经销商管理概念及哲学
经销商管理办法
经销商管理办法经销商管理办法1. 引言本文档旨在规范经销商管理的相关事宜，确保经销商与公司之间的合作顺利进行，维护公司利益，提升经销商的业绩。
2. 经销商的定义和认定2.1 定义经销商是指与本公司签订合作协议并授权销售公司产品的独立实体或个人。
2.2 认定原则公司在认定经销商时，应遵循客观、公正、公平的原则，并满足以下条件：- 具备良好的商业信誉和经营能力。
- 具备充足的资金实力和销售渠道。
- 能够合法经营，并遵守法律法规。
3. 经销商的权益和义务3.1 权益经销商享有以下权益：- 获得公司提供的产品供应，以及相关的技术支持和培训。
- 在指定区域内独家销售公司产品。
- 参与公司组织的营销活动，并享受相应的优惠政策。
- 获得公司的及时信息和支持。
3.2 义务经销商应履行以下义务：- 严格遵守合作协议，合法经营。
- 履行销售目标，并及时向公司报告销售情况。
- 维护公司品牌形象，不得损害公司利益。
- 提供准确、完整的销售数据和市场反馈。
4. 经销商管理制度4.1 合作协议经销商与公司建立合作关系前，需要签订合作协议，明确双方的权益和义务，以及合作期限、区域范围等内容。
4.2 经销商培训公司将定期组织经销商培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等内容，以提升经销商的专业能力。
4.3 销售目标管理公司将制定销售目标，并与经销商一起制定销售计划和落地方案。
经销商需要根据公司的要求，按时完成销售目标，并及时向公司报告销售情况。
4.4 信息共享和沟通公司将与经销商建立定期沟通机制，及时向经销商提供产品信息、市场动态等，并收集经销商的市场反馈和建议。
4.5 奖惩机制公司将根据经销商的业绩和行为给予相应的奖励和惩罚，以激励经销商持续提升销售能力和服务质量。
5. 经销商退出机制在以下情况下，公司有权终止与经销商的合作关系：- 经销商多次未能完成销售目标，并未积极改进。
- 经销商严重违反合作协议，损害公司利益。
- 经销商愿意终止合作关系，并提前通知公司。
怎样管理好经销商
怎样管理好经销商随着市场的竞争日益激烈，企业必须善于管理和培养好自己的经销商，在销售渠道方面做好控制，以保证市场份额和利润的增长。
怎样管理好经销商是一个公认的综合性课题，这篇文档将着重讲解如何科学管理好经销商。
一、培养良好的经销商合作关系构建良好的经销商关系对于企业稳定发展至关重要。
在招募经销商的时候，要以专业的态度和标准去评估其财务实力、人员组成、市场占有率等方面的指标，同时清晰表达合作愿景和定位，根据实际情况评估合作的风险与责任，一旦达成合作，要将合作条款清晰明确地写进合同中并告知经销商。
合作过程中及时跟进并定期联系，及时了解市场变化和经销商的实际需求，建立良好的合作关系，并一定要给予适当的激励和回报，以促进企业和经销商共同发展。
二、合理规划及培训良好的运营管理可帮助企业优化销售环节和增加销售机会，正确认识自己的运营问题是发掘经销商潜力的关键所在。
要及时掌握需求，并建立摆脱问题的能力。
另外，在管理经销商和设置销售目标时，要合理且明确地分配下去，将合作的最终目标传递给经销商，同时在销售目标上给予相应的奖励机制，以激发他们的积极性。
在此基础上，也需要不断投入资源，建立和运营高素质的培训系统，培养经销商的专业技能、管理和销售能力，以更好地实现企业与经销商共赢。
三、制定有效的激励机制制定合适的激励机制，是管理经销商的重要手段。
一方面，企业通过激励机制可以调动经销商的积极性，使他们更快地达成销售目标。
另一方面，也可以促进经销商在业务拓展和销售过程中取得更好的成绩。
激励机制分为内部激励和外部激励两类，内部激励主要包括奖励、提成的形式，外部激励主要是以培训、技术支持和广告投入等方式奖励经销商，促进他们的发展。
在制定激励机制的过程中，要根据经销商的因素，包括经销商的质量、经营情况和市场占有率，实现激励目标。
