经销商管理概念及哲学
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从经销商的角度...
扬名四方
YILI经销商
2020年6月17日星期
三
13
设立经销商的目的
从生产商的角度...
为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏
远地区的业务 分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟 指定的
经销商合作
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
23
寻找什么样的经销商?
与YILI品牌合作的意愿
经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值 传递到目标市场.
2020年6月17日星期
三
24
寻找什么样的经销商?
好的组织架构和营业基础
1. 现有的销售队伍 2. 市场筹划人员 3. 送货能力 4. 安全的仓储管理制度 5. 合适的办公场地 6. 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等
2020年6月17日星期
三
19
寻找什么样的经销商?
稳健的财务状况
1. 有资金 2. 有盈利的经营 3. 有良好的信贷状况 4. 有经证实的经营成功记录 5. 能投入符合投资要求的金额
2020年6月17日星期
三
20
寻找什么样的经销商?
销售系统化
1. 记录购进/售出价格的系统 2. 建立客户档案的能力 3. 记录销售交易数据的系统 4. 分析主要销售数据的能力 5. 控制库存的能力 6. 控制市场放帐风险的能力 7. 分析促销活动成效的能力
2020年6月17日星期
三
27
寻找什么样的经销商?
总结
稳健的财务状况
销售系统化
相关符合的经销渠道
专业化
与YILI品牌合作的意愿
好的组织架构和营业基础
有远见力
合作的态度
2020年6月17日星期
三
28
经销商必须提供的服务
库存足够市场需要的货物数量
一般以补货的时间不超过一周为界限
有足够的营业人员, 以作促销和服务
经销商管理概念及哲学
2020年6月17日星期
三
1
经销商管理概念及哲学
您参加本课程的目的:
2020年6月17日星期
三
2
经销商管理概念及哲学
议程
1. 谁是经销商? 2. 为何需要经销商? 3. 如何挑选合格的经销商? 4. 如何管理经销商? 5. 如何与经销商销售人员一起工作? 6. 经销商的生命周期多长？
2020年6月17日星期
三
25
寻找什么样的经销商?
有远见力
1. 发掘机会的能力 2. 企业家的天赋
2020年6月17日星期
三
26
寻找什么样的经销商?
合作的态度
1. 有合作的欲望 2. 积极正面的态度 3. 发展自己事业的饥渴感 4. “将心比心”地互相理解 5.“ 敢作敢为”的精神 6. “顾客至上”的服务理念
2020年6月17日星期
三
29
经销商必须提供的服务
准时付货款 配合生产商的业务发展方针
如: 发展客户的计划
产品及地域的发展计划 一定要减低其他竞争品牌的存货及活动
2020年6月17日星期
三
30
挑选经销商的四个步骤
Generating Interest 激发兴趣
Screening 筛选
Interview 会谈
2020年6月17日星期
三
百度文库
3
经销商管理概念及哲学
谁是经销商?
2020年6月17日星期
三
4
经销商的基本概念
经销商:它不是你的用户。
但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发 展某些区域市场的业务。
2020年6月17日星期
三
5
经销商 与 用户
经销商
--- 经销商不是用户
用户
--- 用户是最终购买和使用产品者
2020年6月17日星期
三
21
寻找什么样的经销商?
相关符合的经销渠道
1. 把产品分销和送达客户的能力 2. 对目标市场的了解 3. 与YILI一致的目标客户基础 4. 地方关系与影响力 5. 品牌管理的知识与技巧
2020年6月17日星期
三
22
寻找什么样的经销商?
专业化
1. 市场经营计划 2. 商业道德 3. 社会地位和良好信誉 4. 商业原则 5. 健全的商业记录 6. 公司决策者的参与程度
为何需要经销商?
2020年6月17日星期
三
10
设立经销商的目的
从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货服务 能够小批量购买
---“无需积压资金”
2020年6月17日星期
三
11
设立经销商的目的
从经销商的角度...
赚取利润
2020年6月17日星期
三
12
设立经销商的目的
三
17
经销商的期望...
好的利润及投资回报(ROI) 地位与尊重 与著名品牌合作 经销优质产品 好的服务 市场促销支持 投资安全保障 培训
2020年6月17日星期
三
18
生产商需要提供的帮助...
提供价格差, 使经销商获取合理的利润 提供足够的促销活动, 使经销商加速资金流量 提供优质产品保证
Site Audit 现场考察
2020年6月17日星期
三
31
挑选经销商的四个步骤
步骤一: Generating Interest 激发兴趣
由你接触的方式决定
-- 小范围的 (Low profile) 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等
-- 大范围的 (High profile) 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等
经销商是一个独立的业务单位
---是生产商与用户之间的桥梁 ---以获取本身的最大利益为业务的发展方针
2020年6月17日星期
三
8
经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产
商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终 用户和零售客户.
经销商通过提供服务使产品增值.
2020年6月17日星期
三
9
经销商管理概念及哲学
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
6
经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客
户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会 获得固定的利润。
2020年6月17日星期
三
7
经销商的定义...
三
14
利用经销商的潜在风险
需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
2020年6月17日星期
三
15
经销商管理概念及哲学
如何挑选合格的 经销商?
