中国电信宽带营销培训PPT(共21页)
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中国电信宽带业务培训教程(ppt 31页)
-14-
宽带业务培训
宽带业务优惠政策 甲种用户
一次性按年缴费业务
• 活动时间：10月17日起 • 活动内容：
一次性按年缴费，面接入费，8元手续费，ADSL用户免费租猫 一年980元，两年1580元，不限时使用。
-15-
宽带业务培训
业务维护
ADSL网络快车维护 LAN宽带通维护
-16-
宽带业务培训
b、线路较长，或线路噪声较大，入户线质量不好等引起上网速率慢。
-23-
宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车障碍的判断和解决方法
上网不稳定，经常掉线
• 能上网，但是上网速率不稳定，经常掉线。这种问题一般是线路质量 不好或线路过长，线路噪声过大，线路接触不好等导致高频衰减过大 原因造成。 a、先判断线路是否超过3KM，如果超过，则可能线路太长，或对比 周围ADSL用户是否也存在此现象。 b、检查分离器的安装是否正确。 c、断线时，是否同时在打电话或使用其他电气设备。判断是否有 干扰设备。 d、检查入户线线路的接头，电话线插头等是否接触可靠，检查入 户线质量。 e、测试外线环路，分析测试数据（排除分线箱或交接箱上接头处 生锈和氧化情况）。
-19-
宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车故障的分类
按用户报障习惯，基本可以分为以下五类故障： （１）不能上网，也不能打电话； （２）能打电话，但不能上网； （３）能上网，但上网速度慢； （４）上网不稳定，经常掉线； （５）其它。除上述四种故障外，其他故障现象，如可以上网，但不能 打电话；能上网，但电话有杂音等。
网卡故障、交换机端口故障和连线故障均有可能在数据传送过程中造 成一定程度的丢包，从而造成上网速度变慢，请检查上述设备，如有备用 设备可进行调换以找出问题所在。
宽带业务培训
宽带业务优惠政策 甲种用户
一次性按年缴费业务
• 活动时间：10月17日起 • 活动内容：
一次性按年缴费，面接入费，8元手续费，ADSL用户免费租猫 一年980元，两年1580元，不限时使用。
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宽带业务培训
业务维护
ADSL网络快车维护 LAN宽带通维护
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宽带业务培训
b、线路较长，或线路噪声较大，入户线质量不好等引起上网速率慢。
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宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车障碍的判断和解决方法
上网不稳定，经常掉线
• 能上网，但是上网速率不稳定，经常掉线。这种问题一般是线路质量 不好或线路过长，线路噪声过大，线路接触不好等导致高频衰减过大 原因造成。 a、先判断线路是否超过3KM，如果超过，则可能线路太长，或对比 周围ADSL用户是否也存在此现象。 b、检查分离器的安装是否正确。 c、断线时，是否同时在打电话或使用其他电气设备。判断是否有 干扰设备。 d、检查入户线线路的接头，电话线插头等是否接触可靠，检查入 户线质量。 e、测试外线环路，分析测试数据（排除分线箱或交接箱上接头处 生锈和氧化情况）。
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宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车故障的分类
按用户报障习惯，基本可以分为以下五类故障： （１）不能上网，也不能打电话； （２）能打电话，但不能上网； （３）能上网，但上网速度慢； （４）上网不稳定，经常掉线； （５）其它。除上述四种故障外，其他故障现象，如可以上网，但不能 打电话；能上网，但电话有杂音等。
网卡故障、交换机端口故障和连线故障均有可能在数据传送过程中造 成一定程度的丢包，从而造成上网速度变慢，请检查上述设备，如有备用 设备可进行调换以找出问题所在。
电信公司宽带营销PPT模板
四、销售策略指标制定
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三、推广计划制定
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04
您的标题
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二、策略效果