同时，为避免因激励措施过于缺乏公正性而引发不满，应及时对激励措施进行跟踪和改进，确保激励措施的公平性和合理性。
经销商管理之路知识移库众志成城课件
优化渠道结构
企业应根据市场环境和消费者需求， 优化渠道结构，减少渠道冲突，提高 渠道效率。
提升数字化水平
企业应加强数字化技术的应用，提高 经销商管理的智能化水平，提升市场 响应速度。
加强培训与支持
企业应加强对经销商的培训和支持， 提高经销商的专业素质和管理能力， 促进双方的共同发展。
THANK YOU
经销商的沟通与关系维护
总结词
积极沟通，融洽关系
详细描述
公司要与经销商保持密切沟通，及时了解其需求和反馈，以便发现问题并采取相应措施。通过建立良好的沟通机 制和合作模式，提高经销商的满意度和忠诚度，从而维护长期合作关系。
04
经销商管理的未来趋势与挑战
经销商管理的未来趋势
01
数字化转型
02
绿色环保
商管理之路知移众成 城件
01
经销商管理的背景与意义
经销商管理的背景
01
市场竞争的加剧
02
渠道结构的复杂化
03
客户需求的多样化
经销商管理的意义
提高运营效率 增强市场竞争力 提升客户满意度
02
经销商管理的基本概念与理论
经销商的定义与分类
经销商的定义 经销商的分类
经销商管理的核心理论
渠道管理理论
专业的销售团队是经销商成功的 关键要素之三，它可以帮助经销 商更好地理解市场需求、提供专 业的销售支持和服务、提高销售
业绩。
03
经销商管理的实践与策略
经销商的选择与评估
总结词
详细描述
经销商的培训与激励
总结词
强化培训，激发动力
详细描述
为提高经销商的销售业绩和管理水平，公司应定期开展经销商培训，内容包括产 品知识、销售技巧、市场开拓等。同时，通过设立奖励制度、提供优惠政策和精 神激励等方式，激发经销商的工作动力。
经销商的管理理念：小故事大道理
经销商的管理理念：小故事大道理我们常说管理是经销商发展的瓶颈，是个短板，但怎么突破，没有一个标准答案。
实际上，经销商发展模式的多元化，决定了其管理方式多元化。
我们认为，适合经销商的管理理念是“美酒”，经销商应该细细品味，形成自己的独特风格。
因此，我们推荐的几个管理小故事，更像讲究品位的“美酒”，希望经销商朋友能有所收获。
别让下属给你穿上错误的鞋子哲理故事：有位商人到一个小岛上旅游，发现岛上居民没有穿鞋子的习惯，他认为这是个商机。
于是他在岛上建了个巨大的鞋子雕塑，并在雕塑下面的石板上详细介绍了鞋子的功能、用途、使用方法，这引起了岛上居民的围观。
经过近一年的引导，岛上居民都穿上了这个商人制造的鞋子。
赚了钱的商人，开办了自己的鞋厂，把没有鞋子的其他小岛定为重点市场，还派出一个业务经理进行开拓，临出发前，这个商人告诉业务经理，一定要在岛上建一个鞋子雕塑。
这个业务经理虽然不太明白，但还是按照商人的意思，在其他的小岛上建造了鞋子的雕塑，最后请商人来验收。
商人兴致勃勃的到了雕塑前，但他只是看到了巨大的鞋子雕像，没有看到有关鞋子的任何介绍。
故事哲理：高度不同，看问题的角度也不同，一般来说，老板做得决定都有其战略意图。
下达一个命令容易，员工执行到位却不容易，员工执行力的强弱取决于他对命令的理解程度。
经销商观点：天津金街酒业公司总经理王一兵我对员工下达各种有关公司管理、业务经营的指令时，往往非常在意对方是否听清楚了，甚至完全理解了。
大家都知道，我们之间彼此交流用的是汉语，再准确点说，我们说的基本上是普通话或天津话。
如果有人用西班牙语指挥我们，大家想想，那会出现什么样的后果呢?即使是用中国话里的方言粤语下达指令也不行啊，人家听不懂啊!听不懂，就等于你没说。
退一步说，即使听懂了但没有理解和记牢也不行。
许多人应该还记得，中央电视台曾经播放过这样一个小品：十多个人排成一队，由一个人从队尾逐个传递一句话，当这句话传到队首那个人时，已经与最初的原话驴唇不对马嘴了。
经销商管理概念及哲学
步骤四:Site Audit 现场考察
仓库
01
销售系统
02
员工
03
运输工具
04
挑选经销商的四个步骤
05
如何管理经销商?