2020年6月17日星期
三
16
“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
2020年6月17日星期
扬名四方
YILI经销商
2020年6月17日星期
三
13
设立经销商的目的
从生产商的角度...
为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏
远地区的业务 分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟 指定的
经销商合作
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
23
寻找什么样的经销商?
与YILI品牌合作的意愿
经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值 传递到目标市场.
2020年6月17日星期
三
24
寻找什么样的经销商?
好的组织架构和营业基础
1. 现有的销售队伍 2. 市场筹划人员 3. 送货能力 4. 安全的仓储管理制度 5. 合适的办公场地 6. 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等
2020年6月17日星期
三
19
寻找什么样的经销商?
稳健的财务状况
1. 有资金 2. 有盈利的经营 3. 有良好的信贷状况 4. 有经证实的经营成功记录 5. 能投入符合投资要求的金额
2020年6月17日星期
三
20
寻找什么样的经销商?
销售系统化
1. 记录购进/售出价格的系统 2. 建立客户档案的能力 3. 记录销售交易数据的系统 4. 分析主要销售数据的能力 5. 控制库存的能力 6. 控制市场放帐风险的能力 7. 分析促销活动成效的能力
2020年6月17日星期
三
27
寻找什么样的经销商?
总结
稳健的财务状况
销售系统化
相关符合的经销渠道
专业化
与YILI品牌合作的意愿
好的组织架构和营业基础
有远见力
合作的态度
2020年6月17日星期
三
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经销商必须提供的服务
库存足够市场需要的货物数量
一般以补货的时间不超过一周为界限
有足够的营业人员, 以作促销和服务
经销商管理概念及哲学
2020年6月17日星期
三
1
经销商管理概念及哲学
您参加本课程的目的:
2020年6月17日星期
三
2
经销商管理概念及哲学
议程
1. 谁是经销商? 2. 为何需要经销商? 3. 如何挑选合格的经销商? 4. 如何管理经销商? 5. 如何与经销商销售人员一起工作? 6. 经销商的生命周期多长？
2020年6月17日星期
三
25
寻找什么样的经销商?
有远见力
1. 发掘机会的能力 2. 企业家的天赋
2020年6月17日星期
三
26
寻找什么样的经销商?
合作的态度
1. 有合作的欲望 2. 积极正面的态度 3. 发展自己事业的饥渴感 4. “将心比心”地互相理解 5.“ 敢作敢为”的精神 6. “顾客至上”的服务理念
2020年6月17日星期
三
29
经销商必须提供的服务
准时付货款 配合生产商的业务发展方针
如: 发展客户的计划
产品及地域的发展计划 一定要减低其他竞争品牌的存货及活动
2020年6月17日星期
三
30
挑选经销商的四个步骤
Generating Interest 激发兴趣
Screening 筛选
Interview 会谈
2020年6月17日星期
三
百度文库
3
经销商管理概念及哲学
谁是经销商?
2020年6月17日星期
三
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经销商的基本概念
经销商:它不是你的用户。
但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发 展某些区域市场的业务。
2020年6月17日星期
三
5
经销商 与 用户
经销商
--- 经销商不是用户
用户
--- 用户是最终购买和使用产品者
2020年6月17日星期
三
21
寻找什么样的经销商?
相关符合的经销渠道
1. 把产品分销和送达客户的能力 2. 对目标市场的了解 3. 与YILI一致的目标客户基础 4. 地方关系与影响力 5. 品牌管理的知识与技巧
2020年6月17日星期
三
22
寻找什么样的经销商?
专业化
1. 市场经营计划 2. 商业道德 3. 社会地位和良好信誉 4. 商业原则 5. 健全的商业记录 6. 公司决策者的参与程度
为何需要经销商?
2020年6月17日星期
三
10
设立经销商的目的
从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货服务 能够小批量购买
---“无需积压资金”
2020年6月17日星期
三
11
设立经销商的目的
从经销商的角度...
赚取利润
2020年6月17日星期
三
12
设立经销商的目的
三
17
经销商的期望...
好的利润及投资回报(ROI) 地位与尊重 与著名品牌合作 经销优质产品 好的服务 市场促销支持 投资安全保障 培训
2020年6月17日星期
三
18
生产商需要提供的帮助...
提供价格差, 使经销商获取合理的利润 提供足够的促销活动, 使经销商加速资金流量 提供优质产品保证
Site Audit 现场考察
2020年6月17日星期
三
31
挑选经销商的四个步骤
步骤一: Generating Interest 激发兴趣
由你接触的方式决定
-- 小范围的 (Low profile) 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等
-- 大范围的 (High profile) 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等
经销商是一个独立的业务单位
---是生产商与用户之间的桥梁 ---以获取本身的最大利益为业务的发展方针
2020年6月17日星期
三
8
经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产
商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终 用户和零售客户.
经销商通过提供服务使产品增值.
2020年6月17日星期
三
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经销商管理概念及哲学
2020年6月17日星期
2020年6月17日星期
三
6
经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客
户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会 获得固定的利润。
2020年6月17日星期
三
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经销商的定义...
三
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利用经销商的潜在风险
需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
2020年6月17日星期
三
15
经销商管理概念及哲学
如何挑选合格的 经销商?
2020年6月17日星期
三
16
“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
2020年6月17日星期