谈一谈江苏沭阳海宁皮革城如何做旺人气我的看法

谈一谈江苏沭阳海宁皮革城如何做旺人气我的看法

江苏沭阳·海宁皮革城我比较熟悉。去年在江苏泗洪、泗阳以及宿迁等地做项目时，曾到过沭阳·海宁皮革城进行考察，并不止一次。海宁皮革城可谓在竞争对手的“威逼”之下壮然起步，总体的感觉还是不错的。

沪杭高速公路是通向海宁中国皮革城和桐乡鞋业皮革城共同客源的主要通路。屠甸高速出口位于桐乡境内，左方是海宁，右方是桐乡，两地相隔仅十余公里。经过调研，得知原本出口处的指示向右走的“桐乡鞋业皮革城”的路标被直接改成了“皮革城”，让不少外地人误以为去海宁皮革城也是向右走。随后，海宁皮革城赶快把沪杭高速沿线多块形象广告改成了“海宁中国皮革城屠甸出口向左转”的指路牌，并还醒目地标上了“谨防误导！”的字样。我们开车去的时候，刚下高速，就有几个海宁口音的人在出口把我们的车拦住说：“去皮革城吗？左走！”我一再说自己认识路，是去桐乡办事，对方才放行。我们也发现，外地牌照的车大多都“享受”到了这项“免费指路的服务”。长期以来，海宁中国皮革城作为龙头老大，引领着海宁、桐乡两地数千家皮革企业。但从去年年中左右，沪杭高速两城的广告大战可以看出竞争之激烈，随着距离海宁皮革城仅10多公里的桐乡鞋业皮革城的开业，我们感觉，海宁皮革企业多了一个高调的竞争对手。继桐乡皮革城在沪杭高速沿线打出二十几块广告牌以后，海宁皮革城近来也新立广告牌多达三十几块。

根据我的情况掌握，自开业以来，桐乡皮革城一直免收租金。今年下半年计划开始收取租金，价格也仅是海宁的几分之一。桐乡这个市场能不能旺起来，当然还要时间来检验，但这么低的成本，随便卖点东西租金就挣回来了。在竞争中，两个皮革城各有优势和劣势，海宁经过这么多年的发展，已经形成成熟的管理模式并且名声远扬，但商务成本高也是不争的事实；桐乡则更靠近沪杭高速，而且是去乌镇旅游、去濮院买羊毛衫的必经之路，交通区位优势更加突出一些。桐乡“复制”海宁模式，客观上分流了海宁的客源。和海宁皮革城同为五星级市场的义乌小商品城，也在遭遇与海宁同样的烦恼——距离它不到8公里的地方，规模档次相当的东阳世贸城即将开门纳客。那些老牌市场，突然发现身边多了面目相似的挑战者。事实上，“贴身肉搏战”在所难免，除了这三个市场，还将有余姚裘皮城，上海曹安、江苏无锡也都在兴建类似的皮革市场。前两年，在桐乡境内，濮院和洪合两个羊毛衫市场为了争夺客源，也曾打得不可开交。后来在当地政府协调下，两地重新进行了产业划分和市场定位，濮院成为了全国闻名的羊毛衫市场，而洪合作为给濮院配套的原材料市场，也在当地的羊毛衫产业中分到了一杯羹。事实上，三个皮革市场所依托的产业背景也各有特色，桐乡的洲泉是鞋业强镇，崇福则专精于皮草制作，而海宁擅长皮衣。如果三个市场能抓准定位，互相“补位”，至少在经营品种上可实现差异化竞争。其实，在崇福还有一个原皮市场，年交易额也有20多个亿，但只能满足镇里皮草企业的部分需求。桐乡、海宁两地那么多皮革企业，原材料都要去河北、内蒙、宁夏等地去收集，甚至要去北欧参加国际拍卖。总的来说，一个市场的兴衰，是由产业背景、交通区位优势、经营管理模式等诸多因素决定的。后来者必须在前人的基础上有所创新，有所差异，才能找到自己的生存空间，并促进整个行业不断向前发展。