经销商管理概念及哲学
销售目标及库存管理
2
教育,训练与辅导
4
动态的行动计划
1
市场推广方案
3
主要客户的发展计划
经销商管理内容
清理呆货制度
01
监察特别的库存
经销优质产品
好的服务
市场促销支持
投资安全保障
培训
经销商的期望...
01
提供价格差, 使经销商获取合理的利润
02
提供足够的促销活动, 使经销商加速资金流量
03
提供优质产品保证
生产商需要提供的帮助...
01
稳健的财务状况
02
有资金
03
有盈利的经营
04
有良好的信贷状况
05
有经证实的经营成功记录
06
总结
寻找什么样的经销商?
经销商必须提供的服务
库存足够市场需要的货物数量 一般以补货的时间不超过一周为界限 有足够的营业人员, 以作促销和服务
准时付货款
配合生产商的业务发展方针 如: 发展客户的计划 产品及地域的发展计划
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅地阐述您的观点。
经销商管理概念及哲学
单击此处添加副标题
202X
经销商管理概念及哲学
您参加本课程的目的:
议程
01
谁是经销商?
02
为何需要经销商?
03
如何挑选合格的经销商?
如何管理好经销商
如何管理好经销商如何管理好经销商一、经销商的角色、地位和作用一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对经销商的角色存在种种误区。
——在商品短缺、卖方市场年代，经销商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。
那个时候，要当经销商必须要走“后门”，企业说什么，经销商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。
——在商品供应基本充足的年代，经销商对厂家有了选择的权利。
企业与经销商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。
——在产品过剩、买方市场的今天，经销商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对经销商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求经销商，这是厂商之间矛盾的年代。
造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有经销商的素质问题。
所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。
在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面，必须重新认识经销商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究如何管理好经销商的问题。
经销商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。
经销商的地位：是企业管理链条和企业资源的重要组成部分。
经销商的作用：是企业的利润中心，是企业发展壮大的催化剂。
明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关心爱护经销商，搞好厂商之间关系；我们就要从“链条”、“资源”的角度去把经销商管理和维护好，把资源利用好；我们就要支持帮助指导经销商的营销工作，把市场做大，达到双赢的结局。
总的一句话，就是要把经销商作为企业管理的重要组成部分，加大管理力度，改变以往的交易型关系为伙伴关系，由“你”“我”关系转变为“我们”关系，由“油水”关系转变为“鱼水”关系，使双方都能围绕一个共同的发展目标，实现利益的同步提高和合作的双赢。
二、管理经销商的原则在买方市场的今天，由于市场竞争的激烈，厂家和经销商考虑各自的利益，短期行为特别严重，部分经销商为了眼前的利益损害厂家利益，例如：窜货、不断要求增加费用等；而厂家为了自身的利益，同样也有意无意地损害经销商的利益，例如，不合理的压货、扣减费用、减少服务人力资源等，这样使厂商关系变得越来越脆弱和松散。
经销商管理