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二、新营销策略创新
策略创新
策略创新
策略创新
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类别 1
类别 2
类别 3
类别 4
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THREE
推广策划与执 行计划
电信服务营销培训PPT课件
•电信服务所有权缺失的特征 •消费者权利与企业义务间的平衡
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
顾客价值
顾客价值即顾客让渡价值 （Customer delivered value）是指 总顾客价值与总顾客成本之差。
•总顾客价值(total customer value)就是顾客期望
从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
•总顾客成本(total customer cost)是顾客在评估、
获得和使用该产品或服务时预计发生的费用。
•价值缺口(value gap)＝顾客价值－品牌价值
•
=顾客感知价值(customer perceived value)
－品牌承偌价值（brand promised value)
公司应该寻求创造高水平的顾客满意， 但未必追求顾客满意的最大化。
企业盈利考虑 利害关系者利益平衡
企业应该遵循 的原则
•在企业资源的约束下，企业在提供给其它利害
•按照购买目标的选定程度划分
■全确定型■半确定型■不确定型
•按照购买现场的情感反应划分
■沉实型■温顺型■健谈型 ■反感型■傲慢型
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
顾客价值
顾客价值即顾客让渡价值 （Customer delivered value）是指 总顾客价值与总顾客成本之差。
•总顾客价值(total customer value)就是顾客期望
从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
•总顾客成本(total customer cost)是顾客在评估、
获得和使用该产品或服务时预计发生的费用。
•价值缺口(value gap)＝顾客价值－品牌价值
•
=顾客感知价值(customer perceived value)
－品牌承偌价值（brand promised value)
公司应该寻求创造高水平的顾客满意， 但未必追求顾客满意的最大化。
企业盈利考虑 利害关系者利益平衡
企业应该遵循 的原则
•在企业资源的约束下，企业在提供给其它利害
•按照购买目标的选定程度划分
■全确定型■半确定型■不确定型
•按照购买现场的情感反应划分
■沉实型■温顺型■健谈型 ■反感型■傲慢型
电信服务营销培训PPT课件
•电信服务所有权缺失的特征 •消费者权利与企业义务间的平衡
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
人使用。”
服务的幽默：电信领导洗澡
领导有些生气，但还是交钱选了8号。服务生又说：“您选的是个
吉利的号码，按规定还得交8元的特别附加费。”，领导压了压火，说：
“见鬼！那我改成4号。这不是吉利号码，总用不着交什么特别附加费 了吧？”
服务生说：“4 号是普通号码，当然不用再交特别附加费，但您得
二、对不同目标客户群的行为特征与需求的深入分析 ➢沟通方式 → 沟通需求 ➢娱乐方式 → 娱乐需求 ➢购物方式 → 购物需求
三、对用户支付行为的研究和计费方式的突破 ➢按能力、水平计费：游戏 ➢按使用内容计费：远程教育 ➢主副卡计费：父母对子女的控制 四、对合作伙伴的合作与对生态环境的控制 ➢生态环境的整体设计 ➢合作伙伴的筛选、管理、引导与合作宣传 ➢队新兴增值业务的支持机制 五、以不同用户需求为导向的针对性的营销方式的建立 ➢体验环境的形成 ➢制造流行
顾客满意，顾客维持（顾客忠诚〕与顾客生涯价值 的关系
图2：顾客维持率与顾客维持时间和顾客生涯价值的关系（信用卡行业）
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
人使用。”
服务的幽默：电信领导洗澡
领导有些生气，但还是交钱选了8号。服务生又说：“您选的是个
吉利的号码，按规定还得交8元的特别附加费。”，领导压了压火，说：
“见鬼！那我改成4号。这不是吉利号码，总用不着交什么特别附加费 了吧？”
服务生说：“4 号是普通号码，当然不用再交特别附加费，但您得
二、对不同目标客户群的行为特征与需求的深入分析 ➢沟通方式 → 沟通需求 ➢娱乐方式 → 娱乐需求 ➢购物方式 → 购物需求
