中国电信宽带营销培训PPT(共21页)

1
1
普通包月
7
7
E8
2
2
包月
尊享E8
2
无
E9
2
2
尊享E9
2
2
普通包年
7
7
准E8
3
3
包年
E8年付
2
2
E9年付
2
2
尊享E9
2
2
合计
36
34
备注：以上套餐资费未纳入如E8-11等个性化的优惠套餐。
主推套餐梳理
• 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、 e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时 （学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产 品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客 户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、 岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了 解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少 用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除 外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月 无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。
网免费 ） ＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接 听免费） ＋固话（免月租送来显彩铃） ＋话费（300分钟市话长途，固话、天翼手机 共用，本地互拨免费） ＋高清影视（登陆WWW.OOOXM.COM，电 信用户免费专享） e9套餐每月仅129元，现在办理预存话费即 送天翼手机，还送互动电视3年免费！
289－109 ＝180元
200M手机上网 固话、手机互打免费
15元 3元
附：e9套餐主要内容推荐参考1-2
套餐 名
套餐包含内容
套餐价值 每月来自百度文库省
4M不限时宽带
168元
本地拨打本地、国内长途通话分钟数 300分钟
45元
固话和手机月租
30元
e9-
129 固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、 天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指 28元 南）、星空影视、电脑医生
（2）“我的e家”e9惠农版套餐109 =宽带（光纤4M，有线3M包月，WIFI无线上网 免费 ） ＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接听免 费） ＋固话（免月租送来显彩铃） ＋话费（200分钟市话长途，固话、天翼手机共 用，本地互拨免费） ＋高清影视（登陆WWW.OOOXM.COM，电信用 户免费专享） e9套餐每月仅109元，现在办理预存话费即送天翼
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
预期客户
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
首次购买
中国电信厦门分公司 宽带营销培训
前言
• 从宽带领域全国竞争态势看，中国电信的 宽带业务能力明显领先，
• 从宽带技术的长期发展趋势看，两种宽带 网络融合是大势所趋。
• 为适应新的市场竞争需要与宽带融合趋势， 中国电信需要在营销上着力通过固定网和 移动网有效融合.
目录
A
策略
B
推套餐梳理
C
常用的销售技巧
D
情景模拟
宽带营销策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
利用产品优势进行营销，能够直观的让
2
用户感受到我司的产品是否迎合用户的
需求，便于用户判断.
排疑解惑的方式对用户进行营销，是让
3
产品和服务更直观被用户感知的有效途
径
客户关系分析图
猜想顾客是可能会购买产品的人； 预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人； 首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买因此客户是在相关产品
手机，还送互动电视3年免费！
附：e9套餐主要内容推荐参考1-1
套餐 名
套餐包含内容
套餐价值 每月节省
4M 光纤宽带不限时
168元
本地拨打本地、国内长途通话分钟数300 分钟
45元
固话和手机月租
30元
e9-
109 固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、天
翼助理、手机报（天翼快讯、理财指南）、 28元
星空影视、电脑医生
融合需求类
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线宽带以及 热点覆盖需求 的用户
C
单产品需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
产品优势营销策略
分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60 万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关 注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键
中只购买本公司产品的人； 成员值得公司为其提供整体利益方案； 拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买； 合伙人与公司共同开展工作。
客户关系中三个重点营销
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户
60万宽带用户
带宽更高速
网络更稳定
Text
内容更丰富
覆盖范围更广
服务更优质
答疑解惑营销策略
电信宽带资费高
信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容
以一分钱一 分货的道理 引导用户
切勿回避资 费问题坦诚 以待
不要替用户 做主，而要 替用户着想
会提意见的 用户才是好 用户
对于网速， 掉线的用户 在意的方面 以技术的手 法答疑解惑
推荐合适的套餐引导图：
首推 包年/包月
E9融合套餐 E8套餐 准E8套餐 准E8手机版
宽带、固话、天 翼 宽带、固话需求
宽带、固话需求 弱 宽带、天翼
计时套餐
主推学生套餐 456
学生家庭或宽带 低时长量少
Part 1 “我的e家Pa”rtE19套餐卖点、优 势
（1）“我的e家”e9套餐129 =宽带（光纤4M，有线4M包月，WIFI无线上
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
客户需求划分
在用多种套餐，关注其它优惠
忠实电信用户
在意组合套餐的优惠
需求高时间长用户
对价格不敏感 追求性价比
需求高时间不长用户
只注重价格
需求不高的用户
根据客户需求的营销策略
A
告知我司对 宽带的重视
10000号客 服平台、产 品运营管理 团队和遍布 居民区的社 区经理团队， 为宽带客户 提供了优质、 贴心的服务
免费高清影 视、免费互 动电视
我司经常开 展宽带用户 大转盘抽奖 活动 VIP会员优 惠
现行家庭宽带资费汇总
系列
套餐
ADSL
LAN
普通计时
2
2
计时
学生套餐
2
2
2元套餐