经销商作为连接生产商和终端消费者的桥梁，在市场中进行产品分销、推广 和售后服务，帮助生产商扩大市场份额、提高品牌知名度和客户满意度。
经销商在市场中的地位
经销商的地位
经销商作为市场中的重要参与者，在产品流通和价值实现过 程中发挥着关键作用。他们不仅负责将产品传递给终端消费 者，还承担着市场推广、品牌建设、客户服务等重要职责。
求和社会环境。
感谢您的观看
THANKS
经销商的管理 水平
考察经销商的管理水平， 包括团队建设、内部管理 、市场分析等，以确保其 具备足够的运营能力和市 场竞争力。
与经销商的合同签订和条款
01 02
合同内容
制定详细的合同条款，包括双方的权利和义务、销售目标、价格政策 、交货期、付款方式、质量标准等，以确保双方的合作建立在明确的 规则和基础上。
经销商对市场的影响
经销商的运营状况和策略选择对市场产生重要影响。他们的 分销网络和销售渠道的布局直接影响着产品的覆盖面和销售 额，而其市场推广和客户服务的质量则关系着品牌形象和消 费者满意度。
经销商的发展趋势和挑战
发展趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，经销商正面临着转型和升级的压力 。他们需要不断拓展业务范围、提高服务质量、加强与生产商和消费者的沟通和 互动，以适应市场的变化和满足客户的需求。
诚度，促进销售增长。
04
经销商的考核和激励
经销商的考核标准和流程
考核标准
定期对经销商进行考核，主要包括销售业绩、客户满意度、服务水平、市场反馈等方面，以确保经销商符合公 司的业务目标和标准。
考核流程
制定考核计划、发布考核通知、收集和整理考核数据、进行考核评价、反馈考核结果等步骤，以确保考核的公 正性和有效性。
如何管理经销商
由于以上问题，导致客户流失严重， 影响了企业的销售业绩和市场占有率 。
缺乏支持
沟通不畅
内部竞争
客户流失
该企业在发展过程中，对经销商的支 持不足，导致经销商在市场上的竞争 力下降。
由于缺乏统一的市场策略，经销商之 间出现了内部竞争和资源浪费的情况 。
失败案例二：对经销商管控不力带来的风险
管理混乱
该企业对经销商的管理混乱，没 有建立完善的管理制度和流程， 导致对经销商的管控不力。
经销商培训的内容和方式
销售技巧
产品知识
提供销售策略、销售渠道、销售谈判等销 售技巧的培训，帮助经销商更好地完成销 售任务。
市场营销策略
培训经销商了解产品的特点、功能、优势 等，提高其对产品的认识和讲解能力。
管理系统
培训经销商了解市场趋势、竞争环境、目 标客户等，帮助其制定更具针对性的市场 营销策略。
如何管理经销商
汇报人：
日期:
CATALOGUE
目 录
• 经销商管理概述 • 经销商的选择和签约 • 经销商的培训和支持 • 经销商的监控和管理 • 经销商的风险和问题管理 • 经销商管理案例分享
01
CATALOGUE
经销商管理概述
经销商的定义和重要性
定义
经销商是在营销渠道中扮演重要角色的中间商，他们负责将产品从生产商转移 到消费者手中。
02
CATALOGUE
经销商的选择和签约
经销商的选择标准
经营资质
选择具有合法经营资质的经销商，确 保其具备经营所需的证照和资质。
02
财务状况
了解经销商的财务状况，包括注册资 本、现金流和资产负债情况，确保其 具备足够的资金实力。
01
经销商管理模式
产品差异化
促销策略
客户关系管理
通过产品差异化来提升 竞争优势，满足消费者
需求。
制定有效的促销策略， 提升经销商的销售动力。
加强与经销商的客户关 系管理，提升客户满意
度和忠诚度。
渠道冲突挑战与解决方案
挑战
渠道间的冲突导致经销商之间 的合作困难。
统一渠道政策
制定明确的渠道政策，规范各 渠道之间的合作与竞争。
直接管理模式有助于企业更好地控制经销商 的行为和业务，确保经销商按照企业的要求 开展业务，提高企业的市场占有率和销售业 绩。
间接管理模式
间接管理模式是指企业通过市场手段和政策手段来影响经销商的经营行为，间接地 管理经销商。
间接管理模式适用于企业规模较小、实力较弱、对经销商的控制力较弱的情况，通 过市场手段和政策手段来影响经销商的经营行为，实现企业的销售目标。
成功案例分析
要点一
案例一