三、对用户支付行为的研究和计费方式的突破 ➢按能力、水平计费：游戏 ➢按使用内容计费：远程教育 ➢主副卡计费：父母对子女的控制 四、对合作伙伴的合作与对生态环境的控制 ➢生态环境的整体设计 ➢合作伙伴的筛选、管理、引导与合作宣传 ➢队新兴增值业务的支持机制 五、以不同用户需求为导向的针对性的营销方式的建立 ➢体验环境的形成 ➢制造流行
顾客满意，顾客维持（顾客忠诚〕与顾客生涯价值 的关系
图2：顾客维持率与顾客维持时间和顾客生涯价值的关系（信用卡行业）
中国电信营销培训材料(ppt 28页)PPT学习课件
商旅套餐
•长漫市话一个价，最低2毛5，市面上的最低价格 •可以预存话费得到一部新的天翼手机 •赠送价值15-30元不等的业务体验项目，商旅人士必备
月基本费
基本通话费率 （本地/长途/漫
游合一）
接听免 费范围
赠送 手机上网费（元/
月）
其他
89
0.35
10
129
0.30
10
七彩铃音功能费
189
0.25
0.05元/分
元）
钟，500元
封顶
250分钟（合
100元）
300元套餐 300
360
375分钟（合 150元）
预充上网
本地上 国内漫
套餐档位
使用有效期
超出部分
费（元）
网游
半年卡套 餐
年卡套餐
600 1080
连续7个自
5小时/
不限时
然月
月
0.05元/分
钟
连续13个自
5小时/
不限时
然月
月
1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
月基本费
49 89 129 189
基本通话费率（本地 本地被
主叫）（元/分钟）
叫
0.19
0.16 免费
中国电信宽带业务的培训资料(ppt 31页)
• 客户消费能力强 • 接入门槛低 • 接入条件好 • 局方投资相对低
行业用户
• 知识层次高，接受能力强 • 批量发展可享受优惠 • 下阶段主动营销
-13-
宽带业务培训
宽带业务资费种类
甲种用户
• 30元包15小时，超时3元/小时，150元封顶 • 50元包30小时，超时3元/小时，150元封顶 • 80元包60小时，超时3元/小时，150元封顶 • 120元包300小时，超时3元/小时，150元封顶
-20-
宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车障碍的判断和解决方法
不能上网，也不能打电话
• 此类故障一般为线路故障。定义为线路问题。应先排除线路故障，使 电话可正常使用后，再次检查能否上网。
-21-
宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车障碍的判断和解决方法
能打电话，不能上网
乙种用户
• 75元包40小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 150元包100小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 300元包200小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 400元包300小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 600元全包，速率512K • 80元包15小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 150元包40小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 300元包100小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 500元包200小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 1200元全包，速率1M
城域网
光纤 IP交换机
五类线
行业用户
• 知识层次高，接受能力强 • 批量发展可享受优惠 • 下阶段主动营销
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宽带业务培训
宽带业务资费种类
甲种用户
• 30元包15小时，超时3元/小时，150元封顶 • 50元包30小时，超时3元/小时，150元封顶 • 80元包60小时，超时3元/小时，150元封顶 • 120元包300小时，超时3元/小时，150元封顶
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宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车障碍的判断和解决方法
不能上网，也不能打电话
• 此类故障一般为线路故障。定义为线路问题。应先排除线路故障，使 电话可正常使用后，再次检查能否上网。