关于人气的问题，商城在现实社会中往往被人们寄予较高的期望，期望给城市和商家带来更多的经济利益。

许多的中小城市认识到商业街的群体效应带来的巨大利益，正在传承商业聚合发展的传统，重新规划和改造本城市的专业商城，期望改变商城的形象，吸引更多的商家和顾客光临，从而发展地方经济。但是，作为商城怎样才能广招天下客？聚集人气，创造商机？人们只偏重商家的简单聚集，却忽视了商城相关价值的塑造，即吸引人气、促进经济的基础内涵的规划和设计。现实中，主题商城的规划和经营往往缺乏对整体价值的认识和塑造，屡屡一改再改。对商城整体价值的内涵和关于价值的塑造途径，我结合海宁皮革城的问题进行探讨。

形象价值——海宁皮革城是城市化的必然产物，是城市商品交易最活跃的场所，是市容、市貌中最繁华的景观，是推销一个城市时最引人注目的名片。为了提升城市的形象和增强城市的竞争力、影响力，政府往往重塑一张崭新的城市名片。我认为，在现代商业中，海宁皮革城的品牌形象不在于历史遗迹的保护、环境的美化和区区几个雕像，其根本在于海宁皮革城独有的诚信保证和经营中的商业文化内涵，缺少了诚信和文化内涵的海宁皮革城只是“空中楼阁”。消费者对海宁皮革城不仅仅是期望商业街的商品琳琅满目、价廉物美，更多的是购物的放心和舒适以及在海宁皮革城受到的文化的陶冶。在海宁皮革城现实的经营和管理中，除了对商家自身的诚信、守法要求以外，对地方政府的公平、透明、诚信也要求较高，应在海宁皮革城的建设、招商的规划和选择、日常的监督方面营造诚信经营的氛围和环境，把诚信的原则作为海宁皮革城招商引资的条件和基础，联手相关部门打造海宁皮革城示范商城，以规范经营、规范管理为宗旨，商家的经营不但要求诚求信，杜绝欺诈，使消费者满意，维护城市形象，而且首先要树立诚信的典范和先例，才能树立海宁皮革城的富有诱惑力、亲和力的社会商业形象，凝聚人心和人气。海宁皮革城上下良好的经营道德和诚实的服务，换来的是规模效益、商业繁荣和海宁皮革城的金招牌。

主题价值——海宁皮革城不同于其他商家聚集地的最大区别在于皮革的主题。即海宁皮革城规划和经营的指导思想，表现在外面的就是海宁皮革城的风格，这关系到海宁皮革城的定位和发展的空间。我认为海宁皮革城的主题有两个：一是海宁皮革城的商业主题，即海宁皮革城应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。从业态选择脉络来说，海宁皮革城应以皮货商店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合皮草超市为主，而普通超市、仓储超市、便利店等可以作为拾遗补缺的选择对象。关于业态的所有制形式，应该是把国际知名的皮草店、专业店和私有的零售企业作为重点引入对象。海宁皮革城的经营品种选择应以选购品、耐用品、奢侈品、时尚消费品为主，经营品牌应选择国际和国内知名的商品品牌，并保证商品品牌的真实性和正宗性。我们看到，海宁皮革城的商业主题不是很明显，业态较杂乱、商品品种较为宽泛、品牌较复杂，给消费者主题印象模糊、良莠不齐的感觉。二是海宁皮革城的社会主题，即海宁皮革城所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，海宁皮革城是城市形象的代表，消费者或游客观海宁皮革城，即可知城市之容、之貌、之风、之魂。海宁皮革城应减少纯购物商业成分，娱乐、休闲、文化、旅游、商务的比例应增加，功能应强化。在海宁皮革城，应该通过高密度的城市文化、娱乐活动的开展和商家聚集的竞争效应营造城市文化和海宁皮革城特色的商业、休闲文化。现在的海宁皮革城，忽视了城市和商业气氛的营造；纯商业的比例较高，非购物的功能非常薄弱，影响了海宁皮革城的主题和气氛的形成。

领导价值——海宁皮革城之所以被人们称之为“龙头”，不仅在于现在的海宁皮革城的商业价值和经济回报，更在于海宁皮革城的发展潜力和无限的生命力。那么，海宁皮革城的生命力在哪？我认为，迎合消费者不如引导消费者。海宁皮革城不是主要满足消费者现实需求的场所，而是引导消费需求、挖掘潜在需求