某快消品企业的经销商管理模式：该企业针对不同区域市 场特点选择合适的经销商，并与其建立长期合作关系。通 过定期的业务培训和市场支持，提高经销商的销售能力。 同时，设立激励机制，对优秀经销商给予奖励，促进整体 销售业绩的提升。经过多年的合作与优化，该企业与经销 商共同实现了市场份额的稳步增长。
优化建议
调整经销商结构
根据市场变化和业务发展需要，适时调整经销商 结构，优化渠道布局。考虑引入更具实力的经销 商或淘汰表现不佳的合作对象，以提高整体的销 售效率和市场份额。
激励与奖励机制
制定合理的激励政策，通过奖金、返点等方式激 发经销商的积极性。同时，设立奖励机制，对表 现优秀的经销商给予物质和精神上的双重奖励， 树立榜样作用。
销售管理培训课程系列-经销商管理
销售管理培训课程系列-经销商管理销售管理培训课程系列经销商管理在当今竞争激烈的市场环境中，经销商管理成为了企业销售管理中的关键环节。
有效的经销商管理不仅能够提升销售业绩，还能增强企业在市场中的竞争力。
本课程将深入探讨经销商管理的各个方面，为您提供全面、实用的知识和技能。
一、经销商管理的重要性经销商作为企业与市场之间的桥梁，承担着产品推广、销售和服务等重要职责。
一个优秀的经销商能够迅速将企业的产品推向市场，提高市场占有率；而管理不善的经销商则可能导致销售渠道不畅、客户满意度下降等问题。
首先，经销商能够帮助企业扩大市场覆盖范围。
他们通常在当地拥有广泛的人脉和销售网络，能够将产品渗透到企业自身难以触及的区域。
其次，经销商可以分担企业的库存压力和资金风险。
通过合理的库存管理和订单安排，经销商能够有效降低企业的运营成本。
再者，经销商能够提供本地化的服务和支持，增强客户的购买体验和忠诚度。
二、经销商的选择与评估选择合适的经销商是成功管理的基础。
在选择经销商时，需要考虑以下几个关键因素：1、市场经验和销售能力了解经销商在相关行业的从业经验、销售团队的规模和素质，以及过往的销售业绩。
具有丰富经验和强大销售能力的经销商能够更快地打开市场。
2、财务状况评估经销商的财务实力，包括资金流动性、偿债能力等。
良好的财务状况能够保证其有足够的资金来采购产品、开展市场活动。
3、市场声誉了解经销商在当地市场的声誉和口碑，是否诚信经营、是否与其他供应商保持良好的合作关系。
4、合作意愿经销商对与本企业合作的热情和积极性至关重要。
只有具备强烈合作意愿的经销商，才会投入足够的资源和精力来推动业务发展。
在选择经销商后，还需要定期对其进行评估。
评估指标可以包括销售业绩完成情况、市场开拓进展、客户满意度、库存管理水平等。
根据评估结果，及时调整与经销商的合作策略。
三、经销商的培训与支持为了提高经销商的销售能力和服务水平，企业需要为其提供持续的培训和支持。
经销商的管理
经销商的管理经销商是指与生产商或供应商签订合作协议，代理其产品销售的企业。
在现代商业中，经销商在供应链中扮演着重要角色。
有效的经销商管理是实现供应链高效运作和产品销售成功的关键因素。
本文将从经销商选择、培训与支持以及绩效评估等方面来探讨经销商的管理。
经销商选择是经销商管理的第一步。
选择合适的经销商对于企业的销售业绩和品牌推广至关重要。
首先，企业应对潜在经销商进行充分的调研和背景了解，包括其经验、信誉和市场口碑等。
其次，企业应与潜在经销商进行面对面的面试和讨论，以了解其销售策略、市场认知和服务意识等。
最后，企业可以通过签订合作协议来确保经销商的责任和义务，明确双方的权益。
一旦选择了合适的经销商，企业需要为其提供必要的培训与支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场分析等内容。
通过培训，经销商可以更好地了解企业产品的特点和优势，从而更加有效地向消费者推广和销售产品。
此外，企业还应提供必要的市场支持，包括广告宣传资料、促销活动支持和市场调研等，以帮助经销商在市场中更好地开展销售活动。
绩效评估是经销商管理的核心环节。
企业应建立一套完善的绩效评估机制，以监测和评估经销商的销售绩效和市场表现。
绩效评估可以包括销售额、销售渠道覆盖率、市场份额和客户满意度等指标。
通过对经销商的绩效进行评估，企业可以及时发现问题和改进策略，从而提升整体销售业绩。
同时，企业还可以根据绩效评估结果，奖励高绩效的经销商，激励其更好地开展销售工作。
此外，在经销商管理中，沟通合作也是非常重要的。
企业应与经销商保持良好的沟通，分享市场信息、产品推广策略和销售经验等。