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宽带业务培训
ADSL网络快车维护
ADSL网络快车障碍的判断和解决方法
能打电话，不能上网
乙种用户
• 75元包40小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 150元包100小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 300元包200小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 400元包300小时，速率512K，超时4.2元/小时，600元封顶 • 600元全包，速率512K • 80元包15小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 150元包40小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 300元包100小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 500元包200小时，速率1M，超时4.2元/小时，1200元封顶 • 1200元全包，速率1M
城域网
光纤 IP交换机
五类线
中国电信培训资料PPT学习教案
第4页/共52页
内在基础：销售人员行为素质
一项对客户的调研显示，多数成功的销售人员有突出的坚韧不拔、锲而不舍的“行动 导向”行为素质。尤其是善于对可能的业务机会，从不轻易放弃。他们的知识面较宽广 ，不仅仅限于对自己公司产品的了解。优秀的销售人员似乎是一个集分析能力、沟通能 力、创造力、社交能力、和团队能力于一身的“复合型”人才。
• 交易额大，项目结 构复杂、建设和运营 风险大，需要外部技 能或资源的长期配合
共存生态
企业型
• 买卖双方企业在各 层次上结盟合作，很 难因为个人因素改善 或阻挠销售的竞争力
• 客户端个人（不是 集体）影响力重要 • 捆绑销售是提升盈 利的主要策略
价格和功能
交易型
• 买卖双方交易过程简 单，产品标准化或大 众化，易于比较选 择；价格竞争力和销
许多在激烈的竞争中失败的销售其实在一开始 就注定失败！管理者时常对此批评销售人员无 能，其实决定参与竞争这个项目本身就可能是 错误。
开始参与竞争之前，我们必须得清楚回答：该 项目是否应当做？从业务收入增长的角度，所 有的项目都应当做；从竞争力、资源支持、客 户价值诉求等方面考虑，这个问题变得很难！
质和长期的、精心开拓的客户关系基础。在OKCT四步法之后，本课的第5章“建立持久竞争优
势”阐述了如何从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的
老客户中建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力！
本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能，比如平时对大客户数据库或
行为
百分比
完全、彻底跟进
78
％
为争取客户作战的意愿
59
％
市场知识、愿意分享 40％
中国电信天翼宽带专用PPT模板
中国电信
天翼宽带专用PPT模板
适合于中国电信工作总结汇报产品介绍项目解说等
汇报人：PPT 汇报时间：XX年XX月
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8
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类别 2
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天翼宽带专用PPT模板
适合于中国电信工作总结汇报产品介绍项目解说等
汇报人：PPT 汇报时间：XX年XX月
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中国电信宽带营销培训
需求分析
深入研究不同客户群体的宽带需求，如家庭用户关注速度、 稳定性，企业用户关注带宽、安全性等，为定制化产品方案 提供有力支持。
营销渠道选择与布局
线上渠道
充分利用社交媒体、搜索引擎、官网等线上渠道 ，进行品牌曝光和产品推广，吸引潜在客户。
线下渠道
加强与实体门店、合作伙伴的协同，通过线下活 动、促销等方式，提升用户触达和转化率。
优质售后服务
提供24小时客户服务热线，用户在遇到问题时可随时获 得帮助和支持。同时，提供上门安装和维修服务，为用户 提供便捷的解决方案。
03
宽带营销策略与技巧
宽带客户画像及需求分析
客户画像构建
通过大数据分析，对宽带用户进行精准的客户画像构建，包 括年龄、职业、地域等多维度特征，以更准确地洞察用户需 求。
竞品C
