟商在开展特许加盟活动时， 应当对自己的综合素质有一个全面的评估，做好 充分的心理和物质的准备以应对加盟店经营过程 中的各种挑战。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
二、加盟商自我评估的方法 加盟商自我评估的方法有多种，这里介绍一种
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
通过回答上述12个问题，加盟商应当可以清 晰地了解特许加盟加盟活动对加盟商基本素质 的要求，从而做出正确的选择，并建立起足够 的自信。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
6.2.3 行业定位 一、行业定位的概念
所谓行业定位就是加盟商选择进入一个与自 身的兴趣，价值观、知识结构、能力、资源等 相匹配的行业来开展特许加盟活动。
根据专业人士的总结归纳，造成加盟店失败的 原因主要有以下几点：
1)加盟商以前独立经营过与当前特许经营体系类 似的业务
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
2)加盟商自满自足，不思进取 3)加盟商对开业后必须承担的工作压力估计不足 4)加盟商对开业后的资金压力估计不足 5)加盟商不遵循特许经营体系的标准规范 6)加盟商家庭成员或朋友对加盟店的业务进行干
相关特许经营知识： 1)相关的图书、报刊、杂志、以及国际互联网 2)参加相关的培训班、讲座、演讲、研讨会等 活动； 3)直接向顾问公司、法律事务所、以及特许经 营专家和学者、特许经营成功人士等咨询和求 教。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
6.2.2 加盟商的自我评估 一、加盟商的自我评估的必要性
三个预选行业评估参数一览表
行业发 行业赢 行业竞 个人兴趣
展性 利性 争性 匹配度
预选 行业A
2
4
5
3
预选 行业B
5
3
2wenku.baidu.com
5
预选 行业C
4
5
1
2
价值观 匹配度
4
5
3
知识结构 能力匹 匹配度 配度
2
4
1
3
5
2
资源匹 配度
3
2
5
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
比较简易的方法-加盟商自我评估12问与答： 1)我的人生追求究竟是什么？ 2)我是否深刻理解特许经营的理念和体系结构？ 3)我是否适合自己个人创业？ 4)我的家庭是否会全心全意支持我的事业？
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
5)我的年龄和健康状况能否允许承受每天长时间 的紧张工作？
6)我能否筹集到足够的资金开办加盟店？ 7)我能否承受经营过程中可能的亏损？ 8)我能否应付意想不到的挫折？ 9)我是否善于学习？ 10)我是否善于与人合作？ 11)我能否管理好员工？ 12)我能否认同并接受总部对加盟店的统一管理？
1)加盟商从特许人那里购买的是一种“权利”, 而非一般意义上的商品，并且这种“权利”的 核心是特许人的知识产权。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
2) 加盟商与特许人之间的交易不是一次性完 成的,而是在一个长期契约关系下,通过无数次 的交易和互动来完成的。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
二、学习特许经营知识的途径 加盟商可以通过以下途径来学习和初步掌握
2)正确的行业定位可以使加盟商自身的兴趣、价 值观、知识结构与行业的特点和发展方向相一致， 进而激发加盟商在未来加盟店的经营活动中投入 高度的热情和专注。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
三、行业定位的方法
第一步：加盟商应当根据目前所掌握的有关 行业的知识和信息预选出几个准备进入的行业。
第二步：把行业发展性、行业赢利性、行业 竞争性、个人兴趣匹配度、价值观匹配度、知识 结构匹配度、能力匹配度、资源匹配度等8项行 业评估参数划分为5个由低到高的分数。
第三步：对每一个预选行业根据上述评估指 标及分数等级进行打分,并制成雷达图。
第二节 特许经营体系推广活动的准备
第四步：将各预选行业的评估雷达图放在一 起进行综合比对，从中选出最理想的行业。
【例】某加盟商预选了A、B、C三个行业，根 据以上方法该加盟商进行行业定位决策。
第二节 特许经营体系推广活动的准备
前言－本章主要内容
第一节 特许经营体系加盟活动概述 第二节 特许经营体系加盟活动准备 第三节 特许经营体系加盟活动实施 结束语
第一节 特许经营体系加盟活动概述
6.1.1 特许经营体系加盟活动的概念
特许经营体系的加盟(to buy a franchise),简 称特许加盟，是指受许人为投资开设一个或多个 加盟店而开展的一系列活动。
在全球范围内，目前有70多种行业采用特许 经营的商业模式，这给加盟商进行行业选择提 供了足够大的空间。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
二、行业定位的重要性
俗话说：女怕嫁错郎，男怕入错行。正确的 行业的定位是受许人特许加盟活动成功的重要前 提，这是因为：
1)正确的行业定位可以使加盟商拥有的能力和资 源等得以充分的发挥和调动；
6.1.2 特许经营体系加盟活动一般步骤
加盟活动的准备阶段
学习特许 经营知识
自我 评估
行业 定位
选择特许 经营体系
筹措 开店 资金
签定 特许经营
合同
接受 总部 培训
加盟店 开业
加盟活动的实施阶段
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