同时，企业还可以与经销商建立合作伙伴关系，共同制定市场推广计划和销售目标，并监测执行情况。
通过有效的沟通和合作，企业和经销商可以共同发展和壮大，实现互利共赢。
综上所述，经销商的管理是企业实现销售成功和供应链高效运作的重要环节。
通过合适的经销商选择、培训与支持，绩效评估以及沟通合作，企业可以更好地管理经销商，提升销售业绩和市场竞争力。
经销商管理模式概述
• 心态及激励
经销商挑选阶段
1工作的投入度 89
2敬业精神 89
3信心的发挥 89
4办事的坚持度 89
1234567 1234567 1234567 1234567
执行阶段
•
关系三角形
高层次 低层次
6伙伴 5信任 4尊重 3接受 2了解 1接触
• 准则
执行阶段
围墙的
定义: 分析评估卖方和买方之间关系的准则
• 渠道的确定
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作
出明智的选择
请选择一项
因素
产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
套餐、全方案 □
灵活性高 式
高 □
靠近厂家 市场
高 □
□
□ □
□
□ □
□
个体式 固定 低 贴近 低
业务的拓展
• 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效
• 第一阶段
对象
• 决定业绩指标
• 决定与经销商在目标区域的合作
• 认清/分析及筛选经销商 • 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要方案
• 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 能力 • 建立方案模式(商务细节)
• 由谁负责执行? • 应具备的能力?
经销商管理系统的建立
• 第二阶段
• 关系建立上的考虑
经销商管 理
2003/10/10
• 目标与介绍 • 业务的拓展 • 经销商管理模式 • 经销商的挑选 • 执行阶段
目标
目标与介绍
目标
●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效
●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划发展需要 Nhomakorabea能力水平
经销商管理
经销商管理经销商管理是指企业通过合理的组织、调动和激励经销商资源，实现销售目标和市场份额的过程。
一个成功的经销商管理可以帮助企业实现销售增长、提高服务质量、拓展市场覆盖以及建立品牌形象。
本文将讨论一些关键的经销商管理原则和实践。
首先，建立良好的合作关系是经销商管理的基础。
企业与经销商之间需要建立互信、互利的合作关系，共同追求长期稳定的销售增长。
企业应与经销商保持紧密的沟通，了解市场需求和经销商的意见和需求，并及时回应和解决问题。
同时，企业还应提供必要的培训和支持，帮助经销商了解产品特点、市场定位和销售策略，共同开发市场。
其次，建立有效的渠道管理制度也是经销商管理的重要内容之一。
企业应根据市场需求和市场特点建立适合的渠道管理制度，包括经销商的选择和评估、订单管理、库存管理、物流配送、售后服务等。
企业可以通过建立现代化的信息系统，实现对渠道销售数据的实时监控和分析，为经销商提供准确的市场信息和销售数据，帮助经销商调整销售策略和提高销售效率。
此外，激励机制也是经销商管理的重要手段之一。
企业应根据经销商的销售业绩和市场贡献，制定合理的激励政策，包括销售提成、年度奖励、促销费用支持等，以激励经销商积极主动地推动产品销售。
同时，企业还应建立良好的售后服务体系，及时解决客户投诉和问题，提高客户满意度，增强经销商的信心和信任。
最后，经销商管理还需要定期进行绩效评估和调整。
企业应根据市场变化和销售目标，定期对经销商的绩效进行评估和分析，识别问题和机会，并及时调整经销商的配送政策和扶持政策，以保持市场竞争力和销售增长。
综上所述，经销商管理是企业实现销售目标和市场份额的重要手段。
通过建立良好的合作关系、有效的渠道管理制度、激励机制和定期的绩效评估，企业可以更好地管理经销商资源，推动产品销售，实现销售增长。