虽然提供了一些创新功能 ，但在产品成熟度和可靠 性方面还有待提高。
电信宽带产品的优势
稳定的网络连接
中国电信宽带产品采用成熟的技术和基础设施，确保用户 在使用过程中获得稳定的网络连接。
高速传输
提供高带宽，满足用户在工作、娱乐等多种场景下的高速 数据传输需求。
广泛覆盖
中国电信作为国内最大的通信运营商之一，其宽带产品覆 盖范围广泛，基本覆盖城乡各地。
服务态度与沟通
通过角色扮演、模拟演练等方式，培训了如何提供热情、专业的服 务，并有效沟通解决客户疑虑和问题。
宽带营销未来展望
1 2
市场趋势洞察
随着5G、云计算等技术的快速发展，未来宽带 市场将更加竞争激烈，客户需求也将更加多元化 和个性化。
产品创新升级
为适应市场变化，电信宽带产品将持续进行创新 升级，如提升宽带速度、丰富套餐内容等。
深入研究不同客户群体的宽带需求，如家庭用户关注速度、 稳定性，企业用户关注带宽、安全性等，为定制化产品方案 提供有力支持。
营销渠道选择与布局
线上渠道
充分利用社交媒体、搜索引擎、官网等线上渠道 ，进行品牌曝光和产品推广，吸引潜在客户。
线下渠道
加强与实体门店、合作伙伴的协同，通过线下活 动、促销等方式，提升用户触达和转化率。
优质售后服务
提供24小时客户服务热线，用户在遇到问题时可随时获 得帮助和支持。同时，提供上门安装和维修服务，为用户 提供便捷的解决方案。
03
宽带营销策略与技巧
宽带客户画像及需求分析
客户画像构建
通过大数据分析，对宽带用户进行精准的客户画像构建，包 括年龄、职业、地域等多维度特征，以更准确地洞察用户需 求。
竞品C
虽然提供了一些创新功能 ，但在产品成熟度和可靠 性方面还有待提高。
电信宽带产品的优势
稳定的网络连接
中国电信宽带产品采用成熟的技术和基础设施，确保用户 在使用过程中获得稳定的网络连接。
高速传输
提供高带宽，满足用户在工作、娱乐等多种场景下的高速 数据传输需求。
广泛覆盖
中国电信作为国内最大的通信运营商之一，其宽带产品覆 盖范围广泛，基本覆盖城乡各地。
服务态度与沟通
通过角色扮演、模拟演练等方式，培训了如何提供热情、专业的服 务，并有效沟通解决客户疑虑和问题。
宽带营销未来展望
1 2
市场趋势洞察
随着5G、云计算等技术的快速发展，未来宽带 市场将更加竞争激烈，客户需求也将更加多元化 和个性化。
产品创新升级
为适应市场变化，电信宽带产品将持续进行创新 升级，如提升宽带速度、丰富套餐内容等。
中国电信培训资料PPT课件( 31页)
一把手
副总经理
合资、合作伙伴
部门或分管 经理
一线员工 （工程师、 业务员、 联络员等）
投资银行、股东单位 咨询师、管理顾问
从上至下的客户关系
竞争定位的确定
通过对“客户购买关键因素”、“业务能力”、以及“客户关系能力”比较分析之后。我们能够 对自身的竞争定位有清晰的了解。这样，我们对于自身的优劣势将一目了然，从而对于确定自己的销 售价值命题以及可能采用的竞争战术做到了然于胸。
背景：东方数码集团公司
东方数码集团公司诞生于1995年，公司致力于为用户提供完整的网络解决方案。公司的产品线包括目前在国内技术领先 的交换机、路由器、安全和网管产品。凭借560多项通信技术专利以及它与许多世界级IT领先技术厂商建立的长期合作伙伴 关系，东方数码公司拥有在客户服务市场竞争领域中的坚实基础和强大创新力。2000年夏秋之交，东方数码公司成功在香港 上市，9月收购了两家新锐公司，全面开始了在系统集成领域的扩张之旅。
案例研究
东方数码公司对外宣传客户遍及邮电、金融、政府机构、国防部门、制造能源化工、零售等不同领域。中国银行、中国 农业银行、一汽大众、总参、上海宝山钢铁公司、成都飞机制造厂、国土规划局、中原油田、新华社、中国青年报社、华中 科技大学、广东移动、中国工程院、首都在线263、山西169等都是该公司的用户。
关系链条模型
对照前面讲述的客户决策流程，关系 链条模型主要是解决客户关系的点和 面的问题。任何一个客户关系如果没 有形成一个链条，那么项目成功的几 率将非常小。
在任何一个企业里，从总经理到副总 经理，到部门经理，到一线员工，我 们都必须建立相应的关系。好的关系 就像一条拉链，有无数的环节。但是 如果中间有一个环节出错的话，那么 拉链将变成废品。
电信营销人员培训ppt
痛并快乐着：解除抗拒点
恋爱时的 抗拒点及
解决
我要和家人商量 现在不想结婚 家人反对 有情敌 朋友、家人反对
✓ 给她美好的未来 ✓ 给她幸福的感觉 ✓ 给她安全的感觉 ✓ 把可能发生的问题想在她
前面
我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品
✓ 竞争对手的出现 ✓ 我现在还不想买 ✓ 给我打个折 ✓ 用过同类产品，效果不佳 ✓ 和别人商量
答：【ラグビー】 罗马音:【ragubii】 释义: 【英】rugby ;橄榄球。 (一组十五人で対戦 する球技)。 例句:ラグビーのニュース、试 合结果などを掲载...