6.2.1 学习特许经营知识
一、学习特许经营知识的必要性
特许经营作为一种商业模式与其它传统的商 业模式相比有其独特的交易内容和交易规则。 综合起来有以下两点：
特许加盟活动的本质是人们的一种创业行为 （new venture creation) ，同时也是人们的一 种投资行为（investment) ，除了符合一般的创 业和投资规律之外，本身又具有一定的特殊性， 作为受许人必须对其特殊性有清醒的认识,才可能 顺利开展特许加盟活动。
第一节 特许经营体系加盟活动概述
加盟一个特许经营体系，并不意味着加盟商 就进入了一个保险箱，而只是意味着一个持续 的经营活动的开始。尽管特许人会给予加盟商 很大的支持，但加盟店的成功主要还取决于加 盟商的理念、知识、技能和最大限度地利用资 源的能力。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
虽然如我们所知，特许加盟较独立创业有更高 的成功率，但在全球特许经营的实践中，仍不乏 由于加盟商本人的失误而造成加盟店经营失败的 案例。
预 7)加盟商期望值过高而过分依赖于特许人
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
鉴于以上原因，加盟商在开展特许加盟活动时， 应当对自己的综合素质有一个全面的评估，做好 充分的心理和物质的准备以应对加盟店经营过程 中的各种挑战。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
二、加盟商自我评估的方法 加盟商自我评估的方法有多种，这里介绍一种
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
通过回答上述12个问题，加盟商应当可以清 晰地了解特许加盟加盟活动对加盟商基本素质 的要求，从而做出正确的选择，并建立起足够 的自信。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
6.2.3 行业定位 一、行业定位的概念
所谓行业定位就是加盟商选择进入一个与自 身的兴趣，价值观、知识结构、能力、资源等 相匹配的行业来开展特许加盟活动。
根据专业人士的总结归纳，造成加盟店失败的 原因主要有以下几点：
1)加盟商以前独立经营过与当前特许经营体系类 似的业务
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
2)加盟商自满自足，不思进取 3)加盟商对开业后必须承担的工作压力估计不足 4)加盟商对开业后的资金压力估计不足 5)加盟商不遵循特许经营体系的标准规范 6)加盟商家庭成员或朋友对加盟店的业务进行干
相关特许经营知识： 1)相关的图书、报刊、杂志、以及国际互联网 2)参加相关的培训班、讲座、演讲、研讨会等 活动； 3)直接向顾问公司、法律事务所、以及特许经 营专家和学者、特许经营成功人士等咨询和求 教。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
6.2.2 加盟商的自我评估 一、加盟商的自我评估的必要性
三个预选行业评估参数一览表
行业发 行业赢 行业竞 个人兴趣
展性 利性 争性 匹配度
预选 行业A
2
4
5
3
预选 行业B
5
3
2wenku.baidu.com
5
预选 行业C
4
5
1
2
价值观 匹配度
4
5
3
知识结构 能力匹 匹配度 配度
2
4
1
3
5
2
资源匹 配度
3
2
5
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
比较简易的方法-加盟商自我评估12问与答： 1)我的人生追求究竟是什么？ 2)我是否深刻理解特许经营的理念和体系结构？ 3)我是否适合自己个人创业？ 4)我的家庭是否会全心全意支持我的事业？
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
5)我的年龄和健康状况能否允许承受每天长时间 的紧张工作？
6)我能否筹集到足够的资金开办加盟店？ 7)我能否承受经营过程中可能的亏损？ 8)我能否应付意想不到的挫折？ 9)我是否善于学习？ 10)我是否善于与人合作？ 11)我能否管理好员工？ 12)我能否认同并接受总部对加盟店的统一管理？
1)加盟商从特许人那里购买的是一种“权利”, 而非一般意义上的商品，并且这种“权利”的 核心是特许人的知识产权。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
2) 加盟商与特许人之间的交易不是一次性完 成的,而是在一个长期契约关系下,通过无数次 的交易和互动来完成的。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
二、学习特许经营知识的途径 加盟商可以通过以下途径来学习和初步掌握
2)正确的行业定位可以使加盟商自身的兴趣、价 值观、知识结构与行业的特点和发展方向相一致， 进而激发加盟商在未来加盟店的经营活动中投入 高度的热情和专注。
第二节 特许经营体系加盟活动的准备
三、行业定位的方法
第一步：加盟商应当根据目前所掌握的有关 行业的知识和信息预选出几个准备进入的行业。
第二步：把行业发展性、行业赢利性、行业 竞争性、个人兴趣匹配度、价值观匹配度、知识 结构匹配度、能力匹配度、资源匹配度等8项行 业评估参数划分为5个由低到高的分数。
第三步：对每一个预选行业根据上述评估指 标及分数等级进行打分,并制成雷达图。
第二节 特许经营体系推广活动的准备
第四步：将各预选行业的评估雷达图放在一 起进行综合比对，从中选出最理想的行业。
【例】某加盟商预选了A、B、C三个行业，根 据以上方法该加盟商进行行业定位决策。
第二节 特许经营体系推广活动的准备