经销商管理是现代企业销售和分销策略中必不可少的一个环节。
一个优秀的经销商团队能够为企业创造更高的销售额和盈利，并为产品建立良好的品牌形象。
经销商的控制与管理
经销商的控制与管理汇报人：2023-12-21•经销商概述•经销商的控制•经销商的管理目录•经销商的问题与解决方案•经销商的成功案例分析01经销商概述经销商是指与生产商或制造商签订合同，购买产品或服务，并在特定区域内进行销售和推广的商业组织或个人。
经销商是生产商或制造商实现市场拓展和产品销售的重要渠道，对于提高品牌知名度、扩大市场份额、降低销售成本等方面具有重要意义。
经销商的定义和重要性重要性定义经销商的角色与职责经销商作为连接生产商或制造商与终端消费者的桥梁，扮演着市场推广、销售、服务、物流等多个角色。
职责经销商的主要职责包括销售产品、拓展市场、提供售后服务、管理库存、反馈市场信息等，以促进生产商或制造商与终端消费者之间的交易和交流。
早期阶段在商品经济初期，经销商多以个体户为主，规模较小，主要依靠个人关系和经验进行销售。
发展阶段随着市场经济的发展和商业竞争的加剧，经销商逐渐形成专业化、规模化的趋势，开始注重品牌建设、营销策略和客户关系管理等方面。
现代阶段在现代商业社会中，经销商已经成为一个高度专业化、系统化的行业，涉及多个领域和方面，需要具备专业的知识、技能和经验。
同时，随着互联网和电子商务的兴起，经销商也在不断探索新的商业模式和销售渠道。
经销商的发展历程02经销商的控制评估经销商的规模、销售网络、资金实力等，确保其具备足够的经营能力。
经营能力调查经销商的信用记录、商业声誉等，确保其具备良好的信誉度。
信誉度考察经销商的合作意愿、对品牌的认同度等，以确保其能够积极推广产品。
合作意愿经销商的选择标准明确合同条款，包括销售区域、销售目标、价格政策、市场推广等。
合同内容合同执行合同变更监督经销商按照合同要求进行销售活动，确保其遵守合同规定。
根据市场变化和公司策略调整，及时与经销商协商合同变更。
030201经销商的合同管理向经销商提供产品知识培训，使其了解产品的特点、优势和使用方法。
产品知识培训教授经销商有效的销售技巧和方法，提高其销售能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
---是生产商与用户之间的桥梁 ---以获取本身的最大利益为业务的发展方针
2020年6月17日星期
三
8
经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产
商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终 用户和零售客户.
经销商通过提供服务使产品增值.
2020年6月17日星期
三
9
经销商管理概念及哲学
Site Audit 现场考察
2020年6月17日星期
三
31
挑选经销商的四个步骤
步骤一: Generating Interest 激发兴趣
Hale Waihona Puke 你接触的方式决定-- 小范围的 (Low profile) 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等
-- 大范围的 (High profile) 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等
三
17
经销商的期望...
好的利润及投资回报(ROI) 地位与尊重 与著名品牌合作 经销优质产品 好的服务 市场促销支持 投资安全保障 培训
2020年6月17日星期
三
18
生产商需要提供的帮助...
提供价格差, 使经销商获取合理的利润 提供足够的促销活动, 使经销商加速资金流量 提供优质产品保证
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
29
经销商必须提供的服务
准时付货款 配合生产商的业务发展方针
如: 发展客户的计划
产品及地域的发展计划 一定要减低其他竞争品牌的存货及活动
2020年6月17日星期
三
30
挑选经销商的四个步骤
Generating Interest 激发兴趣
Screening 筛选
Interview 会谈
2020年6月17日星期
三
25
寻找什么样的经销商?