问：要和初一上册的短文《蝉》的写作方法
关于销售
情感营销与产品营销
情感营销五大核心思想
目录
Contents
情感营销五大循环系统
过渡页
文本
50%
✓ 做客户转介绍
见面打招呼
情感营销五大循环系统
建立亲和力4法则 通过观察客户的动作和表情，
来揣摩客户的需要 望
通过向客户推荐一两件产品， 切
观看客户的反应，根据信息 来分析客户的渴望
点击添加文字模板 善意地倾听客户的意见
闻
问 通过自然的提问来询问客户
的想法
探寻客户需求的4大技巧
情感营销五大循环系统
如何根据客户的需求来介绍产品 （客户认可是成交基础）
➢ 脸要笑 ➢ 嘴要甜 ➢ 腰要弯 ➢ 表现要积极
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➢ 没有亲和力就切入主题 ➢ 不了解需求就介绍产品 ➢ 没有塑造价值就直接报价
01 03
02
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➢ ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ松自如的沟通 ➢ 幽默开心的沟通 ➢ 投其所好的沟通 ➢ 顺势而为的沟通
中国电信度电子渠道营销运营工作方案-天翼宽带篇(下)(精选)19页PPT
END
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
中国电信度电子渠道营销运 营工作方案-天翼宽带篇(下)
（精选）
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温
42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利弗 逊
44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
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融合需求类
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
产品优势营销策略
分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60 万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关 注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键
网免费 ） ＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接 听免费） ＋固话（免月租送来显彩铃） ＋话费（300分钟市话长途，固话、天翼手机 共用，本地互拨免费） ＋高清影视（登陆，电 信用户免费专享） e9套餐每月仅129元，现在办理预存话费即 送天翼手机，还送互动电视3年免费！
1
1
普通包月
7
7
E8
2
2
包月
尊享E8
2
无
E9
2
2
尊享E9
2
2
普通包年
7
7
准E8
3
3
包年
E8年付
2
2
E9年付
2
2
尊享E9
2
2
合计
36
34
备注：以上套餐资费未纳入如E8-11等个性化的优惠套餐。
主推套餐梳理
• 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、 e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时 （学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产 品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客 户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、 岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了 解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少 用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除 外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月 无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。
手机，还送互动电视3年免费！
附：e9套餐主要内容推荐参考1-1
套餐 名
套餐包含内容
套餐价值 每月节省
4M 光纤宽带不限时
168元
本地拨打本地、国内长途通话分钟数300 分钟
45元
固话和手机月租
30元
e9-
109 固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、天
翼助理、手机报（天翼快讯、理财指南）、 28元
星空影视、电脑医生
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
预期客户
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
首次购买
D
情景模拟
宽带营销策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
利用产品优势进行营销，能够直观的让
2
用户感受到我司的产品是否迎合用户的
需求，便于用户判断.
排疑解惑的方式对用户进行营销，是让
3
产品和服务更直观被用户感知的有效途
径
客户关系分析图
猜想顾客是可能会购买产品的人； 预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人； 首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买因此客户是在相关产品
中国电信厦门分公司 宽带营销培训
前言
• 从宽带领域全国竞争态势看，中国电信的 宽带业务能力明显领先，
• 从宽带技术的长期发展趋势看，两种宽带 网络融合是大势所趋。
• 为适应新的市场竞争需要与宽带融合趋势， 中国电信需要在营销上着力通过固定网和 移动网有效融合.