有远见力
1. 发掘机会的能力 2. 企业家的天赋
2020年6月17日星期
三
26
寻找什么样的经销商?
合作的态度
1. 有合作的欲望 2. 积极正面的态度 3. 发展自己事业的饥渴感 4. “将心比心”地互相理解 5.“ 敢作敢为”的精神 6. “顾客至上”的服务理念
2020年6月17日星期
三
21
寻找什么样的经销商?
相关符合的经销渠道
1. 把产品分销和送达客户的能力 2. 对目标市场的了解 3. 与YILI一致的目标客户基础 4. 地方关系与影响力 5. 品牌管理的知识与技巧
2020年6月17日星期
三
22
寻找什么样的经销商?
专业化
1. 市场经营计划 2. 商业道德 3. 社会地位和良好信誉 4. 商业原则 5. 健全的商业记录 6. 公司决策者的参与程度
经销商管理概念及哲学
2020年6月17日星期
三
1
经销商管理概念及哲学
您参加本课程的目的:
2020年6月17日星期
三
2
经销商管理概念及哲学
议程
1. 谁是经销商? 2. 为何需要经销商? 3. 如何挑选合格的经销商? 4. 如何管理经销商? 5. 如何与经销商销售人员一起工作? 6. 经销商的生命周期多长？
2020年6月17日星期
三
27
寻找什么样的经销商?
总结
稳健的财务状况
销售系统化
相关符合的经销渠道
专业化
与YILI品牌合作的意愿
好的组织架构和营业基础
有远见力
合作的态度
2020年6月17日星期
三
28
经销商必须提供的服务
库存足够市场需要的货物数量
一般以补货的时间不超过一周为界限
有足够的营业人员, 以作促销和服务
2020年6月17日星期
三
23
寻找什么样的经销商?
与YILI品牌合作的意愿
经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值 传递到目标市场.
2020年6月17日星期
三
24
寻找什么样的经销商?
好的组织架构和营业基础
1. 现有的销售队伍 2. 市场筹划人员 3. 送货能力 4. 安全的仓储管理制度 5. 合适的办公场地 6. 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等
三
14
利用经销商的潜在风险
需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
2020年6月17日星期
三
15
经销商管理概念及哲学
如何挑选合格的 经销商?
2020年6月17日星期
三
16
“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
6
经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客
户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会 获得固定的利润。
2020年6月17日星期
三
7
经销商的定义...
为何需要经销商?
2020年6月17日星期
三
10
设立经销商的目的
从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货服务 能够小批量购买
---“无需积压资金”
2020年6月17日星期
三
11
设立经销商的目的
从经销商的角度...
赚取利润
2020年6月17日星期
三
12
设立经销商的目的
2020年6月17日星期
三
3
经销商管理概念及哲学
谁是经销商?
2020年6月17日星期
三
4
经销商的基本概念
经销商:它不是你的用户。
但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发 展某些区域市场的业务。
2020年6月17日星期
三
5
经销商 与 用户
经销商
--- 经销商不是用户
用户
--- 用户是最终购买和使用产品者
从经销商的角度...
扬名四方
YILI经销商
2020年6月17日星期
三
13
设立经销商的目的
从生产商的角度...
为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏
远地区的业务 分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟 指定的
经销商合作
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
19
寻找什么样的经销商?
稳健的财务状况
1. 有资金 2. 有盈利的经营 3. 有良好的信贷状况 4. 有经证实的经营成功记录 5. 能投入符合投资要求的金额
2020年6月17日星期
三
20
寻找什么样的经销商?
销售系统化
1. 记录购进/售出价格的系统 2. 建立客户档案的能力 3. 记录销售交易数据的系统 4. 分析主要销售数据的能力 5. 控制库存的能力 6. 控制市场放帐风险的能力 7. 分析促销活动成效的能力