目录
A
策略
B
推套餐梳理
C
常用的销售技巧
（2）“我的e家”e9惠农版套餐109 =宽带（光纤4M，有线3M包月，WIFI无线上网 免费 ） ＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接听免 费） ＋固话（免月租送来显彩铃） ＋话费（200分钟市话长途，固话、天翼手机共 用，本地互拨免费） ＋高清影视（登陆，电信用 户免费专享） e9套餐每月仅109元，现在办理预存话费即送天翼
289－109 ＝180元
200M手机上网 固话、手机互打免费
15元 3元
附：e9套餐主要内容推荐参考1-2
套餐 名
套餐包含内容
套餐价值 每月节省
4M不限时宽带
168元
本地拨打本地、国内长途通话分钟数 300分钟
45元
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30元
e9-
129 固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、 天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指 28元 南）、星空影视、电脑医生
推荐合适的套餐引导图：
首推 包年/包月
E9融合套餐 E8套餐 准E8套餐 准E8手机版
宽带、固话、天 翼 宽带、固话需求
宽带、固话需求 弱 宽带、天翼
计时套餐
主推学生套餐 456
学生家庭或宽带 低时长量少
Part 1 “我的e家Pa”rtE19套餐卖点、优 势
（1）“我的e家”e9套餐129 =宽带（光纤4M，有线4M包月，WIFI无线上
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
客户需求划分
在用多种套餐，关注其它优惠
忠实电信用户
在意组合套餐的优惠
需求高时间长用户
对价格不敏感 追求性价比
需求高时间不长用户
只注重价格
需求不高的用户
根据客户需求的营销策略
A
中只购买本公司产品的人； 成员值得公司为其提供整体利益方案； 拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买； 合伙人与公司共同开展工作。
客户关系中三个重点营销
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户
60万宽带用户
带宽更高速
网络更稳定
Text
内容更丰富
覆盖范围更广
服务更优质
答疑解惑营销策略
电信宽带资费高
信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容
以一分钱一 分货的道理 引导用户
切勿回避资 费问题坦诚 以待
不要替用户 做主，而要 替用户着想
会提意见的 用户才是好 用户
对于网速， 掉线的用户 在意的方面 以技术的手 法答疑解惑
告知我司对 宽带的重视
10000号客 服平台、产 品运营管理 团队和遍布 居民区的社 区经理团队， 为宽带客户 提供了优质、 贴心的服务
免费高清影 视、免费互 动电视
我司经常开 展宽带用户 大转盘抽奖 活动 VIP会员优 惠
现行家庭宽带资费汇总
系列
套餐
ADSL
LAN
普通计时
2
2
计时
学生套餐
2
2
2元套餐
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
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1
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普通包月
7
7
E8
2
2
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尊享E8
2
无
E9
2
2
尊享E9
2
2
普通包年
7
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准E8
3
3
包年
E8年付
2
2
E9年付
2
2
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2
2
合计
36
34
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168元
本地拨打本地、国内长途通话分钟数300 分钟
45元
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30元
e9-
109 固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、天
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预期客户
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D
情景模拟
宽带营销策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
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2
用户感受到我司的产品是否迎合用户的
需求，便于用户判断.
排疑解惑的方式对用户进行营销，是让
3
产品和服务更直观被用户感知的有效途
径
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289－109 ＝180元
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15元 3元
附：e9套餐主要内容推荐参考1-2
套餐 名
套餐包含内容
套餐价值 每月节省
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168元
本地拨打本地、国内长途通话分钟数 300分钟
45元
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30元
e9-
129 固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、 天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指 28元 南）、星空影视、电脑医生
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首推 包年/包月
E9融合套餐 E8套餐 准E8套餐 准E8手机版
宽带、固话、天 翼 宽带、固话需求
宽带、固话需求 弱 宽带、天翼
计时套餐
主推学生套餐 456
学生家庭或宽带 低时长量少
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对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
客户需求划分
在用多种套餐，关注其它优惠
忠实电信用户
在意组合套餐的优惠
需求高时间长用户
对价格不敏感 追求性价比
需求高时间不长用户
只注重价格
需求不高的用户
根据客户需求的营销策略
A
中只购买本公司产品的人； 成员值得公司为其提供整体利益方案； 拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买； 合伙人与公司共同开展工作。
客户关系中三个重点营销
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户
60万宽带用户
带宽更高速
网络更稳定
Text
内容更丰富
覆盖范围更广
服务更优质
答疑解惑营销策略
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信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容
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普通计时
2
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学生套餐
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2元套餐